【正文】 爭 思想，融合了更先進的電子商務(wù)運作模式，使加盟專營店體系更加緊密， 合作更加深入。 發(fā)達國家的連鎖經(jīng)營走過了一百多年的歷程，經(jīng)營和管理技術(shù)都比較成熟。我國專營店最近連續(xù)三年實現(xiàn)銷售遞增率都在 40%以上，但銷售額只占社會商品零售總額的 %，而發(fā)達國家專營店商業(yè)的銷售一般要占到社會商品零售總額的 30%50%，中國的專營店經(jīng)營有著很大的發(fā)展空間。 在我國，動保專營店經(jīng)營模式發(fā)展時間還很短，在生產(chǎn)力發(fā)展水平相對較低的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，發(fā)展農(nóng)業(yè)專營店經(jīng)營還有很多問題和困難，這就需要我們進行正確的規(guī)范和積極穩(wěn)妥地推進。 多年來，國內(nèi)畜牧業(yè)及獸藥流通企業(yè)規(guī)模小、服務(wù)單一、經(jīng)營分散、效 益低下、交易手段落后，現(xiàn)代儲運、信息服務(wù)發(fā)展滯后，不能形成強有力的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。在飼料獸藥市場上，個體經(jīng)銷商沒有現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)功能，根本沒有能力對市場進行科學(xué)調(diào)研、組織和獲得市場有效信息，致使進貨盲目，銷貨無計劃，或一哄而上，或縮手縮腳不敢問津。經(jīng)營方面，廠商之間缺乏誠信機制的約束，眾多經(jīng)銷商從自己利益出發(fā)，短期行為嚴重，各經(jīng)銷點多頭進貨、串貨、壓貨，各自為戰(zhàn)，造成人力、物力、財力的嚴重浪費。 為此，對這種經(jīng)營、管理模式 加以改進，以新的經(jīng)營管理方式，適應(yīng)新形勢的要求。同時對集團的品牌形象樹立、渠道管理、物流管理 、人力資源的提升有著深遠的影響，是加強集團市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心競爭力，更是集團未來市場發(fā)展的重要基礎(chǔ)。 10 第 三 章 大北農(nóng)專營店給經(jīng)營 者 帶來的好處 大北農(nóng)連鎖專營項目是在大北農(nóng)集團十年的各方面積累沉淀的基礎(chǔ) 上提出并實施的。大北農(nóng)集團經(jīng)過十年的艱苦與精心培育，“大北農(nóng)”品牌已在廣大養(yǎng)殖戶中確立了良好的知名度、美譽度何忠誠度。 在許多地區(qū)甚至出現(xiàn)了養(yǎng)殖戶購買飼料非“大北農(nóng)”品牌不買的現(xiàn)象，他們認為買“大北農(nóng)”品牌就是買放心。 為了更好地使“大北農(nóng)”品牌深入千家萬戶，我們啟 動了“大北農(nóng)連鎖專營”項目，它集飼料、獸藥、農(nóng)化、種子等銷售與一體的大型連鎖專營項目。它旨在與廣大中間商加強合作，讓大家來共享“大北農(nóng)”的品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，以求得多方共贏。 一、什么是加盟連鎖專營店 加盟 連鎖專營店 是指企業(yè)將自己所擁有的商標（包括服務(wù)商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以經(jīng)營合同的形式授予加盟者使用，加盟者按照合同規(guī)定在企業(yè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向企業(yè)支付費用。 企業(yè)授權(quán)者是指提供商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式者。專營店也稱為受許者，是指 獲得授權(quán)者商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式使用權(quán)者。 您還在殘酷的競爭中 “單打獨斗”嗎？！ 11 “白熱化時期”的您有下列困境吧！ 經(jīng)營的品牌多、亂、雜，知名品牌很少，沒有主打產(chǎn)品 貨物來源繁雜，不能保證經(jīng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量 大量假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，使養(yǎng)殖戶對門店的信任度大大降低。 傳統(tǒng)的經(jīng)營模式使得產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)過多，到達終商店產(chǎn)品價格高、成本高、利潤低，使您失去競爭優(yōu)勢。 單店經(jīng)營的持術(shù)支持、促銷宣傳力度分散，勢單力薄，難以抵擋新形式下市場的激烈競爭。 飼料、獸藥等農(nóng)資市場競爭無序化，經(jīng)營方式落后，難以 保持穩(wěn)定的收入。 經(jīng)常面臨熱銷產(chǎn)品的受限供應(yīng)及旺季的生產(chǎn)商斷貨威脅，經(jīng)濟利益受損。 缺乏文化營銷及實力商家的強力支持，百店千面，各自為陣，魚龍混雜，大器難成。 二、 加盟 專營店 和單一獨自經(jīng)營相比有很多優(yōu)勢： 高成功率 專營店 已經(jīng)在世界范圍內(nèi)被證明行之有效，超過 90%以上的客戶在加入連鎖體系后獲得了不同程度的成功。由于 專營店在降低經(jīng)營 成本、銷售成本、管理成本的同時，提高了企業(yè)的品牌形象和信譽，降低了競爭風險，因此也取得了較高的成功率。 較短的學(xué)習曲線 企業(yè)花費多年的時間和金錢建立了成功的經(jīng)營模式。專營 店 可以用很短的時間，很少的代價學(xué)習到成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗與知識，可以讓自己少走很多彎路。 品牌優(yōu)勢 加盟專營店可以用較小的代價分享企業(yè) 經(jīng)過長期經(jīng)營努力形成的著名品牌和信譽從而有力地促進銷售，并極大地擴展自己的業(yè)務(wù)范圍。 規(guī)模采購 優(yōu)勢 統(tǒng)一采購可以使連鎖經(jīng)營企業(yè)享受大批量購買的優(yōu)惠，增強與供應(yīng)商合作的力度，擴大采購規(guī)模，提高支付和銷售的速度，降低采購成本，可以大大節(jié)約采購費用。 共同的廣告、促銷 企業(yè) 可以集中 資源用于廣告促銷，降低廣告促銷平均成本，有利于專營店 樹立品牌形象。 專業(yè)的管理改進 企 業(yè)通過輸出自己成功的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和管理模式，可以幫助專營店 改進管理。 培訓(xùn) 專營店將經(jīng)常得到來自企業(yè) 的有針對性的培訓(xùn)和指導(dǎo)，不斷提高自己的經(jīng)營和管理能力。 12 服務(wù)支持 專營店可以用很小的成本享受企業(yè) 提供的綜合服務(wù)，如物流配送和售后 技術(shù) 服務(wù)， 對經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題給與及時幫助解決。 以大北農(nóng)集團的持術(shù)優(yōu)勢，延伸產(chǎn)品服務(wù)，提高加盟店的附加值和吸引力，讓連鎖專營店深入人心，實現(xiàn)養(yǎng)殖戶滿意、加盟店獲利、公司發(fā)展的目標，真正實現(xiàn)多方共贏！ 技術(shù)服務(wù)不僅僅局限于售前、售中，更注重售后服務(wù)，內(nèi)容包括： 招商人員培訓(xùn) 市場服務(wù)需求調(diào)研 市場適銷產(chǎn)品論證及新產(chǎn)品的開發(fā)方向 連鎖專營產(chǎn)品與持術(shù)宣傳 連鎖專營的技術(shù)推廣組織和實施 養(yǎng)殖戶信息反饋與售后服務(wù) 三 . 專營店的 運行模式 ,建立連鎖專營門店 為滿足農(nóng)村廣大養(yǎng)殖戶的需求 ,大北農(nóng)連鎖專營體系將在縣、鄉(xiāng)設(shè)臵連鎖專營店，以便及時、有效地為終端養(yǎng)殖戶服務(wù)。只有在終端取得競爭優(yōu)勢，才能在市場上取得好成績，實現(xiàn)公司、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶共贏的目的。 2。把握有效輻射范圍，形成數(shù)量規(guī)模 大北農(nóng)連鎖專營體系根據(jù)市場狀況，結(jié)合有效輻射范圍來確定連鎖專營店的數(shù)量，實現(xiàn)連 鎖專營店的規(guī)模效益。 3。整合營銷資源，連鎖現(xiàn)有門店 大北農(nóng)連鎖專營店通信連接終端養(yǎng)殖戶、公司、中間商等相關(guān)資源并將其優(yōu)化整合，減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)和費用，以品種多、貨真價實來滿足終端養(yǎng)殖戶的不同需求，讓廣大養(yǎng)殖戶節(jié)約成本，得到更多的實惠。 4。服務(wù)帶動銷售，鞏固經(jīng)營群體 隨著養(yǎng)殖戶對技術(shù)服務(wù)需求的不斷提高，大北農(nóng)連鎖專營體系將緊密結(jié)合需要，不斷強化在崗培訓(xùn)，使得用戶能夠得到技術(shù)支持，同時堅持長期跟蹤服務(wù)，走技術(shù)帶動銷售的服務(wù)道路。建立完善的服務(wù)檔案，通過電話服務(wù)、上門服務(wù)、和技術(shù)推廣會等多種形式加 強與養(yǎng)殖戶之間的交流，不斷擴大服務(wù)的廣度和深度。 5。適時拓展市場，避免經(jīng)營風險 13 大北農(nóng)連鎖專營體系根據(jù)發(fā)展需要，可利用其銷售網(wǎng)絡(luò)進行多種經(jīng)營，滿足養(yǎng)殖戶需求的多樣性，創(chuàng)造更多的發(fā)展空間，減少經(jīng)銷商和公司的經(jīng)營風險。 6．創(chuàng)新突出特色，適時差異化經(jīng)營 大北農(nóng)集團以現(xiàn)有的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)、各省、市辦事處分公司為基礎(chǔ)，全力構(gòu)建大北農(nóng)連鎖專營體系，并以差別化戰(zhàn)略實施持續(xù)的飼料、獸藥、農(nóng)化等領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，通過穩(wěn)健的經(jīng)營，實現(xiàn)公司和專營店的快速擴張。 四 、連鎖經(jīng)營 是中國畜牧 業(yè)發(fā)展的必由之路 商業(yè)業(yè)態(tài)向 連鎖專營店 發(fā)展 傳統(tǒng)商業(yè)體制的特點是各經(jīng)銷商單兵作戰(zhàn)，雖然 之 間或有一些松散的聯(lián)盟，但由于不能從根本上解決利益的沖突問題，因此即使勉強形成聯(lián)盟也是脆弱的和短暫的，難以為聯(lián)盟者帶來戰(zhàn)略上的利益。由于渠道單一，經(jīng)營手段單一，因此競爭是低層次的。各經(jīng)銷商使盡渾身解數(shù)，不但不能使自己獲得真正的競爭優(yōu)勢，到后來反而兩敗俱傷，破壞了整個行業(yè)的生存空間。最近幾年國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域白熱化的競爭及其導(dǎo)致的悲慘格局已經(jīng)很好地說明了這一點。 從中國的流通業(yè)發(fā)展來看，傳統(tǒng)的大型百貨業(yè)由于難以適應(yīng)消費者多樣化、便捷化、專業(yè)化的需 求而每況愈下：相比之下，超市和各類專業(yè)店以其便捷、專業(yè)、貼近市場和消費者的特性取而代之，然而，規(guī)模小而分散、經(jīng)營的集約化程度低則是其致命弱點。于是兼有規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢與靈活優(yōu)勢的連鎖經(jīng)營取得了超乎想象的發(fā)展。 有一組數(shù)據(jù)可清楚地表明我國連鎖經(jīng)營發(fā)展的增長速度： 年份 連鎖企業(yè)數(shù)量 店鋪數(shù) 銷售額（億） 1994 年 150 2500 30 1995 年 400 6000 80 1996 年 700 10000 300 1997 年 1000 15000 420 1998 年 1150 21000 1000 動保產(chǎn)品 呼喚 連鎖專營 近幾年來中國畜牧業(yè)獲得很大發(fā)展，突出表現(xiàn)在兩個方面：一是 廠商的規(guī)模越來越大，市場運作與控制能力 越來越強，甚至借助于以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)，直接面向廣大養(yǎng)殖場；二是養(yǎng)殖戶選擇飼料行為日益理智、成熟，這使得畜牧業(yè)經(jīng)銷商受到來自于養(yǎng)殖戶 和供應(yīng)商的兩方面的壓力，生存的空間變得越來越狹小，維持原有的市場地位日益艱難，如不積極主動地探索新型的經(jīng)營模式，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營將越來越困難。 14 隨 著中國加入 WTO，外資涌入流通領(lǐng)域，那些地區(qū)性、小規(guī)模的飼料企業(yè) 將 面臨國外跨國公司的直接競爭，在嚴峻的競爭與挑戰(zhàn)面前，中國畜牧 業(yè)只有走專業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的道路，而 專營店將成為眾多經(jīng)銷商 的必然選擇。 未來的競爭要求呼喚中國畜牧 業(yè)走連鎖經(jīng)營之路： （ 1）未來的競爭是規(guī)模的競爭 中國市場的全面開放，將企業(yè)臵身于一個地理更為廣闊、情況更為復(fù)雜、競爭更為激烈、機會更多、管理和經(jīng)營要求更高、風險也更大的環(huán)境之中。這種背景產(chǎn)生了對企業(yè)競爭實力的要求，只有達到一定的規(guī)模，運用規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢才能在這種產(chǎn)品品種、服務(wù)規(guī)范越來越 相似的競爭中取得一定的競爭優(yōu)勢。 （ 2）未來的競爭是速度的競爭 隨著技術(shù)不斷進步，誰能擁有更快的速度競爭力，誰將領(lǐng)先于市場。這種速度包括企業(yè)對市場變化、顧客需求變化快速的反應(yīng)要求以及企業(yè)自身快速發(fā)展的要求。 專營店 能最快速地推動企業(yè) 與客戶 的發(fā)展，最經(jīng)濟地滿足市場快速變化的要求，創(chuàng)造競爭對手難以模仿的速度競爭力。 （ 3）未來的競爭是品牌的競爭 隨著消費 者越來越理智，需求越來越個性化。誰能創(chuàng)造更具有特色、更讓養(yǎng)殖戶 滿意的服務(wù)，誰就能取得競爭優(yōu)勢。 專營店 可以在更加廣闊的范圍內(nèi)創(chuàng)造品牌優(yōu)勢。 （ 4）未來的競爭是管理的 競爭 卓越的管理本身就是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源?，F(xiàn)代管理不僅要有先進的理念，還要有先進的組織、流程和管理方法，要有強大的信息技術(shù)和專業(yè)化的管理專家，而這些都是單一的經(jīng)營者難以做到的， 專營店體系的建立，將使體系中的管理職能大大增強，強大的資源為各專營店 所分享。 （ 5）未來的競爭是信息的競爭 專營店為企業(yè)貼近市場、獲得 市場信息提供了更廣泛的渠道，在信息的時效性、信息的準確性方面都達到新的水平。 技術(shù)發(fā)展為連鎖的成功提供了有力的支撐 不斷出現(xiàn)地新興技術(shù)為連鎖經(jīng)營體系的建立提供了便利的技術(shù)手段。 信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的 發(fā)展就使得人們可以把分散的資源整合起來，把原來在時間和空間上被割裂的交易行為統(tǒng)一起來，這就為在連鎖經(jīng)營體系內(nèi)信息共享、物流共享提供了良好的支持。以信息和網(wǎng)絡(luò)為紐帶，將各經(jīng)銷商連結(jié)起來，形成整體優(yōu)勢。 上述 表明，傳統(tǒng)的經(jīng)營體制已經(jīng)難以適應(yīng)市場競爭的需要，依 托信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物流系統(tǒng)，建 15 立基于共同利益和行為準則的緊密聯(lián)系是 市場發(fā)展和演變的共同趨勢。通過對經(jīng)營模式的創(chuàng)新來增強競爭能力，是關(guān)系商業(yè)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。 三．加盟專營店的流程 經(jīng)銷商書面申請 — — 分公司審核考察 － 分公司書面 報總部審核備案 目的地建設(shè)――――選擇店面裝飾合作商―――――制定專營店設(shè)計方案――――工程建設(shè)過程中的監(jiān)督――――驗收裝潢效果 開業(yè)揭牌 宣傳 加盟者需向總部市場部提交以下資料： ●加盟申請書 ●營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件 ●法人代表身份證復(fù)印件及店鋪經(jīng)營概況表 信心就是成功 只要您具備以下條件，就能成功！ 身體健康，家庭和睦 作風正派，信譽良好，具有創(chuàng)業(yè)精神和守業(yè)信心 有良好的社會關(guān)系，能嚴格遵守大北農(nóng)的各項規(guī)定，按大北農(nóng)的規(guī)范手冊操作經(jīng)營 具備一定的經(jīng)濟實力，有一定的文化基礎(chǔ) 及經(jīng)營管理經(jīng)驗，自行提供店面、人員、資金 個人須在開業(yè)前自行向工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，公司可協(xié)助文本方面的手續(xù)支持 愿意承擔“大北農(nóng)”連鎖專營體系的必須責任，維護“大北農(nóng)”連鎖專營體系的共同利益，合同期間不得中途毀約 戶外廣告、招牌應(yīng)嚴格按照大北農(nóng)的要求統(tǒng)一標識、格式，不得任意更改 接納大北農(nóng)制定的促銷方案 遵守國家法律、法規(guī)和政策，能堅持長期真誠合作 加盟條件（之一） 加盟專營店的基本條件 ? 店址選址 市、縣或養(yǎng)殖業(yè)基礎(chǔ)好、規(guī)模較大之鄉(xiāng)鎮(zhèn) 所在地政府農(nóng)業(yè)畜牧部門所在地附近、或集貿(mào)市場附近 具有較為顯著的地 理位臵及與行業(yè)相關(guān)經(jīng)營之特殊地段 16 能夠輻射帶動相應(yīng)區(qū)域 具有多年從事相關(guān)經(jīng)營，為人們所熟知的店面 相關(guān)從業(yè)人士便利到達及歷史上本行業(yè)內(nèi)習慣性聚集地為最佳 但不以繁華程度為標準 ? 交通條件 交通便利 地域內(nèi)車速及車流量適中，切忌過速 周圍有較大面積之停車場地尤佳 ? 營業(yè)面積 視經(jīng)營所在地理位臵，以 20100