【正文】 經(jīng)會(huì)議作綜合性的檢討之后，把所決定的銷售額計(jì)劃填入表中。如此決定的銷售額，可以以事業(yè)發(fā)展計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)及營業(yè)部門的自主目標(biāo)來作調(diào)整。 二、月別銷售額計(jì)劃的制定方法 1月別銷售額構(gòu)成比率 首先收集以往三年的月別銷售額 。 合計(jì)四年間的銷售實(shí)績 。 求出三年間的月別構(gòu)成比率。 2，利用月別構(gòu)成比率制訂月別銷售計(jì)劃 (1)修正以往三年間的構(gòu)成比率 仔細(xì)檢查以下賽項(xiàng)，對(duì)實(shí)績的月別構(gòu)成率給予適當(dāng)修證。 1）對(duì) 削價(jià)銷售活動(dòng)所造成的月別坐動(dòng)，以打針和政策加以平穩(wěn)。 2）產(chǎn)品、銷售組織、促銷、顧客等要素。 3）對(duì)新市場的打人、開拓、沒店等的汁劃。 4）對(duì)商業(yè)圈、商業(yè)街的變動(dòng)預(yù)測。 5）氣象、氣候條件。 6）消費(fèi)動(dòng)向或需求的變化。 7）慶典、慶祝活動(dòng)的活用。 三、月份產(chǎn)品別銷售額計(jì)劃的制訂方法 1掌握產(chǎn)品別構(gòu)成比率實(shí)績 由上年度同月實(shí)績或三年同月實(shí)績而求得產(chǎn)品別產(chǎn)品群別構(gòu)成比率。 12 2以產(chǎn)品構(gòu)成比率政策，修正構(gòu)成比率 3以經(jīng)過修正的產(chǎn)品構(gòu)成比率，制作產(chǎn)品別計(jì)劃 四、部門別、客戶別銷售額計(jì)劃制訂方法 1． 計(jì)算部 門別、客戶別的構(gòu)成比率 2． 修正部門別、客戶別構(gòu)成比率修正構(gòu)成比率時(shí)，須注意以下幾個(gè)方面： 1） 部門別．客戶別的銷售方針； 2） 參考部門主管或客戶的傾向及其意見。 3） 考慮與客戶關(guān)系的密切程度、信用狀況、與競爭者的競爭關(guān)系。 3． 以修正過的構(gòu)成比率制作部門別．客戶別的銷售額計(jì)劃 月份產(chǎn)品銷售計(jì)劃表 產(chǎn)品別 去年實(shí)績 今年計(jì)劃 銷售額 （萬元） 構(gòu)成比 （萬元） 構(gòu)成比 （萬元） 銷售額 （萬元） 暢 銷產(chǎn)品 群 小計(jì) 高 利 益 產(chǎn) 品 群 小計(jì) 其它 產(chǎn)品 群 小計(jì) 13 五、制造銷售費(fèi)用計(jì)劃 銷售費(fèi)用計(jì)劃在綜合計(jì)劃下的銷售費(fèi)用范圍； 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃的制訂方法； 按月別銷售額乘上所設(shè)定的年度變動(dòng)費(fèi)科目占銷售額的比率，就是各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃值。 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃的制訂方法。 以年度各固定費(fèi)用計(jì)劃金額處以 12 個(gè)月，就可作為月別 費(fèi)用計(jì)劃值。 14 月份部門別、客戶別 計(jì)劃表 部門 客戶 去年實(shí)績 今年計(jì)劃 銷售額 （萬元） 構(gòu)成比 （％） 銷售額 （萬元） 構(gòu)成比 （％） XX 營 業(yè) 部 A 級(jí) 客 戶 小計(jì) B 級(jí) 客 戶 小計(jì) C 級(jí)客戶 其它客戶 合 計(jì) YY 營 業(yè) 部 A 級(jí) 客 戶 小計(jì) B 級(jí) 客 戶 小計(jì) 總 計(jì) 15 銷售費(fèi)用計(jì)劃表 單位 :萬元 % 項(xiàng)目 1 月 2 月 月 合計(jì) 金額 構(gòu)成比 金額 構(gòu)成比 金額 構(gòu)成比 金額 構(gòu)成比 銷 售 變動(dòng) 費(fèi) 用 運(yùn)費(fèi) 包裝費(fèi) 手續(xù)費(fèi) 燃料費(fèi) 促銷費(fèi) 廣告費(fèi) 辦公費(fèi) 其它 小計(jì) 銷售 固定 費(fèi)用 銷售 人員費(fèi)用 薪金 獎(jiǎng)金 福利費(fèi) 保健費(fèi) 津貼 其他 小計(jì) 銷售固定費(fèi)用 差旅費(fèi) 交際費(fèi) 通訊費(fèi) 折舊費(fèi) 修繕費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi) 小計(jì) 總計(jì) 16 貨款回收計(jì)劃的制訂方法 貨款回收計(jì)劃表 單位 :萬元 月別 計(jì)劃 銷售額 匯款計(jì)劃 賒銷款 余 額 回收率 回收不 良率 現(xiàn)金 90 日以 內(nèi)票據(jù) 90 日以 上票據(jù) 合計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 備注 回收率 =本月回收計(jì)劃合計(jì) /(月初賒銷余額 +本月銷售計(jì)劃 )*100 回收不良率 =兩個(gè)月以上的賒銷款 /(月初賒銷余額 +本月銷售計(jì) 劃 )*100 17 員工教育訓(xùn)練計(jì)劃的要點(diǎn) 員工教育訓(xùn)練計(jì)劃 項(xiàng)目 參加人員 實(shí)施時(shí)間 13 月 46 月 79 月 1012 月 干 部 教 育 經(jīng)營教育 業(yè)界教育 管理技巧 溝通技巧 用人技巧 危機(jī)處理 項(xiàng)目管理 經(jīng)濟(jì)情勢 職 員 培 訓(xùn) 專業(yè)推銷 溝通技巧 異議處理 人際關(guān)系 商品知識(shí) 時(shí)間管理 區(qū)域管理 路線管理 18 銷售代表是公司和客戶之間的紐帶，對(duì)許多客戶來說，銷售代為就是公司。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問題，即制定銷售隊(duì)伍目標(biāo)策略、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬問題，公司應(yīng)該作最深入的考慮。 一、銷售隊(duì)伍目標(biāo) 要組建一文銷售隊(duì)伍，首先要明確銷售隊(duì)伍的目標(biāo)。換句話說就是這支隊(duì)伍某個(gè)階段要完成的任務(wù)是什么。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，他對(duì)銷售隊(duì)伍的要求，即銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是不一樣的。企業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn) 品而幾乎沒有客戶，這時(shí)銷售隊(duì)員的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時(shí)銷售隊(duì)伍的重點(diǎn)已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系保持長期交易的階段了。在訂立銷售隊(duì)伍目標(biāo)時(shí)，要從公司的實(shí)際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊(duì)伍目標(biāo)，為銷售隊(duì)伍的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。 銷售隊(duì)伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具。 然而在購買過程的某些階段，如消費(fèi)者教育、談判和簽約階段，人員推銷又是有效的工具。公司就應(yīng)當(dāng)認(rèn)亭考慮在何時(shí)、如何運(yùn)用銷售代表去促進(jìn)完成一項(xiàng)市場營銷任務(wù)，這是很重要的。 公司通常給銷售隊(duì)伍制定了不同的目標(biāo)，菠娜 (助 M)飲品公司的 19 銷售代表負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂津飲品公司的銷售代表的職責(zé)范圍是發(fā)展銷售和保護(hù)客戶。 銷售代表一般為公司承擔(dān)下列幾項(xiàng)任務(wù) : 尋找潛在顧客 :銷售代表負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。 目標(biāo)選擇 :銷售代表決定如何支配有限的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)者 或潛在顧客進(jìn)行拜訪。 溝通 :銷售代表應(yīng)能熟練地將有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信 息傳遞出去。 銷售 :銷售代表要懂得 推銷術(shù) 這一藝術(shù)一接洽顧客 。 討價(jià)還價(jià) ?；卮鹨蓡柡瓦_(dá)成交易。 服務(wù) :銷售代表為消費(fèi)者提供不同的服務(wù)－為顧客提 供咨詢 。給予技術(shù)幫助 。安排資金融通 。加速交貨。 收集情報(bào) :銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作，并填寫 訪問報(bào)告。 分配 :銷售代表在產(chǎn)品短缺的時(shí)候決定向哪些客戶供貨， 公司一般對(duì)具體的銷售隊(duì)伍目標(biāo)都加以界定。某公司要求它的銷售代表把 80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客身上， 20%的時(shí)間用潛在顧客身上 。85%的時(shí)間用于現(xiàn)有產(chǎn)品， 15%的時(shí)間用于新產(chǎn)品。如果不規(guī)定這些標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表可能會(huì)把所有的時(shí)間用于向現(xiàn)有顧客銷售既有產(chǎn)品，而忽視了新產(chǎn)品和新的潛在顧客。 銷售代表的任務(wù)組合因經(jīng)濟(jì)狀況不同而異。在產(chǎn)品短缺時(shí) 期，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)他們無貨可賣。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 20 認(rèn)為銷售代表太多了。但這種想法忽視了銷售代表的其他角 色，如分配產(chǎn)品、勸慰不滿意的顧客等 。 隨著公司市場導(dǎo)向意識(shí)的增強(qiáng)，其銷售隊(duì)伍也應(yīng)更加注意市場和重視消費(fèi)者導(dǎo)向。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為銷售隊(duì)伍應(yīng)該關(guān)心銷售額，致力于賣、賣、賣 。而市場營銷部廣則應(yīng)關(guān)心市場營銷策略和利潤率。新觀點(diǎn)認(rèn)為，推銷人員應(yīng)該知道怎樣使顧客得到滿足，同時(shí)又為公司賺取利潤。他們應(yīng)該懂得分析銷售數(shù)據(jù)，衡量市場情報(bào)和制訂市場營銷策略和計(jì)劃。銷售代表需要有市場營銷分析的能力，這一點(diǎn)對(duì)于高水平的銷售管理者來說尤為重要。市場營銷者相信，如果銷售隊(duì)伍成員能像了解 推銷那樣了解市場營銷的話，他們在長期內(nèi)必將更有效率。 二、銷售隊(duì)伍規(guī)模 銷售隊(duì)伍的規(guī)模是由銷售目標(biāo)、銷售隊(duì)伍的策略及銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)三個(gè)因素所決定的。所謂銷售目標(biāo)是指銷售部門在一定時(shí)間內(nèi)所完成的定額。銷售隊(duì)伍的策略是指銷售人員以何種方式與目標(biāo)客戶接觸。是單打獨(dú)斗，還是采用小組推銷、推銷會(huì)議或推銷研討會(huì)的方式。照目前發(fā)展的趨勢看，銷售工作越來越需要集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是指如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場產(chǎn)生最大的影響。是按地區(qū)組織銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品或顧客類型來組織銷售隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是隨著市場和經(jīng)濟(jì)條件的變化而不斷調(diào)整的。 公司一旦確定了銷售隊(duì)伍策略和 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著手考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模問題。銷售隊(duì)伍是公司最有生產(chǎn)價(jià)值、最花錢的資產(chǎn) 21 之一。在提高其人數(shù)的同時(shí)，銷售和成本亦會(huì)提高。一旦公司確定了它要接觸的消費(fèi)者人數(shù)，它就可以用工具負(fù)荷法來確定銷售規(guī)模。這個(gè)發(fā)法包括以下步驟 : 將顧客按年銷售額分成大小類別。 確定每類顧客所需訪問次數(shù) ( 每年對(duì)每位顧客的推銷訪 問次數(shù) )。 每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問數(shù)相乘，所得到的乘積 就是整個(gè)地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問次數(shù)。 用每年所需訪問總數(shù)除以每個(gè)銷售代表的年平均 訪問次 數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)估銷售代表，在進(jìn)行這些工作的同時(shí)，又有各種不同的政策和程序。 22 。笛代表是公司和客戶之間的紐帶，對(duì)許多客戶來說，銷售 公司。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司 釣有關(guān)客戶的信息。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問題，即制定 、隊(duì)伍目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬問題，公司應(yīng)該作最深入 39。忠。本章除了對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、規(guī)模、報(bào)酬問題進(jìn)行闡述 ，還詳 細(xì)介紹了如何進(jìn)行銷售人員的招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、行動(dòng) 。理和評(píng)估。 。 一、銷售隊(duì)伍目標(biāo) 要組建一文銷售隊(duì)伍，首先要明確銷售隊(duì)伍的目標(biāo)。換句 話 說就是這支隊(duì)伍某個(gè)階段要完成的任務(wù)是什么。企業(yè)在不 同的發(fā)展階段，他對(duì)銷售隊(duì)伍的要求，即銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是不一 樣的。企業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時(shí)銷 唱隊(duì)員的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品 鋪貨。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完 成，這時(shí)銷售隊(duì)伍的重點(diǎn)已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維 護(hù)客戶關(guān) 瓦保持長期交易的階段了。在訂立銷鋒隊(duì)伍目標(biāo)時(shí)，要從公司 的實(shí)際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊(duì)伍目標(biāo)，為銷售隊(duì)伍 的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。 銷售隊(duì)伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市 場的預(yù)期位置為前提。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合 23 中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。人員推銷是 公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具。 然而在購買過程的某些階段，如消費(fèi)者教育、談判和簽約階 24 段，人員推銷