【正文】 謝你向他推銷(xiāo)保險(xiǎn)。談到死亡時(shí)無(wú)須閃爍其詞避重就輕，說(shuō)什么“當(dāng)主的恩寵降臨時(shí) ……….” ，“當(dāng)你不幸身故時(shí) ……..” ? 可以斬釘截鐵的說(shuō)：“當(dāng)你犧牲以后 ….” 談話(huà)時(shí)盡可能談到死亡 ,因?yàn)樗郎癖緛?lái)就是無(wú)所不在的。這些更能打動(dòng)他的心。如果準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)你比對(duì)他還重要時(shí)，推銷(xiāo)就會(huì)失敗。 ? 這就叫做概率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷的拜訪客戶(hù)，概率才可能發(fā)生作用。不斷的推銷(xiāo)，不斷的接受拒絕，等待概率發(fā)生作用。最重要的是，永遠(yuǎn)不能退縮。這樣吧，你回頭給我們先辦些意外保險(xiǎn)吧。 “ 不是買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)，而是買(mǎi)他個(gè)河南省最高價(jià) 1000萬(wàn)。但是 20或 30年以后呢？你還有像今天這樣的價(jià)值和榮光嗎？ ” 我停頓了一下，看他聽(tīng)的很認(rèn)真。 “ 我畫(huà)的只不過(guò)是 20或 30年以后的你。”我不慌不忙，拿出一張海報(bào)，上面有她老板的照片，不過(guò)我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來(lái)像個(gè)老頭，下面還寫(xiě)了一行字：“你為‘他’做了什么？” 我把海報(bào)遞給秘書(shū)小姐：“我也很忙，我也不想見(jiàn)他，請(qǐng)你把這個(gè)拿給他。 ? 對(duì)廚師、對(duì)醫(yī)生，這也是一個(gè)好的推銷(xiāo)方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你檢查，我要你太太檢查 ” 顧客都是好奇的 ? 有一天，經(jīng)過(guò)不停的自我打氣，我精神抖擻的進(jìn)入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。 推銷(xiāo)又一章 ? 當(dāng)平常的推銷(xiāo)方法都不管用時(shí)，我便到大街上推銷(xiāo)，把每個(gè)路過(guò)的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶(hù) 當(dāng)然，那些躺在救護(hù)車(chē)?yán)锏牟凰?。到處尋找客?hù)，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。照道理說(shuō)，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴(lài)這一類(lèi)的客戶(hù)。 ? 經(jīng)常留意保戶(hù)的保險(xiǎn)計(jì)劃，隨時(shí)做必要的變更，使保戶(hù)覺(jué)得你就是他們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)自客戶(hù) ? 滿(mǎn)意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話(huà)在保險(xiǎn)業(yè)中尤其真確。 ? 兩天后，我順利完成了推銷(xiāo)。就餐過(guò)程中，我向領(lǐng)班試驗(yàn)這個(gè)老問(wèn)題：你每月能存下 500元嗎？ ? 我們談了一陣時(shí)，鄰桌的一位太太走過(guò)來(lái)：“對(duì)不起，本來(lái)不想打擾，但是我剛剛聽(tīng)到你與那位的談話(huà)，覺(jué)得還不錯(cuò)，我每個(gè)月能存下300元，請(qǐng)你給我設(shè)計(jì)一個(gè)更好的儲(chǔ)蓄計(jì)劃。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個(gè)方法 “你每個(gè)月能夠存下 500元嗎？ ” 結(jié)果總是出乎意料的好。 ” 然后我就說(shuō)： “ 真可惜！如果你每月能存下 500元，我就可以幫你設(shè)計(jì)一個(gè)儲(chǔ)蓄及退休計(jì)劃，一個(gè)你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計(jì)劃。而概率告訴我，他們也有說(shuō)“好”的時(shí)候。其實(shí)不只如此，我們還得多與人談話(huà)才行?！彼腥齻€(gè)小孩，而她先生剛剛買(mǎi)了我的保單。上帝！請(qǐng)您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來(lái)，請(qǐng)您讓我再活一天，保護(hù)鄰居和街頭的孩子。 ? 我的小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出門(mén)拜訪客戶(hù)，她老是說(shuō)： “ 再見(jiàn)，爸爸。 ? 由于我購(gòu)買(mǎi)了一定的保險(xiǎn)，我有把握當(dāng)有一天我的時(shí)限到了，我的孩子雖然失去了父親，她仍將得到收入及安全感，就像她父親仍然在世時(shí)一樣。工作越勤奮，做的好事越多；做的好事越多，錢(qián)也賺的越多。當(dāng)然唯有憑籍內(nèi)心的真誠(chéng)，才能夠達(dá)到成功的推銷(xiāo)，使某些錢(qián)財(cái)花在更有益的用途 購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)上。要達(dá)成這個(gè)目的，不能光靠數(shù)字、利益，也不能光靠邏輯分析或心機(jī)取勝，而是要籍著發(fā)自?xún)?nèi)心深處的真誠(chéng)去推銷(xiāo)。我們推銷(xiāo)面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。偉大，因?yàn)槲覀兺其N(xiāo)世界上最美好的東西；棘手，因?yàn)槲覀兺其N(xiāo)的東西不像汽車(chē)、冰箱，而是無(wú)形的利益。 你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購(gòu)買(mǎi)嗎？不但愿意買(mǎi)，而且愿意買(mǎi)很多嗎？ 當(dāng)然，你得說(shuō)服自己先購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)。但是如果你了解壽險(xiǎn)在我心中的份量，便更能夠了解我對(duì)壽險(xiǎn)所抱的態(tài)度。以下這些疑問(wèn)也許已在你的心中： ?我如何學(xué)習(xí)推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)？ ?我要推銷(xiāo)給誰(shuí)？ ?人壽保險(xiǎn)有很大的市場(chǎng)嗎？ ?每年有多少人買(mǎi)人壽保險(xiǎn)？ ?我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會(huì)？ ： ； :； ： 我如何學(xué)習(xí)推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)？ ? 公司的完整訓(xùn)練課程提供您 你所要知道的已很清楚 地呈現(xiàn)在新人資料里 由訓(xùn)練人員用說(shuō)明及實(shí)例來(lái)揭示各種推銷(xiāo)方法 由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場(chǎng)實(shí)習(xí) 由有能力的人員協(xié)助你做準(zhǔn)客戶(hù)的面談與面談后的分析 這些將使您建立信心和效率 我要推銷(xiāo)給誰(shuí) ? 以下這些狀況，及其它更多的情形，創(chuàng)造了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的新需要 或者說(shuō)提供滿(mǎn)足生存所需的新收入。從我與許多有志于從事壽險(xiǎn)者多方面接觸，或許我可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)。我只不過(guò)是一個(gè)平凡人罷了。人壽保險(xiǎn)是人類(lèi)所想出來(lái)最完美的財(cái)務(wù)計(jì)劃。事實(shí)上，如果你自己都無(wú)法這樣做，當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)以付不起保費(fèi)為理由推托時(shí)，你又如何處理？ ? 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)。我們推銷(xiāo)平安、心靈的寧?kù)o、人性的尊嚴(yán)，使人們免于恐懼，免于匱乏。 每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，我們的任務(wù)就是將這種需要變成欲望。因?yàn)樗麄儕Z走人們本應(yīng)用在購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)上的金錢(qián)。 ? 事實(shí)上，我們的收入永遠(yuǎn)沒(méi)有上限。 ? 究竟是什么使我日以繼夜不斷的努力，進(jìn)行推銷(xiāo)壽險(xiǎn)的使命？父親、母親、太太和孩子都是我的動(dòng)力的源泉。這些都是壽險(xiǎn)對(duì)我的利益，這些都是壽險(xiǎn)所帶給我無(wú)法報(bào)答的好處。我知道總有一天我會(huì)回不來(lái)的，但是，我曉得當(dāng)我回不來(lái)時(shí)，壽險(xiǎn)會(huì)照顧她的，你可知道這是何等慰人的感受！ 我的禱詞 ? 每天夜里上床前，我都要禱告，下面就是我的禱告詞： “感謝您使我成為一位壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，也感謝您賜給我安全感，賜給我成就。 ? 有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺(jué)了。 ? 你我都知道，最好的推銷(xiāo)方法就是多