【正文】 員應盡快設立連帶保證制度 第七條 事前調(diào)查從事銷售業(yè)務人員對于對方的付款能力等應做事前調(diào)查并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對方的訂購內(nèi)容作配合后再行決定是否受理訂貨 第八條 調(diào)查事項從事銷售工作人員應隨時做好下列四項的調(diào)查并將內(nèi)容報告給所屬主管 1 預定下訂單的機關公司及學校的概況 2 調(diào)查與下訂單者有交易關系并為本公司競爭對象的同業(yè)者設計事務所建設業(yè)者 3 下訂單的對方與本公司的關系及以往的訂貨實績付款情況 4 如為第一次交易者應就其經(jīng)歷負責人性格資金往來銀行 從業(yè)人員數(shù)目每月生產(chǎn)能力及交易能力有無與本公司的競爭同業(yè)交易業(yè)務內(nèi)容等進行調(diào)查 第九條 訂貨情報訂貨情報應盡快取得并在所屬經(jīng)理的指導之下盡快展開有效率的銷售活動 第十條 估價單的提出在提出估價單時應先取得所屬主管的裁決認可后方得提出 第十一條 嚴格遵守價格及交貨期在受理訂貨時除了應遵守 公司規(guī)定的售價及交貨期外對于下列五項規(guī)定也應確實遵守 : 1 品名規(guī)格數(shù)量及契約金額 2 具體的付款條件付款日期付款地點現(xiàn)金或支票支票日期收款方式 3 除特殊情況以外從訂貨受理到交貨之間的期限一般以三個月為主 4 交貨地點運送方式距離最近的車站等等交貨條件 5 安裝運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術派遣費的協(xié)定 第十二條 契約書的提出如前述條件已具備應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料一起提出給所屬的主管 第十三條 注明新舊客戶 1 訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚 2 如果是舊客戶應依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生新客戶則重新處理舊客戶如曾有不良記錄者予以標示 第十四條 契約上的留意點在受理訂貨或訂立契約時應先確認工程現(xiàn)場及相關施行范圍規(guī)格設計等事宜 第十五條 在受理訂貨或訂立契約時應依照下列四項條件選擇交易公司締結(jié)付款條件 : 1 對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶可依照慣例認可本交易但仍必須規(guī)定在六個月內(nèi)收回貨款 2 與新客戶的交易原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金 3 即使是舊日即已往來的客戶仍應依照其付款能力的好壞 采取由交貨處代理受領或直接契約的方法 4 對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶一概不接受代理受款以外的訂貨方式 第十六條 免費的追加補貨交貨后若基于客戶的要求或其他情況的需要必須免費追加機械器具或零件等物品的話須事前提出附有說明的相關資料給總經(jīng)理取得其裁決 第十七條 損失負擔因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問題則另訂條文規(guī)定 第十八條 報告從事銷售業(yè)務人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容 應提出下列資料并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告 1 每日的活動情況 (每日 ) 2 三個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告 (每月最 后一日 ) 3 收款預定 (每月最后一天 ) 第十九條 報告的檢查根據(jù)前項提出的報告管理科進行檢查后設立三個月的營業(yè)方針計劃并對成果進行調(diào)查 第二十條 訂貨確認變更的通知 1 管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進行評估再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容做好確認之后迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員 2 負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后須立即與訂貨者聯(lián)絡并設法努力與訂貨人交涉使訂貨條件符合規(guī)定 第二十一條 管理科管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查分析并負責督促交貨事宜 第二十二條 銷售價格表銷售價 格表須隨身攜帶但不可借給或流傳到第三者手中另外經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料也應迅速設法收回 第二十三條 目錄等的配發(fā)目錄及其他銷售上的必要資料必須慎選對象后發(fā)放 第二十四條 銷售獎金制度公司另設有銷售獎金制度以資獎勵直接從事銷售業(yè)務人員及特約店代理店 第二十五條 貨款的回收負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責 第二十六條 回收貨款時的注意事項負責回收貨款者必須遵守下列三點事項 : 1 在受理訂貨或提出估價書時應與對方談妥付款條件 2 在交完貨后應立即提出清款單在付款日須親往收款或寄出繳款委托函給對方 3 經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡不斷設法使對方如期付款 第二十七條 提出收款預定負責人員應于每月月底將訂貨對方三個月間的收款預定表提出給所屬主管預定表的要領如下 : 1 以每月的 10日 20日及月底做區(qū)分注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)的金額 2 管理科依據(jù)收款預定表交給負責受理訂貨人員并交付余額確認書及付款通知書等借此督促加強收款業(yè)務 第二十八條 無法收款時的賠償當貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)判定已無收款可能時負責人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的額度作為賠償 第二十九條 不良債權的處理交貨后六個月內(nèi)對方仍賒欠貨款時一般視為不良 賬款應由負責人員從其薪資中扣除相當于該款項的 5%金額賠償給公司但是前項規(guī)定實施后的兩個月以內(nèi)如果該貨款的總額已獲回收則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員 第三十條 回扣的范圍回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價格者為主低于銷售價格者不予認可回扣的對象以契約或交貨的對方為主結(jié)算條件必須附有收據(jù)另外對于國營機構其回扣行為將不予認可 第三十一條 回扣如契約規(guī)定并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時只能以限定比例支付 第三十二條 銷售傭金銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行 第三十三條 訂貨取消及退 還貨品當發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件應立即依照規(guī)定步驟將對方的憑證資料提交給所屬主管并待管理科決裁通知時始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容 第三十四條 退貨的處理因不得已的理由而必須接受退貨時應迅速將契約書及對方的退貨傳票交給所屬主管如果事情的責任須歸屬該負責人則須從該負責人的薪資中扣除運費包裝費及機器調(diào)整費等必要的相對費用以作為對公司的賠償 第三十五條 交貨后的折扣如貨品交出后貨款被打折應將對方的相關資料連同契約書訂單等提交給所屬上司不管被打折扣是事出何因負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司作為 賠償 第三十六條 預付款的申請出差應依據(jù)公司規(guī)定的方式于出差前的四天包括請款日向所屬主管提出出差旅費的預付并取得董事長的認可始可向管理科申請支付 第三十七條 出差旅費關于出差旅費的申請請依據(jù)另行規(guī)定的旅費規(guī)章辦理 第三十八條 日報的提出出差者應依照另行規(guī)定的步驟從出發(fā)日起按日提出自己的活動狀況報告 第三十九條 明示所在處出差者應將自己未來數(shù)天的去向告知公司或留言給將離去之處讓公司隨時知道自己的所在 第四十條 旅費的核算出差旅費的核算應于返回公司兩天內(nèi)依照規(guī)定的步驟向所屬主管提出報告 第四十一條 以貸出款處理出差者在返回公司上班的三天內(nèi)包括歸來的當天未提出核算書時則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款且不再支付出差旅費 第四十二條 技術人員的派遣關于派遣技術人員到其他公司服務時須事先附上對方公司的要求書轉(zhuǎn)差所屬主管取得其許可并提出派遣委托書始準派遣 第四十三條 派遣內(nèi)容關于技術派遣須依照另行規(guī)定的工務規(guī)章來實施 第四十四條 活動經(jīng)費銷售活動所需的經(jīng)費預算應于每月月初決定 第四十五條 銷售的各項經(jīng)費銷售經(jīng)費的認可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi)超出此限者則不予認可 第四十六條 銷售經(jīng)費的處理各項 銷售經(jīng)費須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計算科目并依照規(guī)定的格式提出申請 第四十七條 預付款及結(jié)算各項銷售經(jīng)費的支出采取預付與結(jié)算兩種方式但兩者都必須具備下列兩項條件 : 1 結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明 2 預付方式只限于事前有公司認可者為主 第四十八條 經(jīng)費的認可在申請各項銷售經(jīng)費的支出時各負責人員應備齊相關資料并于規(guī)定的期限內(nèi)提交給所屬的主管取得其認可 第四十九條 經(jīng)費的運作各負責經(jīng)理對于預算及各項銷售經(jīng)費的運用須負起責任 四 銷售促進計劃 (一 ) 要點 第一條 本公司積極樹立下列各項計劃全力推 行借此更進一步促進本公司的銷售 第二條 本計劃的實施與日常的業(yè)務處理工作應同步進行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本計劃或者只專注于本計劃的推行而忽視日常業(yè)務 第三條 在實施本計劃時首先營業(yè)部門的管理階層應對工作的進行加以設計處理以加強這方面的實力 第四條 不只是銷售所有的合理化工作不管其計劃本身做得如何具體實施時的技法運用得是否巧妙是影響成果好壞的主導因素 第五條 本公司目前在實施方面還不能算是進行得很順利希望加強這方面的對策造就氣氛 (二 ) 新產(chǎn)品與新開發(fā)品的企劃開拓 第六條 應加強紀念品的設計 及接受訂單的工作 第七條 策劃推出附贈品的特賣活動并在做法上加強設計 第八條 加強年初年底的贈送品設計以此促進銷售 第九條 加強接受產(chǎn)品以外的加工訂單 (三 ) 聯(lián)系有潛力的客戶以拓展銷售 第十條 對于大客戶或者是銷售額不斷成倍數(shù)增長的預估客戶應盡量多加聯(lián)系 第十一條 集合上述的有力客戶舉行懇談會等等說明公司的方針并懇請賜予惠顧 (四 ) 設法新成立或擴張代理店特約店的規(guī)模 第十二條 設法新成立或擴張代理店特約店的規(guī)模以便利用各類名簿資料或往來銀行來提高本公司產(chǎn)品的交易額 第十三條 為達到以上 目的首先需策劃和制訂有關代理店的交易規(guī)定 第十四條 拓展銷售渠道讓產(chǎn)品廣銷各地 第十五條 代理店的制度必須先進行一定的企劃并依據(jù)企劃積極實行及修正 (五 ) 企劃實施交易的促進制度 第十六條 改良目前協(xié)作促進交易的已有規(guī)則進一步充實機構并設法運用 第十七條 基于上述目的本協(xié)作會的運作方式也應設法改善 (六 ) 企劃特殊形態(tài)的代理店 第十八條 對于有力的代理店可采取令其持有股份或出資參與的形式 第十九條 進行企劃將有潛力的零售店培養(yǎng)成批發(fā)店 (七 ) 改良營業(yè)部的機構 第二十條 將營業(yè)方面的業(yè)務 機構做下列的改良另外可從外部延攬合適的人才加強陣容以補其不足 1 業(yè)務科 :重新設立業(yè)務科使其負責銷售的企劃事務處理及管理方面的工作其規(guī)定如下 : (1) 銷售的計劃與管理 (2) 進行市場調(diào)查 (3) 企劃并實施廣告宣傳 (4) 處理外來訂貨業(yè)務負責貨品出庫及處理電話訂貨業(yè)務 (5) 制作寄送銷售通信網(wǎng) (6) 計算銷售額及負責催收款項 2 外商科 :負責交涉特殊的國家機構公司及工廠的訂貨業(yè)務活動 3 市內(nèi)科 :負責訪問市內(nèi)各家客戶并負責訂貨的交涉及收款 4 外縣市科 :負責出差訪問外縣市的客戶及訂貨交涉收款等業(yè)務 以上的相關業(yè)務亦可委托外協(xié)部的有能力人員去進行即采用所謂外包制度 (八 ) 實施銷售獎勵制度 第二十一條 銷售獎金暫定為四類 : 1 與全店有關者 2 只限于百貨公司者 3 有關特定商品者 4 有關新開發(fā)產(chǎn)品者 (九 ) 改良薪資制度 第二十二條 改進目前所采用的固定薪資制度一半的薪資采用固定薪剩下的一半則依工作效率決定薪資幅度 第二十三條 效率給薪方式與固定給薪不同它每三個月將依照本人的工作成績做上下調(diào)整 (十 ) 重新企劃與實施銷售方法 第二十四條 企劃各種廣告以郵寄方式發(fā)送宣傳 第二十五條 設 計特賣方式 第二十六條 做各種銷售的設計如舉行展示會或樣品會等 第二十七條 籌劃提供各零售店的各種促進銷售的費用及工具 (十一 ) 針對銷售技術進行企劃指導及教育 第二十八條 制作對外銷售的應對基準依據(jù)此基準積極指導各相關銷售人員做重復性的演練 第二十九條 對零售店及其他相關銷售據(jù)點做銷售技術的指導與教育 (十二 ) 實施銷售活動的管理制度 第三十條 對于銷售員的活動一切都須制定計劃依照一定的預定計劃來進行另外對于其活動方式也必須有計劃地加以管理納入制度 第三十一條 采用日報制訪問預定制訪問管理 制 五 產(chǎn)品定價管理制度 (一 ) 估價的操作 第一條 估價的準備 1 不管估價內(nèi)容是否繁瑣均要遵循本制度的規(guī)定 2 新產(chǎn)品改良產(chǎn)品應由制造部門設計部門或其他部門累計成本后再予以慎重地估價 3 估價的方式必須經(jīng)有關專家予以確認后方可擇定 4 銷售經(jīng)理必須仔細看估價單 第二條 充分了解有關情報 1 估價單提出以前必須盡量正確地收集顧客及競爭對手有估價競爭時的情報 2 要積極地使用各種手段來收集情報 3 必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式 第三條 估價單的回收 1 估價單提出后必須保證正確而迅速的反 饋 2 根據(jù)估價單的存根進行定期或重點研討 (二 ) 訂貨價格的確定 第四條 本部分旨在為營銷人員接受訂貨過程中的價格決策確定明確的規(guī)范 第五條 本公司的標準品新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定由成本研究委員會負責 第六條 成本室根據(jù)成本研究委員會確定的價格水平編制成本表和銷售價格表并負責檢查營銷人員交付的訂貨單所列示的價格是否正確 第七條 訂貨價格的決定可分為兩類 1 由營銷人員自行決定 2 由總經(jīng)理決定或由成本研究委員會審定 第八條 營銷員在確定定貨價格時需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務關系 避免任何一方受到損失 第九條 在接受定貨時應認真調(diào)查客戶的支付能力以免貨款無法收回 第十條 營銷員依據(jù)