銷售隊(duì)伍管理方法及模型ppt-文庫(kù)吧
2024-10-01 04:58 本頁(yè)面
【正文】 模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問(wèn)題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤(rùn)水平 。 一般有以下幾種方法來(lái)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計(jì)分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺(jué)法 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7 統(tǒng)計(jì)分析法 基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度計(jì)劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點(diǎn)： 。銷售額依賴于企業(yè)營(yíng)銷努力的程度，銷售隊(duì)伍規(guī)模是營(yíng)銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 ，既沒(méi)有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異，也沒(méi)有考慮各銷售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度的差異。 ，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 8 工作量法 1 基本前提： 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 9 SCM010727BJstrategic plan(GB) 10 SCM010727BJstrategic plan(GB) 11 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn) (即邊際銷售利潤(rùn) )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。 說(shuō)明： 。 。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個(gè)銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場(chǎng)潛量。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為 1O0個(gè)銷售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的 1％，其余以此類推。 來(lái)考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊(duì)伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來(lái)也更加困難。同時(shí)，該方法也說(shuō)明，企業(yè)提高營(yíng)銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過(guò)度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。 確定每一個(gè)銷售區(qū)域
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