【正文】 管理制度運作細則 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR 循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。 （一） OSB 系統(tǒng)目標 整個 OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： M品 牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個客戶向 M品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現的情況。 M品牌的 OSB生意目標為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單， 并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內完成，有關部門必須及時填寫“ OSB問題記錄表”，向 SLT作出書面解釋。 二 OSB 流程 一 OSB 流程簡介 （圖略） 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成： １ ＯＧ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨計劃由客戶經理核實、校對 ３）市場部經理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2） SSG必須建好訂單務忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG必須進行產品合格性檢查 ２） SSG必須進行訂單金額核算 ３） SSG必須進行訂單生成檢測 4 ＡＣ（ assignment check）配額檢查 １） SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經區(qū)域經理同意后可轉給其他區(qū)域 ３） SSG若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG必須對客戶進行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞?額； ２）確保客戶無限超期應收款。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經理批準 61 SSG在對訂單進行 QC－ AC－ CC 三個步驟后，交 SLT分管經理批準： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東 北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指 SSG將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG 在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓 儲運部接收人員簽收。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據返回至倉管員后，在送貨單四聯上簽名確認； 52倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯上簽名確認并留下黃聯備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯二日內送交 SSG，并讓 SSG在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。” ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR根據“每周收款計劃（ OSB006）”打印“貨款結算通知（ OSB007）”； 22 BCR 將貨款結算通知（ OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄 1 SSG的 CSR在收到 BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記錄（ OSB005）” 。 信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。 3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由于供給出現暫時問題，無法滿足正常需求。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。 OSB。 所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經理或分銷商經理先申請， SLT分管經理批準后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 會議時間：每月 5日左右（由 SSG通知） 會議地點：公司 28 樓會議室 會議內容： 1 SSG回顧本月 OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財務部回顧本月 OSB運作情況，提 出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲運部回顧本月 OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結，并落實每個問題解決方案和期限。 銷售部 IES體系分為周報，月報，季度報告。 IES簡介 IES主要內容 銷售經理月度報告（ IESM01） 全國銷售月度報告（ IESM02） 主要市場月度報告（ IESM03） 全 國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國銷售每月重點（ IESM06） IES月報流程圖 （圖略） IES 一 IES簡介 IES（ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF、 SSG、 SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關部門信息溝通的規(guī)范體系。 2 銷售部月報 銷售部月報包括三個部分： 1） FSF各 級銷售經理月度報告，編號為 IESM01送至 SSG； 2） SSG編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告” — IESM02送至 SLT； B “主要市場月度報告” IESM03，分送各市場經理； C “全國客戶信息等級一覽表” — IESM04，送交財務部； D “全國客戶儲運信息一覽表” — IESM05，送交儲運部。 3） SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為 IESY05，分送 SSG和各市場經理。 3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經理工作小結和下周計劃。 2問題剖析 對于工作中存在的問題是分析和對策。 1全國生意整體回顧 1）重要數據一覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及 本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。 5全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 四 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶信用等級一覽表由 SSG負責編定，每月 8日前完成并送交財務部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和 回款期。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標。 銷售經理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 3 市內交通可以乘坐公共汽車或出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額（附后）。 3 酒店內的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 每個從廣州派往外地工作的銷售經理，必須選定其轄區(qū)內的一個主要城市作為其長期居住地，在當地租房長住，視為長期出差。 二 電話費用 /雜費 1 區(qū)域經理和客戶經理在所租房屋的每月電話費不得超過 150 元。 5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。 一 乘坐汽車費用 客戶經理每月限額 400 元 區(qū)域經理每月限額 600 元 市場經理每月限額 1000 元 出租車費用憑票報銷。 區(qū)域經理每 月限額 800 元，一般每次不得超過 200 元。 打印、復印、傳真等費用憑票報銷。 4 財務部審查無誤后轉呈總經理批核。 2 按費用類型采用相應的報銷表格： A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應該填 寫此報告。 C交際應酬費支出報告：交際應酬的餐費應填寫此報告。 3 報銷單據必須真實、合理。 4當市場經理把人員確定后，應讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學歷主明，身份證復件，一并傳真回 SSG。 3主管經理審批后，銷售經理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 2在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經理應該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回 SSG備案。 4每 18 月日為工資發(fā)放日，財務部將工資款項匯到分銷商賬戶。