【正文】 票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重 19 ttt 銷售行政處處長 考核表 考核要素 考核標準 /分值 權重 分值 銷售計劃完成率 銷售費用控制度 = 實際發(fā)生 /計劃額度 工作流程滿意度 = 月投訴次數 備注 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ?105% ?100% ? 95% ? 90% 3 2 0 2 5 ? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0 由投訴熱線核實并經管理評估中心確認 ? 105% 20% 20% 30% 30% 100% 合計 n ? I=1 1 2 3 4 5 貨源分配準確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 ) 1+30% ? 1+30% ? 1+20% ? 1+10% 0 20 ttt 銷售行政處處長 考核表 考核要素 指標說明 權重 分值 銷售計劃完成率 銷售費用控制度 = 實際發(fā)生 /計劃額度 工作流程滿意度 = 月投訴次數 20% 20% 30% 30% 100% 合計 n ? I=1 貨源分配準確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 ) 由于權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重 由于歷史遺留問題 ,建議對新品進行考核 ,或者對于主推產品進行考核 該考核指標可以采取由管理評估中心接受投訴的次數 , 或者采用每月有各相關部門負責人問卷調查大分的方式進行考評 按照不同產品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 21 ttt 市場處處長考核表 考核要素 指標 評估標準 /分值 實現(xiàn) 計劃 /目標 權重 分值 銷售計劃完成率 利潤計劃實現(xiàn)率 營銷預算控制率 合計： ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?110% ? 110% ? 120% ?1 30% 0 2 4 5 70% ?70% ?80% ?90% ?100% 0 2 3 4 5 推廣活動的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量 1 2 3 4 5 2 0 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% ?105% ?100% ?95% ?90% ?110% 新產品推廣計劃實現(xiàn)率 = 實際銷量 /目標銷量 20% 20% 10% 15% 20% 100% 1 2 3 4 5 新品計劃完成率 = 完成上市的新品數量 計劃完成的新品數量 頻率 每季度 每月 每月 每月 每月 每月 15% 100% ~120% 50% 50%~ 100% 100% 120% 22 ttt 市場處處長考核表 考核要素 指標說明 權重 權重說明 銷售計劃完成率 利潤計劃實現(xiàn)率 營銷預算控制率 合計： 推廣活動的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量 新產品推廣計劃實現(xiàn)率 = 實際銷量 /目標銷量 20% 20% 10% 15% 20% 100% 新品計劃完成率 = 完成上市的新品 計劃完成的新品 15% 負責產研銜接的主要部門可以考核其新品項目管理的能力 ,根據其主要職責 , 建議考核新品開發(fā)的成功率和新品開發(fā)的時間控制 . 可以根據實際考核的可行性和難度進行調整 銷售計劃完成與該部門的計劃分配等其余支持密切相關 對于非新品以外的促銷推廣考核 ,也可以考核實際完成銷量和激化完成銷量的比率 ,可采用促銷前該產品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比 由于權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重 23 ttt 工程機經理 考核表 考核要素 合 計 權重 分值 備注 100% 評估標準 /分值 1 2 3 4 5 ?30% ?40% ?60% ?80% ?100% 2 1 0 3 5 工程機銷售同期增長率 工程機銷售規(guī)范化： 投訴次數 ? 8次 ? 5次 ? 3次 0 ? 10次 工程機毛利貢獻水平 =實現(xiàn)數 /計劃 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 60% 20% 20% 由投訴熱線核實并經管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認 24 ttt 核心客戶經理 評定表 評估指標 /要素 核心客戶銷售計劃完成率 核心客戶的毛利貢獻水平 =實現(xiàn)毛利 /計劃毛利 核心客戶市場管理規(guī)范化： 投訴次數 合 計 權重 分值 備注 100% 評估標準 /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?70% ?80% ?90% ?100% 3 2 0 3 5 ? 5次 ? 3次 ? 3次 ? 2次 0 ?60% 60% 20% 20% 由投訴熱線核實并經管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認 25 ttt 分公司經理 評定表 評估指標 /要素 銷售計劃完成率 銷售費用控制度 毛利貢獻水平 毛利貢獻排名 合 計 權重 分值 備注 100% 評估標準 /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ? 105% ? 100% ? 95% ? 90% ? 110% 0 2 3 4 5 30~40名 20~30名 10~20名 前 10名 40名以外 60% 10% 10% 價格政策控制度 貨源分配準確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 ) 1 2 3 4 5 1+30% ? 1+30% ? 1+20% ? 1+10% 0 由投訴熱線核實并經管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認 10% 10% 5 0 5 0次投訴 1次 以上投訴 1次投訴 建議對新品或主推產品進行考核 26 ttt 分公司經理考核 指標說明 評估指標 /要素 銷售計劃完成率 銷售費用控制度 毛利貢獻水平 = 毛利貢獻排名 合 計 權重 權重說明 100% 指標說明 60% 10% 10% 價格政策控制度 貨源分配準確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 ) 10% 10% 按照不同產品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 可以考慮用毛利貢獻排名或實際貢獻與計劃貢獻的比率進行考核 用客戶投訴次數進行控制 由于歷史遺留問題 ,建議對新品進行考核 ,或者對于主推產品進行 考核用客戶投訴次數進行控制 由于權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負責人建議法決定權重 是否采用該指標必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應該 1考核的主要指標 ,在細化方案時 ,可以根據公司目標和執(zhí)行難易程度進行調整 27 ttt 售后服務處處長 評定表 評估指標 /要素 銷售計劃完成率 不滿意用戶的滿意度調查： 服務質量分公司滿意度： 投訴次數 合 計 售后服務費用控制度 售后配件消耗水平控制度 評估標準 /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 1 3 5 ? 50 ? 60 ? 70 ? 85 50 2 1 0 3 5 1 0 3 4 5 ? 105% ? 100% ? 95% ? 90% ? 105% 1 0 3 4 5 ? 105% ? 100% ? 95% ? 90% 105% ? 5次 ? 5次 ? 3次 ? 0 ? 8次 權重 分值 備注 100% 部門內人力資源中心負責組織抽查 由管理評估中心確認 算法 = 實際發(fā)生 /計劃 算法： 實際發(fā)生 /計劃消耗 20% 30% 10% 20% 20% 28 ttt 區(qū)域客戶經理 評定表 評估指標 /要素 片區(qū)銷售計劃完成率 銷售政策執(zhí)行成功率：投訴 合 計 權重 分值 備注 100% 評估標準 /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 3 2 0 3 5 由管理評估中心確認 ? 5次 3~5次 ? 3次 0 ? 10次 毛利貢獻水平 =實現(xiàn)毛利 /計劃毛利 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 60% 20% 10% 銷售費用控制度 2 0 3 4 5 ?110% ?105% ? 100% ? 95% ? 90% 10% 29 ttt 分公司管理崗位考核 表 , 包括市場推廣經理 , 銷售行政經理 , 零售主管 考核 /要素 分公司銷售計劃完成率 分公司費用控制度 實際發(fā)生 /計劃 崗位滿意度： 客戶、經銷商投訴次數 合 計 權重 分值 備注 100% 評估標準 /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ? 105% ? 100% ? 95% ? 90% ? 110% 2 1 0 3 5 ? 1次 ? 3次 ? 2次 0 ? 5次 由分公司經理確認 60% 20% 20% 30 ttt 銷售代表 評定表 評估指標 /要素 銷售計劃完成率 銷售費用控制度 銷售政策及銷售紀律執(zhí)行度： 投訴次數 合 計 權重 分值 備注 100% 評估標準 /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ? 105% ? 100% ? 95% ? 90% ? 110% 2 1 0 3 5 ? 3次 ? 3次 ? 2次 0 ? 4次 由分公司經理確認 綜合指標 (建議進銷存指標 ) 15% 65% 10% 10% 31 ttt 財務經理 常 評價要素 權重 分值 資金安全控制力 工作效率 準確性 總 計： 備注 評分說明 1 2 3 4 5 0 5 非拒付性的問題帳款 10000 非拒付性的問題帳款 = 0 超時次數? 30次 超時次數15~30次 投訴超時10~15次 超時次數3~10次 超時次數? 3次 投訴次數? 15次 投訴次數10~15次 投訴次數3~10次 投訴次數? 3次 投訴次數= 0 問題帳款解釋：應收款時間 ?30天 非拒付性解釋：問題帳款的產生不是客戶拒付而是假匯票、假鈔或由于其余欺詐行為造成的 資料來源 :由公司財務部提供人力資源中心 ERP 內部員工向管理評估中心投訴準確性問題，包括發(fā)票開錯、打款出錯、報告出錯，由管理評估中心統(tǒng)計確認并評分 100% 40% 30% 30% 非拒付性的問題帳款 0~10000 3 32 ttt 信息經理 評價要素 權重 分值 及時性 準確性 報告質量 總 計： 備注 按照公司規(guī)定的報告遞交時間及考核標準 按照評分說明進行評估 100% 評分說明 1 2 3 4 5 數據出錯次數 5次 數據出錯次數 ? 5次 數據出錯次數 ? 3次 數據出錯次數 = 1次 所有數據均完全準確 一份報告拖延超過 48小時，或兩份以上報告拖延 全部報告提前一天以上交付 全部報告按時交付 當月交付給考核人的報告中有一份拖延，但沒超過 24小時 當月交付給考核人的報告有一份拖延，并超過24小時 基本不能提供決策所需支持 完全能提供決策支持且有 1個以上創(chuàng)造性的分析方法和指標 完全能提供決策支持，或基本提供決策支持但有 1個創(chuàng)造性的分析方法和指標 基本