【正文】 管理制度運(yùn)作細(xì)則 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作 OTR 循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。 （一） OSB 系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè) OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體； —— Customer（客戶）： M品 牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個(gè)客戶向 M品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 M品牌的 OSB生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單， 并交付儲(chǔ)運(yùn)部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“ OSB問題記錄表”，向 SLT作出書面解釋。 二 OSB 流程 一 OSB 流程簡介 （圖略） 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成： １ ＯＧ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) ３）市場部經(jīng)理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG在收到訂單后，半小時(shí)通知市場部和客戶 2） SSG必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測 4 ＡＣ（ assignment check）配額檢查 １） SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞?額； ２）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG在對(duì)訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC 三個(gè)步驟后，交 SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東 北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指 SSG將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作； 22 SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部； 33 SSG 在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓 儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運(yùn)確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG方便客戶查詢； 53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR根據(jù)“每周收款計(jì)劃（ OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（ OSB007）”； 22 BCR 將貨款結(jié)算通知（ OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG的 CSR在收到 BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（ OSB005）” 。 信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。 3增長潛力：主要是對(duì)未來三個(gè)月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問題，無法滿足正常需求。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 OSB。 所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)， SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 會(huì)議時(shí)間：每月 5日左右（由 SSG通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司 28 樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SSG回顧本月 OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財(cái)務(wù)部回顧本月 OSB運(yùn)作情況，提 出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月 OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問題解決方案和期限。 銷售部 IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 IES簡介 IES主要內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 全國銷售月度報(bào)告（ IESM02） 主要市場月度報(bào)告（ IESM03） 全 國客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國銷售每月重點(diǎn)（ IESM06） IES月報(bào)流程圖 （圖略） IES 一 IES簡介 IES（ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF、 SSG、 SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。 2 銷售部月報(bào) 銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分： 1） FSF各 級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為 IESM01送至 SSG； 2） SSG編定的月報(bào)，包括： A “全國銷售月度報(bào)告” — IESM02送至 SLT； B “主要市場月度報(bào)告” IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶信息等級(jí)一覽表” — IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表” — IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。 3） SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為 IESY05，分送 SSG和各市場經(jīng)理。 3 市場特寫 1）本周重點(diǎn)市場各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。 2問題剖析 對(duì)于工作中存在的問題是分析和對(duì)策。 1全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及 本年至今累計(jì)額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。 5全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。 四 全國客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國客戶信用等級(jí)一覽表由 SSG負(fù)責(zé)編定，每月 8日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和 回款期。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標(biāo)。 銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過規(guī)定限額（附后）。 每個(gè)從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 二 電話費(fèi)用 /雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過 150 元。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 一 乘坐汽車費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場經(jīng)理每月限額 1000 元 出租車費(fèi)用憑票報(bào)銷。 區(qū)域經(jīng)理每 月限額 800 元，一般每次不得超過 200 元。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。 4 財(cái)務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格： A差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填 寫此報(bào)告。 C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫此報(bào)告。 3 報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。 4當(dāng)市場經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回 SSG。 3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 2在確定了各類銷售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回 SSG備案。 4每 18 月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。