【正文】 ”。再次 ,網(wǎng)絡(luò)營銷的核心在于對企業(yè)是電子交換或交易 ,對顧客則是需求的更有效的滿足。最后 ,網(wǎng)絡(luò)營銷存在并作用于電子商務(wù)活動的全過程 ,而不僅僅是交易發(fā)生的瞬間或之前。 1人力資源管理的內(nèi)涵及其最終目標。 人力資源管理就是企業(yè)通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔 、績效考評、薪酬管理、員工激勵、人才培訓(xùn)和開發(fā)等一系列手段來提高勞動生產(chǎn)率 ,最終達到企業(yè)發(fā)展目標的一種管理行為。人力資源管理的最終目標是促進企業(yè)目標的實現(xiàn)。 1目標市場營銷的 STP戰(zhàn)略 ? (1) 市場細分 :尋找細分變量來細分市場，描述細分市場的輪廓 。 (2) 目標市場選擇 :評估細分市場的吸引力，選擇目標市場 。 (3) 市場定位 :確定小企業(yè)的競爭地位及其向目標市場提供的產(chǎn)品。 1 小企業(yè)獲取人才的途徑。 （ 1）同有關(guān)科研部門或大專院校建立技術(shù)協(xié)作關(guān)系 ,聘請技術(shù)和管理人員到小企業(yè)進行現(xiàn)場指導(dǎo)。（ 2） 聘請顧問。（ 3）與大企業(yè)協(xié)作。（ 4）尋找并聘用“閑置人才”。（ 5）“余熱發(fā)電” ,吸引和聘用對口的離退休人員到企業(yè)中發(fā)揮“余熱”。 1小企業(yè)成長階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。 小企業(yè)進入成長階段后 ,企業(yè)有了一定的規(guī)模 ,產(chǎn)品成本降低 ,產(chǎn)品打開市場 ,這個階段可選用市場滲透戰(zhàn)略 ,產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略和市場競爭戰(zhàn)略等漸進創(chuàng)新戰(zhàn)略 . 小企業(yè)行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的內(nèi)容 ? 即波特的五種競爭力模型 1)新進入者的威脅 2) 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 3)購買商的討價還價能力 4)供應(yīng)商的討價還價能力 5)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 2何謂利基市場營銷 ,怎樣理解與應(yīng)用？ 答：利基市場營銷是指 ,企業(yè)通過調(diào)查研究 ,發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基 ,進而在該細分市場上開展營銷活動 ,以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟利益。小企業(yè)一般規(guī)模比較小 ,實力較弱 ,控制的資源有限 ,在激烈的市場競爭中 ,小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的 ,這無異于以卵擊石。在這種情況下 ,避免與同行中的大企業(yè)或領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生競爭 ,轉(zhuǎn)而尋找被大企業(yè)所忽視的或淌未有競爭者涉足的利基市場不失為明知的選擇。再加上步企業(yè)機動靈活、市場反應(yīng)能力強、反應(yīng)快 ,在利基市場上操作起來往往游刃有余。 2 小企業(yè)競爭優(yōu)勢的分類有 哪些？： 答： 1運用法律手段保持競爭優(yōu)勢 2 通過創(chuàng)新保持競爭優(yōu)勢 3 通過人本管理與人力資源開發(fā)保持競爭優(yōu)勢 4加強外部合作保持競爭優(yōu)勢 5實施多利基市場營銷 試論小企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的重要性 ,以及小企業(yè)如何保持競爭優(yōu)勢？ 答： 保持競爭優(yōu)勢可以促進小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展 ,眾所周知 ,與大企業(yè)相比 ,小企業(yè)存在規(guī)模小、實力弱、技術(shù)水平偏低竺缺點 ,這就決定了小企業(yè)要想在市場競爭中存活下來并取得發(fā)展 ,就必須獲得競爭優(yōu)勢?？墒且坏└偁巸?yōu)勢消失 ,如果小企業(yè)沒有獲得新的競爭優(yōu)勢的話 ,那么小企業(yè) 就只有面對市場淘汰的命運。由此可見 ,小企 業(yè)為了在激烈的市場競爭中生存并取得持續(xù)發(fā)展 ,就必須保持競爭優(yōu)勢。保持競爭優(yōu)勢可以降低成本 ,小企業(yè)為了生存發(fā)展 ,不得不采用各種方法、花費高昂的成本去獲得競爭優(yōu)勢。就像開發(fā)一個新客戶的成本要遠遠高于留住一個客戶的成本一樣 ,小企業(yè)獲得一項競爭優(yōu)勢所性出的成本至少在保持競爭優(yōu)勢所會出成本的 5 倍以上。由此可見 ,小企業(yè)保持一項競爭優(yōu)勢就可以降低企業(yè)的成本。 2 優(yōu)秀的小企業(yè)經(jīng)營者必須具備哪些素質(zhì)？ 洞察能力。 決策能力。 統(tǒng)帥能力。 說服能力。 人際關(guān)系能力。 。 2影響小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng) 營者取得成功的外界條件有哪些？ 答：小企業(yè)是在一定的環(huán)境下生存與發(fā)展的 ,任何小企業(yè)都不可能脫離社會環(huán)境而取得發(fā)展 ,外界環(huán)境的好與壞 ,直接關(guān)系到小企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量 ,根據(jù)發(fā)達國家成功的經(jīng)驗 ,小企業(yè)及小企業(yè)經(jīng)營者取得成功的外界條件要包括四個方面：①健全的政府專職機構(gòu)②健全的法律體系③暢通的投融資渠道④完備的服務(wù)體系。 2小企業(yè)實現(xiàn)了經(jīng)營現(xiàn)代的化的標志是什么？ 答：經(jīng)營現(xiàn)代化不僅是小企業(yè)發(fā)展的主要目標 ,也是小企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高的重要表現(xiàn)。各個國家對小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)代化的標準不同 ,相應(yīng)的對小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)代化的要求也就不同 ,小企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)代化的標志主要反映在以下五個方面：⑴生產(chǎn)經(jīng)營計劃化。⑵營銷管理科學化。⑶人力資本運用效率化⑷生產(chǎn)、辦公電子化。⑸信息管理現(xiàn)代化。 2簡述企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的開發(fā)過程？ 答：小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的開發(fā)一般要經(jīng)過如下過程： 確立經(jīng)營哲學 環(huán)境分析 形成備選戰(zhàn)略方案 確定經(jīng)營戰(zhàn)略 實施經(jīng)營戰(zhàn)略 評價經(jīng)營戰(zhàn)略實施情況。 2簡述小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用及其主要特征。 答：小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是一個完整的體系 ,通?？梢詣澐譃閮蓚€層次：企業(yè)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是小企業(yè)是最高層次的戰(zhàn)略 ,它要解決的 問題是小企業(yè)經(jīng)營范圍的確定和小企業(yè)資源分配。小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的作用通常表現(xiàn)為：⑴提高小企業(yè)經(jīng)營的目的性。⑵促進小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。⑶降低經(jīng)營風險。主要特征： 全局性 長遠性 綱領(lǐng)性 競爭性 穩(wěn)定性 權(quán)變性。 2小企業(yè)的經(jīng)營理念 ? 小企業(yè)的經(jīng)營理念，是指在小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程申，能夠反映其基本的價值觀、精神、信念或者行為、行動準則的觀念。具體來說，主要通過企業(yè)的基本原則和基本方針來反映。小企業(yè)基本原則的主要內(nèi)容一般包括業(yè)務(wù)實施的基本標準、日常經(jīng)營活動的基本行為規(guī)范和行為標準。小企業(yè)基本方針 是指把企業(yè)的基本原則付諸實施的具體行為準則。 2舉例說明小企業(yè)如何采用銷售百分比法預(yù)測新辦一家企業(yè)所需要的資產(chǎn)？ 答：預(yù)測新辦一家企業(yè)資產(chǎn)要預(yù)測新辦一家企業(yè)的資產(chǎn)需要通常采用銷售百分比法 ,這種方法需要用到行業(yè)標準數(shù)據(jù)。運用銷售百分比法準確預(yù)測創(chuàng)辦企業(yè)所需資產(chǎn)的關(guān)鍵 ,是準確理解和掌握計劃銷售收入與需要的資產(chǎn)之間的關(guān)系。但有一點是必須注意 ,就是資產(chǎn)同銷售收入的比率關(guān)系會因時間和企業(yè)不同而不同 ,但一個行業(yè)內(nèi)這個比率是相對穩(wěn)定的。 簡述我國政府出臺的支持廣大小企業(yè)發(fā)展的政策和措施？ 答： 設(shè)立支持科技 型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的政府專項基金各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市成立了中小企業(yè)融資擔保機構(gòu) 建立中小企業(yè)信用擔保體系。 3 1 小企業(yè)籌集企業(yè)發(fā)展所需的資金 ,必須遵循哪些原則？ 答： 最佳資本結(jié)構(gòu)原則 例題性原則。 3管理創(chuàng)新的內(nèi)容 ? 小企業(yè)的管理創(chuàng)新，可以理解為是為了更有效地運用企業(yè)內(nèi)外資源以實現(xiàn)企業(yè)目標而進行的創(chuàng)新活動或過程，管理創(chuàng)新包括五種情況：即提出或采用一種新的管理思想加以有效實施；設(shè)計一種新的管理模式；創(chuàng)設(shè)新的組織機構(gòu)或應(yīng)用新的組織理論并便之有效運轉(zhuǎn)；提出一個全新的管理方式、方法 。進行一項制度的創(chuàng)新。 3培育顧客忠誠度的主要營銷策略有哪些？ 答：提高顧客總價值和降低顧客總成本。促成顧客初次購買的策略 ,促使顧客重復(fù)購買的策略 3 影響消費者購買行為的主要因素是什么？ 答：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素 3簡述定價決策的主要內(nèi)容？ 答：選擇定價目標、確認需求對價格的響應(yīng)關(guān)系 ,估計成本對需求變動的響應(yīng)程度 ,分析競爭者成本、價格和提供物。 3試述三種基本定價方法的異同？ 答： 成本導(dǎo)向的定價方法：以成本為主要依據(jù)據(jù)制定的方法 ,是最早、最簡單、應(yīng)用相當廣泛的一種定價方法 ,有三種形式：成本加成定價法、目標利潤定價法、保本定價法。該方法計算簡便 ,主要著眼于企業(yè)內(nèi)部 ,不必做太多的市場調(diào)研 ,定價成本低。依據(jù)成本定價有一定的合理性 ,通常不會引起太多爭議 ,但也有一些缺點：成本導(dǎo)向定價法的一個最大變數(shù)就是預(yù)期銷售量 ,而銷售量的大小主要取決于需求和顧客對產(chǎn)品的評價的競爭狀況 ,幾乎與成本底線無關(guān)。這樣制定的價格很難為市場接受 ,目標利潤也難以實現(xiàn)。 需求導(dǎo)向的定價方法：企業(yè)通過運用營銷組合中的非價格變量在購買者心中建立起產(chǎn)品價值概念 ,并以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)的價格、利潤和成本 ,主要方法有習慣定 價法、認知價值法、價值定價法。 競爭導(dǎo)向的定價方法：是對主要參考競爭者的價格和提供物制定價格的方法的總稱 ,主要有通行價格定價法、競爭定價法、密封投標定價法。 3運用認識價值定價法給產(chǎn)品定價？ 答：即將產(chǎn)品定價建立在顧客對產(chǎn)品的認識價值的基礎(chǔ)上的定價方法 ,該方法最有效的定價依據(jù)不是賣方的產(chǎn)品成本或打算賺多少錢 ,而是買方對產(chǎn)品價值的認知 ,因此關(guān)鍵在于準確確定顧客對產(chǎn)品價值的認知水平。為了正確把握顧客的認知價值 ,必須深入細致的市場調(diào)研 ,控制成本和獲得預(yù)期利潤。 3簡述影響企業(yè)選擇信用策略的主要因素？ 答： 企業(yè)類型、競爭對手的信用政策、顧客的收入水平、企業(yè)可用的 流動資本數(shù)量。 3企業(yè)如何進行分銷渠道設(shè)計決策？ 答：設(shè)計一個分銷系統(tǒng)首先要確認系統(tǒng)的目標和功能分配 ,其次要識別主要的分銷系統(tǒng)。 確認顧客需要和公司分銷系統(tǒng)的實用價值 ,了解目標市場顧客 ,分銷系統(tǒng)首先要從滿足顧客需求出發(fā)。確定系統(tǒng)的實用目標 ,最實用的分銷系統(tǒng)并不是提供最佳服務(wù)的分銷系統(tǒng) ,而是在分銷系統(tǒng)提供的最大顧客滿足和最小系統(tǒng)費用間作出的一種選擇。優(yōu)化分銷系統(tǒng)資源配置 ,考慮不同細分市場的差異。 識別和構(gòu)建主要的分銷系統(tǒng) ,需要設(shè)計一種或幾種主要的 分銷系統(tǒng)。一個完整的分銷系統(tǒng)在解決系統(tǒng)目標和功能基本分配問題后 ,還要進一步確定中間機構(gòu)類型、中間機構(gòu)的數(shù)目、和每個系統(tǒng)成員的條件及相互責任。 簡述品牌決策的主要內(nèi)容？ 答：品牌化決策、品牌所有者決策、品牌使用決策、品牌擴展決策 ,品牌再定位。主要內(nèi)容如下：（品牌化決策） 使用或不使用品牌 不使用品牌、品牌替代物、辯認品牌、有價值品牌。（品牌使用者決策） 使用誰的品牌 制造商品牌、中間商品牌、特許品牌 （品牌使用決策） 擴展品牌還是擴展使用品牌 產(chǎn)品線擴展、品牌延 伸、新品牌、多品牌、合作品牌 （品牌再定位決策） 品牌應(yīng)再定位嗎 品牌再定位、保持原定位。 4如何對企業(yè)的廣告活動進行有效管理？ 答：確定任務(wù)（廣告目標、銷售目標） 設(shè)計信息（信息產(chǎn)生、信息評估選擇、信息表達） 選擇媒體（主要媒體類型觸及面、影響力等媒體時機選擇） 廣告預(yù)算（產(chǎn)品生命周期、市場份額與基礎(chǔ)競爭和干擾等） 效果測量（傳播、銷售測量） 4簡述電子商務(wù)對小企業(yè)的意義及小企業(yè)開展電子商務(wù)應(yīng)注意的問題？ 答：意義：降低成本、增加銷售、提高顧客滿意度。 注意 問題：積極關(guān)注 ,電子商務(wù)是一個復(fù)雜、耗資較大、實施風險較高的技術(shù)應(yīng)用系統(tǒng) ,關(guān)注其發(fā)展動態(tài)、方向 ,分析其成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn) ,認真作艱觀念上、知識上和管理基礎(chǔ)上的準備 ,對于選準時機 ,成功介入是十分重要的。 全面規(guī)劃：電子商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)資源計劃、供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理等 ,每個系統(tǒng)都具有其獨特的功能和價值 ,這些應(yīng)用系統(tǒng)的有機結(jié)合 ,才能達到低成本、高效率和高顧客滿意度的結(jié)果 ,全面規(guī)劃就是要對企業(yè)介入電子商務(wù)的環(huán)境、目標、模式、資金、人才、技術(shù)支持、企業(yè)信譽、特別是顧客或用戶基礎(chǔ)和可能的投資回報 ,作出切實可 行規(guī)劃 ,那樣成功的可能性要高一些。 分步實施、重點突破 ,一般是先引入企業(yè)資源計劃 ,解決企業(yè)內(nèi)的資源管理問題 ,再引入供應(yīng)鏈管理 ,這兩個階段對降低成本的提高效率發(fā)揮了巨大作用 ,客戶關(guān)系管理的引入 ,是爭奪顧客資源的競爭更加激烈 ,重點在解決顧客關(guān)系的開發(fā)、維護和利用效率問題。 效益驅(qū)動：就是強調(diào)結(jié)合中小企業(yè)的特點 ,通過制定整體規(guī)劃和分步實施 ,選準突破口 ,將這項較長期的投資和較短期的效果改善與投資回報結(jié)合起來 ,利于減少投資的風險。 4試述網(wǎng)絡(luò)營銷的特征及網(wǎng)絡(luò)營銷策略的組成？ 答：網(wǎng)絡(luò)營銷的特征： 網(wǎng)絡(luò)營銷是 電子商務(wù) ,特別是電子交易發(fā)生與實現(xiàn)的催化劑和推進器。其次 ,網(wǎng)絡(luò)營銷與狹義電子商務(wù)是相生相伴 ,相輔相成的一對孿生兄弟 ,網(wǎng)絡(luò)營銷為相關(guān)主體提供了超越傳統(tǒng)營銷的獨特手段和競爭優(yōu)勢 ,使網(wǎng)絡(luò)營銷具有強大的吸引力和生命力。再次 ,網(wǎng)絡(luò)營銷的核心在于對企業(yè)是電子交換或交易 ,對顧客則是需求的更有效的滿足 ,交易的發(fā)生和實現(xiàn) ,是企業(yè)營銷的目標之一。最后 ,網(wǎng)絡(luò)營銷存在并作用于電子商務(wù)活動的全過程 ,而不僅僅是交易發(fā)生的瞬間或之前。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略的組成： 網(wǎng)上市場調(diào)研策略 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略 ,網(wǎng)絡(luò)營銷的定價策略 ,網(wǎng)絡(luò)營銷的 廣告策略 ,網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略 ,網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)策略。 4結(jié)合小企業(yè)的特征分析企業(yè)資源計劃（ ERP）對其的經(jīng)濟效益？ 答：庫存下降 30%50%,一般用戶的庫存投資減少 1。41。 5倍 ,庫存周轉(zhuǎn)率提高 50%,準時交貨率平均提高 55%,誤期率平均降低 35%,采購提前期縮短 50%,停工待料減少60%,制造成本降低 12%,管理人員減少 10%,生產(chǎn)能力提高10%15%。 4分析供應(yīng)管理鏈（ SCM）對小企業(yè)的意義？ 答：供應(yīng)鏈管理作為面向客戶的 ,組織、集成和優(yōu)化物流的有效方法 ,通過縮短對 客戶需求的響應(yīng)時間和應(yīng)對市場變化的時間 ,可以減少需求偏差 ,改善送貨可靠性和客戶服務(wù) ,同時通過減少庫存、加快周