【正文】 —— 綠城集團(tuán) 告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。 —— 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán) 講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。 主要客戶 : 摩托羅拉、殼牌（中國(guó)）、中石油、中石化、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)建材、中國(guó)鋁業(yè)、北車集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、一汽大眾、海信、中信集團(tuán)、山東魯花、蒙牛、大連三洋、用友軟件、曲美家具、美克美家、三一重工、萬(wàn)科房產(chǎn)、宇通集團(tuán)、南方實(shí)業(yè)、清華大學(xué)、山東大學(xué)、南方電網(wǎng)、康明眼鏡、三全食品、承德露露、奇瑞汽車、美的空調(diào)等。產(chǎn)品銷售管理制度培訓(xùn) 產(chǎn)品銷售管理制度培訓(xùn) 講師譚小琥 譚小琥老師 老師介紹： 品牌策略營(yíng)銷專家 清華大學(xué)特邀講師 世界華人 500 強(qiáng)講師 中國(guó)金牌管理咨詢師 國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（ RCC） 中國(guó)式沙盤模擬培訓(xùn)第一人 授課風(fēng)格： 演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。 主講課程： 《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《公關(guān)技巧》、《卓越銷售技巧》、《優(yōu)勢(shì)談判》、《客戶關(guān)系管理》、《店長(zhǎng)管理》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《電話營(yíng)銷》、《大客戶管理》等。 —— 南方石化 譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行 三天的培訓(xùn)。 —— 中海石油 譚老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！ —— 聯(lián)邦家居 寫作經(jīng)歷： 譚先生多次在國(guó)內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營(yíng)銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。 譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。 一 年度銷售計(jì)劃管理制度 (一 ) 基本目標(biāo) 本公司 20XX年度銷售目標(biāo)如下 : 第一條 銷售額目標(biāo) 1 部門全體 XXXX元以上 2 每一職工 /每月 XXX元以上 3 每一營(yíng)業(yè)部人員 /每月 XXXX元以上 第二條 利益目標(biāo) (含稅 ) XXXX元以上 第三條 新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) XXXX元以上 (二 ) 基本方針 為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)本公司確立下列方針并付諸實(shí)行 第一條 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)必須一直到所 有人員都能精通其業(yè)務(wù)人心安定能有危機(jī)意識(shí)有效地活動(dòng)時(shí)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革 第二條 貫徹少數(shù)精銳主義不論精神或體力都須全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪資的方向發(fā)展 第三條 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷迅速化本公司將大幅委讓權(quán)限使人員得以果斷速?zèng)Q始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則 第四條 為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制本公司將貫徹重賞重罰政策 第五條 為使規(guī)定及規(guī)則完備本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理 第六條 MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定彼此遵守責(zé)任與義務(wù)基于此立場(chǎng)本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo) 第七條 為促進(jìn)零售店的銷售應(yīng)設(shè)立銷售方式體制將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)使本公司能握有主導(dǎo)代理店零售店的權(quán)力 第八條 將出擊目標(biāo)放在零售店上并致力培養(yǎng)指導(dǎo)其促銷方式借此進(jìn)一步刺激需求的增大 第九條 策略的目標(biāo)包括全省有力的 XX家店 以經(jīng)銷方式體制來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行 第十條 設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系 第十一條 利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立零售店實(shí)績(jī)銷售實(shí)績(jī)需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作 第十二條 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外再以上述的方法作為強(qiáng)化政策從兩方面著手致力推動(dòng)拓銷 第十三條 隨著購(gòu)買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件 第十四條 檢查與代理商關(guān)系確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度 第十五條 本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效貫徹至所有相關(guān)人員 (三 ) 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃 第十六條 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 1 XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處借以促進(jìn)銷售活動(dòng) 2 于 XX營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處 (或服務(wù)中心 ) 3 解散食品部門其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營(yíng)業(yè)處致力于拓展銷售活動(dòng) 4 以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀不做變革借此確立各自的責(zé)任體制 5 在業(yè)務(wù)的處理方面若 有不備之處再酌情進(jìn)行改善 第十七條 外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司 —— 代理店 —— 零售商的舊有銷售方式 （四） 零售商的促銷計(jì)劃 第十八條 新產(chǎn)品銷售方式體制 1 將全省有力的 XX家零售商店依照區(qū)域劃分于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制 2 新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) 20家左右的店每周或隔周做一次訪問(wèn)借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)銷售并進(jìn)行調(diào)查服務(wù)及銷售指導(dǎo)技術(shù)指導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售 3 上述的 XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍 4 庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量代理店為兩個(gè)月庫(kù) 存量的界限上 5 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化 第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng) 1 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合另外又以全國(guó)各主力零售店為中心依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì) 2 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)分發(fā)寄送機(jī)關(guān)雜志贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)分發(fā)廣告宣傳單積極支援經(jīng)銷商舉行講習(xí)會(huì)研討會(huì)增設(shè)年輕人專柜介紹新產(chǎn)品 3 協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的 第二十條 提高零售店店員的責(zé)任意識(shí) 為加強(qiáng)零售商 店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心增強(qiáng)其銷售意愿應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn) : 1 獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策 —— 零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡 當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時(shí)即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿 2 人員的輔導(dǎo) （ 1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí) （ 2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo) 3 XX公司的教育指導(dǎo) （ 1）讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)技術(shù) （ 2）通過(guò)參加研討會(huì) 的店員擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)借此提高大家對(duì)銷售的意愿 (五 ) 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 第二十一條 確實(shí)的廣告計(jì)劃 1 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng) 2 針對(duì)廣告媒體再次進(jìn)行檢查務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo) 3 為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)應(yīng)針對(duì)廣告宣傳技術(shù)做充分的研究 第二十二條 活用購(gòu)買調(diào)查卡 1 針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法調(diào)查方法等進(jìn)行檢查借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2 利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)新產(chǎn)品銷售方式體制 及顧客調(diào)查卡的管理體制等確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè) (六 ) 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì) 第二十三條 顧客調(diào)查卡的管理體制 1 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái) 或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理 (1) 依據(jù)營(yíng)業(yè)處區(qū)域別統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額 (2) 依據(jù)營(yíng)業(yè)處別統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額 (3) 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作 根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)各商品種類的銷售實(shí)績(jī) (七 ) 營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制 第二十四條 必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù) 算經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié) 第二十五條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)要領(lǐng)等須加以完善成為示范本本部與各事業(yè)部門則需交換契約 第二十六條 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)比較及分析等確立對(duì)策 第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年期月別分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃并提出給本部修正后定案 (八 ) 提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn) 第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系 1 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理 (另外本身也須經(jīng)常參與研修 ) 2 事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)總務(wù)經(jīng)營(yíng)管理勞務(wù)采購(gòu)設(shè) 備等各方面分年期月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃 3 事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年期及每月的活動(dòng)內(nèi)容實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)提出報(bào)告內(nèi)容除了預(yù)算實(shí)績(jī)差異分析及反省之外還須提出下一個(gè)年度期月份的對(duì)策 4 本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范 第二十九條 事業(yè)所內(nèi)部 1 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式 : (1) 各項(xiàng)賬簿證據(jù)資料等完備 (2) 各種規(guī)則規(guī)定通告文件資料完備 (3) 確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定 (4) 確立指示命令制度 (5) 事務(wù)報(bào)告制度 (6) 書面請(qǐng)示制度 (7) 實(shí) 施指導(dǎo)教育 (8) 實(shí)施巡視巡回 (9) 確立會(huì)議制度 2 必須貫徹實(shí)施此管理制度使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn) (九 ) 提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn) 第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常身為上司的經(jīng)理及科股長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo) 第三十一條 銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練 1 銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn) A 這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn) 2 銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn) B 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員 的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái) 3 顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì) 根據(jù)各地區(qū)別負(fù)責(zé)人別所收集到的顧客調(diào)查卡做銷售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)管理及追蹤 二 銷售方針計(jì)劃書 股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針 (一 ) 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針 第一條 本公司以銷售大眾性商品為主為了大量行銷盡量以低價(jià)位高質(zhì)量為訴求 第二條 今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品并以此作為本公司的主要商品 第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品但是仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品 第 四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)小規(guī)模的店面行銷方式除特殊情況外原則上不予采用 第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)在做選擇決定或交易條件的企劃事務(wù)處理時(shí)都須確實(shí)慎重行事這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基 第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前須先提出檢查并依照規(guī)定做好調(diào)查審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易 (二 ) 受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的方針 第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化并得以提高受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的效率 第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)必須和與此相關(guān)的附帶 性事務(wù)處理工作分開這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)因此在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù) 第九條 改善處理手續(xù)步驟設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表 (傳單 日?qǐng)?bào) )來(lái)提高效率 三 對(duì)外訂貨與廠商的業(yè)務(wù)處理方針 第十條 進(jìn)貨總額中的用于對(duì)制造公司的訂貨其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程 第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外也要讓對(duì)方有安全感 第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度并按下列條 件來(lái)進(jìn)行計(jì)算對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商將采取退傭方式處理其規(guī)定如下進(jìn)貨數(shù)量 交貨日期及交貨數(shù)量交貨遲緩程度及數(shù)量 第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議借此進(jìn)行磋商聯(lián)絡(luò)協(xié)議 四 與制造公司的交易方針 第十四條 制造公司與本公司之間的交易包括與該制造公司目前正式交易的三家公司一概歸與本公司作直接交易 第十五條 本公司拒絕接受傳票一旦物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi) 五 交貨的督促 第十六條 為督促貨品能盡快進(jìn)貨負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)并促 使對(duì)方盡快著手 第十七條 在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表記入材料名稱色調(diào)產(chǎn)品樣式號(hào)碼尺寸廠商號(hào)碼然后交給廠商廠商的戶頭也應(yīng)寫入 第十八條 前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上另外還要貼在產(chǎn)品的箱子上連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者 三 銷售管理制度 第一條 目的本規(guī)則用來(lái)規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式 第二條 適用范圍本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外凡與此有關(guān)連者一概包含在內(nèi) 第三條 銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)須積極進(jìn)行務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展 第四條 銷售人員須知從事銷售工作的人員除應(yīng)透過(guò)公司所 規(guī)定的組織在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下與同事彼此親和互相協(xié)助在維持工作部門的秩序之外對(duì)外方面亦不可有失作為一個(gè)公司人員的氣度 第五條 各種規(guī)則的遵守公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外對(duì)于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令也應(yīng)視同本規(guī)則遵守 第六條 連帶保證制度對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)人