銷售心理分析與顧客類型分析-文庫吧
2025-04-23 01:55 本頁面
【正文】 動機分析 顧客消費心理 —— 需求傾向 求實：追求使用價值 —實用主義者 —清湯 求新：追求趨勢、新穎、奇特 —引導(dǎo)者 —螃蟹與蜘蛛 求美：追求欣賞和藝術(shù)價值 —審美主義者 ZIPPO 求廉：追求廉價 —節(jié)約主義者 挑剔夫妻 求名：追求名牌 —名利主義者 杰尼亞與皮爾卡丹 求榮：追求高級、名貴 —功利主義者 1： 20 求恒：滿足習(xí)慣 —忠誠主義者 洗發(fā)水 求同：大眾化 —保守主義者 染發(fā) 求趣：滿足特殊愛好、興趣 —童貞主義者 Micmouse 顧客消費心理 —— 需求傾向 顧客消費心理 8階段 注意： 吸引目光，注視觀看 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 興趣： 產(chǎn)生、引發(fā)興趣 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 聯(lián)想： 買時、買后的聯(lián)想 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 需求： 想要擁有、購買 廣告宣傳、商品陳列、 店員說明 顧客消費心理 8階段 比較： 類似比較，選擇 商品陳列、 店員的接待和銷售技巧 決定： 思考 —下定決心 執(zhí)行： 購買 滿足： 達(dá)到需求 —強調(diào)售后 顧客消費心理 8階段 顧客消費心理轉(zhuǎn)變 購買 “ 必要性 ” 的商品： 理智 必要 維持水準(zhǔn) 合理消費 購買 “ 感覺上占便宜 ” 的商品 購買 “ 安全性高 ” 的商品： 價值 品質(zhì) 售后服務(wù) 顧客消費心理轉(zhuǎn)變 顧客類型區(qū)分 —— 如何應(yīng)對 進店顧客的不同形態(tài) 純粹閑逛型 特點 : A 無購買意圖，感受氣氛，消磨時光 不排除沖動性購買 B 行為緩慢，談笑風(fēng)生； C 行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；湊熱鬧 應(yīng)對方式 : A 不必急于接觸，注意動向 B 欲察看商品時，熱情接待 巡視商品行情型 特點： A 無購買目標(biāo)打算，偶遇符合心意商品 B 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 C 臨近商品不急于提出問題和購買要求
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1