【正文】 十 三 、風險資本的 退 出 1 撤出方式 （ 1）鼓勵員工參股，以稀釋風險資金在總股本中所占的比例，直至該比例降至 10%以下； （ 2）從第二年起，從未分配利潤中提出較大比例資金進行 分紅； （ 3）創(chuàng)業(yè)小組成員分期集資購買風險資本在公司所占股份； （ 4）引入其他資本進行股本置換。 （１）我公司們將實施快速擴張戰(zhàn)略，在短期內(nèi)擴大規(guī)模，提高市場占有率。 33 市場風險 （１）新技術營銷的不確定性，可能造成了市場定位的失誤。 資金主要用于添置辦公設備（ 25 萬元）和公司運營初期的人員工資（ 75 萬元）及材料費用（ 20萬元）。 圖 4 標志解釋 橙色是歡快活潑的光輝色彩，是暖色系中最溫暖的色，它使人聯(lián)想到金色的秋天，豐碩的果實，是一種富足、快樂而幸福的顏色。同時，在公司的不斷發(fā)展中，我們將不斷完善和提高公司的內(nèi)部管理。我們公司將積極建立“學習型組織”。正 是 抱著這樣一種理念，我們將堅持“低成本、高質量”，所有產(chǎn)品在交付顧客前都要層層把關，且始終堅持顧客的要求之上。 公司人員意識到自身缺少某些育嬰方面的專業(yè)知識。 （ 7）法律與政策顧問：處理公司法律方面的事務，并在公司發(fā)展過程中予以指導。 市場部 人力資源部 推廣部 法律政策部 技術顧問部 財務部 產(chǎn)品研發(fā)部 公關組 網(wǎng)絡組 公司執(zhí)行主管 25 表 5 “寶貝計劃”孕嬰生活館 各部門人員規(guī)劃人數(shù)預覽 表 單位：人 部門 職務 人數(shù) 執(zhí)行主管 執(zhí) 行主管 1 人力資源部 部長 1 員工 3 市場部 部長 1 員工 3 產(chǎn)品研發(fā)部 部長 1 員工 2 推廣部 公關組 組長 1 組員 3 網(wǎng)絡組 組長 1 組員 3 財務部 部長 1 員工 2 技術顧問部門 技術顧問 3 法律與政策顧問部門 法律顧問 2 3 部門職能 公司設立人力資源部、市場部、產(chǎn)品研發(fā)部、財務部、推廣部、并設有顧問。 設備：一定數(shù)量的高檔生產(chǎn)設備，定期檢修。我們以傳單的形式在婦幼醫(yī)院張貼廣告，并派人散發(fā)傳單。之后，我們將致力于維護企業(yè)的良 好形象，打造宜家康樂母嬰護理的品牌，進一步擴大宣傳的力度和范圍。 （ 2） 組合定價 ： 考慮到顧客需求的多樣性，公司除提供“一站式”套餐服務方式以外還提供組合產(chǎn)品定價服務以便于顧客選擇，滿足顧客多樣化的需求。 成長期（ 35 年）：通過顧客的意見和信息反饋，公司進一步服務和管理，在公司擁有一定的實力和知名度后可建立連鎖公司，進一步拓展市場。此外，根據(jù)實際需要，服務人員要進行現(xiàn)場氣氛調節(jié)與控制等。我們將本著以“顧客為中心，顧客是上帝”的經(jīng)營理念，實行個性化微笑服務，并建立完善的交流體系，熱情為顧客介紹展示產(chǎn)品。 通過各種渠道宣傳公司服務，初步建立濟寧市市場，樹立自己的品牌，擴大公司知名度，開始逐步回收資金。具體見圖 2。這一階段內(nèi)，公司的主要工作是將產(chǎn)品和服務導入市場，初步建立濟寧市市場，樹立自己的品牌，擴大公司知名度，開始逐步回收資金，并進一步擴大公司規(guī)模。 4 市場容量估算 以濟寧市為例， 2021年出生人數(shù)為 85383人，估算為 85000人，以一名媽媽和一名嬰兒為 1個購買單位， 經(jīng)統(tǒng)計， 1個購買單位在整個育嬰過程中 3 年內(nèi)消費大約為 30000元人民幣，按 1 購買單位每年的平均消費 10000 元計算。 在 濟寧市 ，想要找到一家口碑較好，服務齊全的此類品牌公司極為困難。 優(yōu)秀的婦幼保健人才：醫(yī)院聚集著優(yōu)秀的婦幼醫(yī)生和專業(yè)的護士，提供專業(yè)化的服務，社會認知率高。孕嬰服務業(yè)只有從以往的零打碎敲、無序運作，向企業(yè)化、規(guī)模化的方向發(fā)展，不斷提高服務質量和信譽，打造響亮的誠信，才能發(fā)掘和滿足不斷增長的家庭服務之需求。 2021 年中國出生人口 1617 萬人，出生率為 %，以濟寧市為例， 2021 年濟寧市人口保持低速增長，全年出生人口 85383 人，人口出生率為 %，保持了良好的發(fā)展勢頭。主要代銷一些不同檔次的孕嬰 13 商品，如服裝、嬰兒日常用品、 玩具、 食品等。 生活館會員們歡聚在一起，參加一系列諸如寶寶特長表演等互動游戲節(jié)目。每冊不少于25頁，最多 40頁。 11 DV 制品 有關準媽媽 等 的各種文字、圖片、影像資料，包括照片、圖片、有關文字資料、錄像資料、背景音樂以及相關親朋好友的美好祝愿錄音等。 音 像 制 品 寶貝在聽 錄制準備的各種胎教音樂、講故事的錄音等，或父母要對寶寶講的悄悄話等內(nèi)容。 現(xiàn)場交流互動式 通過交流互動，使育嬰知識與實際相聯(lián)系，避免了“教條”的育嬰方式，及時有效地解答了缺乏育嬰經(jīng)驗媽媽們在實際生活中遇到的相關問題。 以時間、小組為單位。 具 體 內(nèi)容參見下表2。 “大地方開小店，小地方開大店”。由于孕嬰消費群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)服務、體驗服務、便利式營銷、親情式營銷等銷售方式。大多數(shù)國內(nèi)專營店還在二三線苦苦爭奪本地市場，并且在服務、供貨體系等方面還處于學習與建設階段。這樣算來，每年嬰兒的市場需求就有上百億元人民幣。其中：固定資產(chǎn)投資 25 萬元，流動資金 95 萬 元。 （２）向工商行政管理機關提出申請，預先核準公司名稱；涉及國家法律、法規(guī)規(guī)定項目的，辦理專項審批或《許可證》。 通過對孕婦和嬰兒生理、心理 發(fā)育特點，嬰兒生活照料、嬰兒日常生活保健與護理等專業(yè)育嬰知識的系統(tǒng)學習，家長們將全面系統(tǒng)地提高自己對嬰兒的生活照料、護理、教育和潛能開發(fā)的能力。經(jīng)調查有 90%以上 0至 3 歲嬰幼兒由父母、祖父母或保姆照料，在科學喂養(yǎng)和育兒觀念以及知識和方法方面都需科學指導。在自己經(jīng)濟實力所能及的范圍內(nèi)，消費者總是盡量選擇他們信任的品牌。這使現(xiàn)代父母對嬰兒健康的要求不僅停留在物質的供應上，而且對孕嬰文化與服務有強烈的渴望。 1 公司概述 “寶貝計劃”孕嬰生活館是一 個提議中的公司，它倡導的是一種全新的、以文化為核心的科學育嬰方式，反對傳統(tǒng)的“只重物質不求 4 方法”的教條式育嬰做法，以“輕輕松松做媽媽，快快樂樂當寶貝”為 公司服務 宗旨 ， 讓專業(yè)化、科學化的孕嬰服務走入家庭 ,創(chuàng)造健康和諧新生活 。本公司針對孕嬰這一特殊消費群，提供孕前、孕期以及育嬰階段的相關護理、保健知識，并提供優(yōu)質、新穎的孕嬰產(chǎn)品，希望通過我們的服務，幫助準媽媽們輕松度過孕產(chǎn)期，并指導“父母們”運用科學的方法對 0— 3 歲嬰兒的進行訓練，促進他們方面的健康發(fā)展。 隨著 我國晚生晚育政策 的實施 ， 特別是從 上世紀 90 年代以來，新生兒父母年齡 偏 大，文化層次相對提高，帶來 地 是對育養(yǎng)知識的渴求和健康意識的增強。 這些就造成了該產(chǎn)業(yè)相對于其他零售產(chǎn)品的高利潤。 隨著城鎮(zhèn)一體化的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活水平日益提高，城鎮(zhèn)居民對孕嬰文化與服務有著更為強烈的渴求，孕嬰產(chǎn)業(yè)消費市場空前廣闊。公司本身整體較高的文化素質和全面貼心的服務 ，將使 我們 的 產(chǎn)品在市場競爭中占有一定優(yōu)勢 ，并 為顧客提供高質量產(chǎn)品和服務的保障。 （ 2）孕嬰紀念類：“準媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”、“幸福一家”等紀念畫冊類產(chǎn)品；以及相關的 DV 制品。 （７）向工商行政管理機關提出登記注冊申請；領取、填報《公司設立登記申請書》；辦理登記注冊，領取《公司執(zhí)照》。同時，我國統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示， 2021年新增人口在 1600 萬左右，新增 人口需求拉動 GDP增長 4%。 2 中國孕嬰市場現(xiàn)狀 綜合觀察國內(nèi)整個孕嬰產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，可以用“三多三少”來概括，就是進入者多，強勢者少；主營業(yè)務單一者多，全面經(jīng)營者少；業(yè)務模式模 糊者多，發(fā)展方向清晰者少。 另外， 孕嬰幼兒用品市場 也 缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。 （ 5）地區(qū)性差異明顯。 專家講授孕前期、女性心理和生理方面發(fā)生的相應變化及調節(jié)措施，并進行有關心理、飲食、保健、注意事項等方面的知識傳授。 通過學習孕期知識，加強孕婦對自身生理、心理變化以及胎兒發(fā)育過程的了解，有助于及時發(fā)現(xiàn)問題，加強相關措施的預防和保健。 互 動 交 流 活 動 好媽媽交流會 交流活動場所。 借助發(fā)達的通訊系統(tǒng)，對媽媽們在于應中遇到的各類問題由育嬰專家給與最及時的指導和幫助。 以 1 碟為單位，磁帶錄音以盒為單位，可有不同規(guī)格。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內(nèi)的相關圖片或相片。 素 材 主要來自于顧客日常生活，以及在生活館內(nèi)的相關圖片或相片。 （ 2）對于準爸爸欲參加以上針對媽媽們的服務項目，我們以情況而定，盡量予以接受。 受到歐美國家“精細喂養(yǎng)”理念的沖擊，中國“計劃生育”國策使得許多家庭 的 三代購買力集中在嬰兒需求消費上，同時使得孕嬰用品市場成為 3 類城市間消費差距最小的行業(yè) (中國城市按發(fā)達程度，消費水平劃分為 3 類城市， 3類城市家庭每月購買孩子子食品，保健品及玩具等的費用平均為 420元， 2 類城市為 590 元，1 類城市為 740 元 )。具體如圖 1所示 。一面是迅速擴大的市場，一面是為數(shù)不多的從業(yè)人員，這催生了新型孕嬰行業(yè)市場的大規(guī)模啟動。 17 （ 2）部分知名品牌的代銷點 ① 代銷點的優(yōu)勢： 目前經(jīng)營此類的公司，可以不從頭做起，可操作性較強，也許沒有嬰幼兒市場開拓方面的專業(yè)知識和經(jīng)營管理經(jīng)驗，但只需加入知名的加盟店，可以立即得到總部的管理技巧、 經(jīng)營訣竅、專家后援和業(yè)務知識等多方面的培訓。 ④ 本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，調度靈活，調節(jié)性較強。 我們初期市場目標是 占據(jù) 1%的小份額利潤。 濟寧市市場占有率將逐步達到 10%。 （ 2）樣品展示：向顧客展示精美制作的“準媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”及其他 的音像制品，讓顧客切身體會我們的產(chǎn)品，對我們市場成熟期 市場發(fā)展期 市場進入期 公司發(fā)展重點將轉移到周邊縣市的開發(fā)上。 實行全面的個性化服務是我們公司的核心，我們將通過大聚會 、互動交流等活動和顧客溝通交流，了解他們的需求和意見，進一步提高我們的服務質量，真正實現(xiàn)“以顧客為中心、顧客是上帝”的經(jīng)營理念。 ② 專業(yè)化導向的人員服務 。 服務無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出連鎖店的服務水平， 經(jīng)營者 必須注重服務過程中的每一個細節(jié)，盡可能達到甚至超越客戶的服務期望。同時，這類服務的成本十分低廉，占據(jù)一定的 市場份額也有他的優(yōu)勢 。而低成本的戶外廣告，因其高度的重復展露，也將成為我們重要的宣傳媒介。 ② 雜志 雜志具有可信性強、信譽好、印刷精美等特點，且有效時間長，易給讀者留下深刻印象等特點。 圖 3 促銷策略示意圖 七、產(chǎn)品制作管理 1 生產(chǎn)設備 電腦、掃描儀、打印機、數(shù)碼照相機、數(shù)碼攝像機、刻錄機、采短期促銷策略 初期廣告宣傳 開展大型講 座 長期促銷策略 長期關系營銷 長期廣告宣傳 公司網(wǎng)站 樹 立 品 牌 形象 ,引領 孕嬰新消費 24 訪機、多媒體教學系統(tǒng)等。 標準：制定標準，嚴格把關。 （ 4）推廣部：宣傳科學、文明、合理的育嬰文化，與顧客和中間商建立聯(lián)系，拓展客戶群。 產(chǎn)品研發(fā)部：產(chǎn)品研發(fā)部主管其職責是根據(jù)市場需要和顧客需求進行相關產(chǎn)品的研究與開發(fā)。我們相信健康向上的公司文化可以激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性，增強公司的凝聚力。所有員工都應具備以下“服務素質”：真誠待人、說到 做到；微笑服務、態(tài)度親切；及時交流、全面滿意。 (3)在保持必要的集中控制的同時注重權利分散。這寓意我們公司把最好的服務呈現(xiàn)給顧客，讓每一個家庭溫馨、和睦。股本結構和規(guī)模如下表： 表 6 “寶貝計劃”孕嬰