2接觸發(fā)現(xiàn)需求-講師手冊-文庫吧
2025-09-06 08:38 本頁面
【正文】 名片時 ,應(yīng)主動向前邁出半步 ,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片 (如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上 ),自己的名字沖著對方 ,雙手遞出 ,整個動作鄭重而有力。 —— “林先生 ,幸會 !” “……方便請教您一張名片嗎 ?” PP11 PP12 PP13 PP14 銜接訓(xùn)練 5 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 不論拜訪時間長短 ,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等 ,也不會給人一種急躁、倉促的 感覺。 求座時可直接求座 ,如 :“林先生 ,我可以坐這里嗎 ?” “張小姐 ,你不介意我坐這里吧 ?” 也可順勢坐下 ,如 :“林先生 ,您放心 ,我只占用您十分鐘的時間……” 模擬場景 : 業(yè)務(wù)人員在某寫字樓進行轉(zhuǎn)介紹拜訪 ,已經(jīng)敲門進入客戶〈訓(xùn)練師扮演〉的辦公室。 PP15 PP16 學(xué)員模擬場景，其余人及講師點評。 寒暄 寒暄是銷售面談活動中 ,與客戶見面的第一個面談活動 。 寒暄就是話家常 ,談一些與保險無關(guān)的輕松話題 ,說一些相互恭維的話 ,問一些關(guān)心對方的問題 ,讓第一次接觸的緊張能放 松下來 ,慢慢建立起可依賴關(guān)系。 著重注意開門、贊美、建立同理心和尋找共同話題等等環(huán)節(jié)。 開門寒暄就是打開客戶的心中之門 ,尋找客戶的需求 ,捕捉客戶的購買點 。 “王老板 ,不曉得你平日做何消遣 ?” “李小姐 ,你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè) ,需要花多少教育費用 ?” “陳先生 ,能否請教一下 ,在目前的經(jīng)濟狀況下 ,選擇什么樣的投資比較合適 ?” …… 在寒暄時 ,要記住“贊美價連城” ,如果你能從恭維客戶開始來展開話題 ,調(diào)動起客戶的情緒 ,很容易使客戶與你交談。 “久聞大名 ,一直聽林先生說起您 ,說您事業(yè)、家庭 都很成功 ,你可要多多指教啊……” “看得出來 ,您是個熱情豪爽的人 ,我非常愿意跟你這樣的人交往……” “真不簡單 ,一直想向您討教一些秘訣 ,讓我像你一樣成功就好了……” PP17 PP18 PP19 銜接訓(xùn)練 6 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 消除客戶的戒心與不安 ,使之拆除先前心里筑起的防御之墻 ,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭 ,與之建立同理心 ,再適時引入到共同話題之中。 建立共同話題 ,即運用聊天的方式 ,就醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育等方面的需求 ,引起準(zhǔn)主顧的共鳴與參與 ,然后 ,巧妙地將共同話題轉(zhuǎn)化為個別話 題 (如安家費用、退休收入、購買房屋、疾病醫(yī)療等問題 ),讓準(zhǔn)主顧意識到共同問題正是他們目前所面臨的重要問題 ,引起準(zhǔn)主顧的關(guān)心與認(rèn)同。 —— “林先生 ,假如您因公出差 ,一定會留下足夠的家用錢吧 ?” —— “那么 ,您如果從此不回家 ,您應(yīng)該留下多少錢給家人呢 ?” PP20 PP21 發(fā)現(xiàn)需求 每一個人都有購買保險的理由 ,作為一個業(yè)務(wù)員 ,要了解客戶購買保險的需求點 ,也要懂得如何對客戶進行分析 ,從最短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)客戶購買保險的需求點 ,推薦合適商品盡快促成簽單。 從以下幾個方面 ,不難找到客戶的需求點 : ? 宏觀 /微觀 ? 醫(yī)療 /保障 /養(yǎng)老 ? 社會 /單位 /家庭與個人 對客戶需求的分析 ,就業(yè)務(wù)員而言 ,有兩種特殊的意義 : ： 需求 ?商品 ?品牌 ?購買 ?滿意 /不滿意 、外不同動力的激發(fā) ,所以必須切實的把握激發(fā)客戶需要的因素 ,并且在最適合的時機進行說服 ,以滿足其需求。 了解到客戶的需求和購買動機 ,我們就可以如魚得水 ,針對客戶的需求來進行保險銷售。 ? 從健康入手： PP22 PP23 PP24 銜接訓(xùn)練 7 講師操作手冊 主題 時間 講師活動 教具 學(xué)員活動 林先生 ,你現(xiàn)在很健康 ,我也很健 康。我們都在用健康掙錢。 但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康 ,也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。…… ? 從意外傷害入手： “林先生 ,假如有一天我們兩人上街 ,同時被車
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