【正文】 導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。 二、工作思路 明確工作內(nèi)容 首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者 需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。 駐點(diǎn)營(yíng)銷 駐 點(diǎn) 市 場(chǎng) 的 推 行 既 鍛 煉 、 提 升 市場(chǎng) ?ahref=39。lank39。?/p 市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作： a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案 。 b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路 。 c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展 。 d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。 e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力 。 f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制。 第二篇：營(yíng)銷推廣計(jì)劃 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 策略闡述 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況以及我公司目前的情況上來(lái)看，LED行業(yè)走到今天已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)瓶頸，質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品正在使消費(fèi)者及客戶的信心失去，都知道 LED 是照明的革命，無(wú)序的發(fā)展及大量熱錢的進(jìn)入， LED成為了洗錢和暴利的代名詞，而失去了 LED的本來(lái)意義，影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì) LED 的認(rèn)識(shí)已經(jīng)到了一個(gè)極其危險(xiǎn)的地步，必須采用新的營(yíng)銷及推廣的辦法，使 LED 產(chǎn)品盡快的被客戶及消費(fèi)者認(rèn)可從而進(jìn)入良性的發(fā)展。 在市場(chǎng)推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，利用有 限的資源集中投放在少數(shù)幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額的前列，再將區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷模式總結(jié)分析，快速在全國(guó)進(jìn)行推廣，完成全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局； 在市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個(gè)特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)（成本優(yōu)勢(shì)或技術(shù)優(yōu)勢(shì)等）產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群的提升，確定其在 LED 行業(yè)某一領(lǐng)域的補(bǔ)缺和領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而通過(guò)一系列的市場(chǎng)運(yùn)作，影響、帶動(dòng)其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升； 在市場(chǎng)推廣的策略組合中，我們擬希望通過(guò)突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場(chǎng)推 廣，以市場(chǎng)推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)情況通過(guò)組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣目標(biāo)。 在推廣的目標(biāo)受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標(biāo)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，完成專業(yè)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。 推行體驗(yàn)營(yíng)銷，圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力以服務(wù)為舞臺(tái)、以商品為道具、以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計(jì)一系列能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)（路演）模式 ，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn) LED 照明帶來(lái)的利益； 以行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)、渠道內(nèi)、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個(gè)立體的裝飾、建筑消費(fèi)整體。 【 一、推廣目標(biāo)】 廣告宣傳目標(biāo)：在推廣內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度； 渠 道目標(biāo)：完成全國(guó)布點(diǎn)任務(wù)，在全國(guó)主要 一、二類市場(chǎng)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)；并在推廣末在全國(guó)范圍內(nèi)建立 100家以上專賣店；全國(guó)隱性渠道體系的建立。 管 理目標(biāo)： 在推廣內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評(píng)估體系；產(chǎn) 品目標(biāo)：完善產(chǎn)品線；確立在市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品群。【 二、推廣目標(biāo)受眾】 推薦作用類：設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、建委； 目標(biāo)客戶類：建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等渠道成員：經(jīng)銷商、員工等【 三、重點(diǎn)推廣區(qū)域】全國(guó)發(fā)達(dá)地級(jí)市以上市場(chǎng)【 四、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品群】 整合各個(gè)產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點(diǎn)以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣【 五、推廣策略闡述】 廣告 、廣告受眾 、設(shè)計(jì)院、家裝、工裝公司設(shè)計(jì)師： 25— 50 歲，其中以 25－ 35 歲為主，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入較高，富于創(chuàng)新??? 、所有照明施工方采購(gòu)人員、工程負(fù)責(zé)人； 、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等等 . 渠道所有成員 、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士 1. 產(chǎn)品定位： 節(jié)能、環(huán)保、低碳的高檔照明產(chǎn)品； 、產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)分析：（略） 1. 廣告主題： 3E 讓地球快樂(lè)起來(lái)（ LetEarthDelighted） 詮釋： LetEarthDelighted 讓地球快樂(lè)起來(lái) 3ELED 照明為了您的生活增添光明。 、廣告表現(xiàn)：人們對(duì)光的渴望，已經(jīng)由簡(jiǎn)單的照明轉(zhuǎn)化為光營(yíng)造出來(lái)的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會(huì)是什么樣子；因此，人們對(duì)燈光最潛意識(shí)的需求是一種美，一種心理上、感覺(jué)上的美，一種對(duì)空間的折服。 因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽(yáng)高照與黑夜萬(wàn)家燈火的不同視覺(jué)空間感受，由局部焦點(diǎn)延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由 3E 帶來(lái)的不同空間感受（。從而達(dá)到企業(yè)品牌與消費(fèi)者潛意識(shí)產(chǎn)生共鳴，得到消費(fèi)者對(duì)品牌與產(chǎn)品的認(rèn)同。 、廣告形式及媒體選擇： . 網(wǎng)絡(luò)廣告： 媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站；（具體媒體待定）廣告形式：播放 FLASH 廣告、平面廣告、圖標(biāo)鏈接、常規(guī)軟文發(fā)布； 數(shù)量：在 5— 8 個(gè)專業(yè)網(wǎng)站投放 FLASH 動(dòng)畫廣告及平面 標(biāo)版廣告，同時(shí)相應(yīng)建立公司標(biāo)志圖標(biāo)鏈接、無(wú)償發(fā)布軟文； 、平面媒體廣告： 媒介：全國(guó)范圍內(nèi)專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發(fā)布；區(qū)域內(nèi)大眾報(bào)刊、雜志刊登平面廣告；（具體媒體待定） 廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文 、終端廣告：終端售點(diǎn)戶外、門招、燈箱等宣傳；隱性渠道、合作單位展示地點(diǎn) X展架、單頁(yè)、手冊(cè)等；終端生動(dòng)化宣傳、展示物料；樣板間展示廣告 經(jīng)銷商自有車輛車身廣告 、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程： 根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無(wú)法將大量資金投 放到大量媒體上進(jìn)行品牌炒作，因此，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要，通過(guò)精細(xì)化、生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價(jià)格。以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營(yíng)”與“精營(yíng)”、“廣耕”與“深耕”同時(shí)開展；提升終端購(gòu)買力。 在終端最大化的工作同時(shí)，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點(diǎn)的品牌展示、宣傳作用，同時(shí)促進(jìn)工程項(xiàng)目的。 對(duì) 產(chǎn)品展區(qū)的陳列進(jìn)行造型形象設(shè)計(jì)，并賦予每個(gè)陳列臺(tái)（架）有含義的名稱，設(shè)計(jì)原則：更方便消費(fèi)者接受、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的各項(xiàng)獨(dú)特功能，有特點(diǎn)、有個(gè)性，符合 3E 品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來(lái)。 導(dǎo)入消費(fèi)品的終端陳列、展示物料，如太陽(yáng)傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等 、終端門頭噴繪投放： 由公司負(fù)責(zé)無(wú)償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點(diǎn)，并負(fù)責(zé)安裝；、重點(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)戶外廣告； 數(shù)量：選擇 3－ 5 個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的專業(yè)燈具市場(chǎng)或交通要道發(fā)布大型立柱廣告； 發(fā)布 形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予 2— 3萬(wàn)不等的廣告費(fèi)用補(bǔ)助；其余部分由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付； 、軟文宣傳 以中國(guó)建材網(wǎng)、中國(guó)照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞?shì)d體為陣地，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分三個(gè)階段對(duì)品牌進(jìn)行新聞宣傳： 產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標(biāo)受眾詮釋一種 3E 進(jìn)入市場(chǎng)的定位、格調(diào)、以及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等等，營(yíng)造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象； 產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對(duì)行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來(lái)的利益以及不一樣的改變 網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟 3E 大手筆市場(chǎng)動(dòng)作以及市場(chǎng)反映對(duì)整個(gè)品牌進(jìn)行一次市場(chǎng)升華以及強(qiáng)調(diào)對(duì)生態(tài)、安全等方面的關(guān)注 、聯(lián)合廣告 與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動(dòng)在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等； 、樣板間展示 在全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)選擇 30 個(gè)大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予一定的產(chǎn)品補(bǔ)助。 銷售促進(jìn) 積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動(dòng)，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場(chǎng)推廣費(fèi)用的活動(dòng)，建立公司與經(jīng)銷商的市場(chǎng)同盟，市 場(chǎng)推廣費(fèi)用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵(lì)市場(chǎng)推廣積極的經(jīng)銷商做大做強(qiáng)； 、渠道推廣 、對(duì)經(jīng)銷商促銷 —— “星火計(jì)劃” 首批訂貨達(dá)到 10 萬(wàn)元以上的經(jīng)銷商由公司專項(xiàng)提供品牌區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷拓展計(jì)