【正文】 Field Sales Force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 FSF在 SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到 SLT制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 二、 FSF職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標 ； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、 FSF工作評估標準 1生意發(fā)展 1）銷量目標完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 （ 1）市場經(jīng)理 一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負責(zé)公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報。 二 市場經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT制定的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將 其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導(dǎo)和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬 提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 市場經(jīng)理工作評估標準 1）所轄市場銷量與分銷水平 2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平 （ 2）區(qū)域經(jīng)理 一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 UM(Unit Manager)負責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工 作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理， 并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向 上級提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 1所 轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平 （三）客戶經(jīng)理 一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 KAM(Key Account Manager)，負責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和 督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5） 在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評估標準 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高 OSB 運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 OSB 運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運作流程。 OSB操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運”、“ BC— 貨款結(jié)算”三大部分，每個 部分又包括 7個標準操作步驟。 OSB 系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段， POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設(shè)計 OSB流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運） BC 流程（貨款結(jié)算） 信用額管理制度 CMR概述 信用額季度更新機制 配額 管理制度概述 配額管理制度運作細則 POP管理制度概述 POP管理制度運作細則 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR 循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。 整個 OSB 流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。 OSB 系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG為運作中樞，銷售部 — 財務(wù)部 — 儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運發(fā) — 結(jié)算 ) OTR： OrderTo Remittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷售部秘書組 ) 二 OSB 系統(tǒng)設(shè)計目標 OSB 系統(tǒng)的設(shè)計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標，另一類是生意目標；系統(tǒng)目標是生意目標的基礎(chǔ)，生意目標是系統(tǒng)目標的衡量標準。 （一） OSB 系統(tǒng)目標 整個 OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： M品 牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個客戶向 M品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 〈系統(tǒng)目標〉 1 每個客戶 — )確定信用額 — )確定回款期 — )確定銷售經(jīng)理 — )確定分管 SLT成員 每一個 Customer(客戶 )必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施銷售經(jīng)理，和一個分管的 SLT成員。 2 每張訂單 — )唯一確定 CSR— )唯一確定 SCR— )唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（ 客戶服務(wù)代表）進行訂單處理和發(fā)運跟進，唯一確定的 SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負責(zé)按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負責(zé)跟進貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 3 每個事件 — )確定的 SOP（標準操作流程）對應(yīng)處理 整個 OSB流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標準流程進行處理 （二） OSB 生意目標： 達到 OSB系統(tǒng)目標是實現(xiàn) OSB生意目標的基礎(chǔ)。 M品牌的 OSB生意目標為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單， 并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“ OSB問題記錄表”，向 SLT作出書面解釋。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24 小時內(nèi)發(fā)出