【正文】 、日本等三十五 個國家和地區(qū)。 2020 年金橋木業(yè)有限公司在全國 6200 家地板企業(yè)排序中出口創(chuàng)匯名列第一，榮獲中國地板行業(yè)強勢企業(yè)獎，出口創(chuàng)匯領(lǐng)先企業(yè)獎和售后服務(wù)優(yōu)秀企業(yè)獎。目前在國內(nèi)實木復(fù)合地板加工企業(yè)中，無論資產(chǎn)實力 、 生產(chǎn) 和 經(jīng)營規(guī)模均名列首位，成為國內(nèi)實木復(fù)合地板行業(yè)實力最強的龍頭企業(yè)。 “金橋 ”牌實木復(fù)合地板 2020 年被國家環(huán)保總局認定為中國環(huán)境標志產(chǎn)品， 2020 年被國家質(zhì)檢總局評為國家免檢產(chǎn)品、 2020 年被評為中國名牌產(chǎn)品，成為中國實木復(fù)合地板三大名牌產(chǎn)品之一。 總部直接處理與代理商 的 銷售業(yè)務(wù)。各地代理商根據(jù)實際銷 售和庫存情況進行訂貨，各代理商直接將訂單提交給總部要求配貨，由總部的銷售部門進行審核，審核通過后由總庫進行發(fā)貨，每次發(fā)貨必須款到發(fā)貨，少數(shù)的特殊情況由總經(jīng)理親自批準可以先發(fā)貨后收款。 金橋木業(yè)作為一家迅速擴展的全國性的地板企業(yè)，當前對于分支機構(gòu)以及代理商營銷系統(tǒng)的管理存在的一些具體問題 ， 表現(xiàn)在： 代理商與企業(yè)之間缺乏安全可靠、效率高、成本低、使用簡單的信息溝通與數(shù)據(jù)交換手段，既影響企業(yè)的商務(wù)處理效率，又使得企業(yè)無法及時匯總 金橋木業(yè)有限公司營銷管理系統(tǒng)項目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請勿擴散 6 代理商的各類銷售數(shù)據(jù)（如進銷存數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、新產(chǎn)品信息等），對于代理商、最終客戶的數(shù) 據(jù)匯總緩慢、滯后。 代理商的銷售管理手段落后，無法及時了解自己的銷售、庫存、利潤等方面的變化情況，無法控制費用的合理支出率，影響企業(yè)、代理商的綜合競爭力和持續(xù)發(fā)展能力。 數(shù)據(jù)收集緩慢，由于銷售終端眾多，使得總部得到當期的匯總數(shù)據(jù)變得非常困難，且不易準確，同時也造成各種經(jīng)營數(shù)據(jù)無法及時提供給決策者。 由于數(shù)據(jù)的不對稱，造成總部與各地的代理商需要花費大量的時間用于協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)同步。 因此，金橋木業(yè)迫切要求能夠?qū)崟r地了解各地分公司的明細庫存情況和明細的銷售情況，以便 及時掌握銷售 和庫存 信息，有利于公司準確的向 代理商 配貨 ，從而盡可能的減少庫存壓貨 損失 ，并使生產(chǎn)更快捷有效 ；同時做好對應(yīng)收賬款的有效控制，提高資金利用效率。 . 項目建設(shè)意義 在 對 營銷 管理特點和難點的 研究、認識與總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合 金橋木業(yè)具體業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)信息 ， 我們認為開發(fā)實施企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)勢在必行。通過 該系統(tǒng) 的實施 將 有效解決 金橋木業(yè) 在管理過程中 庫存信息 管理 、 產(chǎn)品 信息 發(fā)布 、 訂單 追蹤、 客戶信息管理 等 困 難 ；避免手工管理的處理過程的周期長，統(tǒng)計分析不準確、不及時等系列問題；建立 完整的 客戶關(guān)系管理體系 、營銷管理體系 ， 可以實現(xiàn) 金橋木業(yè) 的 精細化管理 ，提高產(chǎn)品宣傳力度，完善企業(yè)和消費者之間的關(guān)系等等， 提供了很好的 輔助管理 手段。 項目建設(shè)意義有以下幾點： ⑴ 有利于提高品牌優(yōu)勢和企業(yè)知名度 建立 營銷 管理系統(tǒng) ， 通過系統(tǒng)的外網(wǎng)網(wǎng)站展示功能，能夠更快的更新產(chǎn)品宣傳、豐富產(chǎn)品的宣傳手段， 樹立優(yōu)良品牌形象 ，并 在競爭中保持領(lǐng)先的優(yōu)勢。 ⑵ 有利于提高市場競爭力 一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系， 能 保證銷售成功率 ； 建立在對客戶 信息、銷售信息 分析基礎(chǔ)之上的 營銷系統(tǒng)，能夠 使企業(yè)的決策建立在定量 金橋木業(yè)有限公司營銷管理系統(tǒng)項目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請勿擴散 7 化管理 的基礎(chǔ)上，而不是定性的假設(shè) ， 根據(jù)具體的銷售數(shù)據(jù)安排生產(chǎn)，可以使企業(yè)安排生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，從而 提高產(chǎn)品的 市場占有率和競爭力， 并且 始終處于企業(yè)的掌控范圍之內(nèi) 。 ⑶ 有利于提高工作效率 通過建立營銷管理系統(tǒng)，企業(yè)更能 有效整合現(xiàn)有的資源， 使企業(yè)直銷、代理商銷售、產(chǎn)品運輸調(diào)配等 各個環(huán)節(jié) 更好的配合， 能 夠 對產(chǎn)品 銷售過程 進行 有效 監(jiān)督， 規(guī)范、簡化銷售流程，提高訂貨、審批、發(fā)貨等 各 流程環(huán)節(jié)的處理效率，使之更 高效率的運作。 而當企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和銷售業(yè)績增長到一定程度時，物流配送體系也將必須被統(tǒng)一考慮，從而使“產(chǎn)銷存送”的一體化操作更趨完美，更有利于工作效率的提高。 ⑷ 有利于降低企業(yè) 成本 成熟的企業(yè)發(fā)展到一定階段， 產(chǎn)品的利潤來源由銷售 模式增效逐漸轉(zhuǎn)向企業(yè)財務(wù)、銷售、管理等綜合管理增效 ； 僅以生產(chǎn)和銷售關(guān)系看，銷售決定生產(chǎn)；壓縮庫存，減 少資金占有，是企業(yè)提高效益的重要手段；很多企業(yè)采用“以銷定產(chǎn)，‘ 零 ’ 庫存”的管理模式，這種模式是建立在銷售信息反饋迅速、真實、準確地基礎(chǔ)上的，沒有營銷信息管理系統(tǒng)的支持難于得到全面、準確的銷售信息。 ⑸ 有利于改 善 企業(yè) 服務(wù)質(zhì)量 良好的服務(wù)可以 增進公眾對企業(yè)的認識、理解和支持， 可以 促進產(chǎn)品的銷售， 可以拉近與 消費者的 距離 ，影響消費者對企業(yè)服務(wù)的預(yù)期愿望，保證企業(yè)服務(wù)需求的穩(wěn)定發(fā)展 ， 增強企業(yè)的競爭能力，提高產(chǎn)品的附加 價值。 通過客戶關(guān)系管理的建立可以有效地改進服務(wù)質(zhì)量 。而隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，也可以再建立起為客戶進行業(yè)務(wù)咨詢和問題處理的客戶呼叫中心（ Call Center），提供免費的 800 電話等，更加 拉近企業(yè)與 客戶 的距離。 ⑹ 有利于提高企業(yè)管理能力 在產(chǎn)品競爭越來越激烈，客 戶區(qū)域 分散時，適時的引入信息化平臺已經(jīng)成為企業(yè)快速提高管理能力的基礎(chǔ)。尤其是各類銷售報表、銷售合同、銷售人員的管理信息化 ，將提高企業(yè)綜合管理能力。 金橋木業(yè)有限公司營銷管理系統(tǒng)項目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請勿擴散 8 . 項目建設(shè)必要性 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與迅 猛 發(fā)展，信息技術(shù)步伐的加快 ， 使得企業(yè)面臨著眾多的挑戰(zhàn)與競爭。在競爭過程中 ， 對于一個集團企業(yè)而言， 信息的掌握程度、信息獲取是否及時、信息能否得到充分的利用、對信息的反應(yīng)是否敏感準確 ，也越來越成為 衡量 一個企業(yè)市場競爭能力的重要因素。 隨著中國各行各業(yè)都在努力提高自身的競爭力，企業(yè)信息化管理進程的加快都在說明一個趨勢：傳統(tǒng)以 手工 為主的 業(yè)務(wù) 辦公 將從主導地位逐漸消失 ，以強調(diào) 網(wǎng)絡(luò)信息化辦公的 管理系統(tǒng)將逐漸代替原有的手工操作 。商場如戰(zhàn)場，新一代的戰(zhàn)爭是信息化戰(zhàn)爭，如何通過互聯(lián)網(wǎng) 、局域網(wǎng)這一載體 ，使企業(yè)信息化建設(shè)完善起來 ，這就需要一種高效，穩(wěn)定 、易用 的 營銷管理系統(tǒng)。建設(shè)該系統(tǒng)的必要性體現(xiàn)在以下幾 個方面： ⑴ 縮短營銷周期 、 節(jié)省 經(jīng)營成本 通過營銷管理系統(tǒng)， 加速新產(chǎn)品的推出和銷售 時段， 新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進 入銷售 網(wǎng) 絡(luò) ，供 代理商選擇、供 顧客 參考 。由于 營銷管理 網(wǎng)絡(luò)的存在， 代理商 也用不著等待銷售代表回復(fù)電話， 通過營銷管理系統(tǒng) 可以自行查詢信息，了解產(chǎn)品的 信息 。而且營銷 管理系統(tǒng) 還具有24 小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為公司提 高了 競爭機會。 金橋木業(yè) 公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售 訂 單，可以省卻目前花費在 市場推 銷員 、市場信息推廣上的 大量 費用。 產(chǎn)品種類 、公司評介 、文件管理 等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、 保管費。通過降低 日常費用 從而降低 經(jīng)營成本 ，更好地吸引客戶。 ⑵ 信息 源集中 、提高工作效率 企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)方面的信息 保存和查找 可能會用自編程序或 excel來統(tǒng)計，而 客戶檔案、合同信息、工作計劃 等可能被存放于多個 word 或 excel文件中或打印出來放在文件柜里。這種分散的信息源，在信息的采集、整理和更新時會產(chǎn)生許多重復(fù)的工作，造成人工浪費，其保存和查找也是一個相當困難的過程，而要使所有的信息得到及時的更新從而保持相容的狀態(tài)則幾乎是不可能的。當 領(lǐng)導或上一級部門 需要一份報表時，往往會從 一個文件中獲取所要數(shù)據(jù) ， 而 從另一個 文件里 獲得合同信息，再從其他文件里獲取聯(lián)系人、聯(lián)系電話 等信息。由于它們都是分散保留的，因此將這些分散的信息匹配在一起，其工作量是可想而知的；而由于信息的分散存儲造成信息不一致或不完全的情況，則更令人束手無策。時常會出現(xiàn)憑記憶或人為“調(diào)平”數(shù)據(jù)的現(xiàn) 金橋木業(yè)有限公司營銷管理系統(tǒng)項目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請勿擴散 9 象。而采用 營銷 管理系統(tǒng)，就可以用集中的數(shù)據(jù)庫將與 營銷 管理相關(guān)的信息全面、有機地聯(lián)系起來，有效地減少了信息更新和查找中的重復(fù)勞動，保證了信息的相容性，從而大大地提高了工作效率，還能使原來不可能提供的分析報告成 為 可能。 ⑶宣傳范圍廣、 互動性 強 通過營銷管理系統(tǒng)， 有利于促 進 企業(yè)文化、企業(yè)理念的 宣傳和市場調(diào)研的電子化，加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下， 管理人員 可以用 電子 公告牌（ BBS） 、電子郵件 （ E_mail） 等方式向全球發(fā)布電子廣告，向顧客發(fā)送有關(guān)新產(chǎn)品發(fā)布 等信息，既能擴大 產(chǎn)品 宣傳，又能提高服務(wù)水平，還能克服傳統(tǒng)營銷中借助報紙、印刷宣傳小冊子所固有的信息量小 、 成本高、時效差的不足。網(wǎng)絡(luò)就如同一位 銷售 專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷 地訪問公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、產(chǎn)品 種類 及 產(chǎn)品價格的詳細情況，顧客可以隨意比較 多個 產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的 產(chǎn)品，極大地 提高 了 企業(yè)產(chǎn)品在市場信息的占有量 。 ⑷市場發(fā)展的需要 企業(yè)在發(fā)展過程中都會遭遇到瓶頸；如： 在市場分析職能方面存在較大的 欠缺，從而難以對市場情況做出準確 的 判斷 ； 缺乏專門人員負責信息的收集和整理，無法及時準確地掌握市場和行業(yè)的各方面信息；沒有建立系統(tǒng)的市場信息檔案，造成難以對市場環(huán)境變化、價格波動及競爭對手變化做出及時準確的對比分析；客戶的銷售預(yù)測準確率偏低，因而在原料采購、訂單 排產(chǎn)、顧客滿意度等反面產(chǎn)生諸多問題；銷售過程管理方面比較薄弱，表現(xiàn)在新市場開發(fā)方面及銷售任務(wù)的制定和分解等方面；現(xiàn)有的售后服務(wù)體系不完善，對售后出現(xiàn)的問題不能及時做出反應(yīng)，同時對售后服務(wù)工作沒有明確規(guī)范的服務(wù)流程、標準及考核指標。 營銷管理系統(tǒng)有效地解決了以上問題， 企業(yè) 并 能夠擴大市場份額、挖掘潛在市場、繼續(xù)提高銷售收入和利潤率。這是 營銷 管理 系統(tǒng) 應(yīng)運而生的需求基礎(chǔ)。 ⑸ 管理理念更新的必然結(jié)果 市場經(jīng)濟的觀念日益深入人心，一些先進企業(yè)的重點正在經(jīng)歷著從以產(chǎn) 金橋木業(yè)有限公司營銷管理系統(tǒng)項目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請勿擴散 10 品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移，甚至有人提出了客戶聯(lián)盟 的概念，也就是與客戶建立共同獲勝的關(guān)系，以達到雙贏的結(jié)果，而不是千方百計地從客戶身上謀取自身的利益。 企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中普遍會遇到眾多問題，例如：企業(yè)通過應(yīng)用計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，自動化程度已經(jīng)得到顯著提高，但是為什么銷售額卻沒有顯著增長？企業(yè)花了很大的力氣來了解客戶信息，但為什么內(nèi)部各個部門對客戶方面反饋來的信息仍會感到不夠準確，而且不同部門會有不同的看法？企業(yè)一向十分關(guān)注客戶的需求，但為什么還是有客戶對企業(yè)的工作不滿意？盡管企業(yè)已經(jīng)盡可能滿足每個客戶了，但為什么還是很難繼續(xù)擴大銷售額？ 出現(xiàn)這些問題的原因 或許有很多方面，但是從普遍情況來看， 首先 是企業(yè)的銷售、營銷和客戶服務(wù)部門難以獲得所需的客戶互動信息。其次，來自銷售、客戶服務(wù)、市場、制造、庫存等部門的信息分散在企業(yè)內(nèi)，這些零散的信息使得無法對客戶有全面的了解，各部門難以在統(tǒng)一的信息基礎(chǔ)上面對客戶。這需要各部門對面向客戶的各項信息和活動進行集成，組建一個以客戶為中心的 信息平臺 ，實現(xiàn)對面向客戶的活動的全面管理。 根據(jù)上面的分析，就可以得到這樣的結(jié)論：企業(yè)需要把經(jīng)營力量的焦點從提高內(nèi)部效率轉(zhuǎn)向尊重外部客戶。通過良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，企業(yè)將不僅能夠提高營業(yè)額，提 高利潤率，而且可以留住客戶，拓展市場， 從而 提升企業(yè)的 管理水平和經(jīng)營效益 。 在這個變革的時代、創(chuàng) 新的時代，比競爭對手領(lǐng)先一步，僅僅就是一步，就可能意味著成功。引入客戶關(guān)系管理的理念和技術(shù) 的營銷 管理 系統(tǒng)，在企業(yè)和客戶之間搭起了一架溝通的橋梁，維系住了良好的客戶關(guān)系，以 全面提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ⑹ 技術(shù)發(fā)展的方向 計算機、通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的飛速發(fā)展 ，條形碼技術(shù)的日趨成熟， 使得 人類的信息化 不再停留在夢想階段。辦公自動化程度、員工 計算機應(yīng)用 能力、企業(yè)信息化水平、企業(yè)管理水平的提高都有利于 營銷、 客戶關(guān)系管理的實現(xiàn)。很難想象，在一個管理水平低下、員工意識落后、信息化水平很低的企業(yè)從技術(shù)上實現(xiàn) 營銷 系 統(tǒng) 管理。現(xiàn)在，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的理念在很多企業(yè)已經(jīng)深入人心，企業(yè) 全面 信息化 是必然發(fā)展方向 。 電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)的開展如火如荼，正在改變著企業(yè)的經(jīng)營方式。 金橋木業(yè)有限公司營銷管理系統(tǒng)項