商務(wù)談判策劃書方案范文-文庫吧
2025-06-21 00:36 本頁面
【正文】 同時(shí) 軟硬兼施 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。 我方報(bào)價(jià)： (1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以思考 (2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)思考優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由： 對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題， 如： 質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性 對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) (三 )、休局階段 如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整 最后談判階段： (1)把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的 時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略 (2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間 (四 )、磋商階段 投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們能夠透過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。 我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則： ，就 應(yīng)體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 ，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 ，而在較為次要的問題上，根據(jù)狀況的需要，我方能夠思考先做讓步 ，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償 ，向?qū)Ψ阶C明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在務(wù)必在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決 針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。 方案二：對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅(jiān)決 具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商 我方認(rèn)為： ，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。 ，能夠適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失 三輔助性條款商榷階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。 如果說主題條款的商榷是 就事論事 的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是細(xì)水長流 了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān) 系一種改善以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。 (五 )、成交階段 按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨職責(zé)規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。 商務(wù)談判策劃書方案 一、談判主題： xxx 學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向 xx 學(xué)院帶給 200 臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長期合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成， 甲方： 乙方： 主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表 。 總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件 市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價(jià)格策略 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題， 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 。 記錄員： 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： (1)用最高的價(jià)格銷售，增加利潤 對方利益： (1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 我方優(yōu)勢：是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的 公司較多 我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì) 對方優(yōu)勢： 有多方的電腦供應(yīng)公司可供我
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