【正文】 中我們完成可以做到在東區(qū)商業(yè)開始準(zhǔn) 備預(yù)售之后即進(jìn)行西區(qū)的先行咨詢登記，由于本項(xiàng)目的商業(yè)銷售勢(shì)必全面展開包括區(qū)內(nèi)區(qū)外的市場(chǎng)推廣，因此在這一時(shí)期即進(jìn)行西區(qū)住宅的咨詢登記可全面掌握全部實(shí)際的需求狀況和預(yù)測(cè)真正需求量，并判研需求轉(zhuǎn)化的可能性及其數(shù)量。因此，我們建議，在東區(qū)商業(yè)開始預(yù)售認(rèn)籌之后即同步進(jìn)行西區(qū)住宅的咨詢登記（參見第三節(jié)營(yíng)銷執(zhí)行方案），視市場(chǎng)反應(yīng)的程度（咨詢登記情況）決定西區(qū)住宅開發(fā)的數(shù)量和棟數(shù)，以轉(zhuǎn)化成認(rèn)籌客戶的數(shù)量對(duì)應(yīng)開發(fā)住宅單元，這樣的操作會(huì)更為經(jīng)濟(jì)和安全。 第三節(jié) 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案 一、項(xiàng)目媒體宣傳組合總策略 以戶外廣告 和活動(dòng)營(yíng)銷為主，以單張直郵、報(bào)紙廣告、電視媒體進(jìn)行配合。 （ 1） 【總思路】 ： 從一期營(yíng)銷執(zhí)行和市場(chǎng)把控的分析，項(xiàng)目的營(yíng)銷方案盡量考慮 活動(dòng)營(yíng)銷 和戶外廣告， 媒體選擇則以傳統(tǒng)主流媒體為主。這是目標(biāo)客戶接受外界廣告信息的主要渠道，符合其對(duì)信息的認(rèn)知習(xí)慣；通過客戶營(yíng)銷擴(kuò)大客戶來源，聚集目標(biāo)客戶。 （ 2） 【活動(dòng)營(yíng)銷】 ： 考慮項(xiàng)目的區(qū)位和區(qū)域特殊地位，以戶外廣告為主已足夠?qū)⑿畔⒂行Ц采w至刁鎮(zhèn)及章丘其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在深度挖掘上，以活動(dòng)營(yíng)銷為主進(jìn)行客戶培養(yǎng)、項(xiàng)目形象提升、促成交易、帶動(dòng)客戶營(yíng)銷，對(duì)本項(xiàng)目來說是更佳更經(jīng)濟(jì)的組合方 式。本案中，在做好戶外廣告形象展示和信息傳播的基礎(chǔ)上，策劃好每一次活動(dòng)，以活動(dòng)營(yíng)銷為點(diǎn)、單張直郵和傳統(tǒng)媒體配合帶動(dòng)全面銷售甚為關(guān)鍵。 （ 3） 【戶外廣告】 ： 發(fā)布時(shí)間長(zhǎng)，視覺沖擊力強(qiáng)，從整個(gè)銷售周期看平均成本低，在房地產(chǎn)項(xiàng)目前期形象導(dǎo)入與后續(xù)銷售的整個(gè)過程中作用重大?？紤]到本項(xiàng)目區(qū)位和區(qū)域地位，為強(qiáng)力造勢(shì)、吸引客戶、釋放賣點(diǎn)，將其作為主力媒體重點(diǎn)運(yùn)用。內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告牌、立柱廣告及展銷位、分展場(chǎng)。 （ 4） 【直郵】 ： 一對(duì)一地傳達(dá)項(xiàng)目有關(guān)信息，直接、有效，針對(duì)性強(qiáng)，無論是投遞對(duì)象的遴選還是具體的傳播信 息，都具有較高的針對(duì)性，能有效鎖定目標(biāo)客戶，在目標(biāo)客戶能基本界定之后，采用這樣的媒體宣傳方式，對(duì)項(xiàng)目宣傳將起到較大作用。建議在銷售全程中使用。 （ 5） 【報(bào)紙和電視廣告】 ： 傳統(tǒng)主流媒體，章丘地區(qū)中，《章丘日?qǐng)?bào)》和地方電視成本較低，配合戶外和活動(dòng)營(yíng)銷適量發(fā)布軟文、專欄、專題報(bào)道及電視專題片，能起到策略提升和催化、擴(kuò)大客戶層面的作用。在項(xiàng)目銷售的重大節(jié)點(diǎn)如內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開盤、節(jié)日促銷等時(shí)段穿插使用，性價(jià)比較高。 （ 6） 【其他媒介手段】 基于前期銷售的項(xiàng)目客戶群體的特性和區(qū)外客戶來源的針對(duì)性，本案在推廣實(shí)施中， 需要采用更為獨(dú)特的一些宣傳手段。如：進(jìn)入西區(qū)銷售階段后，在明水中心和繡惠設(shè)置項(xiàng)目展示分展場(chǎng)，增加現(xiàn)場(chǎng)客戶量，另外，聯(lián)系明水及濟(jì)南、繡惠如銀座百貨等大型商業(yè)場(chǎng)所，設(shè)置資料取閱欄，利用其人流量大、密集的優(yōu)勢(shì)，傳播項(xiàng)目信息，同時(shí)設(shè)置定期看樓專車。 二、銷售實(shí)施計(jì)劃 （一）、銷售時(shí)段與項(xiàng)目開發(fā)期數(shù)批次劃分 依據(jù)項(xiàng)目在前期營(yíng)銷上的定位、起點(diǎn)和在銷售過程中市場(chǎng)把控的情況，我們認(rèn)為項(xiàng)目銷售的情況與我們對(duì)市場(chǎng)的判斷是吻合的，項(xiàng)目營(yíng)銷策略和方案的制定合理，定位恰當(dāng)?；诖耍诳偨Y(jié)前期 2個(gè)多月運(yùn)作的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)把 控的判斷和驗(yàn)證，制定本項(xiàng)目的整體開發(fā)和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，根據(jù)操盤思路，整個(gè)銷售期將細(xì)分成 5個(gè)時(shí)段，項(xiàng)目從開盤銷售至尾盤消化完畢初步預(yù)計(jì)約 12 個(gè)月。在時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排上，預(yù)定 3 月中下旬整個(gè)項(xiàng)目正式開盤全面亮相， 3月 18 日（周六）東區(qū)住宅正式開盤（一期），二期繼續(xù)認(rèn)籌，商業(yè)開始認(rèn)籌； 5月1日（星期二）東區(qū)住宅二期解籌； 5月 7日（星期六）東區(qū)商業(yè)解籌； 5月 13日（星期六）東區(qū)商業(yè)公開開盤銷售，西區(qū)住宅認(rèn)籌； 7月 29日（星期六）西區(qū)住宅開始解籌（一期），二期認(rèn)籌； 8月 5日（星期六）西區(qū)住宅公開開盤銷售，西區(qū)商業(yè)認(rèn)籌； 9月 23日（星期日）西區(qū)住宅二期解籌， 10月 1日（星期日）西區(qū)住宅二期公開發(fā)售， 10月 14日（星期六）西區(qū)商業(yè)解籌， 10月 21 日（星期六）商業(yè)公開開盤銷售，住宅尾盤銷售。 第一時(shí)段：東區(qū)住宅認(rèn)籌和解籌（ 2021年 12 月 2021年 3月 17日） 第二時(shí)段：東區(qū)住宅開盤強(qiáng)銷和持銷期，商業(yè)認(rèn)籌期 時(shí)間： 2021年 3月 18日 2021年 5月 19日 約 2個(gè)月 第三時(shí)段：東區(qū)商業(yè)銷售期和西區(qū)認(rèn)籌期 時(shí)間： 2021年 5月 20日 2021年 8月 4日 約 第四時(shí)段：西區(qū)住宅開盤強(qiáng)銷和持銷期，商業(yè)認(rèn)籌期 時(shí)間： 2021年 8月 5日 2021年 10月 20日 約 第五時(shí)段：西區(qū)商業(yè)銷售期和住宅尾盤期 時(shí)間： 2021年 10月 21日 2021年 1月 30日 約 3個(gè)月 (二 )、各時(shí)段行動(dòng)綱要（時(shí)間若延遲則作順延） 營(yíng)銷時(shí)段劃分及營(yíng)銷綱要 2021年 12月 2021年 3月 18日 2021年 5月 20日 2021年 8月 5日 第一時(shí)段 東區(qū)住宅認(rèn)籌和解籌 第二階段 東區(qū)住宅開盤 強(qiáng)銷期和商業(yè)認(rèn)籌期 第三階段 東區(qū)商業(yè)銷售期和西區(qū)住宅咨詢期 前期籌備，一期認(rèn)籌解籌，東區(qū)二期路演，認(rèn)籌 宣傳啟動(dòng)，形象亮相炒作 路演和傳統(tǒng)媒體結(jié)合 ，西區(qū)住宅開始認(rèn)籌 ，項(xiàng)目公開亮相 模型展示，項(xiàng)目?jī)?nèi)容、銷售信息在區(qū)域范圍全放送 立體轟炸、加強(qiáng)造勢(shì)、引發(fā)市場(chǎng)聚集 二期乘勢(shì)繼續(xù)推廣、路演和認(rèn)籌 約二個(gè)月的東區(qū)住宅和商業(yè)咨詢及認(rèn)籌 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的全面展示、商業(yè)投資和居住品質(zhì)訴求 開盤典禮后東區(qū)商業(yè)同期咨詢認(rèn)籌 ， 挖掘未成交客戶資源、 住宅銷控、區(qū)外輻射宣傳 行動(dòng)要點(diǎn) ： ① 前期籌備工作 ② 現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告、 、樓書等宣傳物料設(shè)計(jì)、 制作 ③ 東區(qū)一期住宅尾盤的消化和 東區(qū)住宅二期路演、認(rèn)籌 ④ 住宅部分傳統(tǒng)媒體的組合推廣 ⑤ 客戶維系和層面拓展 ⑥ 開始接受商業(yè)部分的咨 詢 ⑦ 開始培養(yǎng)核心忠誠(chéng)客活動(dòng)及事件 ： ① ① 前期認(rèn)籌的客 戶和維系系列活動(dòng) ② ② 東區(qū)一期 開盤典禮籌備 ③ ③ 二期的認(rèn)籌和 組合推廣 ④ 商業(yè)部分的宣傳 單張?jiān)O(shè)計(jì)和印 刷 行動(dòng)要點(diǎn) ： ① ① 銷售中心、模型展示 ② ② 宣傳啟動(dòng)，形象亮相炒作 ③ ③ 銷售引導(dǎo)、客戶渠道開拓，客戶積累和登記 ④ ④ 承接前期宣傳銷售攻勢(shì)，利用五一節(jié)點(diǎn)添火提升至強(qiáng)銷熱度，實(shí)現(xiàn)快速的較大體量的單位消化。 ⑤ ⑤ 開展多種營(yíng)銷手段，住宅為主，商業(yè)作行動(dòng)要點(diǎn) ： ① ① 緊接前期東區(qū)住宅銷售樹立的項(xiàng)目形象，進(jìn)行商業(yè)投資炒作，提升商業(yè)物業(yè)的市場(chǎng)熱度。 ② ② 商業(yè)銷售與西區(qū)住宅宣傳啟動(dòng)。 ③ ③ 西區(qū)認(rèn)籌和登記，東區(qū)未成交客戶轉(zhuǎn)換 ④ ④ 項(xiàng)目規(guī)劃展示，新都市生活典范生活模式體驗(yàn)，挖掘區(qū)內(nèi)客戶，拓展區(qū)外客活動(dòng)及事件 ： ① 期 開盤典禮 ② 黃金周系列活動(dòng) ③ 住宅二期解籌活動(dòng) ④ 東區(qū)商業(yè)解籌活動(dòng) ⑤ 商業(yè)開盤典禮籌備 活動(dòng)及事件 ： ① 商業(yè)開盤典禮 ②5 、 6月商業(yè)投資峰會(huì) ③6 月夏日狂歡節(jié) ④7 月仲夏嘉 年華會(huì) ⑤7 月 29 日西區(qū)一期解籌活動(dòng) ⑤ ⑦⑥⑥ 2021年 10月 21日 2021年 1月 30日 第四時(shí)段 西區(qū)住宅開盤強(qiáng)銷和持銷期，商業(yè)咨詢期 第五時(shí)段 西區(qū)商業(yè)銷售期和住宅尾盤期 ，二期認(rèn)籌和商業(yè)咨詢 ，開盤典禮 利用前期全面宣傳的造勢(shì)效果深化項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，口碑， 利用前期成交客戶口碑推進(jìn)剩余單位銷售 明水和附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)分展場(chǎng)，路演，短信，品質(zhì)生活鑒賞日 舉行促銷活動(dòng)，應(yīng)用優(yōu)惠措施和促銷手段 中秋“月滿瑞城”大型燈會(huì) 十一黃金周系列活動(dòng) 現(xiàn)樓、投資概念 派發(fā)單張和部分 DM 直郵 公開發(fā)售 尾盤銷售，營(yíng)銷重點(diǎn)向客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)移 行動(dòng)要點(diǎn) ： ① 延續(xù)上期賣點(diǎn)傳達(dá)的同時(shí)，作買點(diǎn)的深度挖掘，同時(shí)增加項(xiàng)目品牌宣傳，推廣主題更為具體實(shí)際； ② 跟進(jìn)未成交客戶，全面挖掘老客戶介紹新客戶（客戶營(yíng)銷重點(diǎn)運(yùn)用）； ③ 送家電、 免管理費(fèi)、介紹 利是、禮品 和抽獎(jiǎng) 活動(dòng)等 物 質(zhì)優(yōu)惠措施使用；調(diào)整付款 方式； ④ 更換部分戶外展示內(nèi)容，增加促銷信息的發(fā)送 ⑤ 海報(bào)派發(fā) 活動(dòng)及事件 ： ① 西區(qū)商業(yè)開盤典禮 ② 十一月周周有獎(jiǎng)活動(dòng)（ 周末活動(dòng)營(yíng)銷： 送家電和抽獎(jiǎng)） ③ 瑞祥名城刁鎮(zhèn)同樂圣誕晚會(huì) ④ 老客戶介紹新客戶連環(huán)優(yōu)惠。 ⑤ 現(xiàn)樓開放體驗(yàn)日等活動(dòng) 行動(dòng)要點(diǎn) ： ① 完成一期尾盤消化，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)二期的有效認(rèn)籌和進(jìn)行商業(yè)的咨詢、認(rèn)籌。 ② 延續(xù)前期強(qiáng)勢(shì)宣傳的市場(chǎng)效果，作價(jià)值點(diǎn)的深化，延伸項(xiàng)目品牌形象，推廣系列和主題完成； ③ 重點(diǎn)進(jìn)行二期單位的組合推廣，海報(bào)和傳統(tǒng)媒體組合；跟進(jìn)未成交客戶，繼續(xù)拓展客戶渠道； ④ 部分重點(diǎn)難點(diǎn)單位采用個(gè)別優(yōu)惠方式促銷； ⑤本區(qū)住宅全價(jià)值展示 活動(dòng)及事件 ： ①8 月瑞祥名城品質(zhì)生活鑒賞日 ② 西區(qū)住宅二期解籌活動(dòng) ③ 住宅二期公開發(fā)售開盤典禮 ④ 商業(yè)投資推介會(huì)、大型路演 ⑤ 商業(yè)解籌活動(dòng) 三、營(yíng)銷執(zhí)行方案詳列 第一時(shí)段：東區(qū)住宅認(rèn)籌和解籌（ 2021年 12 月 2021年 3月 17日） （一）、階段營(yíng)銷策略 籌備階段： 任 務(wù)： 銷售前期準(zhǔn)備，工程進(jìn)度計(jì)劃安排，廣告公司、裝飾公司、模型制作公司、園林綠化單位的選定，售樓處裝修、樣板房裝修，項(xiàng)目 VI、項(xiàng)目銷售資料設(shè)計(jì)和印刷，各項(xiàng)媒體研討、制作、發(fā)布、驗(yàn)收并完成 公開前一切準(zhǔn)備工作。 工作重點(diǎn)： 1）項(xiàng)目 VI與各項(xiàng)平面的設(shè)計(jì)與制作 2）施工圍墻、售樓中心與樣板房的設(shè)計(jì)與施工 3）輔銷工具（樓書、戶型平面集、海報(bào)、派夾單張等）之設(shè)計(jì)與制作 4）重要戶外據(jù)點(diǎn)承租與設(shè)計(jì) 5）模型、透視圖發(fā)包、制作 6）平面廣告計(jì)劃與前期制作 7）人員培訓(xùn) 認(rèn)籌階段： 任 務(wù)：東區(qū)住宅一期認(rèn)籌和解籌（ 2021年 1月下旬完成），住宅二期認(rèn)籌（ 2021年2月初至 2021年 5月 1日）， 2021年 5月 1日東區(qū)住宅二期解籌。 （ 1）、充分運(yùn)用前期導(dǎo)入時(shí)機(jī)，豐滿形象展示，啟動(dòng)項(xiàng)目的全面宣 傳，向“面”傳播項(xiàng)目售賣信息，擴(kuò)大項(xiàng)目形象影響。 （ 2）、炒作區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無二的特殊地位，打“都市生活”牌，章丘北城市精品高尚居宅和新都市生活概念，樹立項(xiàng)目高品質(zhì)形象。 （ 3）、進(jìn)行二期銷售預(yù)熱，試探市