【正文】 非常誘人的想法！但是很多的總經(jīng)理卻是對(duì)價(jià)格愛恨交加！ 這里我們首先就 要分析一下價(jià)格這個(gè)因素在客戶心中的一個(gè)重要性。 經(jīng)濟(jì)型酒店 產(chǎn)品的五大要素：價(jià)格、服務(wù)、舒適、衛(wèi)生、便捷，這五大要素都是非常重要的，究竟哪一個(gè)是最重要的呢？很多人都說是價(jià)格，但是根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果來看，價(jià)格卻不是客戶心中最關(guān)注的問題。根據(jù)客戶心中 經(jīng)濟(jì)型酒店 產(chǎn)品五大要素排序應(yīng)該是：便捷、衛(wèi)生、服務(wù)、價(jià)格、舒適 ，看看，價(jià)格是排名倒數(shù)第二的因素。既然價(jià)格的因素沒有大家想象的那么重要，為什么不去漲價(jià)呢？ 當(dāng)然，很多人會(huì)說，價(jià)格上調(diào)以后客人就會(huì)跑掉，是不是這樣的結(jié)果呢？很多的漲價(jià)實(shí)行以后卻是波瀾不驚。我們要關(guān)注漲價(jià)前的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：例如，目前的開房率，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開房率，自身產(chǎn)品的性價(jià)比，客戶的漲價(jià)心理等！漲價(jià)不一定是長(zhǎng)期的，不一定是全方位的，也可以通過臨時(shí)的，部分房型的漲價(jià)，也可以是會(huì)員上調(diào)，非會(huì)員暫緩的漲價(jià)?？傊?，漲價(jià)行為是GOP提升的關(guān)鍵因素。當(dāng)然，開源與節(jié)流是相輔相成的，后面八戒有一個(gè)專門的開源與節(jié)流的管理 專題，這里不再詳細(xì)講述！ RevPar分析； RP，是每家酒店的經(jīng)營(yíng)能力的一種體現(xiàn)，我們很多的人（特別是單體酒店）對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)也不是很敏感。 RevPar的中文翻譯是指每房收益，就是說你今天每間房為你帶來的收益有多少！好比如說：你一個(gè)月 30天，老板發(fā)膩 1000塊工資， RevPar的意思就是說你每天的工資是多少；這么解釋不知大家可明白。但是大家要記住一個(gè)問題，這個(gè) RevPar是沒有剔除成本的，不是說你的 RevPar是多少你就賺了多少。那么在 RevPar這個(gè)問題上，有哪些問題是需要我們關(guān)注的呢？ A、由于是統(tǒng)計(jì) 每間房的盈利能力，所以鐘點(diǎn)房，半天房都在總營(yíng)業(yè)里面，營(yíng)收應(yīng)該越高越好；（當(dāng)然，也有不含半天房，鐘點(diǎn)房的算法） B、由于是統(tǒng)計(jì)每間房的盈利能力，所以你的維修房最好不要過夜； C、能統(tǒng)計(jì)出每間房的盈利能力，就對(duì)于總的 成本控制 有著非常大的幫助； D、特別是每房收益與平均房?jī)r(jià)差距較大時(shí)，則體現(xiàn)了你的房?jī)r(jià)需要調(diào)整了； E、 RevPar=每房收益 =營(yíng)業(yè)額 /可出租房間數(shù)量； F、 ADR=平均房?jī)r(jià) =營(yíng)業(yè)額 /已出租房間數(shù)量 ； 出租率分析：這個(gè)問題應(yīng)該是最不需要解釋的一個(gè)問題，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的人對(duì)出租率是非常敏感的，稍微的一些波動(dòng)都非常關(guān)注。但是我們這片文章的目的是為了解釋 收益管理 ，因此這個(gè)出租率應(yīng)該從 收益管理 的角度上來說！當(dāng)初星級(jí)酒店在引入這個(gè)定律的時(shí)候認(rèn)為，酒店的出租率常年保持在 80%左右才是科學(xué)的，因?yàn)槌^ 80%的開房率會(huì)對(duì)硬件帶來不可逆轉(zhuǎn)的影響。也就是我們通常所說的折舊率，星級(jí)酒店能保證七八年左右的時(shí)間才進(jìn)行硬件裝修投入，而 經(jīng)濟(jì)型酒店 的最高年限一般都在五年以下，有些連鎖 入住率 高一點(diǎn)的折舊率更高！面對(duì)這個(gè)問題，連鎖酒店 的統(tǒng)一口徑都是盡最大的開房率能力來滿足成本的回收。但是同樣的開房率在客源選擇上的不同側(cè)重對(duì)硬件的破損度不同。比如：團(tuán)隊(duì)客戶對(duì)硬件的破壞程度要大于長(zhǎng)包房；小年輕人對(duì)硬件的破損要嚴(yán)重于商務(wù)客戶，因此選擇合適的客戶也是對(duì)成本的一種節(jié)約，當(dāng)然，這里是指一些生意好的門店，開房率很低，處于溫飽線以下的門店就會(huì)饑不擇食，跟這里不相關(guān)； 很多的酒店對(duì)出租率的定義是不同的，我這里還是推薦 XX連鎖的出租率計(jì)算方式：可出租房 /已出租房 =出租率 （可出租房不含維修房，但是如何能讓維修房當(dāng)天就處理完畢，不影響單店的生意這是非常重要的一個(gè)因素；已出租房不含非全天房?jī)r(jià)的房間，簡(jiǎn)單的就是說不含鐘點(diǎn)，半天等房間） 促銷 KNM管理；很多人都問八戒，什么叫做 KNM管理？其實(shí)很簡(jiǎn)單， KNM是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理的英文縮寫；什么叫做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)呢 ？大家都知道，小企業(yè)靠人去管理，中型企業(yè)靠制度，大企業(yè)靠企業(yè)文化；不管是什么企業(yè)，作為一名管理人員的管理是無法深入到每一個(gè)細(xì)節(jié)的，因此就需要我們把握每節(jié)點(diǎn)，這樣就能以點(diǎn)打面。如果是全程跟進(jìn)，下級(jí)也會(huì)反感，事情的效率也會(huì)完成的系在管理者身上；所以掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就顯得非常重要。我這里寫的 是促銷中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，促銷中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)呢？例如促銷方案的擬定、實(shí)施的時(shí)間、實(shí)施人員、流程、內(nèi)部的激勵(lì)與懲處、數(shù)據(jù)評(píng)估、方案調(diào)整；這些就是所謂的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)！很多人又問了，這些不就是整個(gè)促銷流程么？肯定是整個(gè)流程，但是我們需要掌握其中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就好了。例如：方案的起因與作用、實(shí)施的起止時(shí)間與全程的成本、誰去負(fù)責(zé)、獎(jiǎng)懲的波及反應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等，這些就是促銷中的一些關(guān)鍵地方，最好不要假手于下屬；因?yàn)檫@些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)一旦發(fā)生問題，那么促銷的質(zhì)量將會(huì)嚴(yán)重打折；從而讓年度成本飆升、團(tuán)隊(duì)氛圍低下；因此，請(qǐng)關(guān)注你的 KNM管理； 千元人工產(chǎn)出； 千元人工產(chǎn)出是門店 收益管理 中非常重要的一個(gè)管理數(shù)據(jù)；其實(shí)說穿了也就非常簡(jiǎn)單，主要是用月度營(yíng)業(yè)額 /人數(shù) /1000=千元人工產(chǎn)出；這個(gè)數(shù)據(jù)主要說明的是每個(gè)人在酒店的總營(yíng)業(yè)額中所占比例，根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)門店的人員利用情況，目前大家的千元人工產(chǎn)出不同，而且差距較大；這里我就不注明平均值； 千元成本產(chǎn)出； 這個(gè)也是非常簡(jiǎn)單的計(jì)算模式，用月度 總成本 （不含折舊與利息分?jǐn)偅?/總?cè)藬?shù) =千元成本產(chǎn)出，如果數(shù)據(jù)采集夠多，完全可以計(jì)算出門店的 成本控制 情況，依次類推， 總成本 /六小件 總成本 /水費(fèi) 總成本 /電費(fèi) 總成本 /人工工資 總成本 /獎(jiǎng)金提成 ..................可以讓數(shù)據(jù)管理深入到日常管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)；每周或每月只要將以上數(shù)據(jù)按照波浪線畫出 來，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題就會(huì)一目了然；是門店非常有效的管理工具！ 開源與節(jié)流管理；開源與節(jié)流是所有公司與企業(yè)是永恒不變的話題；這里八戒也不大可能能將這么大的課題一次性寫完；我這里主要將一個(gè)概念，而不是強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)；我們很多的酒店都在講到開源與節(jié)流的時(shí)候， 99%都是強(qiáng)調(diào)開源與節(jié)流一樣重要；事實(shí)上任何事情都有輕重，如果非要在這個(gè)問題上分個(gè)先后，大家覺得哪個(gè)更加重要一點(diǎn)呢？答案：就是開源！呵呵，很多的兄弟們不樂意了，他們會(huì)說：你賺再多的錢，如果浪費(fèi)嚴(yán)重，一樣賺不到什么錢！但是我這里想告訴大家，這種想法是錯(cuò)誤的 ；因?yàn)?，日常的?jié)流有運(yùn)營(yíng)部門在控制，有財(cái)務(wù)在把手，有采購在把關(guān)，不管你信不信，反正我是信了：開源這個(gè)問題哪怕是你一個(gè)季度都不管，也不是亂到哪里去！但是開源就不同了，開源是個(gè)技術(shù)含量非常高的活；稍不注意，客戶不認(rèn)可，員工也是滿腹牢騷，里外不是人；因此好的開源方案才是酒店生存王道；我們都知道，由于客戶的流動(dòng)性，騎墻效應(yīng)、 500:25:1的不滿意：反饋：投訴概率，以及其他的諸多因素；客戶總之是在流失狀態(tài)中的，他就像一個(gè)下水口，不斷的漏水；而散客、會(huì)員、 品牌 宣傳、市場(chǎng)推廣等就像是往這個(gè)水池里面放水；一旦這個(gè)水池的水位不足，你覺得應(yīng)該是先堵漏洞還是先加大放水量？ 收益管理 中對(duì)于節(jié)假日、天氣因素、環(huán)境因素考慮得比較多；我們酒店經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)現(xiàn)象，周五周六房間爆滿，周日周一生意慘淡；為什么會(huì)有這種現(xiàn)象我就不用多說了，來看此貼的兄弟們肯定都非常清楚；那么這個(gè)時(shí)候的 收益管理 就可以凸顯它的優(yōu)勢(shì)了；假設(shè)我們平均房?jī)r(jià)為150元，周開房率是 75%，那我們就可以計(jì)算出我們的每房收益是 113元；也就是說你的每間房為你來到了 113元的收益（這里面是要剔除成本的，折舊等）；如果我們把周末的平均房?jī)r(jià)上調(diào)20元，把周日周一的價(jià)格下調(diào) 20元，但從數(shù)據(jù)上來看，每房收益是不會(huì)產(chǎn)生問題的；但是大家請(qǐng)關(guān)注一個(gè)問題：周五周六上調(diào) 20元的房費(fèi)客人是沒有多大的選擇空間的，但是周日和周一下調(diào) 20元那么殺傷力就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)了很多；也就是說：上調(diào)不會(huì)帶來太 多的影響，但是下調(diào)周日周一的房?jī)r(jià)對(duì)提升開房率卻是有著非常積極的幫助；開房率上去了，每房收益自然也就上去了；當(dāng)然，也有些單體酒店的老板本著誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的原則，不肯在淡旺季進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)；結(jié)果就是旺季不漲客人不會(huì)跟你說聲謝謝，淡季不將客人只會(huì)說你說你不夠靈活；當(dāng)然，真正的 收益管理 并不只是這一個(gè)周淡旺季的問題，八戒只是以點(diǎn)蓋面的把這個(gè)問題拋出來； 收益管理 中的營(yíng)銷之道；其實(shí)營(yíng)銷工作于收益是緊密聯(lián)系的一對(duì)夫妻，我們?cè)谧鍪找娣治龅臅r(shí)候，其主要目的就是為營(yíng)銷的方案調(diào)整提供論據(jù)；在我的群里，有很多人的推崇 7天那種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷，也有的喜歡錦江這種服務(wù)式營(yíng)銷；不管那種營(yíng)銷方式也好，其目的是以滿足客戶基本需求的前提下，實(shí)現(xiàn)收益的最大化；其實(shí)類似于 7天這種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，其成本之大，是很多非專業(yè)人員不可想象的；八戒我今進(jìn)天得時(shí)候，銷售編號(hào)為四百左右，也就是說早我進(jìn)來的只有四百多個(gè)；但是在二年后我出 7天的時(shí)候，銷售編號(hào)已經(jīng)排到了二萬 多，可見這中間有多少的人員流失；再舉個(gè)例子，就說是 DM單的派發(fā)，一家門店一個(gè)人在開業(yè)初期，平均要派發(fā) 1000左右的 DM單，每張單頁的含稅成本大致在四分左右，按照 100間房， 0,23的人房比，我們一天的 DM單頁費(fèi)用就需要接近 1000元，這還不算人工費(fèi)用；所以很多時(shí)間 加盟店 的老板在看到這個(gè)費(fèi)用的時(shí)候，基本上都跳了起來！但是我們確實(shí)看到一個(gè) 7天奇跡的產(chǎn)生，從一個(gè)名不見經(jīng)傳的廣州本地連鎖，變成納斯達(dá)克上市企業(yè)采用 了四五年的時(shí)間（這里我要特別的提出對(duì)漢庭季琦的贊賞，攜程，如家，漢庭三家美國(guó)上市的締造者，這牛逼可不是吹出來的）；這中間離開的人大多數(shù)對(duì) 7天的印象都不怎么好，當(dāng)然，八戒還是比較感謝 7天的培養(yǎng)！ 但是我們反觀如家和錦江的這種營(yíng)銷，是不是就遠(yuǎn)不如 7天呢？乍一看貌似是這么回事，但是從結(jié)果上來看， 7天的發(fā)展并沒有對(duì)其他大型連鎖帶了太大的沖擊。是市場(chǎng)太大，遠(yuǎn)未飽和？我看不盡然；很多一級(jí)城市的如家，錦江，漢庭， 7天基本都已經(jīng)挨在一起，密集開店，但是從開房率上來看，客戶的選擇也沒有過于偏向 7天這樣強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的酒店 ，所以強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷并不一定就是營(yíng)銷的最佳方案；八戒推崇的還是 .................. 八戒始終堅(jiān)信，優(yōu)質(zhì)的軟件與硬件才是最好的服務(wù)；蘋果帝國(guó)的崛起很多人看到了 喬布斯的光環(huán)，但是大家必須承認(rèn)的是蘋果手機(jī)的強(qiáng)大；很多時(shí)候客戶會(huì)被一些促銷、打折、 團(tuán)購 、秒殺、優(yōu)惠價(jià) ...............等眼花繚亂的的手法吸引，有可能會(huì)做出嘗試性的購買；很多的 連鎖酒店 也獲得了一些激動(dòng)利益；但是我們綜合來看，這么做還是有二個(gè)弊端： 意識(shí)的調(diào)高了客戶的期待值，在 連鎖酒店 無法提供更加人性化的服務(wù)前提下，那么提高客戶的期待值也就是變相的提高了服務(wù)客戶的難度；從而更容易造成客戶的投訴； 型 連鎖酒店的人房比大多在 ，原原因很簡(jiǎn)單：成本因素；投入更多的精力在營(yíng)銷方面，那么其他的部分肯定就會(huì)出現(xiàn)等量缺失。我們要求我們的每一個(gè)員工都像海底撈的員工一樣，每個(gè)人都是超負(fù)荷狀態(tài)，這也是不現(xiàn)實(shí)的；所以在從目前國(guó)內(nèi)的 經(jīng)濟(jì)型酒店 來看，錦江之星在銷售上的噱頭是最少的，但是錦江的開房率依然不會(huì)低 于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗?服務(wù)質(zhì)量 確實(shí)比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出 5— 10個(gè)百分點(diǎn)；這時(shí)候又會(huì)有新的朋友會(huì)說，二手都要抓，二手都要硬；如果店少，確實(shí)可行，但是如果門店數(shù)量眾多，營(yíng)銷管理跟多的就需要通過制度去引導(dǎo)，這也就代表著一家企業(yè)從人治時(shí)代走進(jìn)了法治時(shí)代，最后將走入“宗教時(shí)代”（也就是依靠強(qiáng)大的企業(yè)文化去推動(dòng) 企業(yè)的發(fā)展） 中國(guó) 經(jīng)濟(jì)型酒店 自二十世紀(jì) 90年代末進(jìn)入中國(guó)以來，現(xiàn)已發(fā)展至超過 6000家的規(guī)模；每年仍然以 30%的速度增長(zhǎng)。中國(guó)旅游市場(chǎng)的發(fā)展和替代傳統(tǒng)無 品牌 單體酒店兩個(gè)因素將推動(dòng)中國(guó) 經(jīng)濟(jì)型酒店 未來 35年保持快速增長(zhǎng)。本文將對(duì)目前中國(guó)前四大 經(jīng)濟(jì)型酒店 集團(tuán)進(jìn)行比較分析；這四家企業(yè)分別是在美國(guó)納斯達(dá)克上市的如家、漢庭，在美國(guó)紐交所上市的 7天和在 A股上市的錦江股份。 目前如家 品牌 以 1004家酒店數(shù)居行業(yè)首位；今年 5月如家酒店集團(tuán)又收購了莫泰 品牌 ，其酒店數(shù)量已超過 1300家。 7天以 840家的規(guī)模居行業(yè)第二，漢庭，錦江分別以 565家和 506家的規(guī)模列三、四位。 公司基本情況介紹 ： 如家 ：作為攜程系里的第一個(gè) 經(jīng)濟(jì)型酒店 品牌 ，如家酒店集團(tuán)由攜程和首旅集團(tuán)于 2020年 創(chuàng)建于上海； 2020年通過收購七斗星超過錦江之星成為行業(yè)老大一直保持至今。 2020年底如家推出中高端“和頤” 品牌 實(shí)施多 品牌 戰(zhàn)略； 2020年 5月又以 領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。目前如家以 1300家酒店規(guī)模保持著行業(yè)第一的位置。 7天 ： 7天 連鎖酒店 是鄭南雁離開攜程后，于 2020年在廣州創(chuàng)辦的 經(jīng)濟(jì)型酒店 品牌 。自創(chuàng)立之初就以單一 品牌 快速擴(kuò)張的策略和其獨(dú)特的會(huì)員體系快速發(fā)展。 2020年上市后通過加盟方式進(jìn)一步加快擴(kuò)張步伐，目前以 840家酒店的規(guī)模位居行業(yè)第二；并繼續(xù)保持行業(yè)最快的發(fā)展速度。 漢庭 ：漢庭酒店集團(tuán)是繼攜程、如家之后，季琦創(chuàng)辦的第三家美國(guó)上市公司。從最初的漢庭酒店到現(xiàn)在的“漢庭全季“、”漢庭快捷“、”海友客棧“；漢庭走過了從中高端到快捷，再到覆蓋中高端、快捷和中低端市場(chǎng)的多 品牌 發(fā)展戰(zhàn)略。作為 商務(wù)酒店 的代表，漢庭以其穩(wěn)健的風(fēng)格保持較快發(fā)展；目前其開業(yè)酒店規(guī)模達(dá)到 560家左右。 錦江之星 ：作為中國(guó)第一個(gè) 經(jīng)濟(jì)型酒店 品牌 ，錦江之星由老牌國(guó)有酒店集團(tuán)上海錦江國(guó)際酒店（集團(tuán)）股份有限公司于 1996年 5月在上海創(chuàng)立；并于 1997年 2月開業(yè)第一家錦江之星酒店 上海錦江樂園店（中 國(guó)第一家 經(jīng)濟(jì)型酒