【正文】 設立相對獨立的信息小組 設立部長助理，協(xié)助部長承擔產供銷的日常協(xié)調事務 銷售體系健全和可持續(xù)性 基于組織安全性的考慮，設立層次化的銷售體系 首先出于公司營銷體系健全的考慮，建議在營銷部建立起管理梯隊，根據(jù)不同區(qū)域客戶特征將現(xiàn)有市場劃分為若干銷售大區(qū)，形成總部 — 大區(qū) — 業(yè)務員三個層次，同時明確各層次的功能定位和職責權限 ?負責本區(qū)域產品的銷售和市場開拓 ?客戶關系維護 營銷部經(jīng)理 一區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務員 ...區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務員 營銷決策與支持平臺 營銷執(zhí)行 營銷管理和監(jiān)控 ?負責對本大區(qū)的銷售策略、計劃和目標完成 ?負責和本部的相關事務協(xié)調 ?負責指導和協(xié)調業(yè)務員的具體業(yè)務 ?業(yè)務員的績效考核 ?價格審核 ?負責全國性營銷策略、計劃、年度目標等重大事項的決策 ?負責提供迅速、及時地技術服務和營銷支持服務，全面支持區(qū)域隊伍的銷售工作 ?負責對一線隊伍的業(yè)務指導 根據(jù)市場營銷的功能加強的要求，建議在營銷部下成立獨立的市場信息小組，時機成熟設立獨立的市場部 ?協(xié)助市場信息主管進行行業(yè)和市場信息收集和分析； ?對客戶信息的管理和維護； ?跟隨業(yè)務員參與對現(xiàn)有客戶的拜訪和信息收集； ?通過其他渠道了解市場前沿和競爭對手信息。 營銷經(jīng)理 市場信息主管 情報信息員 ?研究國內外造紙化學品的發(fā)展趨勢，為事業(yè)部部長和技術研發(fā)部門提供決策參考； ?研究本公司產品的市場表現(xiàn) (如市場占有率、市場容量、客戶滿意度等 ) ，提供及時有效的營銷建議； ?研究主要競爭者產品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供有效的競爭對策和建議； ?結合客戶情況、競爭對手信息和企業(yè)內部資源及經(jīng)營計劃，與相關業(yè)務部門一起，制定并提交新產品研發(fā)計劃提案； ?根據(jù)新產品推廣計劃進行市場研究分析支持； ?現(xiàn)有產品銷售和客戶情況跟蹤與分析； ?客戶信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護。 另外，為了規(guī)范事業(yè)部正常運作，加強業(yè)務相關的協(xié)調溝通，還必須建立必要的崗位和人員配置，一方面，物色適當?shù)臓I銷經(jīng)理人選，將事業(yè)部部長從具體操作管理崗位解放出來，另外，配備部長助理，協(xié)助進行產供銷等業(yè)務環(huán)節(jié)的協(xié)調工作 事業(yè)部部長 部長助理 ?負責和總部職能管理部門的配合工作； ?經(jīng)營計劃、績效考核的組織； ?協(xié)助部長進行產、供、銷及技術工作的統(tǒng)籌協(xié)調； ?協(xié)助對外聯(lián)系等工作安排； ?事業(yè)部內勤； ?其他部長安排的工作。 ?制定事業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營計劃，確保事業(yè)部業(yè)務發(fā)展的方向； ?制定事業(yè)部營銷策略，新產品開發(fā)策略以及市場競爭策略； ?積極尋找事業(yè)發(fā)展機會，負責項目的引進、合作、運作等相關工作，培育新領域、新產品，以及開展技術改造項目 ?負責事業(yè)部的全面工作的開展； ?負責事業(yè)部和總部的職能部門協(xié)調。 綜上，針對造紙事業(yè)部的實際情況，建議組織架構如下： 營銷部 經(jīng)理 應用技術經(jīng)理 應用實驗 技術服務 大區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務員 市場信息主管 造紙生產部 經(jīng)理 造紙事業(yè)部部長 造紙技術部 經(jīng)理 部長助理 產品主管 說明： 新增崗位 內部結構不變，根據(jù)需要調整人員編制 情報信息員 應用技術經(jīng)理 將現(xiàn)在的產品經(jīng)理按照該崗位實際承擔的職責對崗位名稱進行規(guī)范 塑料事業(yè)部組織結構如下圖 營銷部經(jīng)理 市場信息主管 應用技術經(jīng)理 技術應用 主管 業(yè)務員 業(yè)務員 應用技術員 南方銷售 經(jīng)理 北方銷售 經(jīng)理 技術服務主管 南方技術 服務組長 技術服務員 北方技術 服務組長 技術服務員 情報信息員 塑料事業(yè)部部長 技術部經(jīng)理 生產部經(jīng)理 部長助理 產品主管 ，有較大可能成功的投資項目，在具體管控方式和組織設計上我們需要作出考慮 ?控股或是完全收購都有可能 ?子公司一旦收購成功，從外部來說是獨立法人，從內部說定位成傳化華洋的生產基地 ?目標是建成全國最大的穩(wěn)定劑生產基地，用現(xiàn)有塑料化學品的銷售網(wǎng)絡進行銷售 ?原料自用和進行原料貿易賺取利潤兩方面的考慮 項目和投資目標 面臨的挑戰(zhàn) ?本行業(yè)與上游原料行業(yè)規(guī)律不同，要求不同的管控能力 ?原有業(yè)務和子公司的業(yè)務之間銜接問題 ?異地管理帶來的管控難度 穩(wěn)定劑項目 上游原料項目 對華洋而言，為了實現(xiàn) “ 產品和服務解決方案專家 ” 的戰(zhàn)略目標，希望將未來子公司打造成公司的產品和原料生產基地，因此，建議采用操作導向的管控模式 子公司業(yè)務和華洋總部現(xiàn)有業(yè)務密切相關； 同時，總部需要對子公司有很強的控制力。 因此，操作管理為主的模式較為合適： 原料生產基地 華洋 事業(yè)部 職能部門 相關 部門 產品 生產 基地 ?華洋總部設立具體的業(yè)務管理部門來對下屬公司的相關業(yè)務進行對口管理； ?子公司管理團隊的關鍵崗位由華洋總部派出人員； ?將子公司的經(jīng)營計劃納入華洋總部的年度計劃中； ?以季 /月度為單位，對子公司運營情況進行偏差分析； ?對子公司年度供貨合同進行評審 ?...... 從現(xiàn)在的兩個項目看，上游原料企業(yè)是華洋為延伸業(yè)務鏈條和獲取收益而進行的投資，由于和華洋現(xiàn)有業(yè)務的特點不同，因此，需要由華洋總部職能部門進行對口管理，子公司設立相應的部門或崗位和華洋對接 事業(yè)部 華洋 技術 生產 營銷 人力資源 行政 財務審計 原材料子公司 運營管理 運營 行政 財務審計 生產 銷售 人事 技術 采購 業(yè)務關系 其他部門 總部采購部和子公司銷售部通過長期供應合同建立業(yè)務關系 子公司生產的產品一部分供給總部，同時也可以對外銷售 其他職能 說明：子公司 “ 運營 ” 、 “ 行政 ” 、 “ 人事 ” 等指與華洋總部對應的管理職能，不代表具體的部門設置。 對穩(wěn)定劑子公司的投資目標要求與現(xiàn)有業(yè)務實現(xiàn)最大限度的協(xié)同，建議將來由事業(yè)部進行管理 塑料事業(yè)部 華洋 技術 生產 營銷 人力 資源 行政 財務 審計 穩(wěn)定劑子公司 華洋總部 子公司 運營 管理 運營協(xié)調和監(jiān)控 運營 行政 財務 審計 業(yè)務管理 生產 銷售 人事 ?華洋總部通過計劃審批、財務審計等手段實現(xiàn)對子公司的監(jiān)控 ?對口職能部門為子公司提供職能支持 子公司對外以獨立法人形式存在，對內作為華洋的生產基地，業(yè)務的經(jīng)營過程管理、銷售工作由事業(yè)部負責。 其他支 持部門 其他 職能 說明：子公司 “ 運營 ” 、 “ 行政 ” 、 “ 人事 ” 等指與華洋總部對應的管理職能，不代表具體的部門設置。 但是該目標的實現(xiàn)應該根據(jù)事業(yè)部的規(guī)模和發(fā)展階段考慮分步驟進行 階段 時間 組織調整 調整條件 第一階段 20xx年 兩個項目子公司收購成功，暫時放在總部層面； 運營管理部承擔主要的監(jiān)管責任。 組織結構調整； 銷售額超過 5億元。 第二階段 20xx年 考慮和業(yè)務更好的協(xié)同，相關的子公司放到事業(yè)部管理； 事業(yè)部的功能設置進一步完善，成立市場部。 各事業(yè)部的銷售規(guī)模達到 5億以上。 第三階段 時機成熟 事業(yè)部發(fā)展更加成熟后，考慮成立相應的管理支持職能，如人力資源、財務、客服部； 成