【正文】 十 三 、風(fēng)險資本的 退 出 1 撤出方式 （ 1）鼓勵員工參股，以稀釋風(fēng)險資金在總股本中所占的比例，直至該比例降至 10%以下； （ 2）從第二年起，從未分配利潤中提出較大比例資金進行 分紅； （ 3）創(chuàng)業(yè)小組成員分期集資購買風(fēng)險資本在公司所占股份； （ 4）引入其他資本進行股本置換。 （１）我公司們將實施快速擴張戰(zhàn)略，在短期內(nèi)擴大規(guī)模，提高市場占有率。 33 市場風(fēng)險 （１）新技術(shù)營銷的不確定性，可能造成了市場定位的失誤。 資金主要用于添置辦公設(shè)備（ 25 萬元）和公司運營初期的人員工資（ 75 萬元）及材料費用（ 20萬元）。 圖 4 標(biāo)志解釋 橙色是歡快活潑的光輝色彩，是暖色系中最溫暖的色，它使人聯(lián)想到金色的秋天，豐碩的果實，是一種富足、快樂而幸福的顏色。同時，在公司的不斷發(fā)展中，我們將不斷完善和提高公司的內(nèi)部管理。我們公司將積極建立“學(xué)習(xí)型組織”。正 是 抱著這樣一種理念，我們將堅持“低成本、高質(zhì)量”，所有產(chǎn)品在交付顧客前都要層層把關(guān)，且始終堅持顧客的要求之上。 公司人員意識到自身缺少某些育嬰方面的專業(yè)知識。 （ 7）法律與政策顧問：處理公司法律方面的事務(wù)，并在公司發(fā)展過程中予以指導(dǎo)。 市場部 人力資源部 推廣部 法律政策部 技術(shù)顧問部 財務(wù)部 產(chǎn)品研發(fā)部 公關(guān)組 網(wǎng)絡(luò)組 公司執(zhí)行主管 25 表 5 “寶貝計劃”孕嬰生活館 各部門人員規(guī)劃人數(shù)預(yù)覽 表 單位：人 部門 職務(wù) 人數(shù) 執(zhí)行主管 執(zhí) 行主管 1 人力資源部 部長 1 員工 3 市場部 部長 1 員工 3 產(chǎn)品研發(fā)部 部長 1 員工 2 推廣部 公關(guān)組 組長 1 組員 3 網(wǎng)絡(luò)組 組長 1 組員 3 財務(wù)部 部長 1 員工 2 技術(shù)顧問部門 技術(shù)顧問 3 法律與政策顧問部門 法律顧問 2 3 部門職能 公司設(shè)立人力資源部、市場部、產(chǎn)品研發(fā)部、財務(wù)部、推廣部、并設(shè)有顧問。 設(shè)備：一定數(shù)量的高檔生產(chǎn)設(shè)備，定期檢修。我們以傳單的形式在婦幼醫(yī)院張貼廣告，并派人散發(fā)傳單。之后，我們將致力于維護企業(yè)的良 好形象，打造宜家康樂母嬰護理的品牌，進一步擴大宣傳的力度和范圍。 （ 2） 組合定價 ： 考慮到顧客需求的多樣性，公司除提供“一站式”套餐服務(wù)方式以外還提供組合產(chǎn)品定價服務(wù)以便于顧客選擇，滿足顧客多樣化的需求。 成長期（ 35 年）：通過顧客的意見和信息反饋，公司進一步服務(wù)和管理，在公司擁有一定的實力和知名度后可建立連鎖公司，進一步拓展市場。此外，根據(jù)實際需要，服務(wù)人員要進行現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)與控制等。我們將本著以“顧客為中心，顧客是上帝”的經(jīng)營理念，實行個性化微笑服務(wù)，并建立完善的交流體系，熱情為顧客介紹展示產(chǎn)品。 通過各種渠道宣傳公司服務(wù)，初步建立濟寧市市場，樹立自己的品牌，擴大公司知名度，開始逐步回收資金。具體見圖 2。這一階段內(nèi)，公司的主要工作是將產(chǎn)品和服務(wù)導(dǎo)入市場，初步建立濟寧市市場，樹立自己的品牌，擴大公司知名度，開始逐步回收資金，并進一步擴大公司規(guī)模。 4 市場容量估算 以濟寧市為例， 2021年出生人數(shù)為 85383人，估算為 85000人，以一名媽媽和一名嬰兒為 1個購買單位， 經(jīng)統(tǒng)計， 1個購買單位在整個育嬰過程中 3 年內(nèi)消費大約為 30000元人民幣，按 1 購買單位每年的平均消費 10000 元計算。 在 濟寧市 ，想要找到一家口碑較好，服務(wù)齊全的此類品牌公司極為困難。 優(yōu)秀的婦幼保健人才：醫(yī)院聚集著優(yōu)秀的婦幼醫(yī)生和專業(yè)的護士，提供專業(yè)化的服務(wù)，社會認(rèn)知率高。孕嬰服務(wù)業(yè)只有從以往的零打碎敲、無序運作，向企業(yè)化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和信譽，打造響亮的誠信，才能發(fā)掘和滿足不斷增長的家庭服務(wù)之需求。 2021 年中國出生人口 1617 萬人，出生率為 %，以濟寧市為例， 2021 年濟寧市人口保持低速增長，全年出生人口 85383 人，人口出生率為 %，保持了良好的發(fā)展勢頭。主要代銷一些不同檔次的孕嬰 13 商品，如服裝、嬰兒日常用品、 玩具、 食品等。 生活館會員們歡聚在一起，參加一系列諸如寶寶特長表演等互動游戲節(jié)目。每冊不少于25頁，最多 40頁。 11 DV 制品 有關(guān)準(zhǔn)媽媽 等 的各種文字、圖片、影像資料，包括照片、圖片、有關(guān)文字資料、錄像資料、背景音樂以及相關(guān)親朋好友的美好祝愿錄音等。 音 像 制 品 寶貝在聽 錄制準(zhǔn)備的各種胎教音樂、講故事的錄音等，或父母要對寶寶講的悄悄話等內(nèi)容。 現(xiàn)場交流互動式 通過交流互動，使育嬰知識與實際相聯(lián)系，避免了“教條”的育嬰方式，及時有效地解答了缺乏育嬰經(jīng)驗媽媽們在實際生活中遇到的相關(guān)問題。 以時間、小組為單位。 具 體 內(nèi)容參見下表2。 “大地方開小店，小地方開大店”。由于孕嬰消費群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)服務(wù)、體驗服務(wù)、便利式營銷、親情式營銷等銷售方式。大多數(shù)國內(nèi)專營店還在二三線苦苦爭奪本地市場，并且在服務(wù)、供貨體系等方面還處于學(xué)習(xí)與建設(shè)階段。這樣算來，每年嬰兒的市場需求就有上百億元人民幣。其中：固定資產(chǎn)投資 25 萬元，流動資金 95 萬 元。 （２）向工商行政管理機關(guān)提出申請，預(yù)先核準(zhǔn)公司名稱；涉及國家法律、法規(guī)規(guī)定項目的，辦理專項審批或《許可證》。 通過對孕婦和嬰兒生理、心理 發(fā)育特點，嬰兒生活照料、嬰兒日常生活保健與護理等專業(yè)育嬰知識的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，家長們將全面系統(tǒng)地提高自己對嬰兒的生活照料、護理、教育和潛能開發(fā)的能力。經(jīng)調(diào)查有 90%以上 0至 3 歲嬰幼兒由父母、祖父母或保姆照料，在科學(xué)喂養(yǎng)和育兒觀念以及知識和方法方面都需科學(xué)指導(dǎo)。在自己經(jīng)濟實力所能及的范圍內(nèi)，消費者總是盡量選擇他們信任的品牌。這使現(xiàn)代父母對嬰兒健康的要求不僅停留在物質(zhì)的供應(yīng)上，而且對孕嬰文化與服務(wù)有強烈的渴望。 1 公司概述 “寶貝計劃”孕嬰生活館是一 個提議中的公司，它倡導(dǎo)的是一種全新的、以文化為核心的科學(xué)育嬰方式，反對傳統(tǒng)的“只重物質(zhì)不求 4 方法”的教條式育嬰做法，以“輕輕松松做媽媽，快快樂樂當(dāng)寶貝”為 公司服務(wù) 宗旨 ， 讓專業(yè)化、科學(xué)化的孕嬰服務(wù)走入家庭 ,創(chuàng)造健康和諧新生活 。本公司針對孕嬰這一特殊消費群，提供孕前、孕期以及育嬰階段的相關(guān)護理、保健知識，并提供優(yōu)質(zhì)、新穎的孕嬰產(chǎn)品，希望通過我們的服務(wù)，幫助準(zhǔn)媽媽們輕松度過孕產(chǎn)期，并指導(dǎo)“父母們”運用科學(xué)的方法對 0— 3 歲嬰兒的進行訓(xùn)練，促進他們方面的健康發(fā)展。 隨著 我國晚生晚育政策 的實施 ， 特別是從 上世紀(jì) 90 年代以來，新生兒父母年齡 偏 大，文化層次相對提高，帶來 地 是對育養(yǎng)知識的渴求和健康意識的增強。 這些就造成了該產(chǎn)業(yè)相對于其他零售產(chǎn)品的高利潤。 隨著城鎮(zhèn)一體化的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活水平日益提高，城鎮(zhèn)居民對孕嬰文化與服務(wù)有著更為強烈的渴求，孕嬰產(chǎn)業(yè)消費市場空前廣闊。公司本身整體較高的文化素質(zhì)和全面貼心的服務(wù) ，將使 我們 的 產(chǎn)品在市場競爭中占有一定優(yōu)勢 ，并 為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的保障。 （ 2）孕嬰紀(jì)念類：“準(zhǔn)媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”、“幸福一家”等紀(jì)念畫冊類產(chǎn)品；以及相關(guān)的 DV 制品。 （７）向工商行政管理機關(guān)提出登記注冊申請；領(lǐng)取、填報《公司設(shè)立登記申請書》；辦理登記注冊，領(lǐng)取《公司執(zhí)照》。同時，我國統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示， 2021年新增人口在 1600 萬左右，新增 人口需求拉動 GDP增長 4%。 2 中國孕嬰市場現(xiàn)狀 綜合觀察國內(nèi)整個孕嬰產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，可以用“三多三少”來概括，就是進入者多，強勢者少；主營業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營者少；業(yè)務(wù)模式模 糊者多，發(fā)展方向清晰者少。 另外， 孕嬰幼兒用品市場 也 缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。 （ 5）地區(qū)性差異明顯。 專家講授孕前期、女性心理和生理方面發(fā)生的相應(yīng)變化及調(diào)節(jié)措施，并進行有關(guān)心理、飲食、保健、注意事項等方面的知識傳授。 通過學(xué)習(xí)孕期知識，加強孕婦對自身生理、心理變化以及胎兒發(fā)育過程的了解，有助于及時發(fā)現(xiàn)問題，加強相關(guān)措施的預(yù)防和保健。 互 動 交 流 活 動 好媽媽交流會 交流活動場所。 借助發(fā)達(dá)的通訊系統(tǒng)，對媽媽們在于應(yīng)中遇到的各類問題由育嬰專家給與最及時的指導(dǎo)和幫助。 以 1 碟為單位，磁帶錄音以盒為單位，可有不同規(guī)格。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內(nèi)的相關(guān)圖片或相片。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內(nèi)的相關(guān)圖片或相片。 （ 2）對于準(zhǔn)爸爸欲參加以上針對媽媽們的服務(wù)項目，我們以情況而定，盡量予以接受。 受到歐美國家“精細(xì)喂養(yǎng)”理念的沖擊，中國“計劃生育”國策使得許多家庭 的 三代購買力集中在嬰兒需求消費上，同時使得孕嬰用品市場成為 3 類城市間消費差距最小的行業(yè) (中國城市按發(fā)達(dá)程度，消費水平劃分為 3 類城市， 3類城市家庭每月購買孩子子食品，保健品及玩具等的費用平均為 420元， 2 類城市為 590 元，1 類城市為 740 元 )。具體如圖 1所示 。一面是迅速擴大的市場，一面是為數(shù)不多的從業(yè)人員，這催生了新型孕嬰行業(yè)市場的大規(guī)模啟動。 17 （ 2）部分知名品牌的代銷點 ① 代銷點的優(yōu)勢： 目前經(jīng)營此類的公司，可以不從頭做起，可操作性較強，也許沒有嬰幼兒市場開拓方面的專業(yè)知識和經(jīng)營管理經(jīng)驗，但只需加入知名的加盟店，可以立即得到總部的管理技巧、 經(jīng)營訣竅、專家后援和業(yè)務(wù)知識等多方面的培訓(xùn)。 ④ 本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，調(diào)度靈活，調(diào)節(jié)性較強。 我們初期市場目標(biāo)是 占據(jù) 1%的小份額利潤。 濟寧市市場占有率將逐步達(dá)到 10%。 （ 2）樣品展示：向顧客展示精美制作的“準(zhǔn)媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”及其他 的音像制品，讓顧客切身體會我們的產(chǎn)品，對我們市場成熟期 市場發(fā)展期 市場進入期 公司發(fā)展重點將轉(zhuǎn)移到周邊縣市的開發(fā)上。 實行全面的個性化服務(wù)是我們公司的核心，我們將通過大聚會 、互動交流等活動和顧客溝通交流，了解他們的需求和意見，進一步提高我們的服務(wù)質(zhì)量，真正實現(xiàn)“以顧客為中心、顧客是上帝”的經(jīng)營理念。 ② 專業(yè)化導(dǎo)向的人員服務(wù) 。 服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出連鎖店的服務(wù)水平， 經(jīng)營者 必須注重服務(wù)過程中的每一個細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的服務(wù)期望。同時，這類服務(wù)的成本十分低廉，占據(jù)一定的 市場份額也有他的優(yōu)勢 。而低成本的戶外廣告，因其高度的重復(fù)展露，也將成為我們重要的宣傳媒介。 ② 雜志 雜志具有可信性強、信譽好、印刷精美等特點，且有效時間長，易給讀者留下深刻印象等特點。 圖 3 促銷策略示意圖 七、產(chǎn)品制作管理 1 生產(chǎn)設(shè)備 電腦、掃描儀、打印機、數(shù)碼照相機、數(shù)碼攝像機、刻錄機、采短期促銷策略 初期廣告宣傳 開展大型講 座 長期促銷策略 長期關(guān)系營銷 長期廣告宣傳 公司網(wǎng)站 樹 立 品 牌 形象 ,引領(lǐng) 孕嬰新消費 24 訪機、多媒體教學(xué)系統(tǒng)等。 標(biāo)準(zhǔn)：制定標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格把關(guān)。 （ 4）推廣部：宣傳科學(xué)、文明、合理的育嬰文化，與顧客和中間商建立聯(lián)系，拓展客戶群。 產(chǎn)品研發(fā)部：產(chǎn)品研發(fā)部主管其職責(zé)是根據(jù)市場需要和顧客需求進行相關(guān)產(chǎn)品的研究與開發(fā)。我們相信健康向上的公司文化可以激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性，增強公司的凝聚力。所有員工都應(yīng)具備以下“服務(wù)素質(zhì)”：真誠待人、說到 做到；微笑服務(wù)、態(tài)度親切；及時交流、全面滿意。 (3)在保持必要的集中控制的同時注重權(quán)利分散。這寓意我們公司把最好的服務(wù)呈現(xiàn)給顧客，讓每一個家庭溫馨、和睦。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下表： 表 6 “寶貝計劃”孕嬰