【正文】 ”。再次 ,網絡營銷的核心在于對企業(yè)是電子交換或交易 ,對顧客則是需求的更有效的滿足。最后 ,網絡營銷存在并作用于電子商務活動的全過程 ,而不僅僅是交易發(fā)生的瞬間或之前。 1人力資源管理的內涵及其最終目標。 人力資源管理就是企業(yè)通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔 、績效考評、薪酬管理、員工激勵、人才培訓和開發(fā)等一系列手段來提高勞動生產率 ,最終達到企業(yè)發(fā)展目標的一種管理行為。人力資源管理的最終目標是促進企業(yè)目標的實現。 1目標市場營銷的 STP戰(zhàn)略 ? (1) 市場細分 :尋找細分變量來細分市場，描述細分市場的輪廓 。 (2) 目標市場選擇 :評估細分市場的吸引力，選擇目標市場 。 (3) 市場定位 :確定小企業(yè)的競爭地位及其向目標市場提供的產品。 1 小企業(yè)獲取人才的途徑。 （ 1）同有關科研部門或大專院校建立技術協作關系 ,聘請技術和管理人員到小企業(yè)進行現場指導。（ 2） 聘請顧問。（ 3）與大企業(yè)協作。（ 4）尋找并聘用“閑置人才”。（ 5）“余熱發(fā)電” ,吸引和聘用對口的離退休人員到企業(yè)中發(fā)揮“余熱”。 1小企業(yè)成長階段的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略。 小企業(yè)進入成長階段后 ,企業(yè)有了一定的規(guī)模 ,產品成本降低 ,產品打開市場 ,這個階段可選用市場滲透戰(zhàn)略 ,產品或服務開發(fā)戰(zhàn)略和市場競爭戰(zhàn)略等漸進創(chuàng)新戰(zhàn)略 . 小企業(yè)行業(yè)競爭結構的內容 ? 即波特的五種競爭力模型 1)新進入者的威脅 2) 替代產品或服務的威脅 3)購買商的討價還價能力 4)供應商的討價還價能力 5)現有企業(yè)間的競爭 2何謂利基市場營銷 ,怎樣理解與應用？ 答：利基市場營銷是指 ,企業(yè)通過調查研究 ,發(fā)現適合企業(yè)資源條件的市場利基 ,進而在該細分市場上開展營銷活動 ,以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經濟利益。小企業(yè)一般規(guī)模比較小 ,實力較弱 ,控制的資源有限 ,在激烈的市場競爭中 ,小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的 ,這無異于以卵擊石。在這種情況下 ,避免與同行中的大企業(yè)或領先企業(yè)發(fā)生競爭 ,轉而尋找被大企業(yè)所忽視的或淌未有競爭者涉足的利基市場不失為明知的選擇。再加上步企業(yè)機動靈活、市場反應能力強、反應快 ,在利基市場上操作起來往往游刃有余。 2 小企業(yè)競爭優(yōu)勢的分類有 哪些？： 答： 1運用法律手段保持競爭優(yōu)勢 2 通過創(chuàng)新保持競爭優(yōu)勢 3 通過人本管理與人力資源開發(fā)保持競爭優(yōu)勢 4加強外部合作保持競爭優(yōu)勢 5實施多利基市場營銷 試論小企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的重要性 ,以及小企業(yè)如何保持競爭優(yōu)勢？ 答： 保持競爭優(yōu)勢可以促進小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展 ,眾所周知 ,與大企業(yè)相比 ,小企業(yè)存在規(guī)模小、實力弱、技術水平偏低竺缺點 ,這就決定了小企業(yè)要想在市場競爭中存活下來并取得發(fā)展 ,就必須獲得競爭優(yōu)勢?？墒且坏└偁巸?yōu)勢消失 ,如果小企業(yè)沒有獲得新的競爭優(yōu)勢的話 ,那么小企業(yè) 就只有面對市場淘汰的命運。由此可見 ,小企 業(yè)為了在激烈的市場競爭中生存并取得持續(xù)發(fā)展 ,就必須保持競爭優(yōu)勢。保持競爭優(yōu)勢可以降低成本 ,小企業(yè)為了生存發(fā)展 ,不得不采用各種方法、花費高昂的成本去獲得競爭優(yōu)勢。就像開發(fā)一個新客戶的成本要遠遠高于留住一個客戶的成本一樣 ,小企業(yè)獲得一項競爭優(yōu)勢所性出的成本至少在保持競爭優(yōu)勢所會出成本的 5 倍以上。由此可見 ,小企業(yè)保持一項競爭優(yōu)勢就可以降低企業(yè)的成本。 2 優(yōu)秀的小企業(yè)經營者必須具備哪些素質？ 洞察能力。 決策能力。 統帥能力。 說服能力。 人際關系能力。 。 2影響小企業(yè)及小企業(yè)經 營者取得成功的外界條件有哪些？ 答：小企業(yè)是在一定的環(huán)境下生存與發(fā)展的 ,任何小企業(yè)都不可能脫離社會環(huán)境而取得發(fā)展 ,外界環(huán)境的好與壞 ,直接關系到小企業(yè)發(fā)展的質量 ,根據發(fā)達國家成功的經驗 ,小企業(yè)及小企業(yè)經營者取得成功的外界條件要包括四個方面：①健全的政府專職機構②健全的法律體系③暢通的投融資渠道④完備的服務體系。 2小企業(yè)實現了經營現代的化的標志是什么？ 答：經營現代化不僅是小企業(yè)發(fā)展的主要目標 ,也是小企業(yè)經營管理水平不斷提高的重要表現。各個國家對小企業(yè)經營現代化的標準不同 ,相應的對小企業(yè)經營現代化的要求也就不同 ,小企業(yè)實現經營現代化的標志主要反映在以下五個方面：⑴生產經營計劃化。⑵營銷管理科學化。⑶人力資本運用效率化⑷生產、辦公電子化。⑸信息管理現代化。 2簡述企業(yè)經營戰(zhàn)略的開發(fā)過程？ 答：小企業(yè)經營戰(zhàn)略的開發(fā)一般要經過如下過程： 確立經營哲學 環(huán)境分析 形成備選戰(zhàn)略方案 確定經營戰(zhàn)略 實施經營戰(zhàn)略 評價經營戰(zhàn)略實施情況。 2簡述小企業(yè)經營戰(zhàn)略的作用及其主要特征。 答：小企業(yè)經營戰(zhàn)略是一個完整的體系 ,通?？梢詣澐譃閮蓚€層次：企業(yè)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是小企業(yè)是最高層次的戰(zhàn)略 ,它要解決的 問題是小企業(yè)經營范圍的確定和小企業(yè)資源分配。小企業(yè)經營戰(zhàn)略的作用通常表現為：⑴提高小企業(yè)經營的目的性。⑵促進小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。⑶降低經營風險。主要特征： 全局性 長遠性 綱領性 競爭性 穩(wěn)定性 權變性。 2小企業(yè)的經營理念 ? 小企業(yè)的經營理念，是指在小企業(yè)的經營發(fā)展過程申，能夠反映其基本的價值觀、精神、信念或者行為、行動準則的觀念。具體來說，主要通過企業(yè)的基本原則和基本方針來反映。小企業(yè)基本原則的主要內容一般包括業(yè)務實施的基本標準、日常經營活動的基本行為規(guī)范和行為標準。小企業(yè)基本方針 是指把企業(yè)的基本原則付諸實施的具體行為準則。 2舉例說明小企業(yè)如何采用銷售百分比法預測新辦一家企業(yè)所需要的資產？ 答：預測新辦一家企業(yè)資產要預測新辦一家企業(yè)的資產需要通常采用銷售百分比法 ,這種方法需要用到行業(yè)標準數據。運用銷售百分比法準確預測創(chuàng)辦企業(yè)所需資產的關鍵 ,是準確理解和掌握計劃銷售收入與需要的資產之間的關系。但有一點是必須注意 ,就是資產同銷售收入的比率關系會因時間和企業(yè)不同而不同 ,但一個行業(yè)內這個比率是相對穩(wěn)定的。 簡述我國政府出臺的支持廣大小企業(yè)發(fā)展的政策和措施？ 答： 設立支持科技 型中小企業(yè)技術創(chuàng)新的政府專項基金各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市成立了中小企業(yè)融資擔保機構 建立中小企業(yè)信用擔保體系。 3 1 小企業(yè)籌集企業(yè)發(fā)展所需的資金 ,必須遵循哪些原則？ 答： 最佳資本結構原則 例題性原則。 3管理創(chuàng)新的內容 ? 小企業(yè)的管理創(chuàng)新，可以理解為是為了更有效地運用企業(yè)內外資源以實現企業(yè)目標而進行的創(chuàng)新活動或過程，管理創(chuàng)新包括五種情況：即提出或采用一種新的管理思想加以有效實施；設計一種新的管理模式；創(chuàng)設新的組織機構或應用新的組織理論并便之有效運轉；提出一個全新的管理方式、方法 。進行一項制度的創(chuàng)新。 3培育顧客忠誠度的主要營銷策略有哪些？ 答：提高顧客總價值和降低顧客總成本。促成顧客初次購買的策略 ,促使顧客重復購買的策略 3 影響消費者購買行為的主要因素是什么？ 答：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素 3簡述定價決策的主要內容？ 答：選擇定價目標、確認需求對價格的響應關系 ,估計成本對需求變動的響應程度 ,分析競爭者成本、價格和提供物。 3試述三種基本定價方法的異同？ 答： 成本導向的定價方法：以成本為主要依據據制定的方法 ,是最早、最簡單、應用相當廣泛的一種定價方法 ,有三種形式：成本加成定價法、目標利潤定價法、保本定價法。該方法計算簡便 ,主要著眼于企業(yè)內部 ,不必做太多的市場調研 ,定價成本低。依據成本定價有一定的合理性 ,通常不會引起太多爭議 ,但也有一些缺點：成本導向定價法的一個最大變數就是預期銷售量 ,而銷售量的大小主要取決于需求和顧客對產品的評價的競爭狀況 ,幾乎與成本底線無關。這樣制定的價格很難為市場接受 ,目標利潤也難以實現。 需求導向的定價方法：企業(yè)通過運用營銷組合中的非價格變量在購買者心中建立起產品價值概念 ,并以此為基礎確定企業(yè)的價格、利潤和成本 ,主要方法有習慣定 價法、認知價值法、價值定價法。 競爭導向的定價方法：是對主要參考競爭者的價格和提供物制定價格的方法的總稱 ,主要有通行價格定價法、競爭定價法、密封投標定價法。 3運用認識價值定價法給產品定價？ 答：即將產品定價建立在顧客對產品的認識價值的基礎上的定價方法 ,該方法最有效的定價依據不是賣方的產品成本或打算賺多少錢 ,而是買方對產品價值的認知 ,因此關鍵在于準確確定顧客對產品價值的認知水平。為了正確把握顧客的認知價值 ,必須深入細致的市場調研 ,控制成本和獲得預期利潤。 3簡述影響企業(yè)選擇信用策略的主要因素？ 答： 企業(yè)類型、競爭對手的信用政策、顧客的收入水平、企業(yè)可用的 流動資本數量。 3企業(yè)如何進行分銷渠道設計決策？ 答：設計一個分銷系統首先要確認系統的目標和功能分配 ,其次要識別主要的分銷系統。 確認顧客需要和公司分銷系統的實用價值 ,了解目標市場顧客 ,分銷系統首先要從滿足顧客需求出發(fā)。確定系統的實用目標 ,最實用的分銷系統并不是提供最佳服務的分銷系統 ,而是在分銷系統提供的最大顧客滿足和最小系統費用間作出的一種選擇。優(yōu)化分銷系統資源配置 ,考慮不同細分市場的差異。 識別和構建主要的分銷系統 ,需要設計一種或幾種主要的 分銷系統。一個完整的分銷系統在解決系統目標和功能基本分配問題后 ,還要進一步確定中間機構類型、中間機構的數目、和每個系統成員的條件及相互責任。 簡述品牌決策的主要內容？ 答：品牌化決策、品牌所有者決策、品牌使用決策、品牌擴展決策 ,品牌再定位。主要內容如下：（品牌化決策） 使用或不使用品牌 不使用品牌、品牌替代物、辯認品牌、有價值品牌。（品牌使用者決策） 使用誰的品牌 制造商品牌、中間商品牌、特許品牌 （品牌使用決策） 擴展品牌還是擴展使用品牌 產品線擴展、品牌延 伸、新品牌、多品牌、合作品牌 （品牌再定位決策） 品牌應再定位嗎 品牌再定位、保持原定位。 4如何對企業(yè)的廣告活動進行有效管理？ 答：確定任務（廣告目標、銷售目標） 設計信息（信息產生、信息評估選擇、信息表達） 選擇媒體（主要媒體類型觸及面、影響力等媒體時機選擇） 廣告預算（產品生命周期、市場份額與基礎競爭和干擾等） 效果測量（傳播、銷售測量） 4簡述電子商務對小企業(yè)的意義及小企業(yè)開展電子商務應注意的問題？ 答：意義：降低成本、增加銷售、提高顧客滿意度。 注意 問題：積極關注 ,電子商務是一個復雜、耗資較大、實施風險較高的技術應用系統 ,關注其發(fā)展動態(tài)、方向 ,分析其成功經驗和失敗教訓 ,認真作艱觀念上、知識上和管理基礎上的準備 ,對于選準時機 ,成功介入是十分重要的。 全面規(guī)劃：電子商務包括網絡營銷、企業(yè)資源計劃、供應鏈管理和客戶關系管理等 ,每個系統都具有其獨特的功能和價值 ,這些應用系統的有機結合 ,才能達到低成本、高效率和高顧客滿意度的結果 ,全面規(guī)劃就是要對企業(yè)介入電子商務的環(huán)境、目標、模式、資金、人才、技術支持、企業(yè)信譽、特別是顧客或用戶基礎和可能的投資回報 ,作出切實可 行規(guī)劃 ,那樣成功的可能性要高一些。 分步實施、重點突破 ,一般是先引入企業(yè)資源計劃 ,解決企業(yè)內的資源管理問題 ,再引入供應鏈管理 ,這兩個階段對降低成本的提高效率發(fā)揮了巨大作用 ,客戶關系管理的引入 ,是爭奪顧客資源的競爭更加激烈 ,重點在解決顧客關系的開發(fā)、維護和利用效率問題。 效益驅動：就是強調結合中小企業(yè)的特點 ,通過制定整體規(guī)劃和分步實施 ,選準突破口 ,將這項較長期的投資和較短期的效果改善與投資回報結合起來 ,利于減少投資的風險。 4試述網絡營銷的特征及網絡營銷策略的組成？ 答：網絡營銷的特征： 網絡營銷是 電子商務 ,特別是電子交易發(fā)生與實現的催化劑和推進器。其次 ,網絡營銷與狹義電子商務是相生相伴 ,相輔相成的一對孿生兄弟 ,網絡營銷為相關主體提供了超越傳統營銷的獨特手段和競爭優(yōu)勢 ,使網絡營銷具有強大的吸引力和生命力。再次 ,網絡營銷的核心在于對企業(yè)是電子交換或交易 ,對顧客則是需求的更有效的滿足 ,交易的發(fā)生和實現 ,是企業(yè)營銷的目標之一。最后 ,網絡營銷存在并作用于電子商務活動的全過程 ,而不僅僅是交易發(fā)生的瞬間或之前。 網絡營銷策略的組成： 網上市場調研策略 網絡營銷的產品策略 ,網絡營銷的定價策略 ,網絡營銷的 廣告策略 ,網絡營銷的渠道策略 ,網絡營銷的服務策略。 4結合小企業(yè)的特征分析企業(yè)資源計劃（ ERP）對其的經濟效益？ 答：庫存下降 30%50%,一般用戶的庫存投資減少 1。41。 5倍 ,庫存周轉率提高 50%,準時交貨率平均提高 55%,誤期率平均降低 35%,采購提前期縮短 50%,停工待料減少60%,制造成本降低 12%,管理人員減少 10%,生產能力提高10%15%。 4分析供應管理鏈（ SCM）對小企業(yè)的意義？ 答：供應鏈管理作為面向客戶的 ,組織、集成和優(yōu)化物流的有效方法 ,通過縮短對 客戶需求的響應時間和應對市場變化的時間 ,可以減少需求偏差 ,改善送貨可靠性和客戶服務 ,同時通過減少庫存、加快周