【正文】 據(jù)通信產(chǎn)品線最完善的企業(yè)。 ? 由于進(jìn)人數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的時(shí)間尚短，華為技術(shù)研發(fā)活動(dòng)主要采取跟蹤世界最新技術(shù)、在領(lǐng)先的成熟技術(shù)上推出自有技術(shù)產(chǎn)品的思路，以此來縮短與世界先進(jìn)水平之間的差距。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（ 聯(lián)想 ） ? 聯(lián)想作為國(guó)內(nèi)最大的電腦廠商， 1999年推出網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 2021年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 ? 聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)在于品牌自身的影響力及其強(qiáng)大的市場(chǎng)開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（實(shí)達(dá)） ? 實(shí)達(dá) 1997年開始生產(chǎn) Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機(jī)、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。 2021年，實(shí)達(dá)宣布成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，其主要業(yè)務(wù)將涉及三個(gè)方向：通訊領(lǐng)域，包括普通 Modem、 Cable Modem、 ADSL Modem， ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)終端，主要是基于 Windows2021的Windows終端及 VOD機(jī)頂盒系列產(chǎn)品。 ? 實(shí)達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場(chǎng)需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（ 長(zhǎng)城 ） ? 2021年，中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為 GES1008 GES1016 16和GES1024 24 10BASET/100BASETX 可堆疊自適應(yīng)以太網(wǎng)交換機(jī) ? 長(zhǎng)城網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)展策略 ——立足中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展的整體思路。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通路分析 ? 聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細(xì)分產(chǎn)品，在高端部分產(chǎn)品實(shí)行全國(guó)總代策略。 ? 實(shí)達(dá)是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實(shí)行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。但對(duì)中長(zhǎng)期的發(fā)展來說是做亂市場(chǎng)，喪失聲譽(yù)，快速調(diào)整是關(guān)鍵。 ? 金長(zhǎng)城、同方、新太陽、桑達(dá)等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)奪系統(tǒng)集成商的資源。博達(dá)是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭(zhēng)奪分銷商的資源。 消 費(fèi) 者 分 析 購買決策者和意見領(lǐng)袖 ? 購買過程 ? A信息收集 B篩選（咨詢或招標(biāo)） C選擇 D決策 E使用 ? AC過程的主導(dǎo)者 80%為技術(shù)從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商 ? D過程中技術(shù)人士的意見占到 80% ? E過程的維護(hù)者 100%(99%)為專業(yè)人士 ? 即 64%的決策意見源于技術(shù)人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。 ? 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖 ? 技術(shù)人士 ? 1性能 2品牌力 3渠道推薦 ? 渠道推薦 ? 1 質(zhì)量 2利潤(rùn) 3服務(wù) ? 決策者 ? 1上兩種人士的意見 2價(jià)格 3品牌力 ? 即 購買決策的影響因素排序?yàn)? ? 1性能 2價(jià)格 3品牌力 4服務(wù) 影響購買決策的因素 消費(fèi)者喜好 ? 分類 ? 專業(yè)技術(shù)人士 ? 渠道（經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員 ? 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部 ? 愛好排序?yàn)?1上網(wǎng)、游戲 2體育欣賞 ? 對(duì)圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞 ? 對(duì)媒體的敏感度排列為 ? 1專業(yè)媒體（ 1計(jì)算機(jī)世界 2中計(jì)報(bào)） ? 2網(wǎng)絡(luò)（ 1新浪 2華軍軟件網(wǎng)） ? 3戶外燈箱 ? 4少量紙媒體（ 1參考消息 2體壇周報(bào)） ? 5少量雜志（讀者） ? 對(duì)媒體內(nèi)容的敏感度排列為 1新聞 2體育 3游戲 ——（從 2021年 111月的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廣告投放力度的數(shù)據(jù)分析） 消費(fèi)者趨勢(shì) ? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商間的競(jìng)爭(zhēng)，帶動(dòng)了決策層及其技術(shù)人員消費(fèi)選擇的成熟速度 ? 決策層對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，特別是部分技術(shù)含量不高的常用產(chǎn)品開始有常識(shí)性了解 ? 隨著各廠商品牌塑造力度加大，國(guó)產(chǎn)廠商的成長(zhǎng)。市場(chǎng)格局逐步走向成熟。使系統(tǒng)集成商在購買決策過程中的影響力漸弱，品牌對(duì)用戶的選擇影響開始加大 公 司 戰(zhàn) 略 戰(zhàn)略背景（一） ? TCL集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天 ， TCL集團(tuán)全面實(shí)施 “ 天地人家 ， 伙伴天下 ” 的發(fā)展戰(zhàn)略 ， 由大型家電和通訊制造商戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備主流廠商和信息增值服務(wù)商 ， 成為中國(guó)信息家庭新生活的締造者 ， 2021年銷售總額將由 1999年的 150億元增長(zhǎng)到 1500億元 ? ——“天 ” ， 指通過互聯(lián)網(wǎng)門戶和信息增值服務(wù) ， 將有益 、有趣 、 有文化的互聯(lián)網(wǎng)信息和價(jià)值帶給中國(guó)家庭和個(gè)人消費(fèi)者 ? ——“地 ” ， 指把覆蓋全國(guó)的家電及其他產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)改造為電子化 、 網(wǎng)絡(luò)化的面向全社會(huì)的電子商務(wù)專業(yè)物流配送系統(tǒng) ， 形成支撐連接互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)之間的社會(huì)公用平臺(tái) ? ——―人家”，是指以全線互聯(lián)網(wǎng)接入終端設(shè)備服務(wù)于最廣泛的中國(guó)人和中國(guó)家庭 戰(zhàn)略背景（二） 集團(tuán) 2021年工作主題 —— 變革創(chuàng)新，知行合一 集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)策略 —— 研制最好的產(chǎn)品 提供最好的服務(wù) 創(chuàng)建最好的品牌 戰(zhàn)略背景（三） TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司是在 TCL集團(tuán)產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計(jì)劃下發(fā)展起來的作為 “ 天地人家、伙伴天下 ” 戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的 Inter網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備供應(yīng)實(shí)體 公司戰(zhàn)略 成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商 公司使命 為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品， 提供最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ? 核心是堅(jiān)持為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性“ 四高 ”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ——―三好四高”產(chǎn)品 ? 以最好的通路和營(yíng)銷將最好的產(chǎn)品最快提供給用戶 ? 以最好的服務(wù)為用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用保駕護(hù)航 ? 它是貫穿營(yíng)銷全過程的內(nèi)核 ? 體現(xiàn)了 TCL集團(tuán)一直以來所秉持“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的最核心理念，順應(yīng)了 TCL母品牌一貫“以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向”的平民化形象，同時(shí)也是 TCL集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)策略“三個(gè)最好”在IT業(yè)界的有效延展 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 短期目標(biāo) （ 2021年 ） 公司整體 （ 管理 、 研發(fā) 、 營(yíng)銷 ） 追趕國(guó)內(nèi) IT企業(yè)第一陣營(yíng) ， 迅速提高產(chǎn)品知名度 ， 成為同行業(yè)一流品牌 ? 中期目標(biāo) （ 2021年 2021年 ） 躋身國(guó)內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商，成為中國(guó)著名的網(wǎng)絡(luò)品牌 企業(yè)精神 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 實(shí)施策略 (一 ) ? 充分依托和借重 TCL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有資源 ——在消費(fèi)者中享有盛譽(yù)的 TCL品牌 、 覆蓋全中國(guó)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 、 高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和 TCL在電子 、 通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力 ? 建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有競(jìng)爭(zhēng)力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度 ， 建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng) ， 嚴(yán)格控制成本 ， 對(duì)急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng) ，在競(jìng)爭(zhēng)中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先 實(shí)施策略 （二） ? 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案 ， 針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成關(guān)于智能社區(qū) 、 教育網(wǎng) 、 企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側(cè)重于技術(shù)含量較高 、 市場(chǎng)潛力巨大 、 高利潤(rùn)的產(chǎn)品 ， 除公司建立一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍之外 ， 還將與華中理工大學(xué) 、 清華大學(xué)和西安交大等高校合作 ， 迅速擁有產(chǎn)品的核心能力 ? 在市場(chǎng)營(yíng)銷方面建立充分高效的銷售和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用以最快的速度滲透市場(chǎng)，提升銷量與品牌知名度 2021年實(shí)施策略 三輪驅(qū)動(dòng) —— 資本力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力， 以積攢企業(yè)發(fā)展的勢(shì)能 品 牌 講 解 2021品牌目標(biāo) 品牌忠誠程度 品牌知名度 ?無品牌忠誠者 習(xí)慣購買者 滿意購買者 情感購買者 承諾消費(fèi)者 無知名度 提示知名度 未提示知名度 第一 提及知名度 現(xiàn)有位置 本年度目標(biāo)位置 品牌主元素 ?產(chǎn)品品牌名稱 ——TCL網(wǎng)絡(luò) ?品牌理念 ——網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美好生活 ?品牌核心概念 ——為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 品牌解構(gòu) ——品牌輔助概念 “為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ”是品牌理念的實(shí)施內(nèi)核，同時(shí)也是貫穿營(yíng)銷全過程的內(nèi)在概念，形成 2for1攻略 ? 產(chǎn)品研發(fā)過程強(qiáng)調(diào) “ 最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ，在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成產(chǎn)品系列 ? 行銷過程強(qiáng)調(diào)策略下的速度， 以行銷速度滿足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用主流的需求 ? 服務(wù)過程強(qiáng)調(diào) “ 服務(wù)快人一步 ” ，以服務(wù)的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性 品牌的差異化策略（一） ? 本行業(yè)內(nèi)生存及基礎(chǔ)地位的建立取決于競(jìng)爭(zhēng)的差異化策略， 2021年企業(yè)處于迅速積累階段，應(yīng)暫時(shí)避開高新技術(shù)面及行業(yè)背景的競(jìng)爭(zhēng)。聚焦 TCL優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及通路平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)的最佳應(yīng)用面展現(xiàn)，為消費(fèi)者提供 4高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品 ? 并形成充分釋放終端生產(chǎn)力的市場(chǎng)行銷體系，以迎合行業(yè)及自身成長(zhǎng)對(duì)速度的需求 ? 品牌就應(yīng)是消費(fèi)者的利益體現(xiàn)，應(yīng)充分意識(shí)到消費(fèi)者并不關(guān)心產(chǎn)品本身，消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的利益。 ? 產(chǎn)品應(yīng)用的環(huán)境特點(diǎn)決定了服務(wù)在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達(dá)成的差別化策略 品牌的差異化策略（二） 現(xiàn)有企業(yè)資源分析 ? 母品牌優(yōu)勢(shì) 家用消費(fèi)群體注意力優(yōu)勢(shì) ? 資金 后備 TCL集團(tuán)的雄厚力量 ? 營(yíng)銷 可以構(gòu)成優(yōu)勢(shì) ? 通路 可構(gòu)成可利用的優(yōu)勢(shì) ? 服務(wù) 可以構(gòu)成優(yōu)勢(shì) 企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源分析 ? ——TCL母品牌優(yōu)勢(shì) 。 2021年 TCL品牌價(jià)值 億元 ， 其作為一個(gè)有名的消費(fèi)類電子品牌 ， 有近 1億的客戶資源 ， 能夠吸引消費(fèi)者足夠的注意力 。 本公司成立 1年多以來便成為行業(yè)市場(chǎng)知名品牌 ， 是TCL母品牌優(yōu)勢(shì)的有利證明 ? ——市場(chǎng)營(yíng)銷能力。 TCL覆蓋全國(guó)的高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)和 TCL優(yōu)秀