銷(xiāo)售心理分析與顧客類(lèi)型分析-文庫(kù)吧
2025-04-23 01:55 本頁(yè)面
【正文】 動(dòng)機(jī)分析 顧客消費(fèi)心理 —— 需求傾向 求實(shí)：追求使用價(jià)值 —實(shí)用主義者 —清湯 求新：追求趨勢(shì)、新穎、奇特 —引導(dǎo)者 —螃蟹與蜘蛛 求美：追求欣賞和藝術(shù)價(jià)值 —審美主義者 ZIPPO 求廉：追求廉價(jià) —節(jié)約主義者 挑剔夫妻 求名：追求名牌 —名利主義者 杰尼亞與皮爾卡丹 求榮：追求高級(jí)、名貴 —功利主義者 1： 20 求恒：滿(mǎn)足習(xí)慣 —忠誠(chéng)主義者 洗發(fā)水 求同：大眾化 —保守主義者 染發(fā) 求趣：滿(mǎn)足特殊愛(ài)好、興趣 —童貞主義者 Micmouse 顧客消費(fèi)心理 —— 需求傾向 顧客消費(fèi)心理 8階段 注意： 吸引目光，注視觀看 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 興趣： 產(chǎn)生、引發(fā)興趣 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 聯(lián)想： 買(mǎi)時(shí)、買(mǎi)后的聯(lián)想 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 需求： 想要擁有、購(gòu)買(mǎi) 廣告宣傳、商品陳列、 店員說(shuō)明 顧客消費(fèi)心理 8階段 比較： 類(lèi)似比較，選擇 商品陳列、 店員的接待和銷(xiāo)售技巧 決定： 思考 —下定決心 執(zhí)行： 購(gòu)買(mǎi) 滿(mǎn)足： 達(dá)到需求 —強(qiáng)調(diào)售后 顧客消費(fèi)心理 8階段 顧客消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變 購(gòu)買(mǎi) “ 必要性 ” 的商品： 理智 必要 維持水準(zhǔn) 合理消費(fèi) 購(gòu)買(mǎi) “ 感覺(jué)上占便宜 ” 的商品 購(gòu)買(mǎi) “ 安全性高 ” 的商品： 價(jià)值 品質(zhì) 售后服務(wù) 顧客消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變 顧客類(lèi)型區(qū)分 —— 如何應(yīng)對(duì) 進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 純粹閑逛型 特點(diǎn) : A 無(wú)購(gòu)買(mǎi)意圖，感受氣氛，消磨時(shí)光 不排除沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) B 行為緩慢，談笑風(fēng)生； C 行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；湊熱鬧 應(yīng)對(duì)方式 : A 不必急于接觸，注意動(dòng)向 B 欲察看商品時(shí)，熱情接待 巡視商品行情型 特點(diǎn)： A 無(wú)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)打算，偶遇符合心意商品 B 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 C 臨近商品不急于提出問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)要求
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1