國(guó)際商務(wù)談判第六章-文庫(kù)吧
2025-04-23 07:22 本頁(yè)面
【正文】 ? 最后出價(jià)很容易把談判雙方逼到 “不成功，則成仁 ”的境地，造成雙方的對(duì)抗，導(dǎo)致談判的破裂。一般說(shuō)來(lái)，商務(wù)談判中談判者往往不愿意中斷談判。因?yàn)槿魏谓?jīng)理、老板都明白，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是何等激烈，一旦自己退出談判，很可能有許多在旁的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)乘虛而入，取代自己的位置。所以，在商務(wù)談判中對(duì)待使用最后出價(jià)的戰(zhàn)術(shù)，往往是慎而又慎的。 ? 最后出價(jià)技巧的破解 ? 第一，不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后出價(jià)。 ? 第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。 ? 六、故布疑陣技巧的原理 ? 故布疑陣技巧通常的做法有：提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來(lái)，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。 ? 疑陣技巧的應(yīng)用 ? 要實(shí)現(xiàn)故布疑陣的目標(biāo)，最重要的一點(diǎn)是要做得一切都合乎情理。運(yùn)用這種策略需要兩個(gè)條件：一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件；二是使對(duì)方相信并驚喜，因?yàn)闊o(wú)意中得到的情報(bào)對(duì)他們太重要了。 ? 故布疑陣技巧的破解 ? 第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力。 ? 第二，要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料。 ? 第三，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的。 ? 劣勢(shì)談判技巧 ? 一、吹毛求疵技巧的原理 ? 吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。 ? 吹毛求疵技巧的運(yùn)用 ? 吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地，如果能善于運(yùn)用，無(wú)疑會(huì)使一方大受其益，而買(mǎi)方恰到好處提出挑剔性問(wèn)題，是運(yùn)用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。 ? 吹毛求疵技巧的破解 ? 1 ．必須要有耐心。 ? 2 ．遇到了實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私人商談。 ? 3 ．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)。 ? 4 ．當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。 ? 5 ．向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。 ? 劣勢(shì)談判技巧 ? 一、吹毛求疵技巧的原理 ? 吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。 ? 吹毛求疵技巧的運(yùn)用 ? 吹毛求疵技巧，能使談判一方充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地，如果能善于運(yùn)用，無(wú)疑會(huì)使一方大受其益，而買(mǎi)方恰到好處提出挑剔性問(wèn)題，是運(yùn)用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵所在。 ? 吹毛求疵技巧的破解 ? 1 ．必須要有耐心。 ? 2 ．遇到了實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私人商談。 ? 3 ．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)。 ? 4 ．當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。 ? 5 ．向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。 ? 二、先斬后奏技巧的原理 ? 先斬后奏技巧亦稱 “ 人質(zhì)策略 ” ，是指在商務(wù)談判中實(shí)力較弱的一方通過(guò)一些巧妙的辦法 “ 先成交，后談判 ” 而迫使對(duì)方讓步的策略或技巧。 ? 先斬后奏技巧的破解
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