百事可樂(lè)百事模式分銷系統(tǒng)一-文庫(kù)吧
2025-04-20 01:16 本頁(yè)面
【正文】 力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 8 裝貨調(diào)查是測(cè)算什么產(chǎn)品被裝車運(yùn)出，并在一天結(jié)束時(shí)有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？ 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 9 你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請(qǐng)?jiān)谙马?yè)表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來(lái)看，現(xiàn)有業(yè)績(jī)水平如何。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 指標(biāo) /簡(jiǎn)要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī) 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時(shí)間 開(kāi)車到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開(kāi)車、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來(lái)分銷成本的趨勢(shì)如何？ 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來(lái)分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問(wèn)題？說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 問(wèn)題： 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來(lái)，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過(guò)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點(diǎn) 到工廠或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。 供消費(fèi)者購(gòu)買之時(shí) 分銷 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 分銷系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉(cāng)庫(kù)、破損、短缺以及其他間接銷售費(fèi)用。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來(lái)用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。 35% 2% 5% 9% 5%
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