【正文】 高員工學(xué)習(xí)的自覺性，形成我們公司學(xué)習(xí)型組織持久的推動(dòng)力 。所有員工都應(yīng)具備以下“服務(wù)素質(zhì)”：真誠(chéng)待人、說到 做到；微笑服務(wù)、態(tài)度親切；及時(shí)交流、全面滿意。在每項(xiàng)產(chǎn)品的制作和每項(xiàng)服務(wù)的實(shí)施過程中，我們要做到時(shí)刻與顧客保溝通和交流，使顧客對(duì)最終產(chǎn)品“全面滿意”。我們相信健康向上的公司文化可以激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)公司的凝聚力。為了彌補(bǔ)這種缺失，公司將聘請(qǐng)權(quán)威心理學(xué)家和資深育嬰師專家擔(dān)任我公司的顧問，他們將對(duì)公司的發(fā)展提出寶貴的經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)。 產(chǎn)品研發(fā)部：產(chǎn)品研發(fā)部主管其職責(zé)是根據(jù)市場(chǎng)需要和顧客需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的研究與開發(fā)。 4 經(jīng)理人員的職責(zé) 執(zhí)行主管：他是整個(gè)公司的核心。 （ 4）推廣部：宣傳科學(xué)、文明、合理的育嬰文化，與顧客和中間商建立聯(lián)系，拓展客戶群。其中推廣部下設(shè)網(wǎng)絡(luò)組和公關(guān)組，產(chǎn)品部下設(shè)各個(gè)分產(chǎn)品設(shè)計(jì)組。 標(biāo)準(zhǔn)：制定標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格把關(guān)。 材料：嚴(yán)控材料質(zhì)量，從源頭上保證高質(zhì)量。 圖 3 促銷策略示意圖 七、產(chǎn)品制作管理 1 生產(chǎn)設(shè)備 電腦、掃描儀、打印機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、刻錄機(jī)、采短期促銷策略 初期廣告宣傳 開展大型講 座 長(zhǎng)期促銷策略 長(zhǎng)期關(guān)系營(yíng)銷 長(zhǎng)期廣告宣傳 公司網(wǎng)站 樹 立 品 牌 形象 ,引領(lǐng) 孕嬰新消費(fèi) 24 訪機(jī)、多媒體教學(xué)系統(tǒng)等。 ④ 公益廣告 除利用以上等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司“熱心公益，努力回饋社會(huì)”的良好形象。 ② 雜志 雜志具有可信性強(qiáng)、信譽(yù)好、印刷精美等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，易給讀者留下深刻印象等特點(diǎn)。 (1)長(zhǎng)期的關(guān)系營(yíng)銷 ① 顧客享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)后 ,通過各種人際關(guān)系宣傳我們的產(chǎn)品和服務(wù) ,為我們?cè)黾痈嗟目驮?。而低成本的戶外廣告，因其高度的重復(fù)展露，也將成為我們重要的宣傳媒介。 （ 1）文化服務(wù)類產(chǎn)品價(jià)格單 表 3 “寶貝計(jì)劃”孕嬰生活館文化服務(wù)類產(chǎn)品價(jià)格單 服務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目 價(jià)格 育嬰知識(shí)專家講座 30 元 /場(chǎng) 互動(dòng)交流活動(dòng) 好媽媽交流會(huì) 會(huì)員免費(fèi)，非會(huì)員 20 元 /次 媽媽在線論壇 僅限會(huì)員 微笑媽媽服務(wù)熱線 會(huì)員免費(fèi)，非會(huì)員收費(fèi)， 1元 /分鐘 22 音像制品 DVD、 VCD： 220 元 /碟 CD： 160 元 /碟 磁帶 :20 元 /盤 紀(jì)念畫冊(cè) 珍藏版： 320 元 精裝版 : 260 元 軟裝版： 180 元 （ 2）商品類產(chǎn)品價(jià)格 由廠商決定，在原價(jià)值基礎(chǔ)上，加 20%的代理提成。同時(shí)，這類服務(wù)的成本十分低廉，占據(jù)一定的 市場(chǎng)份額也有他的優(yōu)勢(shì) 。 成熟期（ 6 年以上）：在公司擁有一定程度的規(guī)模和一定數(shù)量的顧客群體后，在經(jīng)過顧客同意的情況下可據(jù)嬰兒的出生年月 、 屬相等出版《寶貝計(jì)劃》書籍。 服務(wù)無(wú)小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出連鎖店的服務(wù)水平， 經(jīng)營(yíng)者 必須注重服務(wù)過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的服務(wù)期望。 ③ 實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制 。 ② 專業(yè)化導(dǎo)向的人員服務(wù) 。服務(wù)人 員要具備一定的孕嬰知識(shí)、攝影知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，更要對(duì)產(chǎn)品的 有較深程度的 了解。 實(shí)行全面的個(gè)性化服務(wù)是我們公司的核心，我們將通過大聚會(huì) 、互動(dòng)交流等活動(dòng)和顧客溝通交流，了解他們的需求和意見，進(jìn)一步提高我們的服務(wù)質(zhì)量，真正實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心、顧客是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念。 20 的產(chǎn)品形成具體印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲。 （ 2）樣品展示：向顧客展示精美制作的“準(zhǔn)媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”及其他 的音像制品，讓顧客切身體會(huì)我們的產(chǎn)品，對(duì)我們市場(chǎng)成熟期 市場(chǎng)發(fā)展期 市場(chǎng)進(jìn)入期 公司發(fā)展重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到周邊縣市的開發(fā)上。 圖 2 公司發(fā)展戰(zhàn)略 六、營(yíng)銷策略 1 目標(biāo)市場(chǎng) 從消費(fèi)者的消費(fèi)心理、文化素質(zhì)水平、品牌意識(shí)等諸多方面綜合分析，我公司把早期目標(biāo)市場(chǎng)確定在濟(jì)寧市城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目標(biāo)客戶為該地區(qū) 家庭每年可支配收入大于 15000元 的孕嬰消費(fèi)群體。 濟(jì)寧市市場(chǎng)占有率將逐步達(dá)到 10%。 前兩年市場(chǎng)占有率為 2%，第三年市場(chǎng)占有率達(dá)到 5%。 我們初期市場(chǎng)目標(biāo)是 占據(jù) 1%的小份額利潤(rùn)。 市場(chǎng) 容量 Q= a *n* q* p 其中： a:估計(jì)預(yù)測(cè)系數(shù)（人們對(duì)新興孕嬰文化的接受程度估計(jì)為80%） n:消費(fèi)者數(shù)量（濟(jì)寧市年出生人口數(shù)，約 85000 人） q:一個(gè)購(gòu)買者平均購(gòu)買量（為 1） p:每一個(gè)平均單位價(jià)格（一單位 每 年所需的總費(fèi)用，約 10000元） Q= a *n* q* p=80%*85000*1*10000=2040000000 元 = 18 因而，每年的市場(chǎng)容量約為 。 ④ 本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，調(diào)度靈活，調(diào)節(jié)性較強(qiáng)。且此類公司， 一般情況下 只是提供 孕嬰商品類 相關(guān)的服務(wù)，服務(wù)范圍狹小，無(wú)法滿足客戶的需求。 17 （ 2）部分知名品牌的代銷點(diǎn) ① 代銷點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)： 目前經(jīng)營(yíng)此類的公司，可以不從頭做起，可操作性較強(qiáng)，也許沒有嬰幼兒市場(chǎng)開拓方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，但只需加入知名的加盟店，可以立即得到總部的管理技巧、 經(jīng)營(yíng)訣竅、專家后援和業(yè)務(wù)知識(shí)等多方面的培訓(xùn)。 專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)：該機(jī)構(gòu)一般由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)醫(yī)生來?yè)?dān)當(dāng)管理者，這些人非常了解機(jī)構(gòu)運(yùn)作，便于整合 資源，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。一面是迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)，一面是為數(shù)不多的從業(yè)人員，這催生了新型孕嬰行業(yè)市場(chǎng)的大規(guī)模啟動(dòng)。 當(dāng)一位女性幸福的擠身準(zhǔn)媽媽的行列的時(shí)候，當(dāng)每一位寶寶呱呱墜地的時(shí)候，孕嬰保健咨詢、護(hù)理及教育這一領(lǐng)域就又多一份需求。具體如圖 1所示 。在中國(guó)，每 1 小時(shí)就有 2021名嬰兒誕生， 0到 3歲嬰兒 有 7000多萬(wàn)人，其中城市人口超過 1000 萬(wàn)， 0/6 歲人口超過 1 億，母嬰用品市場(chǎng)從九十年代中期年增長(zhǎng) 12%以上，遠(yuǎn)大于同期社會(huì)商品的零售增幅，城市新生兒月均消費(fèi) 900元，孕嬰市場(chǎng)超過 1000 億規(guī)模。 受到歐美國(guó)家“精細(xì)喂養(yǎng)”理念的沖擊，中國(guó)“計(jì)劃生育”國(guó)策使得許多家庭 的 三代購(gòu)買力集中在嬰兒需求消費(fèi)上，同時(shí)使得孕嬰用品市場(chǎng)成為 3 類城市間消費(fèi)差距最小的行業(yè) (中國(guó)城市按發(fā)達(dá)程度，消費(fèi)水平劃分為 3 類城市， 3類城市家庭每月購(gòu)買孩子子食品，保健品及玩具等的費(fèi)用平均為 420元， 2 類城市為 590 元，1 類城市為 740 元 )。我們將針對(duì)不同發(fā)育時(shí)期的孕嬰給予不同的合理建議，以滿足他們?cè)谖镔|(zhì)層面上的需求。 （ 2）對(duì)于準(zhǔn)爸爸欲參加以上針對(duì)媽媽們的服務(wù)項(xiàng)目，我們以情況而定，盡量予以接受。 室內(nèi)版、室外版。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內(nèi)的相關(guān)圖片或相片。 封頁(yè) 2— 4 頁(yè)，全彩色印刷；正文部分根據(jù)顧客定制的種類采用不同色彩的印刷。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內(nèi)的相關(guān)圖片或相片。 以 1 碟為單位，可有不同規(guī)格。 以 1 碟為單位，磁帶錄音以盒為單位，可有不同規(guī)格。 以 1 碟為單位，磁帶錄音以盒為單位，可有不同規(guī)格。 借助發(fā)達(dá)的通訊系統(tǒng)，對(duì)媽媽們?cè)谟趹?yīng)中遇到的各類問題由育嬰專家給與最及時(shí)的指導(dǎo)和幫助。 媽媽在線論壇 Inter 網(wǎng)絡(luò) 無(wú)要求。 互 動(dòng) 交 流 活 動(dòng) 好媽媽交流會(huì) 交流活動(dòng)場(chǎng)所。 專家將針對(duì)嬰幼兒生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)和規(guī)律，全面介紹有關(guān)嬰兒生活照料、嬰兒日常生活保健、護(hù)理和教育方面等專業(yè)育嬰知識(shí)，教給家長(zhǎng)們運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)嬰兒各項(xiàng)能力進(jìn)行專業(yè)講授式講座、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)式講座。 通過學(xué)習(xí)孕期知識(shí)，加強(qiáng)孕婦對(duì)自身生理、心理變化以及胎兒發(fā)育過程的了解，有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，加強(qiáng)相關(guān)措施的預(yù)防和保健。 準(zhǔn)媽 媽課堂 育嬰專家準(zhǔn)備的有關(guān)孕期相關(guān)知識(shí)各種講座材料，講座大廳，多媒體教學(xué)系統(tǒng)等。 專家講授孕前期、女性心理和生理方面發(fā)生的相應(yīng)變化及調(diào)節(jié)措施，并進(jìn)行有關(guān)心理、飲食、保健、注意事項(xiàng)等方面的知識(shí)傳授。在一線城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營(yíng)店一般以小店的形式，作為這些渠道的補(bǔ)充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營(yíng)店有更強(qiáng)的終端控制力和規(guī)模性。 （ 5）地區(qū)性差異明顯。只有 多樣化的 服務(wù)形式才能為 該行業(yè)注入新鮮的血液。 另外， 孕嬰幼兒用品市場(chǎng) 也 缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。 （ 2）缺乏系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。 2 中國(guó)孕嬰市場(chǎng)現(xiàn)狀 綜合觀察國(guó)內(nèi)整個(gè)孕嬰產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，可以用“三多三少”來概括，就是進(jìn)入者多，強(qiáng)勢(shì)者少；主營(yíng)業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營(yíng)者少；業(yè)務(wù)模式模 糊者多，發(fā)展方向清晰者少。 2021 年 12月上海某調(diào)查機(jī)構(gòu)通過對(duì)北京、上海、廣州、重慶、武漢、濟(jì)南、沈陽(yáng)共七個(gè)城市， 3700萬(wàn)人口的調(diào)查，得出如下結(jié)論： （ 1） 100%的準(zhǔn)媽媽 、 準(zhǔn)爸爸希望得到全面的孕育知識(shí)，而缺乏相關(guān)知識(shí)的占 87%。同時(shí)，我國(guó)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示， 2021年新增人口在 1600 萬(wàn)左右，新增 人口需求拉動(dòng) GDP增長(zhǎng) 4%。第 一 年估計(jì)盈利 170 萬(wàn)元左右，以后每年凈利潤(rùn)率不低于 20%。 （７）向工商行政管理機(jī)關(guān)提出登記注冊(cè)申請(qǐng)；領(lǐng)取、填報(bào)《公司設(shè)立登記申請(qǐng)書》；辦理登記注冊(cè)，領(lǐng)取《公司執(zhí)照》。 （３）制訂公司章程，除了寫明公司法規(guī)定的法定 內(nèi)容外，還可以寫明股東認(rèn)為需要寫入章程的其他內(nèi)容。 （ 2）孕嬰紀(jì)念類：“準(zhǔn)媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”、“幸福一家”等紀(jì)念畫冊(cè)類產(chǎn)品；以及相關(guān)的 DV 制品。此外，我們提供的服務(wù)將在很大程度上為“準(zhǔn)媽媽”和“寶寶們”創(chuàng)建了交流互動(dòng)的平臺(tái) ， 通過這種交流互動(dòng)，可 使 育嬰知識(shí)變 地 實(shí)用、高效。公司本身整體較高的文化素質(zhì)和全面貼心的服務(wù) ，將使 我們 的 產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定優(yōu)勢(shì) ，并 為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的保障。而獨(dú)生子女的嬰幼兒期教育不可重復(fù)，年輕父母?jìng)兤惹邢Ｍ艿玫角袑?shí)有效的幫助，我們生活館的建立將提供優(yōu)雅、輕松、便捷的“一站式”服務(wù)，指導(dǎo)他們以最科學(xué)、最高效的方法養(yǎng)育子女。 隨著城鎮(zhèn)一體化的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活水平日益提高，城鎮(zhèn)居民對(duì)孕嬰文化與服務(wù)有著更為強(qiáng)烈的渴求，孕嬰產(chǎn)業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)空前廣闊。據(jù)《媽媽寶 5 寶》雜志的讀者 調(diào)查顯示，寶寶 1 歲內(nèi)最常喝的前十名奶粉是 (按占有率 )：美贊臣、雀巢、惠氏、多美滋、伊利、完達(dá)山、雅培等。 這些就造成了該產(chǎn)業(yè)相對(duì)于其他零售產(chǎn)品的高利潤(rùn)。 因而， 將文化、服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，是孕嬰行業(yè)未來最大的賣點(diǎn)。 隨著 我國(guó)晚生晚育政策 的實(shí)施 ， 特別是從 上世紀(jì) 90 年代以來，新生兒父母年齡 偏 大，文化層次相對(duì)提高，帶來 地 是對(duì)育養(yǎng)知識(shí)的渴求和健康意識(shí)的增強(qiáng)。 本公司針對(duì)孕嬰這一特殊消費(fèi)群，提供孕前、孕期以及育嬰 階段的 相關(guān)護(hù)理、保健知識(shí)，并提供優(yōu)質(zhì)、新穎的孕嬰產(chǎn)品，希望通過我們的服務(wù)和產(chǎn)品，幫助準(zhǔn)媽媽們輕松愉快地度過孕產(chǎn)期，并指導(dǎo)“父母?jìng)儭边\(yùn)用科學(xué)的方法對(duì) 0— 3 歲嬰兒的飲食、睡眠、動(dòng)作技能、智力開發(fā)、社會(huì)行為和人格發(fā)展進(jìn)行訓(xùn)練，促進(jìn)他們?cè)诎l(fā)育與 健康、感知和運(yùn)動(dòng)、認(rèn)知與語(yǔ)言、情感與社會(huì)性等 各方 面 的 健康發(fā)展。本公司針對(duì)孕嬰這一特殊消費(fèi)群，提供孕前、孕期以及育嬰階段的相關(guān)護(hù)理、保健知識(shí)，并提供優(yōu)質(zhì)、新穎的孕嬰產(chǎn)品，希望通過我們的服務(wù)，幫助準(zhǔn)媽媽們輕松度過孕產(chǎn)期，并指導(dǎo)“父母?jìng)儭边\(yùn)用科學(xué)的方法對(duì) 0— 3 歲嬰兒的進(jìn)行訓(xùn)練，促進(jìn)他們方面的健康發(fā)展。 “寶貝計(jì)劃”孕嬰生活館倡導(dǎo)的是一種以文化為核心的科學(xué)育嬰方式。 1 公司概述 “寶貝計(jì)劃”孕嬰生活館是一 個(gè)提議中的公司，它倡導(dǎo)的是一種全新的、以文化為核心的科學(xué)育嬰方式，反對(duì)傳統(tǒng)的“只重物質(zhì)不求 4 方法”的教條式育嬰做法，以“輕輕松松做媽媽，快快樂樂當(dāng)寶貝”為 公司服務(wù) 宗旨 ， 讓專業(yè)化、科學(xué)化的孕嬰服務(wù)走入家庭 ,創(chuàng)造健康和諧新生活 。 （ 1）孕嬰知識(shí)需求強(qiáng)烈但又缺乏經(jīng)驗(yàn) —— 將文化、服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，是孕嬰行業(yè)未來最大的賣點(diǎn)。這使現(xiàn)代父母對(duì)嬰兒健康的要求不僅停留在物質(zhì)的供應(yīng)上，而且對(duì)孕嬰文化與服務(wù)