營銷戰(zhàn)略,流程再造和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整咨詢項(xiàng)目建議書-文庫吧
2025-04-27 11:46 本頁面
【正文】 一） 營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾） ?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城 /汽車一條街） ?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處 ?經(jīng)銷商相互之間距離不小于 10公里 第一步：劃分銷售區(qū)域 第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模 第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址 ?對上海大眾產(chǎn)品需求量大小 ?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近 ?以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨(dú)劃分區(qū)域 ?經(jīng)銷商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配 ?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大 ?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小 在國際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級銷售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式，以貼近市場 窮則思變 ?地區(qū)分銷中心 24家 ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫 23個(gè) 跨國汽車公司對中國汽車市場的營銷影響（二） 營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn) 理性規(guī)劃的體現(xiàn)（廣州本田） Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量 Rt：人口總數(shù) Wr：人口所占權(quán)重?cái)?shù) Mt：汽車保有量 (GDP)i：地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值 Wgdp： GDP所占權(quán)重?cái)?shù) Qt：進(jìn)出口額總數(shù) Ri：地區(qū)人口數(shù) Mi：地區(qū)汽車保有量 Wm：汽車保有量所占權(quán)重?cái)?shù) (GDP)t：國內(nèi)生產(chǎn)總值總值 Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額 Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重?cái)?shù) ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = 需求總量 /每家經(jīng)銷商銷售能力（最低獲利所需銷售數(shù)） ? 分步建點(diǎn) ? 本田定位：中高級轎車 ? 市場需求： 35萬輛 /年 ? 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)獲利最低銷售量（和最大銷售能力）： 300500輛 /年 /家 ? 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)： 30000/300 = 100家， 99年60家， 20xx年 100家 跨國汽車制造商對中國汽車市場的營銷影響（三） 營銷網(wǎng)絡(luò)管理和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用） 營銷體系 ?單層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，全國統(tǒng)一售價(jià) ?循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力 專業(yè)市場研究 Gallup, etc. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究 公關(guān)活動(dòng) 00年公關(guān)咨詢費(fèi) 800萬 全國巡游、全國媒體報(bào)道、 品牌建設(shè)和呵護(hù) POP布置，知名度和美譽(yù)度，媒體監(jiān)測和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān) 合資企業(yè)合作基礎(chǔ) ?一切以上海通用的利益為準(zhǔn)，而非上海汽車或美國通用的單方面利益 ?中外雙方老總面對面辦公 經(jīng)銷商管理 程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵(lì) 上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序 ?嚴(yán)格的售車規(guī)范程序 ?上海通用銷售顧問 跨國汽車公司的經(jīng)銷商管理方法舉例 落到實(shí)處才能產(chǎn)生效果 ?1. 硬件設(shè)施考評： ? 品牌識別系統(tǒng) ? IT系統(tǒng) ? 功能區(qū)域劃分 ?2. 用戶滿意度考評 ? 售前 ? 售中 ? 售后 考核和激勵(lì) 特許經(jīng)銷商培訓(xùn)和指導(dǎo) 提高服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象，增強(qiáng)顧客忠誠度 ?領(lǐng)導(dǎo)層及部門主管：特許經(jīng)營及其體系 ?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營銷管理，財(cái)務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財(cái)務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤分配管理標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?市場部： POP管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷管理標(biāo)
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