銷售隊伍管理方法及模型ppt-文庫吧
2025-09-17 04:58 本頁面
【正文】 模的大小是設計銷售組織結構的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平 。 一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺法 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7 統(tǒng)計分析法 基本原理 用數(shù)學公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P銷售人員年人均生產率 優(yōu)缺點： 。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應先于銷售額的水平確定。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 ，銷售隊伍的規(guī)模是根據銷售額而不是目標利潤來計算的。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 8 工作量法 1 基本前提： 工作量法的基本假設是所有的銷售人員承擔同樣的工作量。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 9 SCM010727BJstrategic plan(GB) 10 SCM010727BJstrategic plan(GB) 11 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。 說明： 。 。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為 1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。 來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的范圍之內，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。 確定每一個銷售區(qū)域
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