【正文】 認識一些人。最壞的結果也不過是個“不”字罷了。通常他們的回答是： “ 你說什么？我每月的工資都沒有這么多。這不就得了嗎？每個月 100元，每年就有 1200元，每星期一個這樣的客戶，你的前途還有什么問題？ ? 如果每次直接推銷都以“你愿不愿意買份保險”開頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。 還有一個例子 ? 在一家餐館里，我與一個客戶用餐。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧?” 提醒你：想要你周圍的人從你這里買保險，一定要注意你在他們心目中的形象 這些成功的例子中，大嗓門居功最大 。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務。 朋友便是準客戶 ? 還有一個很好的準保戶來源，卻是我們經常忽略的 我們的朋友和家人。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護，還推銷什么保險？然而，這卻是我們常犯的錯誤。最可悲的是我竟然未能賣給他們任何一個人一分錢的保險。假如你也想試試這個方法，千萬找一個認識你的，或者個子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的 萬一他想揍你，你好跑的開。一會兒，她出來告訴我：“我們老板很忙，沒時間見你。 ? “你把我畫成這樣是什么意思？ ” 老板有些溫怒。 “ 張老板，我今天能進你的辦公室就很不簡單，我看到那些人都把你當神來敬畏，為什么呢？因為你在為他們賺錢，為他們發(fā)工資，他們都需要你，也就是說你 現(xiàn)在的價值 很高。 ? “我有個好主意，不管到什么時候，不僅可以使他們一直都敬畏你，還會有更多的人也敬畏你，一直到老，你樂不樂意聽一下？ ” “ 說到底不還是讓我買點保險嗎？ ” 他有點可樂。 他苦笑不得： “ 來了這么多推銷員，還真沒你這樣的。 ? 概率告訴我們：雖然不斷的遭受拒絕，總會有一、兩個人買我們的保險。到今天，我還是這么做。記?。? 不斷的敲門， 總會有一扇大門為你而開 。 ? 你必須控制面談的氣氛，同時還要保持輕松的心情，千萬別壓制自己，并不是每一次面談都得做的成買賣才行。不要與他談錢，與他談保險的利益，談面包、奶油、談子女教育、談家庭保障。 ? 對準客戶應坦白。不斷的對他強調，這次推銷成功或不成功，對你本身的收入并沒有影響，但是，假如不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來的保障。他要我明白，她們生活的很富裕，但是她們付不起保費，她還說推銷員都是一個樣，只想把人們的錢賺走 ……. 這時候，我實在忍不住，但是經驗告訴我不能發(fā)作，所以我還是很有耐心地等待一個反擊的機會。然后我注視著她，說道：“聽口氣，顯然你對我的來歷并不清楚。 ? 這一招果然奏效，她呆呆的看了我?guī)资腌姡D過頭對她的先生說：“我不管，你覺得好你就買吧。通常，我把他們的小孩當做自己的小孩，然后要求父母親為他們的小孩盡責，就像我對自己的小孩盡責一樣。然后我們談面包、節(jié)日禮物、家庭溫暖、子女教育等等。 有一次，無論我多么努力，我還是說服不了一對年輕的夫婦，無奈，我收好投保單，拿起文件包準備離開，這時我在電視機前停了下來，電視機的上面有一張他孩子的照片，我注視著那張照片，把那對夫婦忘在一邊。” ? 那對夫婦吃驚的問：“你在做什么？” ? “沒什么，我只是向寶貝道歉，因為我無法說服你們買份保險來保障他的未來。盡量鼓勵準客戶說話，因為，這是你了解他們問題的唯一辦法。不要怕準客戶花錢。 安定的生活里沒有“假如” ? 當你針對客戶需要而設計了保險計劃以后，千萬不要給保費的數(shù)字嚇壞了。 ? 把計劃書給他 ，告訴他這個很棒的計劃需要多少錢，然后閉住你的嘴。但也許他會說：“不錯不錯，我買了。提醒你的客戶，利用壽險可以把“假如”從他的人生里剔除，防止悲劇的發(fā)生。一旦說服了準客戶，就要他簽字，向他收錢，絕不可等什么“下一次”。 隨時簽約 ? 推銷壽險過程中最重要的步驟便是簽約。 ”因為，簽約的良機隨時都可能出現(xiàn)，所以要保持高度機警，隨時準備簽約。 ? 自始至終留意簽約的良機出現(xiàn)。 而準客戶提不提出反對問題 ， 卻是壽險推銷重要的一環(huán) 。 因此 ， 我通常鼓勵準客戶提出問題 。 ” 是的 ， 你付不起保費 。 你自己作個決定吧 ！ 大部分的準客戶認為壽險花費太高 。 ” 我得和我太太談談 ? 有時你把保單設計好了 ， 準客戶卻說： “ 這個計劃不錯 ， 我非常喜歡 ， 但是 ， 我得和太太談談 。 因為如果有一天他病了 ， 而你忘了拿藥給他吃 ， 他可能會說說氣話：‘ 我就是死了你也不在乎 ， 怪不得當初要我買保險 ！ ’” “ 如果你說 ‘ 不好 ’ ， 你就得負責告訴你們的孩子 ，為什么他們的父親沒有為他們的未來打算 ？ 我說的有道理吧 ！ 所以請你不要回答 ， 讓你先生自己作決定 ， 因為這是他的責任 —— 即使他不在了 ， 還得負這個責任 ！ ” 死了比活著值錢 也有些人喜歡這么說： “ 那么我死了還比活著有價值嘛 ！ ” 這時 ， 你的責任便是告訴他們： “ 壽險并不能取代一個人的生命 ， 即使全世界的錢都加在一起也不能換取一條寶貴的生命 。而一個沒有收入的寡婦，卻不得不改嫁?！? 我朋友也在推銷保險 ? 有的人借口說他的朋友也在推銷保險 ， 所以不能買我的壽險 。 等到明天你朋友來的時候 ， 一切可能都太遲了 。 等我再來的時候 ， 你早就把一切都給忘了 。 “主顧先生，你對我設計的保單還滿意吧？如果滿意的話，我便有責任留在這里等你簽約，只要你說一聲不滿意，我就走路。如果未曾的話，我得現(xiàn)在就辦完手續(xù)。 假如你在這二十年內死了，銀行得付給你的家庭一萬元?！? 賭賭看 也許你會碰到一個三十歲的家伙 ， 他說他是一個賭徒 ， 不論死活 ， 他愿意賭賭他的運氣 。 這才是真正的賭博 ， 說穿了 ， 這也正是人壽保險的功用 。我已經賣給他一張保單。 本來我可以為這些家庭盡很大的力量 ， 本來我可以保證那幾個孤兒接受大學教育 ， 本來我可以使留下的寡婦不致遭受貧病的煎熬 ， 本來我可以給他們五萬塊錢作為將來的生活費 ， 但是我做了什么 ？ 我只不過給了她們一點禮金和同情罷了 ， 有什么用 ？ 我知道世界上沒有任何東西可以取代人壽保