【正文】 ： — 從項(xiàng)目開(kāi)始即可查閱亞華在中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù) — 亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過(guò)介紹） ? 科爾尼具有開(kāi)放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作 項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 目標(biāo) 范圍 設(shè)想 工作風(fēng)格 我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程 關(guān)鍵成果 ? 評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷及銷售績(jī)效 ? 與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行標(biāo)竿比較 ? 與國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷及銷售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較 階段 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 準(zhǔn)備實(shí)施 3 1 2 ? 為亞華制定營(yíng)銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ? — 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇 — 有效的渠道策略 — 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇 — 地域優(yōu)先性 — 品牌建立戰(zhàn)略 ? 實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃 ? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì) 階段 1 –對(duì)亞華進(jìn)行診斷 活動(dòng) ? 項(xiàng)目啟動(dòng) ? 對(duì)亞華管理層進(jìn)行訪談 ， 關(guān)注于營(yíng)銷和銷售 ? 評(píng)估亞華當(dāng)前的營(yíng)銷與銷售活動(dòng) ? 對(duì)亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營(yíng)銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國(guó)乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照 ， 包括： — 顧客關(guān)注 — 渠道策略 — 產(chǎn)品組合 — 地域覆蓋 — 品牌戰(zhàn)略 ? 為營(yíng)銷及銷售研究國(guó)際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐 關(guān)鍵成果 ? 評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷及銷售績(jī)效 ? 與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基準(zhǔn)比照 ? 國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷及銷售的最佳實(shí)踐 方法 ? 亞華管理層訪談 ? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù) ? 科爾尼案頭研究與分析 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施 階段 2 –確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 活動(dòng) ? 顧客細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注。 分析不同的顧客細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 —普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標(biāo)市場(chǎng)。為有效的選擇細(xì)分市場(chǎng)建立模型 ? 渠道策略。 分析針對(duì)普通客戶與商業(yè)用戶應(yīng)當(dāng)分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標(biāo)覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學(xué)校等）。為銷售人員團(tuán)隊(duì)選擇目標(biāo)企業(yè)用戶建立模型 ? 產(chǎn)品組合。 分析不同細(xì)分產(chǎn)品以及針對(duì)商業(yè)用戶和普通客戶的亞細(xì)分產(chǎn)品的吸引力。確立亞華的優(yōu)先次序 ? 地域關(guān)注。 確立地域擴(kuò)張路標(biāo) — 湖南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)參與者、區(qū)域參與者，全國(guó)參與者？ ? 建立品牌。 分析亞華當(dāng)前的品牌優(yōu)勢(shì)并識(shí)別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素 關(guān)鍵成果 ? 營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略： ? 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇 ? 有效的渠道策略 ? 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇 ? 地域優(yōu)先性 ? 品牌建立戰(zhàn)略 方法 ? 與亞華管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略工作會(huì)議 ? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù) ? 科爾尼實(shí)地訪談 ? 科爾尼案頭研究與分析 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施 階段 3 – 實(shí)施 活動(dòng) ? 創(chuàng)立實(shí)施計(jì)劃，包括： — 關(guān)鍵任務(wù) — 時(shí)間進(jìn)度 — 里程碑 — 角色和職責(zé) ? 創(chuàng)立傳達(dá)計(jì)劃，將新的銷售及營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹給實(shí)施涉及的所有方面 ? 開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)，在關(guān)鍵管理人員中為實(shí)施和啟動(dòng)做準(zhǔn)備 關(guān)鍵成果 ? 實(shí)施計(jì)劃 ? 傳達(dá)計(jì)劃 ? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì) 方法 ? 培訓(xùn)會(huì) ? 案頭研究與分析 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施 該項(xiàng)目將在 10周內(nèi)完成 項(xiàng)目階段 項(xiàng)目周數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 階段 1 — 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 階段 2 — 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 階段 3 — 實(shí)施 啟動(dòng) 高管層專題討論會(huì) 中期討論 最終報(bào)告 目錄 ? 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解 ? 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn) ? 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程 ? 科爾尼公司團(tuán)隊(duì) 附錄 ? 科爾尼公司介紹 ? 科爾尼公司資質(zhì)摘選 聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé) 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 亞華 ? 1位項(xiàng)目經(jīng)理 顧問(wèn) ? Josh Chernoff， 芝加哥 全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品 ? Joseph Crepaldi， 悉尼 亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略 科爾尼公司 ? 李泓 亞華 ? 待定 科爾尼公司 ? 朱偉 ? Robert Rupar 工作團(tuán)隊(duì) 亞華 ? 來(lái)自關(guān)鍵職能部門的34名員工 ? 1 位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員 科爾尼公司 ? 3名咨詢顧問(wèn) ? 整體督導(dǎo) ? 品質(zhì)保證 ? 思想領(lǐng)導(dǎo) ? 管理項(xiàng)目活動(dòng) ? 高級(jí)管理匯報(bào) ? 品質(zhì)保證 ? 日常項(xiàng)目活動(dòng) ? 分析與匯報(bào) ? 實(shí)地調(diào)查和訪談 ? 智力資本共享 ? 正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧 ? 質(zhì)詢本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論 項(xiàng)目管理層 朱偉 副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理 ? 經(jīng)驗(yàn)概況 ? 在大中國(guó)地區(qū)及北美擁有超過(guò)十四年的工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn) ? 主要管理咨詢經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè) ? 專長(zhǎng)領(lǐng)域 ? 企業(yè)和市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 公司重組和組織結(jié)構(gòu) ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷、銷售和分銷 ? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估和改進(jìn) ? 合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織 ? 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn) ? 為一家中國(guó)著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重組 ? 為一家著名的中國(guó)高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組 ? 為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃 ? 為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃 ? 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組 ? 為中固著名的商用汽車制造商進(jìn)行銷售和分銷改進(jìn) ? 為一家著名的英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷售和分銷效率改進(jìn) 朱偉 副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)） ? 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)（續(xù)） ? 分別為一家美國(guó)著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)估 /進(jìn)入 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù) ? 為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制定 ? 協(xié)助跨國(guó)性的汽車零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)的合資伙伴的選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的評(píng)估 ? 為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷戰(zhàn)略 ? 為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場(chǎng)分銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃 ? 以往工作經(jīng)歷 ? 道康寧公司，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和美國(guó)及亞太地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（ 19861990， 19921993） ? 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（ 20222022） ? 教育背景 ? 工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó) ? 國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國(guó) ? 語(yǔ)言能力 ? 精通英文和中文 Joshua E. Chernoff 副總裁，全球消費(fèi)品 事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 — 芝加哥 ? 經(jīng)歷概要 ? 超過(guò) 15年的實(shí)業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務(wù)于國(guó)際零售、消費(fèi)品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國(guó)零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人；美國(guó)中西部及加拿大，消費(fèi)者及零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人 ? 專長(zhǎng)領(lǐng)域 ? 零售戰(zhàn)略 ? 供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理 ? 服務(wù)運(yùn)營(yíng) ? 渠道 /類目管理 ? 戰(zhàn)略采購(gòu) ? 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選 ? 客戶主管，為某主要的全國(guó)性一般產(chǎn)品零售商 —— 自 1993年起，為多個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題提供咨詢業(yè)務(wù) ? 為美國(guó)最大的全國(guó)性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大的供應(yīng)鏈變革，包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進(jìn) ? 為美國(guó)某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)公司重整，使公司盈虧平衡點(diǎn)提前 12到 18個(gè)月 ? 作為零售戰(zhàn)略顧問(wèn)，前往印度幫助印度都市市場(chǎng)集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)的特產(chǎn)商店 ? 為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)小組委員會(huì)；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對(duì)交易中多種優(yōu)勢(shì)的一種，生成理念并建立商業(yè)案例 ? 為美國(guó)某最大的辦公用品 /技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的一部分，領(lǐng)導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新活動(dòng)，包括類目管理提升和跨渠道整合 ? 為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變 ? 為某主要家政服務(wù)公司，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)小組進(jìn)行增長(zhǎng)戰(zhàn)略評(píng)測(cè)和并購(gòu)對(duì)象評(píng)估 ? 為美國(guó)某最大的服裝生產(chǎn)商，領(lǐng)導(dǎo)主要的創(chuàng)新活動(dòng)，以改變其全球供應(yīng)基地的管理 Joshua E. Chernoff （ 續(xù)） 副總裁，全球消費(fèi)品 事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 — 芝加哥 ? 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)） ? 為美國(guó)某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個(gè)主要類目利潤(rùn)提升行動(dòng)，帶來(lái)供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過(guò) 7百萬(wàn)美元的成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包括主要的家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等 ? 為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)定位于提升對(duì)第一和第二層分銷商的服務(wù)水平并同時(shí)削減成本 5百萬(wàn)到 7百萬(wàn)美元 ? 以前工作經(jīng)驗(yàn) ? Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問(wèn) ? . Macy amp。 Co — 采購(gòu)，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購(gòu)員，部門經(jīng)理 ? 教育背景 ? .，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院， 1991） ? ., 耶魯大學(xué) (1984) Joseph Crepaldi 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼 ? 經(jīng)驗(yàn)概要 ? Joseph Crepaldi是科爾尼公司 —— 世界領(lǐng)先的高價(jià)值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略 /并購(gòu)事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)氐目茽柲徂k事處 ? Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國(guó)際咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運(yùn)與海運(yùn)，休閑與娛樂(lè)、消費(fèi)品和工業(yè)品行業(yè)有所專長(zhǎng)。他同時(shí)在并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參與過(guò)多個(gè)澳洲與海外的大型兼并案。 ? 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選 ? Joseph Crepaldi 先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過(guò) 60個(gè)管理咨詢項(xiàng)目，包括： — 為中國(guó)某電信公司，建立進(jìn)入戰(zhàn)略 — 為中國(guó)某耐用品公司設(shè)計(jì) Mamp。A 戰(zhàn)略 — 為中國(guó)某跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 — 為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計(jì)亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略 /Mamp。A戰(zhàn)略 — 為某食品跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì) Mamp。A驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 — 為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景 — 為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評(píng)估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略 — 為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略 — 為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場(chǎng)的商業(yè)案例