【正文】 但我們不在一個(gè)起跑線上，也不屬一個(gè)量級(jí)。集團(tuán)及各個(gè)伙伴單位更是我們強(qiáng)大的后盾和外援 ? 所以我們需要非常的清醒和謹(jǐn)慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻 我們的使命 ? 我們要完成公司年度銷售目標(biāo) ? 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 ，光揚(yáng) TCL營(yíng)銷模式，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)展延風(fēng)采 ? 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營(yíng)銷體制 ? 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 我們要達(dá)成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結(jié)果 ? 我們要立志成為行業(yè)智慧營(yíng)銷的表帥 價(jià)值觀（一） ? 我們明白 ——消費(fèi)者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值最大化是我們生存的價(jià)值 ? 我們明白 ——為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 是我們生存之本 價(jià)值觀（二） ? 我們了解：通路是財(cái)富，營(yíng)銷的每一步是在聚集財(cái)富 ? 我們充分的意識(shí)到：即便是在競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動(dòng)市場(chǎng)上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價(jià) ? 我們堅(jiān)信：企業(yè)長(zhǎng)久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個(gè)過程。 我們是誰？ ? 我們 ——企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份 ? 我們 ——匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 2021年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者 ? 我們 ——營(yíng)銷者，企業(yè)與消費(fèi)者利益的鈕系者 我們就是 TCL網(wǎng)絡(luò) 我們的周圍是誰？ ? 我們生存在一個(gè)速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組 ? 我們的對(duì)手擁有強(qiáng)大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實(shí)。 2. 不僅向渠道成員推銷產(chǎn)品 ， 同時(shí)要向他們推銷企業(yè)理念 3. 對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn) （ 包括產(chǎn)品 、 管理 、 和銷售 ） 。 違規(guī)累計(jì) 3次則取消其代理資格 。 累計(jì)違反 3次 ， 取消分銷資格 。 累計(jì)違反 3次者 ， 取消分銷資格 。 優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場(chǎng)滲透及銷售任務(wù) ， 辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場(chǎng) ， 實(shí)行優(yōu)勝劣汰 ， 從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍 。 有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商 ， 要保證其一定的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間 。 激勵(lì)分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場(chǎng) ， 并保護(hù)其利益不受侵犯 。 渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則 1. 掌握一定區(qū)域原則 2. 有限發(fā)展原則 3. 素質(zhì)第一原則 4. 優(yōu)勝劣汰原則 掌握一定區(qū)域原則 在省會(huì)城市 、 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立分銷商 ，為其劃分一定區(qū)域 （ 區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達(dá)可能性和經(jīng)銷商進(jìn)貨的方便性及習(xí)慣性 ） ， 誰發(fā)展誰受益 。 在渠道擴(kuò)展的過程中 ， 為鼓勵(lì)原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大 ， 成為 TCL網(wǎng)絡(luò)的核心力量 ， 把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷商 。 （ 2） 運(yùn)輸及保險(xiǎn)規(guī)定 公司只承擔(dān)與發(fā)貨相關(guān)的鐵路或公路運(yùn)費(fèi) ， 其它運(yùn)輸費(fèi)用 （ 航空 、 EMS等 ） 由訂貨方承擔(dān) 。 物流政策 （ 1） 收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后 ， 公司應(yīng)將發(fā)貨的情況及時(shí)通知訂貨方 。 如包裝破損應(yīng)予以翻新 、 翻新費(fèi)用由申請(qǐng)方承擔(dān) ， 否則不予入庫(kù) 。 退回的貨品需保證全新 （ 包裝完好未經(jīng)拆封 、 性能正常 、 配件齊全 ） ， 否則不予退換 。 一旦出現(xiàn)到貨即損的情況 ， “ 合作伙伴 ” 應(yīng)及時(shí)通知公司并提供發(fā)票憑證 ， 否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨 。 退換貨政策（ 1）退貨 原則上 ， 公司售出的產(chǎn)品不予退貨 ， 只有發(fā)生到貨即損的情況時(shí)方準(zhǔn)許退貨 。 廣告支持政策 公司的廣告分全國(guó)性和區(qū)域性兩種 ， 區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商 。 結(jié)算政策 公司原則上實(shí)行“款到發(fā)貨”的原則，對(duì)于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司銷售部經(jīng)理及營(yíng)銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務(wù)以便考核 。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核 分銷商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策 （ 2） 對(duì)代理商 代理商享受季度和年度返利 。 對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品 ， 將另行通知保護(hù)金額 。 公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報(bào)表及庫(kù)存情況 ， 核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款 。 價(jià)格保護(hù)（ 2） 對(duì)經(jīng)銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí) ， 對(duì)經(jīng)銷商在調(diào)價(jià)前 15天內(nèi) （ 從其對(duì)應(yīng)分銷商發(fā)貨日即銷售日起計(jì) ） 所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù) ，超期及欠款者除外 。 樣品 、 促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù) 。 分銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請(qǐng) ， 否則按自動(dòng)放棄處理 。 銷 售 政 策 價(jià)格政策 在全國(guó)范圍內(nèi)， 按照合作伙伴的不同類型 按相應(yīng)的統(tǒng)一價(jià)格供貨 價(jià)格體系 買方類型 買入價(jià) =========================== 分銷商 分銷價(jià) 代理商 代理價(jià) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價(jià) 用 戶 建議媒體價(jià) 特價(jià)政策 在少量特殊情況下 ， 如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持 ， 可向公司銷售部經(jīng)理提出特價(jià)申請(qǐng) ， 經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨 ， 但以特價(jià)形式購(gòu)入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持 。 渠道成員規(guī)劃 1. 中心城市設(shè)立分銷商 ， 年任務(wù)不低于 200萬元 2. 外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商 ， 年任務(wù)不低于 60萬元 3. 各省市針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立代理商 ， 年任務(wù)不低于 80萬元 4. 每個(gè)分銷商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷商 ， 特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商年任務(wù)不低于 10萬元 。 各類商家經(jīng)營(yíng)方式及 與 TCL網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系 與公司直接下訂單和結(jié)算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括： 分銷商、代理商、特約經(jīng)銷商 他們擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芊止げ煌?，無直接上下游關(guān)系。 特點(diǎn)：實(shí)力一般 ， 信譽(yù)良好 ， 有一定的銷售能力 。 特點(diǎn)： 實(shí)力較強(qiáng) ， 信譽(yù)較好 ， 行業(yè)接單能力強(qiáng) 。 特點(diǎn)：實(shí)力較強(qiáng) ， 信譽(yù)較好 ， 區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高 ， 渠道較完善 ， 人員素質(zhì)較高 。兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值 服 務(wù) 體 系 服務(wù)核心理念 服務(wù)快人一步 以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性 服務(wù)體系建立策略 建立扁平化的服務(wù)體系 ? 每個(gè)區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員 ? 區(qū)域技術(shù)支持， 24小時(shí)技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應(yīng)（ 245行動(dòng)） ? 區(qū)域上門服務(wù)支持 ? 0費(fèi)用培訓(xùn) ? 保證以最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時(shí)輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂 第三部分：操作篇 通 路 執(zhí) 行 常規(guī)區(qū)域市場(chǎng)份額 2021年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)份額依次為： 華北占 25%； 華東 20%； 華南 20%； 西南 14%； 華中 8%； 東北 7%； 西北 6%。 研發(fā)實(shí)力 ——科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 陳光明博士 ——TCL信息產(chǎn)業(yè) (集團(tuán) )有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師 、 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品 決策委員會(huì)委員 陳光明先生是中國(guó)家用信息化產(chǎn)品領(lǐng)域知名專家 ，在機(jī)頂盒 、 多媒體信息技術(shù)和智能化信息產(chǎn)品方面有多項(xiàng)研究成果 。 近年發(fā)表了 12篇學(xué)術(shù)刊物文章 、 9篇國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議文章 ， 擁有三項(xiàng)美國(guó)專利 。 產(chǎn)品研發(fā)方向 ? 公司重點(diǎn)開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、 Cable Modem、 XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機(jī)、網(wǎng)管軟件、 Cable Modem頭端設(shè)備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)絡(luò)電話）、光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。 卡拉 OK點(diǎn)播服務(wù) （ KOD –Karaoke –on Demand） :用戶可以點(diǎn)播各種卡拉 OK節(jié)目 。 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3） 3 、 教育信息點(diǎn)播服務(wù) （ EOD ， Eduction – on –Demand） :提供各種小學(xué) 、 中學(xué) 、 大學(xué)的教育輔導(dǎo)信息 ， 測(cè)試題等 ， 以供用戶點(diǎn)播 。 ⑴企業(yè)網(wǎng)主要功能： 資源共享 郵件服務(wù) 辦公自動(dòng)化 Inter 接入 MRP/ERP管理 面向數(shù)據(jù) /語音 /視頻 “ 三網(wǎng)合一 ” 廣域互聯(lián)等 企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 2） ⑵ 企業(yè)網(wǎng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)用有效 網(wǎng)絡(luò)高度穩(wěn)定、可靠 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有很好的開放性，以保證網(wǎng)絡(luò)上使用多樣 的應(yīng)用軟件和技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)絕對(duì)安全，以確保系統(tǒng)和數(shù)據(jù)在正常、保密范圍 內(nèi)運(yùn)行 具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù) 和應(yīng)用軟件的增多 QoS保障 網(wǎng)絡(luò)易于管理，減少運(yùn)行、維護(hù)、管理成本 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 2） 本系統(tǒng)支持的業(yè)務(wù) 1． 數(shù)字信息點(diǎn)播服務(wù) （ IOD， Information on – demand） :將各類信息 、 實(shí)時(shí)滾動(dòng)通知欄以廣播方式在網(wǎng)上發(fā)布 ， 用戶可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行瀏覽 。 智能社區(qū)主