【正文】 優(yōu)勢(shì) 合計(jì) 100% —— —— ? 隨著總價(jià)的進(jìn)一步提高（ 800900萬(wàn)元 /套），產(chǎn)品的舒適化升級(jí)（戶型面積的增加，層數(shù)的降低），教育配套及生活配套的成熟，客戶以富貴多代和富貴三口為主，其中富貴多代的比重較前期有較大幅度的增加。置業(yè)客戶主要看重因素為獨(dú)棟產(chǎn)品形式和優(yōu)質(zhì)教育資源。 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 15 頁(yè) 客戶構(gòu)成 客戶體系構(gòu)成 五期疊拼產(chǎn)品客戶 客戶構(gòu)成 所占比例 核心價(jià)值取向 看重因素 富豪家庭 2% 彰顯尊崇地位， 體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 大獨(dú)棟 小康多代 35% 多次改善、健康 養(yǎng)老 疊拼，教育資源，社區(qū)環(huán)境，高檔會(huì)所 富貴多代 18% 多次改善、社會(huì)標(biāo)志、健康養(yǎng)老 疊拼，教育資源，社區(qū)環(huán)境，高檔會(huì)所 富貴三口 45% 多次改善、社會(huì) 標(biāo)志 疊拼，教育資源，社區(qū)環(huán)境，高檔會(huì)所 合計(jì) 100% —— —— ?項(xiàng)目五期為疊拼產(chǎn)品，客戶主要看重別墅化生活品質(zhì)和教育資源，以富貴三口和小康多代為主。 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 16 頁(yè) 客戶體系構(gòu)成 客戶特點(diǎn)及變化趨勢(shì) 客戶特點(diǎn)及變化趨勢(shì) 富貴三口 富貴多代 小康二口 小康多代 富豪家庭 投資 項(xiàng)目動(dòng)態(tài) 區(qū)域成熟度及社區(qū)整體 感較差 社區(qū)初具觃模，教育配套 投入使用 社區(qū)商業(yè)及教育配套成 熟完善 在高端成熟居住氛圍 下推出疊拼產(chǎn)品 客戶來(lái)源 海外、外埠、北京 北京、外埠 北京、外埠 北京、外埠 置業(yè)次數(shù) 多次 多次 多次 多次 支付房?jī)r(jià)比 160250 250300 250300 160250 重點(diǎn)關(guān)注因素 區(qū)域升值潛力、國(guó)際化 居住氛圍 教育配套、社區(qū)環(huán)境、別 墅產(chǎn)品形式 教育配套、社區(qū)環(huán)境、 別墅產(chǎn)品形式 社區(qū)環(huán)境、教育配套 購(gòu)買產(chǎn)品 200230平米小獨(dú)棟 230250平米獨(dú)棟 /聯(lián)排 250340平米獨(dú)棟 230320平米疊拼 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 17 頁(yè) 客戶體系構(gòu)成 客戶特點(diǎn)及變化趨勢(shì) ? 本項(xiàng)目客戶以支付能力較高的國(guó)內(nèi)新富為主力購(gòu)買人群，輔以少量的海外客戶。國(guó)內(nèi)客戶中以富貴三口和富貴多代為主。 項(xiàng)目早期由于配套成熟度和社區(qū)完善度均較低，客戶購(gòu)買主要看中區(qū)域升值潛力和國(guó)際化居住氛圍，因而以吸引海外及投資客戶為主，隨著社區(qū)成熟度的丌斷提高、教育資源的投入使用、居住產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)以及項(xiàng)目總價(jià)的提升，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)新富以自住為目的在此購(gòu)房，他們的支付能力較高，置業(yè)目的以多次改善為主，他們主要看中社區(qū)的居住環(huán)境、別墅產(chǎn)品形式和優(yōu)質(zhì)教育配套。 客戶特點(diǎn)及變化趨勢(shì)小結(jié) 注：“父母 +一至三個(gè)孩子”的家庭在本研究中歸入三口之家 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 18 頁(yè) 主力客戶素描 富貴三口 ? 生命周期描述：夫妻二人 +一個(gè)未成年子女； ? 支付能力：較高，支付房?jī)r(jià)比在 250； ? 價(jià)值取向：多次改善和社會(huì)標(biāo)志， 希望在原有條件和環(huán)境基礎(chǔ)上做更好的改進(jìn)，讓孩子能夠就近就讀重點(diǎn)的學(xué)校，同時(shí)讓住所與個(gè)人社會(huì)地位相匹配； ? 情感取向：家庭觀念強(qiáng)、開(kāi)放、與時(shí)俱進(jìn)、追求高品位生活； ? 功能產(chǎn)品需求： ? 地段：道路交通狀況良好，車行方便 ? 建筑形式：傾向于選擇獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼 ? 面積： 200250平米 ? 配套：新英才國(guó)際學(xué)校、樂(lè)客灣、會(huì)所 ? 環(huán)境：大面積水系，優(yōu)越生態(tài)環(huán)境，適宜居住 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 19 頁(yè) ? 典型客戶描?。?王先生， 40歲，北京人，英國(guó)留學(xué)后回國(guó)工作，目前在一家投資公司做高管，收入豐厚，家庭年收入在 50萬(wàn)左右。結(jié)婚 12年，育有一子， 7歲，剛上小學(xué)。三口人已有兩套住房，目前常住一套 150多平米的商品房，戶型很舒適但社區(qū)教育配套一般，且社區(qū)周邊也沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的教育配套。為了讓孩子能夠就近就讀一所好的學(xué)校，同時(shí)也為了再次改善居住條件，提升居住品質(zhì)，王先生準(zhǔn)備再買一套位置好點(diǎn)的房子，品質(zhì)一定要高，符合自己目前的身份地位，更重要的是社區(qū)周邊一定要有優(yōu)質(zhì)的教育資源，方便孩子就學(xué)。于是夫妻倆決定拿出 300萬(wàn)存款，再共同貸款 300萬(wàn)（第 3套），在本項(xiàng)目購(gòu)買了一套 250平米的獨(dú)棟。 富貴三口 主力客戶素描 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 20 頁(yè) 富貴 多代 ? 生命周期描述：夫妻二人 +老人 +未成年子女，四人以上居住； ? 支付能力：較高，支付房?jī)r(jià)比在 250300； ? 價(jià)值取向：多次改善、體現(xiàn)社會(huì)地位和健康養(yǎng)老，希望有更寬松的生活環(huán)境，同時(shí)也能彰顯尊崇地位，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，希望與社會(huì)地位相當(dāng)?shù)娜俗≡谝黄? ? 情感取向：家庭觀念強(qiáng)、敬老、有品位、追求高品質(zhì)生活； ? 功能產(chǎn)品需求： ? 地段：道路寬闊，車行方便 ? 建筑形式： 傾向于選擇獨(dú)棟 ? 面積： 250平米以上 ? 配套： 新英才國(guó)際學(xué)校、會(huì)所、樂(lè)客灣 ? 環(huán)境： 大面積水系，優(yōu)越生態(tài)環(huán)境，適宜居住 主力客戶素描 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 21 頁(yè) ? 典型客戶描摹： 劉先生 44歲，愛(ài)人李女士 41歲，二人家在北京，均為研究生學(xué)歷、在金融機(jī)構(gòu)工作，目前劉先生的職位為公司老總。近三年家庭年均收入 ≥300萬(wàn)。兩人有一女兒 6歲，快上小學(xué)了，三口人住在市中心一處四居室；劉先生的父親已于前年去世，母親尚在已 70多歲，自己住在市中心劉先生為其購(gòu)買的房子中；劉先生近來(lái)對(duì)自己的四居室越來(lái)越不滿意，覺(jué)得與自己身份越來(lái)越不相符。于是跟愛(ài)人商量，準(zhǔn)備買一棟別墅，這樣既改善了居住條件，體現(xiàn)了自己的社會(huì)地位，又可以把母親接來(lái)一起住，讓老人安度晚年，同時(shí)可以長(zhǎng)期給老人雇個(gè)保姆。夫妻倆都有車，對(duì)道路條件十分看重，同時(shí)要求社區(qū)環(huán)境好，生活配套成熟。最重要的一點(diǎn)是能讓孩子就近上一所好學(xué)校。于是兩人一次性付款 900萬(wàn)，在本項(xiàng)目購(gòu)買了一套 340平米的獨(dú)棟產(chǎn)品。 富貴 多代 主力客戶素描 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 22 頁(yè) 產(chǎn)品體系 ? 總述 ——兩大亮點(diǎn) 四個(gè)方面 ? 規(guī)劃創(chuàng)新 ? 景觀創(chuàng)新 ? 單體 創(chuàng)新 ? 配套 創(chuàng)新 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 23 頁(yè) 高容積率（ ）指標(biāo)下 獨(dú)棟別墅的產(chǎn)品線創(chuàng)新 亮點(diǎn)一 產(chǎn)品體系 —— 總述 兩大亮點(diǎn)： 高容積率（ ）指標(biāo)下 塑造出良好的獨(dú)棟別墅氛圍 亮點(diǎn)二 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 24 頁(yè) 以中國(guó)傳統(tǒng)規(guī)劃的行列式布局實(shí)現(xiàn) 規(guī)劃創(chuàng)新 產(chǎn)品體系 —— 總述 合院式單體組合及多級(jí)庭院優(yōu)化居住品質(zhì) 單體創(chuàng)新 低調(diào)內(nèi)斂的景觀風(fēng)格，多層級(jí)布局手法改善居住品質(zhì) 景觀創(chuàng)新 “ 好而全 ” 的配套設(shè)施成為業(yè)主選擇龍灣的主要理由 配套創(chuàng)新 兩大亮點(diǎn)通過(guò)四個(gè)方面實(shí)現(xiàn)： 偉 業(yè) 顧 問(wèn) 169。2021 . 第 25 頁(yè) 產(chǎn)品體系 ? 總述 ? 規(guī)劃創(chuàng)新 ——規(guī)劃布局