影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素-文庫(kù)吧
2025-04-23 04:30 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)口商品的歐美企業(yè)大量破產(chǎn)或面臨資金危機(jī)，由此造成這些企業(yè)開始大量拖欠貨款，其結(jié)果便是使得大量的中國(guó)外向型企業(yè)無(wú)法收回貨款。 （三）法律環(huán)境 通過(guò)談判達(dá)成的協(xié)議通常會(huì)以合同的形式加以確認(rèn)，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護(hù)。由于國(guó)際商務(wù)談判的合同通常會(huì)涉及不同國(guó)家的法律問(wèn)題，因此，談判者在談判前必須對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的本國(guó)的、對(duì)方國(guó)的、國(guó)際的各項(xiàng)法律規(guī)則進(jìn)行了解，并就各項(xiàng)法律規(guī)則有可能對(duì)當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析，以保證最終合同中的各項(xiàng)條款可以符合談判雙方國(guó)家的法律，避免給合同的履行帶來(lái)不必要的麻煩。 例如，在談判即將開始前，一方的政府要對(duì)該商品實(shí)行許可證管理，那么，談判人員就應(yīng)分析該商品實(shí)行許可證管理以后，對(duì)其價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量檢驗(yàn)等方面所帶來(lái)的變化，以便在談判時(shí)提出雙方都能接受的方案。又比如，談判各方經(jīng)過(guò)艱辛的努力達(dá)成了協(xié)議，簽訂了合同，但若是其合同不合法甚至違法，不但其合同得不到法律的保護(hù)，而且還可能要給責(zé)任者應(yīng)有的懲罰。 （四）宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景 在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者往往來(lái)自不同國(guó)家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都可能有所不同。談判者在和對(duì)方進(jìn)行談判之前，應(yīng)該對(duì)對(duì)方的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對(duì)方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。這既有助于了解對(duì)方的談判作風(fēng)，促進(jìn)談判者彼此溝通；也有助于談判者針對(duì)不同的談判對(duì)手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。 案例 日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時(shí)很注意保持和諧的氣氛和注重給對(duì)方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對(duì)方的意思表示，通常只是用很客氣的語(yǔ)言，較為委婉地表達(dá)他們的看法。如果不了解日本人的這一特點(diǎn)，談判者就會(huì)認(rèn)為日本人生性軟弱，在談判中會(huì)會(huì)輕易讓步。而事實(shí)恰恰相反，當(dāng)日本人在談判中說(shuō)出 “ 這件事稍微有點(diǎn) ……” 的時(shí)候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達(dá)的意思與我們的“ 這件事非常難辦，幾乎不可能 ” 沒有太大區(qū)別，只是表達(dá)方式不同罷了。此時(shí)，談判對(duì)手如果不能正確領(lǐng)會(huì)對(duì)手意圖，還一味糾纏不放，會(huì)招致對(duì)手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。 二、分析環(huán)境影響時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? （一）要注意信息的真實(shí)性和全面性 在對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析前，分析人員需要收集足夠真實(shí)、可靠的信息，以保證分析結(jié)果的客觀性、準(zhǔn)確性。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現(xiàn)分析結(jié)果過(guò)于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會(huì)直接導(dǎo)致分析結(jié)論出現(xiàn)錯(cuò)誤。而任何錯(cuò)誤的分析結(jié)論都可能會(huì)誤導(dǎo)談判者的行為，令己方在談判中陷入被動(dòng)。因此，在對(duì)所掌握的信息進(jìn)行分析之前，談判者應(yīng)整理所掌握信息，并對(duì)其進(jìn)行真實(shí)性、全面性分析。如果所掌握的信息存在疑點(diǎn)，則應(yīng)該從多方面進(jìn)行了解和證實(shí)，去偽存真；如果信息還不夠全面，則應(yīng)該補(bǔ)齊。 （二）要對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的整理和分析 對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理是一個(gè)去粗取精、去偽存真的過(guò)程；而對(duì)信息進(jìn)行分析的過(guò)程則是一個(gè)總結(jié)、判斷的過(guò)程。由于各種客觀環(huán)境因素處在不斷的發(fā)展的過(guò)程中，因此，其對(duì)某一次特定談判的影響力并不完全相同。這就要求談判者在每一次談判前，都要按一定的程序和方法針對(duì)最新收集到的相關(guān)信息進(jìn)行分類、計(jì)算、判斷、歸納等分析，為談判提供有效地支援。 （三）靈活運(yùn)用所掌握的信息 談判者收集信息、分析信息的目的是為了在談判中運(yùn)用信息。由于談判者的能力不同，相同的信息放到
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