【正文】 也 缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。 （ 3）銷售方式單調、滯后。 國內的孕嬰用品賣場的銷售仍采用其他商品零售的“你來我賣”、“賣完 了 事”的傳統(tǒng)方式接待顧客 ， 單調、滯后的銷售方式造成終端呆板、產品滯銷。由于孕嬰消費群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)服務、體驗服務、便利式營銷、親情式營銷等銷售方式。只有 多樣化的 服務形式才能為 該行業(yè)注入新鮮的血液。 （ 4）現有產品價格體系不合理。 目前，孕嬰產品呈兩個極端：一方面，進口產品過高的價格令普通消費者望而卻步，一個童車的價格動輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車的價錢；另一方面，質低價廉的產品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產品在中國是個空白 ， 消費者呼喚適合中國市場的大眾化中端品牌。 （ 5）地區(qū)性差異明顯。 “外國品牌做一線市場，中國品牌做二三線市場?！苯浾{查顯示，在北京、上海、廣州等一線城市，孕嬰食品、用品以國外品牌為主，而在二三線城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且有些城 市，當地第一品牌的孕嬰用品店有非常強的控制力，幾乎占了當地銷售額的半數甚至更多。 “大地方開小店，小地方開大店”。在一線城市，由于各種百貨商場、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營店一般以小店的形式，作為這些渠道的補充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營店有更強的終端控制力和規(guī)模性。 9 三、產品服務介紹 1 產品服務描述 我公司的產品和服務主要分為兩類，一類是文化服務類產品，一類是孕嬰商品類。 表 1 文化服務類產品概況介紹表 服務 產 品 項目名稱 素材 規(guī)格 內容描述 種類 特點用途 備注 育 嬰 知 識 專 家 講 座 您準備好 做媽媽了嗎？ 育嬰專家準備的關于孕前期相關知識的各種講座材料，講座大廳，多媒體教學系統(tǒng)等。 以時間、小組為單位。 專家講授孕前期、女性心理和生理方面發(fā)生的相應變化及調節(jié)措施，并進行有關心理、飲食、保健、注意事項等方面的知識傳授。 專業(yè)講授式講座、現場互動式講座。 幫助計劃懷孕的女性做好包括心理、生理等各方面的準備，提高她們對孕前期知識的了解，為孕育聰明健康寶寶打好堅實基礎。 具 體 內容參見下表2。 準媽 媽課堂 育嬰專家準備的有關孕期相關知識各種講座材料，講座大廳，多媒體教學系統(tǒng)等。 以時間、小組為單位。 專家講授孕期女性在身心方面的反應、保健知識、營養(yǎng)、檢查、飲食、運動、護理等方面的相關內容，并針對孕期中出現的部分特殊問題，如貧血、水腫、腹痛、用藥、護膚品等有關的相應知識進行講解。 專業(yè)講授式講座、現場互動式講座。 通過學習孕期知識，加強孕婦對自身生理、心理變化以及胎兒發(fā)育過程的了解，有助于及時發(fā)現問題，加強相關措施的預防和保健。 具 體 內容參見下表2。 育嬰師對您說 育嬰專家準備的關于養(yǎng)育寶寶相關知識 的各種講座材料，講座大廳，多媒體教學系統(tǒng)等。 以時間、小組為單位。 專家將針對嬰幼兒生長發(fā)育特點和規(guī)律，全面介紹有關嬰兒生活照料、嬰兒日常生活保健、護理和教育方面等專業(yè)育嬰知識，教給家長們運用科學的方法對嬰兒各項能力進行專業(yè)講授式講座、現場互動式講座。 使“父母們”能夠運用科學的方法對 0— 3 歲嬰兒的飲食、睡眠、動作技能、智力開發(fā)、社會行為和人格發(fā)展進行訓練，讓孩子們通過生活中的活動或游戲開發(fā)嬰幼兒的潛能，促進他們在 各方面 全面健康發(fā)展，以達到科學育嬰的具 體 內容參見下表2。 10 訓練。 目的。 互 動 交 流 活 動 好媽媽交流會 交流活動場所。 以時間為單位，每月三次，每旬一次。 處于不同孕嬰期的媽媽們相互交流，傳授自身育嬰經驗，豐富育嬰知識。 現場交流互動式 通過交流互動，使育嬰知識與實際相聯(lián)系，避免了“教條”的育嬰方式，及時有效地解答了缺乏育嬰經驗媽媽們在實際生活中遇到的相關問題。 媽媽在線論壇 Inter 網絡 無要求。 借助 Inter技術，交流育嬰經驗，解疑答惑。 網上論壇形式 應用面廣泛、方便，尤為適用于工作繁忙、不能定期參加現場交流互動的媽媽們。 微笑媽媽 服務熱線 電話 無要求 。 借助發(fā)達的通訊系統(tǒng)，對媽媽們在于應中遇到的各類問題由育嬰專家給與最及時的指導和幫助。 電話通訊方式 方便快捷，尤為適用于某些緊急棘手的育嬰問題。 會 員 免費，非會員收費，每分鐘 1元。 音 像 制 品 寶貝在聽 錄制準備的各種胎教音樂、講故事的錄音等，或父母要對寶寶講的悄悄話等內容。 以 1 碟為單位，磁帶錄音以盒為單位，可有不同規(guī)格。 各種胎教音樂、講故事的錄音等。 DVD、 VCD、 CD、磁帶 各種音樂、講故事的錄音等主在加強對嬰兒的胎教，父母要對寶寶講的悄悄話可以留作紀念。 教您做個 好媽媽 育嬰 專家準備的各種音像制品。 以 1 碟為單位，磁帶錄音以盒為單位，可有不同規(guī)格。 育嬰專家準備的各種講座材料的錄像或錄音資料。 DVD、 VCD、 CD、磁帶 適用于不能及時參加現場育嬰專家講座的自我學習型媽媽，可反復學習，幫助媽媽們鞏固講座內容。 11 DV 制品 有關準媽媽 等 的各種文字、圖片、影像資料，包括照片、圖片、有關文字資料、錄像資料、背景音樂以及相關親朋好友的美好祝愿錄音等。 以 1 碟為單位，可有不同規(guī)格。 DVD、 VCD有關于準媽媽（寶寶、寶寶一家人）的影像或動態(tài)圖片，配以聲音、音樂。 DVD、 VCD 多 角度展現，容量較大，視覺效果和聽覺效果均得到滿足，且方便收藏、回顧。尤其適合于嬰兒生日期間或重要紀念日時刻。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內的相關圖片或相片。 紀 念 畫 冊 準媽媽寫真集 準媽媽（寶寶、寶寶一家人）的各種平面圖形 、 電子版照片、文稿資料，包括圖片、有關文字資料、以及相關親朋好友的美好祝愿等。 850mm*1168mm ， 1/32 ，782mm*1092mm,或據顧客具體要求來作。每冊不少于25頁，最多 40頁。 封頁 2— 4 頁，全彩色印刷；正文部分根據顧客定制的種類采用不同色彩的印刷。 珍藏版：封塑硬封，全彩色印刷，外加精美包裝。精裝版 : 封塑硬封，全彩色印刷；軟裝版：封塑軟封，彩色印刷。 “準媽媽寫真集”畫冊內容是準媽媽們在懷孕期間的真實展示，“寶貝寫真集”是寶寶成長過程的記錄，“幸福一家子”是家庭幸福生活的寫照，留住生 鳴 中精彩的瞬間，留日后查看，是這一特殊時期的留念與回顧。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內的相關圖片或相片。 寶貝寫真集 幸福一家子 大 聚 會 寶貝一家親 生活館會員。 以時間為單位，每季度一次，重大國際節(jié)日（如五一、十一） 可增開一次。 生活館會員們歡聚在一起，參加一系列諸如寶寶特長表演等互動游戲節(jié)目。 室內版、室外版。 通過此項活動，增強公司人員與顧客們的聯(lián)系，有利于更好的為顧客提供服務；同時，也增進了父母與孩子之間的情感。 僅 限 會員。 標注：特殊服務 （ 1）對于部分特殊顧客我公司將采取上門服務的政策，例如工作繁忙的職業(yè)白領。 （ 2）對于準爸爸欲參加以上針對媽媽們的服務項目，我們以情況而定，盡量予以接受。 （ 3）針對目前市場上一部分媽媽工作過忙，育嬰工作只能交給小阿姨或老人照顧的現狀，我們將允許他們代替媽媽參加部分項目。 12 表 2 育嬰知識專家講座具體內容 服務項目 服務具體內容 孕、產婦 方面 孕 前 期 準備工作 孕期 胎教指導 孕期家庭自我調理與保健指導 孕期健康自我觀察與監(jiān)測指導 預產期計算與臨產先兆觀察與指導 產前準備（孕產婦身心和物品準備，新生兒的用物準備） 產褥期的健康指導與護理 產褥期的康復觀察與保健指導 產褥期的營養(yǎng)指導與食譜制作 產褥期的生命體征及常見并發(fā)癥的觀察與護理 1產后形體恢復及訓練指導 1孕、產婦的心理指導與護理 新生兒的護理 方面 新生兒沐浴及全身皮膚、粘膜的護理 新生兒臍部的護理 新生兒撫觸及視聽訓練 新生兒的科學喂養(yǎng)、營養(yǎng)搭配與輔食的添加 新生兒常見的生理現象及護理（黃疸、益奶、乳房腫大及假月經 ??. ） 新生兒常見疾病的早期觀察 新生兒智力的早期開發(fā)及訓練 良好生活習慣的培養(yǎng) 生長發(fā)育的觀察與監(jiān)測 日常生活護理 1指導新生兒的游泳 1異常情況的觀察及緊急處理 幼兒 方面 良好生活習慣的培養(yǎng) 計劃免疫方案的制定 嬰幼兒營養(yǎng)的搭配與輔食添加及營養(yǎng)評價 體格生長發(fā)育的觀察與監(jiān)測 日常生活護理 小兒生長發(fā)育中特殊問題的觀察與處理 指導常見疾病的預防與以外事故的防范 本公司除了提供以上服務外，還將特設商品類產品，分為媽媽專區(qū)和寶寶專區(qū)。主要代銷一些不同檔次的孕嬰 13 商品，如服裝、嬰兒日常用品、 玩具、 食品等。我們將針對不同發(fā)育時期的孕嬰給予不同的合理建議，以滿足他們在物質層面上的需求。 2 產品服務優(yōu)勢 （ 1）文化氛圍濃厚，提供了一種全新的、科學的育嬰理念； （ 2）產品服務出發(fā)點新穎，能全面系統(tǒng)的滿足孕嬰這一特殊消費群的需求，銷售渠道廣； （ 3）資深專家以及育嬰師的參與，實力雄厚； （ 4）產品前期投資較少，利潤率較高； （ 5）產品制作 工藝、流程相對簡單。 14 15 四、市場調查和分析 1 市場 概述 中國目前 03歲嬰幼兒家庭超過 2500萬個，每年有超過 2021 萬新生兒出生。 90 年代后期，中國母嬰用品市場進入超速發(fā)展期，平均每年遞增 17%以上，成為目前發(fā)展?jié)摿ψ畲?，收益最為豐厚的產業(yè)之一，每年市場需求超過 1000 億元。 受到歐美國家“精細喂養(yǎng)”理念的沖擊，中國“計劃生育”國策使得許多家庭 的 三代購買力集中在嬰兒需求消費上，同時使得孕嬰用品市場成為 3 類城市間消費差距最小的行業(yè) (中國城市按發(fā)達程度，消費水平劃分為 3 類城市， 3類城市家庭每月購買孩子子食品，保健品及玩具等的費用平均為 420元， 2 類城市為 590 元，1 類城市為 740 元 )。 由于嬰幼兒非常嬌嫩，父母購物把安全和質量放在第一位，基于“貴的就是好的”消費心理 ,對高價位 、 高品質孕嬰用品的需求會越來越大，這種消費心理可以說大城市與中小城市差別并不明顯?，F有孕嬰用品銷售業(yè)尚無強勢品牌進入，更無強勢孕嬰用品專營店品牌形成，業(yè)內傳統(tǒng)零售企業(yè)承包整體實力不強大 、 經營模式雷同 、 持續(xù)贏利能力差 、 核心競爭優(yōu)勢不明顯，至于散落在各地的“夫妻小店”式嬰童用品專營店，形像臟、亂、差 ，在人才管理、資金、推廣等方面的綜合競爭力不足一提。 2021 年中國出生人口 1617 萬人，出生率為 %，以