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正文內(nèi)容

某企業(yè)營銷方案設(shè)計(jì)-文庫吧

2025-04-21 09:49 本頁面


【正文】 的產(chǎn)品都是純天然的,具備了它們無法匹敵的優(yōu)勢(shì),所以產(chǎn)品 受藥店歡迎;其次,它的其他一些功效,如明目、清火、 補(bǔ)腎、健脾和胃 等,都受到很多人的認(rèn)可。 不過,因?yàn)楣緞倓偲鸩?,企業(yè)和產(chǎn)品的知名度都還不高,所以產(chǎn)品的銷售受到一定的阻礙,在你介紹產(chǎn)品的同時(shí),別人根本不知道你所講的是什么,但介紹到它的功效時(shí),這種阻礙就會(huì)有一定的緩解;其次在關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)方面,很多顧客都反映說我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)高,俗話說不同的價(jià)格有不一樣的產(chǎn)品,我們的價(jià)格偏高只能說明產(chǎn)品的質(zhì)量好,不過,還有更深層次的原因,那就是產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)過高, 價(jià)格有待調(diào)整,這是個(gè)值得商榷的問題; 第三,本公司的銷售渠道,有高校部、市場部兩大塊,市場部在現(xiàn)階段只有一些藥店,還有像茶樓、餐飲行業(yè)等都沒有涉及到,可能和公司的發(fā)展有關(guān),關(guān)于公司的銷售渠道,這是一個(gè)非常重要的問題,畢竟公司的效益是要靠銷售來實(shí)現(xiàn)的;第四,在售后這塊,我們還沒有采取措施來保障, 所以 在這方面還需盡快制定出一 系列 的 措施。 由于公司在起步階段,所以在制定目標(biāo)時(shí)必須求真務(wù)實(shí),不能盲目夸大,要根據(jù)公司自身價(jià)值及市場形勢(shì)作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?。所以公司在起步階段的目標(biāo)是:爭取在今年每個(gè)人手 上都有一百家客戶源(不管公司大小,也不管是鋪貨還是批發(fā)),在本地區(qū)的每一家藥店里都能看到我們的產(chǎn)品。 ? 營銷宗旨: *為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。 *以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 *建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。 ? 產(chǎn)品策略: 加強(qiáng)售后的技術(shù) 、 支持加強(qiáng)包裝工藝、改善包裝質(zhì)里 、 穩(wěn)定的質(zhì)量 、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化 產(chǎn)品策略,即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí),首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足 顧客 的要求,也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是 市場營銷 的基礎(chǔ),從一定意 義上講,企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足 顧客的需求 的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。 在公司成立之時(shí),就對(duì)市場進(jìn)行了調(diào)查,雖然菊花在杭州一帶素有名氣,但是,類似的產(chǎn)品在本地區(qū)卻沒有。經(jīng)過多方考察,選擇銷售菊花茶,是因?yàn)樵谑袌錾线€沒有同類產(chǎn)品,所以它有廣闊的市場及發(fā)展前景。 所以 在 產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后 ,也 在實(shí)施中所采取 了 一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體 營銷策略 , 主要包括商標(biāo)、品牌、 包裝 、 服務(wù)、 產(chǎn)品生命周期 等方面的具體實(shí)施 策略 。 a) 產(chǎn)品 商標(biāo) 。 商標(biāo) 是識(shí)別某商品、服務(wù)或與其相關(guān) 企業(yè)或個(gè)人 的顯著標(biāo)志。圖形 174。常 用來表示某個(gè)商標(biāo)經(jīng)過注冊(cè),并受法律保護(hù)。 商標(biāo)的作用 : 區(qū)別同類商品的不同生產(chǎn)者和經(jīng)營者 ; 區(qū)別不同生產(chǎn)者生產(chǎn)商品質(zhì)量的不同 ; 便利于消費(fèi)者認(rèn)牌購貨 ; 有利于商品廣告宣傳 ; 有利于美化商品 ; 有利于開展正當(dāng)競爭 。本公司的商標(biāo)是梧葉牌的,并經(jīng)過了一系列的質(zhì)量認(rèn)證,所以是值得信任的。再加上它的制作精美,也會(huì)給人留下深刻的印象。 b) 產(chǎn)品品牌。 產(chǎn)品是否使用品牌,是 品牌策略 要回答的首要問題。品牌對(duì)企業(yè)有很多好處,但建立品牌的成本和責(zé)任不容忽視,故而,不是所有的產(chǎn)品都要使用品牌。第二,如果企業(yè)決定使用品牌,則面臨著使用自己 的品牌還是別人品牌的決策。第三,使用一個(gè)品牌還是多個(gè)品牌。 由于同類產(chǎn)品在浙江已有一定名氣,而且我們公司成立不久,所以我們就繼續(xù)沿用,我們實(shí)施 單一品牌 , 即 企業(yè)所有的產(chǎn)品采用同一品牌 ,避免給人造成我們的產(chǎn)品多、雜、質(zhì)量不好等形象。 c) 產(chǎn)品包裝。 包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。 根據(jù)我們產(chǎn)品的特性,我們采用如下包裝策略 : 類似包裝 , 各種產(chǎn)品在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征, 這樣 可 以 使消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象,也可降低 成本 ; 等級(jí)包裝 , 根據(jù) 產(chǎn)品的質(zhì)量 等級(jí)不同采取不 同的包裝 ,所以我們就有一般的簡易包裝和精美的禮盒包裝;此外我們還有不同的容器包裝,即紙盒包裝和鐵盒包裝、塑料包裝等。 d) 產(chǎn)品服務(wù)。 產(chǎn)品服務(wù),是指以實(shí)物產(chǎn)品為基礎(chǔ)的行業(yè),為支持實(shí)物產(chǎn)品的銷售而向消費(fèi)者提供的附加服務(wù)。如果用產(chǎn)品整體概念來解釋,產(chǎn)品服務(wù)就是指整體產(chǎn)品中的附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品部分,也稱產(chǎn)品支持服務(wù)。其目的是保證消費(fèi)者所購產(chǎn)品效用的充分發(fā)揮。產(chǎn)品服務(wù)過程包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。 服務(wù)形式 產(chǎn)品服務(wù)有兩種不同的形式,即固定服務(wù)和流動(dòng)服務(wù)。固定服務(wù)就是根據(jù)產(chǎn)品銷售的分布情況,按區(qū)域 或在產(chǎn)品銷售比較集中的地區(qū),設(shè)立固定的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),開展服務(wù)工作。 流動(dòng)服務(wù)就是企業(yè)的銷售服務(wù)部門根據(jù)銷售檔案的記載,定期或不定期地派人到各用戶走訪,根據(jù)消費(fèi)者的要求,上門為顧客提供服務(wù)。 而我們基本上采用的是流動(dòng)服務(wù)的形式,經(jīng)常跟客戶聯(lián)系及回訪,確定我們產(chǎn)品的情況以及提高并對(duì)我們的服務(wù)質(zhì)量加以改善。 e) 產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命周期 , 是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始,直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場后,它的銷售量和利潤都會(huì)隨時(shí)間推移而改變,呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過程,就如同人的生命一樣,由誕生 、成長到成熟,最終走向衰亡,這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象 。 產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷,然后進(jìn)入市場,它的 生命周期 才算開始。產(chǎn)品退出市場,則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。 產(chǎn)品生命周期分為介紹期、 成 長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。 介紹期。 新產(chǎn)品 投入市場,便進(jìn)入介紹期。 這個(gè)階段的 特征是產(chǎn)品銷量少,促銷費(fèi)用高 ,制造成本高 ,銷售利潤很低甚至為負(fù)值。 在產(chǎn)品 的介紹期, 本公司采用的策略 :緩慢撇脂策略 ,即 以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品,以盡可能低的費(fèi)用開支求得更多的利潤 ; 緩慢滲透策略 是 以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品 , 低價(jià)可擴(kuò)大銷售,低促銷費(fèi)用可降低 營銷成本 ,增加利潤。 成長期。顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,大量的新顧客開始購買,市場逐步擴(kuò)大。產(chǎn)品大批量 生產(chǎn), 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本 相對(duì)降低,企業(yè)的銷售額迅速上升,利潤也迅速增長 ,并 在這一階段利潤達(dá)到高峰。隨著銷售量的增大,企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大, 產(chǎn)品成本 逐步降低,新的競爭者會(huì)投入競爭。針對(duì)成長期的特點(diǎn),企業(yè)為維持其 增長率 ,延長獲取最大利潤的時(shí)間, 公司可采用的策略有 : 改善產(chǎn)品品質(zhì) ,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),提高產(chǎn)品的競爭能力,滿足顧客更廣泛的需求,吸引更多的顧客 ; 尋找新的細(xì)分市場。通過 細(xì)分市場 ,找到新的尚未滿足的細(xì)分市場,根據(jù)其需要組織生產(chǎn),迅速進(jìn)入這一新的市場 ; 改變廣告宣傳的重點(diǎn) , 把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來,樹立產(chǎn)品名牌,維系老顧客,
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