【正文】 為，所研究的樣品或指標(biāo)（變量）之間存在著程度不同的相似性（親疏關(guān)系）。于是根據(jù)一批樣品的多個(gè)觀測(cè)指標(biāo)，具體找出一些能夠度量樣品或指標(biāo)之間的相似程度的統(tǒng)計(jì)量，以這些統(tǒng)計(jì)量為劃分類型的依據(jù)，把一些相似程度較大的樣品（指標(biāo)）聚合為一類，把另外一些彼此之間相似程度較大的樣品（或指標(biāo)）又聚合為另外一類??關(guān)系密切的聚合到一個(gè)小的分類單位，關(guān)系疏遠(yuǎn)的聚合到一個(gè)大的分類單位，直到把所有的樣品（或指標(biāo)）都聚合完畢，把不同的類型一一劃分出來(lái)，形成一個(gè)由小到大的分類系統(tǒng)。最后再把整個(gè)分類系統(tǒng)畫(huà)成一張分群圖（又稱譜系圖 ） ,用它把所有的樣品（或指標(biāo)）間的親疏關(guān)系表示出來(lái)。 所以，聚類分析依賴于對(duì)觀測(cè)間的接近程度或相似程度的理解，定義不同的距離量度和相似性量度就可以產(chǎn)生不同的聚類結(jié)果，聚類分析內(nèi)容非常豐富，有系統(tǒng)聚類法、有序樣品聚類法、動(dòng)態(tài)聚類法、模糊聚類法、圖論聚類法、聚類預(yù)報(bào)法等 。過(guò)去人們主要靠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，做定性分類處理，致使許多分類帶有主觀性和任意性，不能很好地揭示客觀事物內(nèi)在的本質(zhì)區(qū)別和聯(lián)系，特別是對(duì)多因素、多指標(biāo)的分類問(wèn)題 ，定性分類更難實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確分類。而現(xiàn)在，不同行業(yè)的人可以根據(jù)自身情況選擇不同的聚類方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析。 在企業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，銷(xiāo)售商需要考慮對(duì)不同生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的同名稱商品的分類問(wèn)題。 例如：某商場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售的 20 種啤酒進(jìn)行分類，以便對(duì)不同的類別的啤酒采用不同的銷(xiāo)售策略，變量包括啤酒名稱、熱量卡路里、鈉含量、酒精含量、價(jià)格。根據(jù)以上指標(biāo)，利用聚類分析可以實(shí)現(xiàn)把同一類型的啤酒企業(yè)歸到同一類別。再如商業(yè)企業(yè)制定商品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，需要對(duì)某個(gè)大城市的物價(jià)指數(shù)進(jìn)行考察，而物價(jià)指數(shù)很多，有農(nóng)用生產(chǎn)物價(jià)指數(shù)、服務(wù)項(xiàng)目物價(jià)指數(shù)、食品消費(fèi)物價(jià) 指數(shù)、零售價(jià)格指數(shù)等，因而要先對(duì)這些價(jià)格指數(shù)利用聚類分析方法進(jìn)行分類。 可見(jiàn)，聚類分析在企業(yè)銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用還是比較廣泛的，也是很重要的實(shí)現(xiàn)做聚類分析的有效工具。 在生產(chǎn)、科研和日常生活中經(jīng)常需要根據(jù)觀測(cè)到的數(shù)據(jù)資料，對(duì)所研究的對(duì)象進(jìn)行分類。判別分析是判斷樣品所屬類型的一種多元 統(tǒng)計(jì) 分析方法，其 主要 目的是對(duì)已知分類的數(shù)據(jù)建立由 數(shù)值指標(biāo)構(gòu)成的分類規(guī)則，然后把這樣的規(guī)則應(yīng)用到未知分類的樣本中去分類。 判別分析與聚類分析不同，判別分析是已知研究對(duì)象分成若干類型并取得各種類型的一批已知樣品的觀測(cè)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上根據(jù)某些準(zhǔn)則建立判別式，然后對(duì)未知類型的樣品進(jìn)行判別分析。判別分析按判別的組數(shù)來(lái)區(qū)分，有兩組判別分析和多組判別分析；按區(qū)分不同總體所用的模型來(lái)分，有線性判別和非線性判別；按判別式所處理的變量方法不同，分逐步判別和序貫判別等。判別分析可以從不同角度提出問(wèn)題，因此有不同的判別準(zhǔn)則，如馬氏距離最小準(zhǔn)則、 Fisher 準(zhǔn)則 、平均損失最小準(zhǔn)則 、最小平方準(zhǔn)則、最大似然準(zhǔn)則、最大概率準(zhǔn)則等 。在使用判別分析方法時(shí)，還存在著一下假設(shè)：每一個(gè)判別變量（解釋變量）不能是其他判別變量的線性組合；各組變量的協(xié)方差矩陣相等；各判別變量之間具有多元正態(tài)分布，即每個(gè)變量對(duì)于所有其他變量的固定值有正態(tài)分布。 商業(yè)企業(yè)在 市場(chǎng) 預(yù)測(cè)中，往往根據(jù)以往所 調(diào)查 的種種指標(biāo)，用判別分析方法判斷下季度是暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)或滯銷(xiāo)。當(dāng)然，判別分析經(jīng)常與聚類分析聯(lián)合起來(lái)使用。在聚類分析中，某商場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售的 20 種啤酒進(jìn)行分類，假定分類結(jié)果為一級(jí)品、二級(jí)品和三級(jí)品，現(xiàn)在判斷新商標(biāo)的啤酒屬于哪個(gè)級(jí) 4別的產(chǎn)品就需要用判別分析。 主成分分析也稱主分量分析，是由霍特林于 1933 年首先提出的主成分分析是利用降維的思想，在損失很少信息的前提下把多個(gè)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為幾個(gè)綜合指標(biāo)的多元統(tǒng)計(jì)分析方法。通常 把轉(zhuǎn)化生成的綜合指標(biāo)稱之為主成分，其中每個(gè)主成分都是原始變量的線性組合，且各個(gè)主成分之間互不相關(guān)，這就使得主成分比原始變量具有某些更優(yōu)越的性能。這樣在研究復(fù)雜問(wèn)題時(shí)就可以只考慮少數(shù)幾個(gè)主成分而不至于損失太多信息，從而更容易抓住主要矛盾，揭示事物內(nèi)部變量之間的規(guī)律性，同時(shí)使問(wèn)題得到簡(jiǎn)化，提高分析效率。 在實(shí)際問(wèn)題中，研究多指標(biāo)（變量）問(wèn)題是經(jīng)常遇到的，然而在多數(shù)情況下，不同指標(biāo)之間有一定相關(guān)性，由于指標(biāo)較多，再加上指標(biāo)之間有一定的相關(guān)性，勢(shì)必增加了分析問(wèn)題的復(fù)雜性。主成分分析就是設(shè)法將原來(lái)指標(biāo)重新組合成一組新 的互相無(wú)關(guān)的幾個(gè)綜合指標(biāo)來(lái)代替原來(lái)指標(biāo)，同時(shí)根據(jù)實(shí)際需要從中可取幾個(gè)較少的綜合指標(biāo)，盡可能多 地 反映原 來(lái)指標(biāo)的信息 的統(tǒng)計(jì)方法。通過(guò)主成分分析，可以從事物之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系中找出一些主要成分，從而能有效利用大量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，揭示變量之間的內(nèi)在關(guān)系，得到對(duì)事物特征及其發(fā)展規(guī)律的一些深層次的啟發(fā)，把研究工作引向深入。 在商業(yè) 經(jīng)濟(jì) 中用主成分分析可以將一些復(fù)雜的數(shù)據(jù)指標(biāo)綜合成幾個(gè)商 業(yè)指數(shù)形式，如物價(jià)指數(shù)、生活費(fèi)用指數(shù)、商業(yè)活動(dòng)指數(shù)等。在市場(chǎng)研究中，常常需要分析顧客的偏好和當(dāng)前市場(chǎng)的產(chǎn)品與顧客之間的差別，從而提供給生產(chǎn)企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向的信息。顧客偏好分析時(shí)常常用到主成分分析。例如：某汽車(chē)銷(xiāo)售商在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選擇了銷(xiāo)售的 17 種車(chē)型，訪問(wèn)了 25 位顧客，要求他們根據(jù)自己的偏好對(duì) 17 種車(chē)型打分，打分范圍 0~， 分表示最高程度的偏好 。 3. 分析的具體步驟 在前兩章分別對(duì)多元統(tǒng)計(jì)分析運(yùn)用在銷(xiāo)售管理中的意義和主要的三種分析方法在銷(xiāo)售管理中的具體應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)闡述以后， 本章將具體 列出 運(yùn) 用各種多元統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究的步驟 ： 在企業(yè)準(zhǔn)備將自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)之前，需要明確本企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)，也就是要明確該產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)需求如何，在不同的地區(qū)如何制定價(jià)格，企業(yè)在不同的地區(qū)的宣傳投入如何，哪些地區(qū)的宣傳力度大，哪些地區(qū)的宣傳力度應(yīng)該小等，以便實(shí)現(xiàn)以最小的成本取得盡可能大的利潤(rùn)的總體目標(biāo)。在 制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售部 才能據(jù)此 制 定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和 戰(zhàn)術(shù)。 為了達(dá)到考察目的，需要找出每個(gè)目的所涉及能反映情況的具體指標(biāo)。 指標(biāo)又稱為 “ 目標(biāo) ” ，是指在營(yíng)運(yùn)管理的過(guò)程， 企業(yè) 為門(mén)店所設(shè)定（或門(mén)店設(shè)定經(jīng) 企業(yè) 同意）的一些經(jīng)營(yíng)任務(wù)。指標(biāo)分為財(cái)務(wù)指標(biāo)及非財(cái)務(wù)指標(biāo)。財(cái)務(wù)指標(biāo)即 “ 硬指標(biāo) ” ，包括：銷(xiāo)售額、毛利額、各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用、損耗、利息、凈利、稅金、庫(kù)存天數(shù)等。非財(cái)務(wù)指標(biāo)即 “ 軟指標(biāo) ” ，包括：人員編制、員工滿意度、人員流動(dòng)率、來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、顧客滿意度、供應(yīng)商交貨準(zhǔn)時(shí)度、供應(yīng)商付款準(zhǔn)時(shí)度、供應(yīng)商滿意度、敏感商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)度、存貨服務(wù)水 平等。 比如，要確定產(chǎn)品是否應(yīng)該在某地區(qū)銷(xiāo)售，那么就該了解該地區(qū)居民的消費(fèi)水平，而反映某地區(qū)居民消費(fèi)水平的指標(biāo)就是消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)（ CPI），故要考察的就是該地區(qū)的 CPI；再比如，要確定產(chǎn)品在某地區(qū)應(yīng)該制定什么樣的價(jià)格，那么就該考察該地區(qū)的物價(jià)指數(shù)（ PI），所以要考察的指標(biāo)就是該地區(qū)的 PI。 在確定要考察的指標(biāo)后，當(dāng)然就要去搜集該指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)。從使用者的角度看，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)主要來(lái)自于兩條渠道：一個(gè)是數(shù)據(jù)的間接來(lái)源，即數(shù)據(jù)是由別人通過(guò)調(diào)查或?qū)嶒?yàn)的方式搜集的，使用者只是找到并加以使用，對(duì)此我們稱為數(shù) 據(jù)的間接來(lái)源。另一個(gè)是通過(guò)自己的調(diào)查或?qū)嶒?yàn)活動(dòng)，直接獲得第一手?jǐn)?shù)據(jù)，對(duì)此我們稱為數(shù)據(jù)的直接來(lái)源。間接來(lái)源的數(shù)據(jù)可以取自系統(tǒng)外部，也可以取自系統(tǒng)內(nèi)部。數(shù)據(jù)取自系統(tǒng)外部的主要渠道有 :統(tǒng)計(jì)部門(mén)和各級(jí)政府部門(mén)公布的有關(guān)資料、如定期公布的統(tǒng)計(jì)公報(bào)，定期出版的各類統(tǒng)計(jì)年鑒；各類專業(yè)期刊、報(bào)紙、書(shū)籍所提供的文獻(xiàn)資料；從互聯(lián)網(wǎng)或圖書(shū)館查閱到的相關(guān)資料，等等