【正文】 4) 4) 現(xiàn)場增加活動條幅。 第三時(shí)段：東區(qū)商業(yè)持銷期和西區(qū)住宅認(rèn)籌期（ 2021年 5月 20 日 2021年 8月 4日） （一）、階段營銷策略 任 務(wù)： 利用 ，在短期內(nèi)通過強(qiáng)大的商業(yè)立體推廣，引發(fā)市場聚焦，用 46周的時(shí)間基本完成商業(yè)部分的銷售，然后通過海報(bào)、電視和更換戶外廣告發(fā)布西區(qū)項(xiàng)目信息和銷售信息，以西區(qū)住宅咨詢認(rèn)籌為主要工作、東區(qū)商業(yè)尾盤銷售為輔，積累西區(qū)客戶和消化東區(qū)商業(yè)剩余尾盤。 （四）、包裝宣傳 —— 本時(shí)段兩次更換戶外展示的內(nèi)容，商業(yè)增加實(shí)質(zhì)買點(diǎn)信息的發(fā)送（商業(yè)建筑形式、街鋪類型、商業(yè)街經(jīng)營模式、投資案例）；住宅發(fā)布西區(qū)住宅項(xiàng)目信息和認(rèn)籌信息，集 中展現(xiàn)西區(qū)住宅的價(jià)值體系、都市生活典范演繹和居住的生態(tài)健康價(jià)值。 【瑞祥名城商業(yè)投資峰會二】 （ 1）時(shí)間： 2021年 6月 3日（周六） （ 2）地點(diǎn)： 明水或濟(jì)南 （ 3）籌辦各方： 冠宇、禮儀公司等相關(guān)單位。 3）積累新客戶、特別是片區(qū)及關(guān)注該區(qū)域的投資客。 2）通過活動組織，擴(kuò)大受眾類型，為后續(xù)銷售積累客戶和蓄勢。 （ 1）時(shí)間： 2021年 7月 15（周六）開始，建筑鑒賞展一周。 （ 6）效果預(yù)估 1）實(shí)地展示項(xiàng)目細(xì)節(jié)，強(qiáng)力傳播項(xiàng)目信息，真實(shí)演繹生活方式、符合該階段宣傳主題，加熱，吸引客戶。） 第四時(shí)段：西區(qū)住宅開盤持銷和西區(qū)商業(yè)咨詢期（ 2021年 8月 5日 2021年 10 月 20日） （一）、任務(wù)： 西區(qū)住宅一期的公開開盤發(fā)售，通過立體推廣，開盤后短期內(nèi)完成西區(qū)住宅一期的銷售，延續(xù)宣傳攻勢進(jìn)行 二期住宅的公開認(rèn)籌和西區(qū)商業(yè)的咨詢（認(rèn)籌）工作，本時(shí)段的工作包括開盤后的西區(qū)一期短期的銷售活動、住宅二期宣傳推廣認(rèn)籌和商業(yè)咨詢（認(rèn)籌），工作重點(diǎn)為西區(qū)住宅二期認(rèn)籌、商業(yè)咨詢（認(rèn)籌）同步執(zhí)行。 C、銷售手段 西區(qū)住宅公開發(fā)售價(jià)格上調(diào)至掛牌價(jià)，最高優(yōu)惠 2%； 二期認(rèn)籌折扣 5%； 商業(yè)接受認(rèn)籌，享受價(jià)格折扣 5%。 (2) (2) 宣傳內(nèi)容： 傳播活動及銷售信息、促銷信息、銷售電話。 開放日活動：售樓員提前 7天通知登記客戶和新老業(yè)主前來參觀專向他們首先開放的廣場園林。 加強(qiáng)本區(qū)域客戶宣傳，增強(qiáng)口碑傳播，擴(kuò)大知名度和影響力。 （調(diào)整和可能變化：由于市場原因，推遲至 。 4）現(xiàn)場增加活動條幅。 進(jìn)入尾盤期， 利用前期宣傳的市場熱度和客戶資源，制訂各種優(yōu)惠措施和促銷手法，極力促進(jìn)銷售。 啟動老客戶資源，客戶營銷的帶動及相應(yīng)優(yōu)惠措施的推行（如：老客戶介紹紅包連環(huán)送、送管理費(fèi)、送家電等）。） 【 】 （ 1）時(shí)間： 2021年 10月 30日（周一） （ 2）籌辦各方： 冠宇、禮儀公司等相關(guān)單位。 （ 7）其他 1）車輛組織、人員組織、線路安排； 2）水和紀(jì)念品、資料袋發(fā)放； 3）現(xiàn)場條幅。 （ 3）籌辦各方： 冠宇、禮儀公司等相關(guān)單位。 2）前廣場搭建舞臺，布置圣誕節(jié)主題的背景板，供歌舞演出、抽獎(jiǎng)。 2）配合本階段尾盤促銷措施，吸引最后未消化客戶資源，促 進(jìn)最大后一批單位成交。 （ 6）效果預(yù)估 1）促成未成交客戶落定，挖掘潛在客戶； 2）利用活動激發(fā)老客戶介紹新客戶； 3）發(fā)展商實(shí)力表現(xiàn)； 4）形成回饋客戶的良好口碑。 （ 6）效果預(yù)估 1）利用活動凝聚新老客戶和媒體，擴(kuò)大影響，展示“誠信”的開發(fā)理念和實(shí)力，形成更高認(rèn)同感，客戶內(nèi)心真實(shí)感受項(xiàng)目實(shí)力，口碑營銷升級。 （六）、營銷活動 【 】 內(nèi)容及流程參照相關(guān)解籌和開盤活動。 （三）、銷售手段 商業(yè)： 公開發(fā)售時(shí)商業(yè)價(jià)格 調(diào)整至掛牌價(jià)格，總體價(jià)格提升。 （二）、階段營銷策略 本階段工作重點(diǎn)： 利用上一時(shí)段十一黃金周住宅開盤等 系列活動，加強(qiáng)節(jié)日銷售及客戶營銷，強(qiáng)勢促成商業(yè)銷售和住宅消化。 2）主要由業(yè)務(wù)員通知新老客戶參加，并以手機(jī)信息的形式邀請?jiān)M(jìn)行來訪登記的客戶參加。 征文和理由評選邀請鎮(zhèn)內(nèi)或明水教育部門評選，擴(kuò)大影響。 征文和理由張榜宣傳。 B、品質(zhì)生活鑒賞月：安排現(xiàn)場小表演、小型茶話會、“我愛瑞祥名城征文活動”、“我愛瑞祥名城的十大理由評選活動”，以業(yè)主參與和座談、征文和征集、會同媒體對話的形式，鑒賞已有形象進(jìn)度的東區(qū)現(xiàn)樓和園林實(shí)景，分享生活感悟，借此提高開發(fā)商品牌與口碑，推進(jìn)客戶營銷。 （ 5） （ 5） 宣傳內(nèi)容： 傳達(dá)項(xiàng)目信息，主要宣傳居住概念、社區(qū)價(jià)值及活動和促銷信息，引爆項(xiàng)目階段銷售進(jìn)程。 本階段基本完成西區(qū)住宅一期銷售，實(shí)現(xiàn)二期單位主體認(rèn)籌的銷售目標(biāo)。 【 】 內(nèi)容及流程參照相關(guān)解籌和開盤活動。 2）報(bào)紙刊登相關(guān)新聞以配合宣傳。 仲夏 3）現(xiàn)場條幅。 （ 6）效果預(yù)估 1）深化項(xiàng)目“投資鋪王”“潛力價(jià)值”的內(nèi)涵，用刊登整篇嘉賓發(fā)言的形式擴(kuò)大影響。 電視插播廣告繼續(xù)播放，加作項(xiàng)目商業(yè)專題片，在本地電視臺滾動播放。 項(xiàng)目價(jià)值體系 產(chǎn)品價(jià)值 —— 生態(tài)社區(qū)園林和城市廣場、中心位置中央價(jià)值，空間感、均好性、創(chuàng)新戶型 服務(wù)價(jià)值 —— 生活服務(wù)、商業(yè)配套服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù) 品質(zhì)價(jià)值 —— 建筑質(zhì)量、中心園林景觀、裙樓商業(yè)、前廣場 投資價(jià)值 —— 絕佳性價(jià)比、區(qū)域發(fā)展前景、發(fā)達(dá)城市經(jīng)濟(jì) 新生活居住方式的演繹 —— 都市生活典范： 城市中心、市 政廣場物業(yè)、暖氣、物業(yè)管理、城際公交站、品質(zhì)社區(qū)的全新都市居住生活 無可比擬的生態(tài)居住優(yōu)勢 —— 城市廣場公園和社區(qū)庭院綠化，生態(tài)健康現(xiàn)代人居 低門檻置業(yè)優(yōu)勢 （充分發(fā)布按揭功效） （三）、銷售手段 路演：派發(fā)單張、直郵、展點(diǎn)和手機(jī)短信宣傳。 2）通過系列活動組織和宣傳配合，東區(qū)商業(yè)進(jìn)入強(qiáng)銷期，大 量消化銷售單位和釋放成交能量。 2) 2) 主要由業(yè)務(wù)員通知新老客戶參加，并以 手機(jī)信息的形式邀請?jiān)M(jìn)行來訪登記的客戶參加。 4）現(xiàn)場人氣大升，有利于成交。 （ 3）籌辦各方： 遵信、廣告公司、禮儀公司等相關(guān)合作單位。 （ 6）效果預(yù)估 1）強(qiáng)力傳播項(xiàng)目銷售信息，拓寬客戶層面（鎮(zhèn)內(nèi)：企業(yè)和各村為主），項(xiàng)目知名度與上門量大增。 報(bào)紙：《今日章丘》、《濟(jì)南日報(bào)》 操作理由： 傳統(tǒng)大型傳播媒體，覆蓋面廣，作為項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)信息的宣傳和發(fā)布陣地。 啟動時(shí)間： 2021年 5月 1日開始實(shí)行，主要以商業(yè)物業(yè)銷售為主要目的，此 時(shí)住宅解籌，商業(yè)可在黃金周作一個(gè)認(rèn)籌小高潮，同時(shí)為西區(qū)住宅認(rèn)籌登記作咨詢，分展場或展點(diǎn)實(shí)行時(shí)間 13個(gè)月。 （ 3）、 2021年 4月底，派發(fā)住宅和商業(yè)海報(bào)，范圍：明水、鎮(zhèn)內(nèi)（鎮(zhèn)內(nèi)、企業(yè)及工業(yè)園、各村鎮(zhèn)）； 內(nèi)容：住宅 —— 項(xiàng)目銷售信息和價(jià)值、 ；商業(yè) —— 投資分析傳播、成功投資案例引導(dǎo)、 。 （ 3）宣傳內(nèi)容： 公開發(fā)售信息、形象宣傳、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)展示。 新老客戶可參加開盤大抽獎(jiǎng)，享受當(dāng)日驚喜禮品。 （ 2） 重點(diǎn)完成東區(qū)住宅二期認(rèn)籌： 二期認(rèn)籌從 2月份開始， 禮、四次路演和傳統(tǒng)媒體組合推廣，將項(xiàng)目迅速提升至強(qiáng)銷熱度，迅速促成主力客戶認(rèn)籌，五一黃金周利用長假強(qiáng)勢解籌，完成東區(qū)二期主體銷售。 （五）、銷售物料準(zhǔn)備 （ 1）準(zhǔn)備項(xiàng)目： 折頁樓書、海報(bào)、戶型單張等。 關(guān)鍵詞：咨詢 認(rèn)籌 解籌 （二）、推廣主題 —— 圍繞 “新都市生活典范”主題生活和“城市精品居宅” 主題概念展開，實(shí)在宣傳為主、形象宣傳為輔。 ⑤ 現(xiàn)樓開放體驗(yàn)日等活動 行動要點(diǎn) ： ① 完成一期尾盤消化，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)二期的有效認(rèn)籌和進(jìn)行商業(yè)的咨詢、認(rèn)籌。如：進(jìn)入西區(qū)銷售階段后，在明水中心和繡惠設(shè)置項(xiàng)目展示分展場，增加現(xiàn)場客戶量，另外，聯(lián)系明水及濟(jì)南、繡惠如銀座百貨等大型商業(yè)場所，設(shè)置資料取閱欄，利用其人流量大、密集的優(yōu)勢，傳播項(xiàng)目信息，同時(shí)設(shè)置定期看樓專車。 （ 3） 【戶外廣告】 ： 發(fā)布時(shí)間長，視覺沖擊力強(qiáng)，從整個(gè)銷售周期看平均成本低，在房地產(chǎn)項(xiàng)目前期形象導(dǎo)入與后續(xù)銷售的整個(gè)過程中作用重大。 此外，瑞祥名城項(xiàng)目的開發(fā)銷售具有政策上的極大優(yōu)勢，我們?nèi)骈_展項(xiàng)目的營銷活動之前不需取得相關(guān)預(yù)售許可，這可以令我們不必先行建設(shè)西區(qū)即可進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)售的一切活動。對于瑞祥名城而言，目前僅僅走過整個(gè)銷售過程的籌備和市場導(dǎo)入階段，這是項(xiàng)目整個(gè)銷售過程中的基礎(chǔ)階段，就是這一階段，我們還有方案設(shè)計(jì)、相關(guān)合作部門、按揭方案、物管方案、社區(qū)主要設(shè)施設(shè)備等還未最后確定，目標(biāo)客戶還未進(jìn)行層面的擴(kuò)大，積累不足，忠誠度培養(yǎng)不夠，前期操作中還存在來自外部和內(nèi)部的一些困擾，接下來還有更長的過程要走，在項(xiàng)目的整個(gè)開發(fā)銷售過程中，如何保持全程的、高效的、到位的營銷活動對項(xiàng)目的成功開發(fā)銷售至關(guān)重要，這一問題將始終貫穿營銷全過程，并考驗(yàn)項(xiàng) 目整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營銷執(zhí)行能力。 從前期銷售工作的情況和市場發(fā)展的狀況來看，本項(xiàng)目的市場營銷形勢亦非一片大好。 瑞祥名城精心打造戶型產(chǎn)品，戶戶朝南、通透明亮；方方正正、高實(shí)用率。 項(xiàng)目商業(yè)部分集中坐落 于沿住宅與廣場公園一線，面向公園步行街，是章丘市第一條大型景觀步行商業(yè)街，規(guī)劃有日用百貨、精品服飾、文化服務(wù)及超級市場、 酒店、休閑娛樂等業(yè)態(tài)，格局全部采用框架結(jié)構(gòu)，便于根據(jù)商戶需要自由分隔，符合商業(yè)建筑標(biāo)準(zhǔn)，可滿足各種實(shí)際要求。與較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相比，刁鎮(zhèn)城市建設(shè)滯后，房地產(chǎn)發(fā)展還未起步，目前，刁鎮(zhèn)竣工和在建商品房住宅樓僅 16 棟，總建筑面積約 5 萬平方米，整個(gè)城鎮(zhèn)住宅規(guī) 劃差，綠化率低，立面粗糙，小區(qū)道路狹窄，也沒有物業(yè)管理系統(tǒng)，甚至還沒有供曖配套設(shè)施。項(xiàng)目總 占地 255 畝，規(guī)劃總建筑面積約 120210 平方米，由廣場公園、多層住宅及公建三部分組成，計(jì)劃投資 億元人民幣。 建筑設(shè)計(jì)和園林 瑞祥名城為刁鎮(zhèn)首個(gè)大規(guī)模復(fù)合型生態(tài)居住社區(qū)， 12 萬 m2 圍合式大社區(qū)，國際人居典范之作。 第二節(jié) 項(xiàng)目前期市場把控總結(jié) 一、 一、 項(xiàng)目前期市場把控工作 —— 項(xiàng)目東區(qū)住宅一期預(yù)售 我司從 2021 年 10 月底開始介入瑞祥名城項(xiàng)目，由于刁鎮(zhèn)所在市場是一個(gè)未經(jīng)開發(fā)的市場，基于對項(xiàng)目的理解和我們對類似市場、類似項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)，我們建議整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)銷售應(yīng)遵循市場化、職業(yè)化的操作，積極穩(wěn)步推進(jìn)，通過一期的銷售咨詢和系列準(zhǔn)備，完成相對準(zhǔn)確和深入的市場把控，從而積極有序推動包括東區(qū)全面開發(fā)銷售和后續(xù)開發(fā)行為在內(nèi)的全部工作，用專業(yè)團(tuán)隊(duì)的判研指導(dǎo)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、尋找最適開發(fā)銷售方向。 第二，區(qū)外市場上，項(xiàng)目借助東區(qū)一期初步在市場上樹立起項(xiàng)目品牌形象，“新都市生活典范”的主力訴求和“ 12 萬平方米大型人文居住社區(qū)”的城市精品地產(chǎn)項(xiàng)目形象開始被賦予瑞祥名城，區(qū)外客戶在東區(qū)一期銷售中開始接觸瑞祥名城，隨著項(xiàng)目在章丘、濟(jì)南和繡惠等鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷活動的展開，瑞祥名城的項(xiàng)目信息將逐漸明晰，形象逐漸豐滿。而這一部分，需要項(xiàng)目的最高決策機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)和組織實(shí)施 。 第三節(jié) 項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案 一、項(xiàng)目媒體宣傳組合總策略 以戶外廣告 和活動營銷為主，以單張直郵、報(bào)紙廣告、電視媒體進(jìn)行配合。 （ 4） 【直郵】 ： 一對一地傳達(dá)項(xiàng)目有關(guān)信息，直接、有效，針對性強(qiáng)，無論是投遞對象的遴選還是具體的傳播信 息，都具有較高的針對性，能有效鎖定目標(biāo)客戶，在目標(biāo)客戶能基本界定之后，采用這樣的媒體宣傳方式，對項(xiàng)目宣傳將起到較大作用。在時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排上，預(yù)定 3 月中下旬整個(gè)項(xiàng)目正式開盤全面亮相， 3月 18 日（周六）東區(qū)住宅正式開盤（一期），二期繼續(xù)認(rèn)籌，商業(yè)開始認(rèn)籌； 5月1日（星期