【正文】 燈 幻燈 幻燈 攜學(xué)員齊呼口號 新兵連銜接教育教案 — 轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶（課時： 課時） 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 ? 課前準(zhǔn)備 一、 導(dǎo)言 講師自我介紹 轉(zhuǎn)介紹的重要性 轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)理念建立 （重點部分： 1課時） ? 教學(xué)投影片 ? 準(zhǔn)備當(dāng)?shù)貭I管處自己或同仁介紹法成功的經(jīng)驗 講師提問學(xué)員是否向客戶要過名單，知道或了解什么是轉(zhuǎn)介紹？等學(xué)員回答完畢，講師要強(qiáng)調(diào)指出客戶轉(zhuǎn)介紹是極其有效的客戶開拓方法。并按以下條目重點講解。 轉(zhuǎn)介紹讓你客源不斷，業(yè)績長紅 講師可對比三種方法，緣故、介紹、陌拜，重點突出介紹法的好處和優(yōu)點 正視轉(zhuǎn)介紹的力量 轉(zhuǎn)介紹是最容易成交的方式，應(yīng)具備轉(zhuǎn)介 紹的心態(tài)。人廣面廣有錢途！ 什么因素阻礙你開口？ 一家權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查表明：客戶說的最普遍的一句話是“他們沒有向我要求轉(zhuǎn)介紹名單”。講師要求客戶領(lǐng)悟客戶推薦的重點在于如何開口向客戶要名單。 講師提問學(xué)員：為什么不敢開口？ 學(xué)員回答后，講師總結(jié)，提出論點：換個角度去想“我不是有求于人，而是在改變他人的命運，客戶不是做保險的，當(dāng)然不能了解我重要的使命，所以，我才要這么賣力地去宣導(dǎo)保險的觀念，況且我的產(chǎn)品能帶給他們幸福，索取轉(zhuǎn)介紹，是為了讓我能服務(wù)更廣大的群眾，我有什么好不好意思的呢？” 肯定自我價值，千萬不要向 客戶開口乞求轉(zhuǎn)介紹名單，否則你軟弱的態(tài)度，不僅沒有讓你達(dá)到目的，反而讓客戶對你的能力產(chǎn)生懷疑！ 成功經(jīng)驗非常重要 轉(zhuǎn)介紹重要性是重點課程內(nèi)容之一，目的在于啟動掌握轉(zhuǎn)介紹方法意愿和調(diào)動在實踐中運用轉(zhuǎn)介紹獲取客戶的積極性 參考書目《壽險業(yè)務(wù)員必讀》 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 建立十種健康心態(tài) 具備以下十種態(tài)度才有機(jī)會得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。 A、準(zhǔn)客戶寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識你 B、轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大的經(jīng)濟(jì)效益 C、勿以保單大小評斷客戶的價值 D、和客戶建立彼 此信任的關(guān)系 E、誠摯地為客戶服務(wù) F、不要輕視客戶的人脈力量 G、請客戶提供設(shè)定范圍內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹名單 H、向客戶不斷的要求轉(zhuǎn)介紹 I、得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事 J、期待得到轉(zhuǎn)介紹名單 開口要求名單的五個最佳時機(jī) A、當(dāng)領(lǐng)取滿期金、理賠金和保戶住院時 B、送第二張保單時 C、當(dāng)保戶對保障有疑惑、不了解保單內(nèi)容，或是想要解約時 D、促成之后 E、計劃書送出后，客戶拒絕投保時 培養(yǎng)保戶推薦的四個程序 講師：根據(jù)統(tǒng)計，一位行銷人員在銷售生涯的前二年，有 75%的時間花在開發(fā)準(zhǔn)保戶上，真正花在行銷方面的時間不過 只有25%。但是兩年以后，兩者間的數(shù)字比開始產(chǎn)生變化，到后來開發(fā)準(zhǔn)保戶的時間不會超過 25%。其中最重要的就是因為借由原保戶的再開發(fā)與推薦。 A、與保戶接觸時盡量展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) B、評估所獲知的準(zhǔn)保戶并盡速與其聯(lián)絡(luò) C、確定與準(zhǔn)保戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的保戶 D、準(zhǔn)保戶推薦戶以質(zhì)取勝 取得私人轉(zhuǎn)介紹有三寶 講師：最有效的轉(zhuǎn)介紹是透過私人介紹，讓轉(zhuǎn)介紹者直接將業(yè)務(wù)員引薦給準(zhǔn)客戶，這里 有三個取得私人轉(zhuǎn)介紹的方法： A、 直接要求介紹法 “真的很謝謝你提供這個名單給我，你可以替我介紹和他認(rèn)識嗎？ “一個電 話、一張便條紙，或是直接私人介紹都可以?！?` B、 間接要求接觸法 “真的很感謝你提供的名單，我想，或許他先知道是你提供的名單比較好，可否讓你自己先跟他說這件事，這樣比較不突兀。你先打個電話給他，稍微提提我和這件事，我會很快打電話給他的，這樣好不好？”這是保護(hù)你的轉(zhuǎn)介紹者和準(zhǔn)客戶的關(guān)系，會讓轉(zhuǎn)介紹者覺得你是為了保護(hù)他和準(zhǔn)客戶的關(guān)系，而非為了你自己而打這個電話。 C、 社交活動接觸法： “謝謝你提供名單給我，我想請你和這個人一起出去吃頓飯，這樣你可以介紹我們認(rèn)識，三個人聊一聊。”如果這樣的飯局會讓三個人都很愉快，你就可以 知道這個策略的力量，也可以用吃夜宵或打牌等其他社交活動代替。 ` 提高名單品質(zhì)的五大要決 辛辛苦苦拿到了轉(zhuǎn)介紹名單，可是卻不能用也是很惱人的，其實，只要事先篩選，問問名單提供者幾個問題，就可以提高所得到名單的品質(zhì)。依照以下五個要決，提升轉(zhuǎn)介紹名單的品質(zhì)。 A、請求轉(zhuǎn)介紹名單提供者，在你前往拜訪前，可以使用他的名字：當(dāng)我打電話給您的朋友時，我可以提到您的名字嗎？ B、請問提供轉(zhuǎn)介紹名單者，為什么他會提供這個名單：“你為什么會先想要介紹他給我認(rèn)識呢？”或是“告訴我一些有關(guān)他的事好嗎？” C、問一些有關(guān)準(zhǔn)客戶 工作的問題，以確定這個名單的可用性：“他是從事什么工作呢？”或是“他現(xiàn)在的工作還算不錯吧？” D、問一些問題讓你們的談話氣氛熱烈些：“你是怎么認(rèn)識他的？”、“你為什么喜歡他呢？” F、如果名單提供者透露一些關(guān)于準(zhǔn)客戶的特別資料，事先詢問他這些資料是否可用： “謝謝你告訴我這些事情，不過，你想，如果他知道我也知道這些事情，會不會覺得不愉快？我要怎么帶出這些事情呢？” 有三件事可以讓你的轉(zhuǎn)介紹成功： A、轉(zhuǎn)介紹過程中的和諧程度 B、你的勇氣（特別是當(dāng)你沒有勇氣從事轉(zhuǎn)介紹時） C、你和轉(zhuǎn)介紹者的關(guān)系 不要 一開口就請人介紹 A、 從提問題著手：“剛開始您會不會覺得我很煩？還是覺得我太急躁了？”“我的商品說明得夠不夠詳細(xì)呢？”“您現(xiàn)在對保險還有沒有任何疑問，需要為您說明的地方呢？”趁機(jī)讓客戶回顧你過去為他所做的服務(wù)。當(dāng)然你要確信自己是個好的“服務(wù)人員”。 B、接下來問：“不知道您有沒有認(rèn)識的人可以介紹給我？讓我為他們服務(wù)。”或“不曉得您有沒有其他和您一樣關(guān)心自己和家人的朋友？我真的很想為他們盡一份心力！” 客戶在感念你真誠服務(wù)的態(tài)度之下，一定會幫你物色合適的客戶的。 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 二、 要推薦 名單的要點 ? 推薦緣由： 講師可以詢問學(xué)員：客戶為什么愿意推薦，將答案寫在白板上。 60%的介紹人，喜歡我的為人 23%的介紹人，他們的朋友愿意投保或感覺需要壽險 10%的介紹人，信賴你的公司 7%的介紹人，其它。 ? 推薦要點 A、提出四次要求后開始 講師講述：向客戶要名單，只問一次，成功的可能很少，第二次的成功率要高一些，第三、第四次更高一些 B、要用引導(dǎo)性問題爭取名單 講師提問：各位是怎樣向客戶要推薦名單的？讓學(xué)員回答。 不能用“某某先生，先拿幾個名單給我呀”這種直接要求 的方式，而要用引導(dǎo)性問題“某某先生，如果你搬了家，你通常會告訴哪些朋友呢？”“某某先生，下班后，你通常和哪些人下棋呢？（請學(xué)員補(bǔ)充 3 個引導(dǎo)性問題） C、提問后送上紙、筆 在提出名單請求后，客戶至少有些壓力，他會盡量找一些理由拒絕：“讓我跟朋友商量后再說?！边@時如果遞上紙和筆，而客戶又找不出更多拒絕理由的話，在請求的壓力下，他自然會寫下幾個名單。 講師要強(qiáng)調(diào)把紙和筆遞到客戶手中的時候，要保持沉默、微笑面對著客戶 D、肢體語言要配合 遞筆的時候，要面帶微笑，保持沉默的壓力。如果客戶拿筆以后，說了一番拒絕理由，而又把筆放下，那我們再次陳述請求名單的理由后，再次把筆送到客戶手里，遞筆時要面帶微笑。 E、取得名單后，請客戶多提供有關(guān)資料 專業(yè)化流程的訓(xùn)練 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 ? 如何激勵保戶打開話匣子 三、 LIUMA 轉(zhuǎn)介紹VCD 教學(xué) 三項拒絕處理示例 激勵保戶打開話匣 每一種場合、時機(jī)應(yīng)以不同的話術(shù)應(yīng)對，熟悉以下的基本模式，再培養(yǎng)基本應(yīng)變的能力，就能掌控局面，做好要求轉(zhuǎn)介紹名單的工作。 A、適合任何時機(jī) “王小姐，有件事想請你幫忙，我的事業(yè)需要客戶口耳相傳，能否請你提供一些名單，比如說你敬重的人或是喜愛你的人，讓我有機(jī)會為他們服務(wù)?！被? “這是一個參考保險建議書的機(jī)會，我的服務(wù)你大可放心，絕對不會強(qiáng)人所難，你周圍有人搬家、結(jié)婚、換工作或是生小孩嗎？”或“王小姐我這里有一張空白的推薦名單，如果有適當(dāng)?shù)娜诉x請你幫我 填進(jìn)去，過幾天也就是星期五，送保單建議書時，我再來拜訪你，好嗎？” B、保單促成時 “林先生，你是我的理想客戶之一，我十分重視你的意見，為了維持業(yè)績穩(wěn)定成長，我希望你可以推薦一些人給我認(rèn)識，也好讓我有為他們服務(wù)的機(jī)會?！? C、客戶不同意投?；蚓芙^轉(zhuǎn)介紹時 “雖然這份計劃書你不滿意，但是在你的親朋好友中，一定有人比較適合這份計劃，可否請你提供資料，讓我用電話跟他們聯(lián)絡(luò)。”或“我主要的目的是想提供有關(guān)理財計劃和如何規(guī)避風(fēng)險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強(qiáng)迫他們投保，大家認(rèn)識一下，日 后有機(jī)會可以再找我服務(wù)?！? 加深直觀的多方位的轉(zhuǎn)介紹方法技巧影響 講師給予一定的講評。 準(zhǔn)保戶拒絕推薦的理由可分為三種，面對這三種拒絕推薦理由，提供給你拒絕的處理方 要求名單的話術(shù)演練 式以做參考： 我現(xiàn)在一時之間想不出來有誰對投保有興趣。 這是很自然的，那么換句話說，如果您想得起來的話，您就會愿意向我推薦了，是嗎？（待準(zhǔn)保戶回答）好極了，那么您何不拿出您的和私人電話簿或剛收到的一些年節(jié)賀卡等，從中選擇適合的人選呢？ 我不希望銷售人員前去打擾我的朋友。（我要先問問我朋友的意見）。 由此可見您是個很重友情的人（您是說要 先問問他們的意見，是嗎？），你放心我會先寫封信告訴他們見面的原因，兩三天后再打個電話問問他們是否有興趣和我談?wù)?，如果有興趣，我們再約時間見面，如果他們沒興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣？ 我不想利用友誼來做這樣的賭注?；?；我不想給我的朋友造成一些壓力。 我了解。但是朋友就是有福同享，不是嗎？（待回答）那么一份能夠幫助自己的朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨立之能力的計劃，也該讓朋友有機(jī)會多做了解，不是嗎？因此，您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機(jī)會讓他們自己選擇。