【正文】 地?fù)项^。 更致命的一擊來自一本朋 友贈送的英文版精裝畫冊《百年靴鞋》?？粗螽媰陨夏敲纴雒缞J的一雙雙歐美手工靴鞋，想想自己創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖中的那一雙雙難賣高價的大眾布鞋，謝小康剛剛點燃的創(chuàng)業(yè)激情火焰，仿佛被一盆冷水“噗”地一聲就澆滅了。一個多月的苦心構(gòu)想，寫滿了整整 38頁的商業(yè)計劃書，現(xiàn)在在謝小康眼里都成了廢紙。他痛下決心 — 放棄！ 像謝小康這樣自說自話，就將自己的創(chuàng)業(yè)計劃胎死腹中的大有人在。對多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，從創(chuàng)業(yè)念頭閃現(xiàn)出來，恐懼就深隱于內(nèi)心了，這是一個必然的過程。有的人因此而被擊倒，從此老老實實地做打工仔，庸庸諾諾地了此一生，有的人卻因此更加 激發(fā)起創(chuàng)業(yè)的斗志，因為他們掌握了克服恐懼的方法。 反“恐”良方 與謝小康一樣的是，另一位北京創(chuàng)業(yè)者李煥也產(chǎn)生過創(chuàng)業(yè)恐懼心理，但不同的是，后者很快就消除了恐懼。李煥是一個退休工程儀器設(shè)計師，退休后，他看好教學(xué)儀器市場，想利用自己的特長開一家教學(xué)儀器公司，當(dāng)他仔細(xì)做過市場調(diào)查后，他有些膽怯了。現(xiàn)在市場上教學(xué)儀器公司多如牛毛，而且個個神通廣大、精明能干，怎么辦呢？他開始思考對手的劣勢和自己的優(yōu)勢。他想：自己有過多年的工程儀器設(shè)計經(jīng)驗，在工程設(shè)計上時常有獨特的創(chuàng)新，曾經(jīng)獲得過多項國家專利，只不過那時候自己尚在職 ，屬于職務(wù)發(fā)明，專利歸之于單位，現(xiàn)在自己退休了，如果再有創(chuàng)造發(fā)明，就可以申請為自己的專利了，那么，在技術(shù)上，就可以為對手筑起壁壘。另外，在客戶資源上，自己在單位時，曾與多家學(xué)校都有過交往，幫助他們設(shè)計過教學(xué)儀器，現(xiàn)在有些客戶仍舊會不時地來找自己幫忙，這是他可以利用的資源。那么，有了技術(shù)，有了客戶資源，生產(chǎn)問題比較好解決，自己年紀(jì)大了，不想再拉大攤子，委托加工就好了，現(xiàn)在江浙、廣東、包括就近的山東，愿意承接來料、來樣、來件加工的小工廠多的是，從中找?guī)准揖涂梢越鉀Q問題。這樣想著，退休工程師李煥對自己的創(chuàng)業(yè)計劃覺 得擁有十分的把握。他開始行動，找了過去的一幫老哥們，很快把攤子拉起來。在營銷方法上，他們也采取了比較保險的方法，不是拿產(chǎn)品去找市場，而是根據(jù)市場去設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，他們會和學(xué)校交談，看對方需要什么樣的儀器，價位能接受多少，然后再針對性地拿出解決方案，雙方皆大歡喜。從創(chuàng)業(yè)開始第二個月起，他們就坐在那里數(shù)錢。 李煥的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷證明了創(chuàng)業(yè)者可以這樣戰(zhàn)勝恐懼：利用自己的行業(yè)優(yōu)勢發(fā)展自己的企業(yè)就會成功，永遠(yuǎn)不要因為其他成功企業(yè)的優(yōu)勢而感到有威脅。 實戰(zhàn)技巧一：從熟悉的行業(yè)或業(yè)務(wù)開始 1998年，在湖南省懷化市日雜公 司當(dāng)打字員的周麗下崗了。閑在家中一直沒什么事情做，周麗喜歡打一些毛線活來打發(fā)時間。時間一長，擅長毛線活的周麗開始琢磨著制作毛線花。她的毛線花越鉤越出色。玫瑰、百合、桃花、梅花、君子蘭、牡丹、菊花??一朵朵地出現(xiàn)在她那靈巧的雙手下。一晃眼幾個月過去了。周麗一針一線鉤出的毛線花卉已達到了 60多個品種。 2020年國慶節(jié)前夕，面對越來越多上門看花、索花的朋友，周麗跟丈夫商量后，決定在國慶期間舉辦一個手工花卉展。展覽一開始，前來參觀的市民都被這種栩栩如生的精美毛線花卉吸引住了，幾乎無一例外地為這種新穎的創(chuàng)意感嘆稱 奇，紛紛要求購買。這一幕正好被聞訊趕來的電視臺記者攝入了鏡頭。當(dāng)天晚上，湖南省電視臺生活頻道和懷化市電視臺幾乎同時播發(fā)了周麗的手工花卉展的專題新聞。 熱烈的氣氛使周麗動了創(chuàng)業(yè)的念頭。為了進一步試探市場的反應(yīng)，周麗開始與市內(nèi)各大工藝禮品店和鮮花店的談判。達成協(xié)議后，她將毛線花一盆盆地送過去代銷。然而，真正下決心買花的人卻不多，有時候幾天都賣不出一束花。難道說毛線花的大受歡迎只是一種假相嗎？周麗心里開始犯嘀咕。剛剛準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的她勇氣一點點地消退。 一天，周麗上街時接到一家藥店派送的一種新藥廣告。她頓時眼前一亮 ：這個方法不錯，本錢少，操作簡單，我也可以干，為我自己的產(chǎn)品上街派發(fā)傳單?？僧?dāng)她留心一看，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人看都不看就將廣告單隨手扔了，有些人還說些很難聽的話來，周麗的心又涼了。周麗的丈夫知道后，給她打氣：“不還有些人沒將廣告單丟掉嗎？這說明這種廣告單還是有人看的，只是我們要找準(zhǔn)對象。亂發(fā)一氣，既浪費了錢，又起到宣傳作用，我們自己也不愿意，是不是？”周麗認(rèn)為丈夫說得對。夫妻兩個坐下來分析，認(rèn)為那些年輕情侶和文化層次較高的市民才是他們產(chǎn)品的最好受眾，也只有他們才會對毛線花感興趣。 經(jīng)過精心設(shè)計，精美的廣告?zhèn)鲉魏芸?印刷出來了。與此同時，細(xì)心的周麗發(fā)現(xiàn)在一些公共服務(wù)部門，顧客在排隊等候時經(jīng)常是無所適從，左顧右盼，于是又將廣告單放在了郵局、銀行等服務(wù)窗口。 通過這些方式，周麗將自己毛線花的名氣慢慢打出去了。經(jīng)過兩個多月的市場啟動，周麗的一系列辛苦終于有了回報，購買毛線花的顧客日漸多了起來。這時候周麗又琢磨，自己沒有店面，請人代銷終究不是長久之計，錢都讓別人賺去了，而風(fēng)險都由自己承擔(dān)。因此她跟丈夫商量后，狠了狠心拿出了家中僅有的 2萬元積蓄，在懷化市鶴城區(qū)政府門口租了一間月租 700元的 10余平米的小鋪。 2020年底，周麗的 “周麗鉤花專店”終于正式開張營業(yè)了，周麗邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。到現(xiàn)在 3年多過去了，周麗的經(jīng)營一直比較穩(wěn)定。 周麗這個案例說明，如果有條件，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該盡量選擇從自己熟悉的行業(yè)或業(yè)務(wù)開始創(chuàng)業(yè)行動，可以幫助創(chuàng)業(yè)者很快尋找到準(zhǔn)確的市場定位，同時，選擇熟悉的業(yè)務(wù)是掙錢的一個好開端。對于每一個人來說，你原來所從事的工作對你來說是最熟悉的，選擇自己熟悉的行業(yè)，就能夠擁有更多的信息，知道什么商品有市場、有前途，知道不同產(chǎn)品的優(yōu)劣及消費者的需求，知道市場的發(fā)展方向，就能夠做出正確的判斷與決策，這就叫駕輕就熟，得心應(yīng)手。做 熟不做生，良好開端是事業(yè)成功的一半，這是你的一筆無形資產(chǎn)，也是克服創(chuàng)業(yè)恐懼的良方。 實戰(zhàn)技巧二：排列和選擇社會關(guān)系 生意場也是公關(guān)場，沒有一定的人際關(guān)系網(wǎng)，做生意簡直寸步難行。人際關(guān)系又被稱做人際資本，是創(chuàng)業(yè)者最重要的一種軟資源。在尋找財富之路時，創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)忘了首先考慮自己的社會關(guān)系。把目光放在朋友多、門路熟、人際關(guān)系好、辦事渠道通暢、信息來源廣而快的行業(yè)，那么，事業(yè)興旺就有了基礎(chǔ)。反之，如果你選擇的行業(yè)領(lǐng)域人生地疏、信息閉塞、辦事門路不熟，事業(yè)發(fā)展就會受到許多限制，這種情況應(yīng)盡可能避免。廣泛的、良好的 人際關(guān)系是你的又一筆無形資產(chǎn)。 謝小康選擇手工布鞋開始創(chuàng)業(yè)，只是出于自己的一廂情愿，或只是出于對中國傳統(tǒng)手工文化的難解情結(jié)，他沒有考慮自己對手工制鞋毫無經(jīng)驗，也沒有考慮到自己周圍的朋友是否有對此行業(yè)熟知者可以借力。而謝小康心目中的競爭對手王萍的手工鞋業(yè)不但順利獲得了成功，而且目前已經(jīng)在全國已經(jīng)開出了多家連鎖店，原因正是因為王萍在北京第二鞋廠工作多年，對制鞋工藝、管理程序有著深刻的了解，對市場需求能夠準(zhǔn)確把握，而且她還有眾多的姐姐妹妹可以幫她，有眾多的行業(yè)人際資源可以利用，這是她快速成功的前提。 周麗的創(chuàng) 業(yè)成功除了獨特的產(chǎn)品，同時亦得益于她借助現(xiàn)代電子商務(wù)手段，構(gòu)建了一個廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和營銷網(wǎng)絡(luò)。周麗的毛線花店開出來以后，她的丈夫肖佐有一次與江蘇一位網(wǎng)友聊天時，無意中說起了妻子的毛線花。沒想到這位網(wǎng)友對此很感興趣，并說很想到懷化來實地看看。受此啟發(fā)，肖佐馬上想到了利用網(wǎng)絡(luò)來做宣傳。經(jīng)過一個多月的努力，肖佐利用自己在 IT方面的特長，他與妻子的“七色花”電子商務(wù)網(wǎng)站終于建成了。果然，網(wǎng)站僅僅開通十幾天，就吸引了來自黑龍江、山東、廣西和廣東等全國 15個省市以及美國、加拿大、新加坡和法國等 20多個國家的訪問者。 實戰(zhàn)技巧三：控制風(fēng)險、減少損失的方法 經(jīng)商做生意，投身到市場經(jīng)濟的大海之中，除了要考慮商務(wù)上的風(fēng)險，你還必須考慮家庭生活的風(fēng)險，應(yīng)盡量避免因生意失敗，而影響自己及家人的生活，所以，創(chuàng)業(yè)者必須要學(xué)會風(fēng)險控制，這是一門必修課。 謝小康在創(chuàng)業(yè)前揚揚灑灑寫下了 38頁的商業(yè)計劃書，這本來是有助于他降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險的一種行為，因為你要寫好一份商業(yè)計劃書，你就必須對你的創(chuàng)業(yè)計劃方方面面都進行詳細(xì)考慮和考察，你的商業(yè)計劃書寫得越細(xì)致，你對自己創(chuàng)業(yè)計劃的考察就越深入。不幸的是，謝小康因為一份詳細(xì)的商業(yè)計劃書，而把自己嚇回 去了，以致最終放棄了創(chuàng)業(yè)的打算。罪過并不在于商業(yè)計劃書，而是在于他的創(chuàng)業(yè)計劃本來就有問題，在出了問題以后，他又不知道調(diào)整，比如將計劃做得小一點，為什么一上來就一定要弄一個現(xiàn)代化的工廠車間呢？隨便租一間平房也可以做；為舒適一下來就要添加那么多的機器設(shè)備呢？應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況來決定是否添加機器、添加何種機器？為什么一上來就要將一個季度、甚至一年的原輔材料備齊呢？這些材料又不是市場上的稀缺材料，隨時需要隨時可以采購。本來資金就不多，又被毫無必要地胡亂占用。另外，他還可以找熟悉手工制鞋業(yè)務(wù)的人來一起合作。像謝小 康這樣的創(chuàng)業(yè)者，是屬于那種有創(chuàng)業(yè)雄心，卻連基本創(chuàng)業(yè)素質(zhì)都不具備的創(chuàng)業(yè)者，這樣的創(chuàng)業(yè)者很多，以我們的觀察，除寥寥幾個幸運兒之外，多數(shù)這種創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)活動會以慘敗而告終。從這個意義上說，謝小康的及時退出未必不是一件幸事。 周麗這個創(chuàng)業(yè)者就比較現(xiàn)實，她知道自己本錢不多，能力有限，所以從小做起，一步一個腳印，慢慢的滾動式地往前發(fā)展。業(yè)務(wù)量小的時候，她親自制作，全部的毛線花都由自己一針針鉤出來。隨著業(yè)務(wù)量激增，她一方面要鉤花，一方面要跑銷售，明顯感到力不從心了，這時候她才找了 10多名下崗女工來幫自己。她手把手地親自 給她們傳授鉤花的技巧。然后，將毛線給這 10多名下崗女工拿回家，按件計工資。一不用占用廠房，二不用固定薪資，而且由于毛線花掌握技巧后，制作周期并不長，下崗女工們每天在家中制作幾個小時，就可以確保不錯的月收入，積極性都很高，因此很快就達到了批量生產(chǎn)。盡量減少一切固定開支，盡量將不變成本轉(zhuǎn)化成可變成本，然后對可變成本進行有效控制，這正是小本創(chuàng)業(yè)快速成功的最大秘密。 為克服心理恐怕，減低風(fēng)險，減少損失，創(chuàng)業(yè)者可以從以下幾點著手。 1．學(xué)會風(fēng)險分析的方法 經(jīng)商做生意，投身到市場經(jīng)濟的大海之中，必須要考慮家庭的一切 正常開支，考慮一旦你臥病或發(fā)生意外導(dǎo)致收入來源中斷的風(fēng)險。因此，你必須學(xué)會風(fēng)險分析的方法，做好風(fēng)險預(yù)測。風(fēng)險分析包括項目風(fēng)險分析、市場風(fēng)險分析、企業(yè)運營和管理風(fēng)險分析其中最重要的是財務(wù)風(fēng)險分析，這些我們將會在下面詳細(xì)講到。 2．認(rèn)真評估風(fēng)險 通過客觀分析，預(yù)測風(fēng)險將要帶來的破壞程度之高低，做到心中有數(shù)。例如失火將造成危害的程度，貨款回收的程度，資金周轉(zhuǎn)可能會出現(xiàn)的不良性循環(huán)程度等等。 3．慎重預(yù)防風(fēng)險 一定要采取措施降低風(fēng)險發(fā)生的可能性，例如對客戶進行詳細(xì)的信用調(diào)查；制定周密的收款措施；加強保安措施 ，將當(dāng)日收入現(xiàn)金及時存入銀行；對周圍環(huán)境進行調(diào)查，對可能發(fā)生的問題進行彌補?？傊A(yù)防和避免風(fēng)險的發(fā)生。 4．設(shè)法轉(zhuǎn)移風(fēng)險 有一些風(fēng)險是不可能避免的。例如，你所經(jīng)營的公司有許多價值很高的設(shè)備、儀器，即使你做了安全防范，但仍面臨著設(shè)備、儀器可能遭到毀損的風(fēng)險。目前，大多數(shù)人還不太習(xí)慣于保險，然而，加入財產(chǎn)保險，這確實是一個轉(zhuǎn)移風(fēng)險的良策，設(shè)備、儀器的意外失盜或因洪水、地震、火災(zāi)、房屋破壞等造成的意外損失，都會有保險公司的賠償，這種轉(zhuǎn)移也正是避免風(fēng)險的良策。 創(chuàng)業(yè)恐懼癥二：過程的恐懼 恐懼起因： 給公 司命名、企業(yè)選址、注冊公司是創(chuàng)業(yè)實踐的開端，是所有創(chuàng)業(yè)者都必須經(jīng)歷的過程，同時就成為了許多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)畏縮情緒的起源。注冊什么類型的公司直接關(guān)系到今后的發(fā)展，企業(yè)的選址將影響企業(yè)的未來；一個合適、恰當(dāng)、響亮的公司名字的作用更不用說。這三個問題是如此令人頭痛，以致令許多朋友感到恐懼，我們有什么好辦法來克服它？ 企業(yè)注冊時典型恐懼表現(xiàn) 我們在研究過程中結(jié)識了一個朋友，這個朋友名叫江波。 2020年江波準(zhǔn)備與他的 3個朋友一起創(chuàng)辦一個開發(fā)防盜系統(tǒng)的公司，我們對江波及其朋友的創(chuàng)業(yè)過程進行了全程觀察。當(dāng)時，江波和他的 3位朋友一共湊齊了 50萬元，隨后就開始張羅著選址、注冊公司、并給公司起名。在我們的觀察中， 4個從來沒有過創(chuàng)辦企業(yè)經(jīng)歷的年輕人從公司注冊這一步就開始暈菜了。雖然在產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)中他們個個都是好手，但在準(zhǔn)備創(chuàng)辦企業(yè)這件事上，他們甚至連工商管理部門的大門朝哪邊開都不清楚，這讓他們心里沒了底。 為了先了解清楚注冊的程序，他們先到工商管理部門拿了一套注冊公司的程序介紹。幾個人回來研究了一番，卻發(fā)現(xiàn)越研究越不明白。像他們這樣開發(fā)防盜系統(tǒng)的公司究竟該注冊成什么類型的企業(yè)？都該提供哪些資料？具體的費用是多少？究竟該怎么給自 己的公司起名？幾個人商討了好幾個晚上。繁瑣的注冊程序，使幾個人同時產(chǎn)生了畏難情緒。 反“恐”良方： 其實，注冊公司、選址、給公司起名這一套程序，雖然繁瑣，但并不困難，只要抓住了其中幾個要素，解決起來就很輕松。 實戰(zhàn)技巧一：如何根據(jù)自身情況，選擇一個合適的創(chuàng)業(yè)組織形式 在我們的咨詢工作中，經(jīng)常聽到這樣的提問：“我想創(chuàng)業(yè)，我注冊一家什么樣的公司合適？”或者“我想創(chuàng)業(yè)，我采取一種什么樣的組織形式合適?！睘榇私拥降膩硇?，累積起來不下千封。 毫無疑問，這是一個重要的問題。創(chuàng)業(yè)的過程，就是一個建立組織和組織 逐漸成長、發(fā)育的過程。創(chuàng)業(yè)第一步，除了資金上的準(zhǔn)備、資源上的準(zhǔn)備、心理上的準(zhǔn)備等等之外，極為重要的一件事就是針對自身情況，選擇一個合適的創(chuàng)業(yè)組織形式。每種創(chuàng)業(yè)組織形式均各有其利弊，選擇合適，便可趨利避害，選擇不恰當(dāng)，就會為將來的運作帶來巨大隱患，另外，我們不但要了解各種創(chuàng)業(yè)組織形式的利弊，還要考慮這些組織形式各自適合什么情況、什么環(huán)境，適合由什么樣的人來運作。 在實際操作中，能