【正文】 —— 綠城集團(tuán) 告別理論講教、推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。 —— 中國移動集團(tuán) 講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。 主要客戶 : 摩托羅拉、殼牌（中國）、中石油、中石化、中國移動、中國聯(lián)通、中國建材、中國鋁業(yè)、北車集團(tuán)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、一汽大眾、海信、中信集團(tuán)、山東魯花、蒙牛、大連三洋、用友軟件、曲美家具、美克美家、三一重工、萬科房產(chǎn)、宇通集團(tuán)、南方實業(yè)、清華大學(xué)、山東大學(xué)、南方電網(wǎng)、康明眼鏡、三全食品、承德露露、奇瑞汽車、美的空調(diào)等。產(chǎn)品銷售管理制度培訓(xùn) 產(chǎn)品銷售管理制度培訓(xùn) 講師譚小琥 譚小琥老師 老師介紹： 品牌策略營銷專家 清華大學(xué)特邀講師 世界華人 500 強講師 中國金牌管理咨詢師 國際注冊企業(yè)教練（ RCC） 中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人 授課風(fēng)格： 演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。 主講課程： 《團(tuán)隊建設(shè)》、《公關(guān)技巧》、《卓越銷售技巧》、《優(yōu)勢談判》、《客戶關(guān)系管理》、《店長管理》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《電話營銷》、《大客戶管理》等。 —— 南方石化 譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行 三天的培訓(xùn)。 —— 中海石油 譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！ —— 聯(lián)邦家居 寫作經(jīng)歷： 譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營銷傳播網(wǎng)、價值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。 譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。 一 年度銷售計劃管理制度 (一 ) 基本目標(biāo) 本公司 20XX年度銷售目標(biāo)如下 : 第一條 銷售額目標(biāo) 1 部門全體 XXXX元以上 2 每一職工 /每月 XXX元以上 3 每一營業(yè)部人員 /每月 XXXX元以上 第二條 利益目標(biāo) (含稅 ) XXXX元以上 第三條 新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) XXXX元以上 (二 ) 基本方針 為實現(xiàn)下期目標(biāo)本公司確立下列方針并付諸實行 第一條 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)必須一直到所 有人員都能精通其業(yè)務(wù)人心安定能有危機(jī)意識有效地活動時業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革 第二條 貫徹少數(shù)精銳主義不論精神或體力都須全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪資的方向發(fā)展 第三條 為加強機(jī)能的敏捷迅速化本公司將大幅委讓權(quán)限使人員得以果斷速決始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則 第四條 為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制本公司將貫徹重賞重罰政策 第五條 為使規(guī)定及規(guī)則完備本公司將加強精確業(yè)務(wù)管理 第六條 MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定彼此遵守責(zé)任與義務(wù)基于此立場本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo) 第七條 為促進(jìn)零售店的銷售應(yīng)設(shè)立銷售方式體制將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場使本公司能握有主導(dǎo)代理店零售店的權(quán)力 第八條 將出擊目標(biāo)放在零售店上并致力培養(yǎng)指導(dǎo)其促銷方式借此進(jìn)一步刺激需求的增大 第九條 策略的目標(biāo)包括全省有力的 XX家店 以經(jīng)銷方式體制來推動其進(jìn)行 第十條 設(shè)立定期聯(lián)誼會借此更進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系 第十一條 利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立零售店實績銷售實績需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作 第十二條 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外再以上述的方法作為強化政策從兩方面著手致力推動拓銷 第十三條 隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件 第十四條 檢查與代理商關(guān)系確立具有一貫性的傳票會計制度 第十五條 本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效貫徹至所有相關(guān)人員 (三 ) 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃 第十六條 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 1 XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處借以促進(jìn)銷售活動 2 于 XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處 (或服務(wù)中心 ) 3 解散食品部門其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營業(yè)處致力于拓展銷售活動 4 以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀不做變革借此確立各自的責(zé)任體制 5 在業(yè)務(wù)的處理方面若 有不備之處再酌情進(jìn)行改善 第十七條 外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司 —— 代理店 —— 零售商的舊有銷售方式 （四） 零售商的促銷計劃 第十八條 新產(chǎn)品銷售方式體制 1 將全省有力的 XX家零售商店依照區(qū)域劃分于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制 2 新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) 20家左右的店每周或隔周做一次訪問借訪問的機(jī)會督導(dǎo)獎勵銷售并進(jìn)行調(diào)查服務(wù)及銷售指導(dǎo)技術(shù)指導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售 3 上述的 XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍 4 庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量代理店為兩個月庫 存量的界限上 5 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化 第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動 1 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合另外又以全國各主力零售店為中心依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會 2 新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項分發(fā)寄送機(jī)關(guān)雜志贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店協(xié)作商店之間的銷售競爭分發(fā)廣告宣傳單積極支援經(jīng)銷商舉行講習(xí)會研討會增設(shè)年輕人專柜介紹新產(chǎn)品 3 協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的 第二十條 提高零售店店員的責(zé)任意識 為加強零售商 店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心增強其銷售意愿應(yīng)加強下列各項實施要點 : 1 獎金激勵對策 —— 零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡 當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿 2 人員的輔導(dǎo) （ 1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識 （ 2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo) 3 XX公司的教育指導(dǎo) （ 1）讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識技術(shù) （ 2）通過參加研討會 的店員擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識技術(shù)借此提高大家對銷售的意愿 (五 ) 擴(kuò)大顧客需求計劃 第二十一條 確實的廣告計劃 1 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前暫時先以人員的訪問活動為主把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動 2 針對廣告媒體再次進(jìn)行檢查務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo) 3 為達(dá)成前述兩項目標(biāo)應(yīng)針對廣告宣傳技術(shù)做充分的研究 第二十二條 活用購買調(diào)查卡 1 針對購買調(diào)查卡的回收方法調(diào)查方法等進(jìn)行檢查借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī) 2 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計新產(chǎn)品銷售方式體制 及顧客調(diào)查卡的管理體制等確實做好需求的預(yù)測 (六 ) 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計 第二十三條 顧客調(diào)查卡的管理體制 1 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡將銷售額的實績統(tǒng)計出來 或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理 (1) 依據(jù)營業(yè)處區(qū)域別統(tǒng)計家商店的銷售額 (2) 依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計家商店以外的銷售額 (3) 另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作 根據(jù)上述統(tǒng)計可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績各商品種類的銷售實績 (七 ) 營業(yè)預(yù)算的確立及控制 第二十四條 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù) 算經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié) 第二十五條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)要領(lǐng)等須加以完善成為示范本本部與各事業(yè)部門則需交換契約 第二十六條 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算實際額的統(tǒng)計比較及分析等確立對策 第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年期月別分別制定部門的營業(yè)方針及計劃并提出給本部修正后定案 (八 ) 提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn) 第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系 1 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理 (另外本身也須經(jīng)常參與研修 ) 2 事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)總務(wù)經(jīng)營管理勞務(wù)采購設(shè) 備等各方面分年期月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃 3 事業(yè)經(jīng)理針對年期及每月的活動內(nèi)容實績等規(guī)定事項提出報告內(nèi)容除了預(yù)算實績差異分析及反省之外還須提出下一個年度期月份的對策 4 本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范 第二十九條 事業(yè)所內(nèi)部 1 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式 : (1) 各項賬簿證據(jù)資料等完備 (2) 各種規(guī)則規(guī)定通告文件資料完備 (3) 確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定 (4) 確立指示命令制度 (5) 事務(wù)報告制度 (6) 書面請示制度 (7) 實 施指導(dǎo)教育 (8) 實施巡視巡回 (9) 確立會議制度 2 必須貫徹實施此管理制度使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn) (九 ) 提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn) 第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常身為上司的經(jīng)理及科股長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集討論對策處理等等的教育指導(dǎo) 第三十一條 銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練 1 銷售應(yīng)對基準(zhǔn) A 這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn) 2 銷售應(yīng)對基準(zhǔn) B 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時的基準(zhǔn)所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員 的成功例子篩選后發(fā)表出來 3 顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計 根據(jù)各地區(qū)別負(fù)責(zé)人別所收集到的顧客調(diào)查卡做銷售實績的統(tǒng)計管理及追蹤 二 銷售方針計劃書 股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針 (一 ) 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針 第一條 本公司以銷售大眾性商品為主為了大量行銷盡量以低價位高質(zhì)量為訴求 第二條 今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品并以此作為本公司的主要商品 第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品但是仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品 第 四條 在選擇銷售據(jù)點時以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)小規(guī)模的店面行銷方式除特殊情況外原則上不予采用 第五條 關(guān)于前項的銷售據(jù)點在做選擇決定或交易條件的企劃事務(wù)處理時都須確實慎重行事這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基 第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前須先提出檢查并依照規(guī)定做好調(diào)查審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易 (二 ) 受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的方針 第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化并得以提高受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的效率 第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時必須和與此相關(guān)的附帶 性事務(wù)處理工作分開這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)因此在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù) 第九條 改善處理手續(xù)步驟設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率尤其須巧妙地運用各種賬表 (傳單 日報 )來提高效率 三 對外訂貨與廠商的業(yè)務(wù)處理方針 第十條 進(jìn)貨總額中的用于對制造公司的訂貨其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程 第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)有計劃性地開展訂貨活動交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外也要讓對方有安全感 第十二條 進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度并按下列條 件來進(jìn)行計算對于交貨成績優(yōu)良的廠商將采取退傭方式處理其規(guī)定如下進(jìn)貨數(shù)量 交貨日期及交貨數(shù)量交貨遲緩程度及數(shù)量 第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商外包商及相關(guān)人員參加的會議借此進(jìn)行磋商聯(lián)絡(luò)協(xié)議 四 與制造公司的交易方針 第十四條 制造公司與本公司之間的交易包括與該制造公司目前正式交易的三家公司一概歸與本公司作直接交易 第十五條 本公司拒絕接受傳票一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi) 五 交貨的督促 第十六條 為督促貨品能盡快進(jìn)貨負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)并促 使對方盡快著手 第十七條 在處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表記入材料名稱色調(diào)產(chǎn)品樣式號碼尺寸廠商號碼然后交給廠商廠商的戶頭也應(yīng)寫入 第十八條 前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上另外還要貼在產(chǎn)品的箱子上連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者 三 銷售管理制度 第一條 目的本規(guī)則用來規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式 第二條 適用范圍本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外凡與此有關(guān)連者一概包含在內(nèi) 第三條 銷售活動銷售活動須積極進(jìn)行務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展 第四條 銷售人員須知從事銷售工作的人員除應(yīng)透過公司所 規(guī)定的組織在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下與同事彼此親和互相協(xié)助在維持工作部門的秩序之外對外方面亦不可有失作為一個公司人員的氣度 第五條 各種規(guī)則的遵守公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外對于公司臨時發(fā)出的傳達(dá)或命令也應(yīng)視同本規(guī)則遵守 第六條 連帶保證制度對于從事銷售業(yè)務(wù)人