【正文】 什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安 全感。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。 ⑤ 做一個(gè)有企劃頭腦的辦事處經(jīng)理 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。 動(dòng)作分解： － 對(duì)經(jīng)銷商的了解： 包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。 － 當(dāng)?shù)刭Y料的了解： 包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通 情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 － 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 店員、醫(yī)生和患者特點(diǎn) ：我們產(chǎn)品的購(gòu)買者都是成年人；有一定的疾病判斷能力；能較準(zhǔn)確的判斷疾病的類別和疾病的嚴(yán)重程度，有一定的藥品使用經(jīng)驗(yàn)；在經(jīng)濟(jì)上有一定的來源，可自主支配購(gòu)買藥品的費(fèi)用；文化程度較高和醫(yī)療保健意識(shí)較強(qiáng)；生活節(jié)奏較快。 媒體特點(diǎn) ：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體， Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。 渠道特點(diǎn) ：以渠道為中心。一級(jí)商的主要功能是配送；通過二級(jí)商覆蓋第二和第三終端市場(chǎng)。 － 競(jìng)爭(zhēng)品的了解 競(jìng)爭(zhēng)品描述 ：包括賣點(diǎn)、包裝、規(guī)格等。 價(jià)格描述 ：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。 渠道 ：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度 —— 是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告 ：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。 銷售概況 ：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。 通過對(duì)以上資訊的掌握，辦事處經(jīng)理可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估 ,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力 度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、店員、醫(yī)生和患者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為公司決策層提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。 ⑥ 自我反省 怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，辦事處經(jīng)理該做什么？ 動(dòng)作分解 ：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。 － 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)（零售藥店和診所）氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ － 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利 可圖。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ － 醫(yī)院、零售藥店和診所，這些渠道你的開戶率是多少？ － 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場(chǎng)沒開發(fā)？ － 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)？ － 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？ － 店員、醫(yī)生和患者對(duì)我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？ 辦事處經(jīng)理的行為綜述 1． 拜訪是其工作形式！ 2． 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專 業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！ 4． 只有樹立經(jīng)銷商對(duì)我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的經(jīng)銷信心和對(duì)公司的歸屬感，才能得到其更好的合作！ 5． 充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問題成堆再去解決！ 6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量！ 2） 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 在開展工作時(shí)，辦事處經(jīng)理應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等 7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表：11～ 17。 表 11：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃 內(nèi) 容 注意點(diǎn) 訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃 的方法 1． 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。 2． 應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實(shí)績(jī)，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。 3． 不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。 業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容 1． 依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。 2． 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別單元（如單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與辦事處經(jīng)理的關(guān)系 1． 辦事處經(jīng)理是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。 2． 對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì) 劃應(yīng)詳細(xì)審閱。 3． 辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。 表 12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理 原 則 詳細(xì)說明 應(yīng)有自主性 1． 區(qū)域機(jī)構(gòu)及辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。 2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自辦事處經(jīng)理理。 3． 辦事處經(jīng)理應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。 掌握動(dòng)向 1． 需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及代表個(gè)人的動(dòng)向。 2． 及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。 缺陷或障礙的處置 1． 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是辦事處經(jīng)理的職責(zé)。 2． 對(duì)公司營(yíng)銷管理部門有疑 問或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。 表 13：區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 1－區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。 2－應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。 銷售方針與政策 1． 應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷售方針與政策。 2． 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。 促銷方案的企劃 1． 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行。 2． 地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷公司決策層尋求指導(dǎo)與協(xié)助。 表 14：信息管理 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 信息的 內(nèi)容 1． 搜集得來的信息應(yīng)加以研究。 2． 信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。 3． 辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍。 信息搜集方法 1． 針對(duì)公司及辦事處或代表內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。 2． 針對(duì)公司及辦事處或代表外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。 信息的 整理與活用 1． 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采用。 2． 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。 3． 信息應(yīng)不斷地整理更新。 表 15：接受業(yè)務(wù)稽查 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 做好事前審閱 1． 接受定期稽查之前，辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。 2． 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，辦事處經(jīng)理不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。 3． 發(fā)生問題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對(duì)策與合理的措施。 4． 平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問題發(fā)生。 對(duì)待經(jīng)辦人 的要訣 1－不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。 2－應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。 3－慰勞經(jīng)辦人。 被指責(zé)有問題時(shí) 1． 被指責(zé)有問題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。 2． 自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。 表 16：與公司（總部）保持良好 的互動(dòng) 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 采取主動(dòng)積極 的態(tài)度 1． 區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。 2． 辦事處經(jīng)理應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。 3． 不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。 正確地聯(lián)絡(luò)、 報(bào)告、洽談 1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。 2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。 3． 辦事處經(jīng)理和辦事處或代表應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。 表 17：正確處理與上級(jí)的關(guān)系 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 把握上級(jí)的 方針與想法 1． 辦事處經(jīng)理應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與想法。 2． 若對(duì)上級(jí) 的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。 指示與命令的 接受方法 1． 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。 2． 要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度接受。 3． 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的 要點(diǎn) 1． 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。 2． 報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問及時(shí)間限制。 3－書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來寫。 告誡與責(zé)備的 接受方法 1． 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。 2． 若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說明。 3）辦事處經(jīng)理工作時(shí)間安排 在工作壓力下，專業(yè)人員 （辦事處或代表等） 往往會(huì)忽視自己和 公司的長(zhǎng)期發(fā)展。辦事處經(jīng)理應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。然而，在 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上， 辦事處經(jīng)理必須對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。所以，在所有代表中，辦事處經(jīng)理往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。 美國(guó)著名學(xué)者梅斯特 (David H－ Maister)認(rèn)為 銷售 辦事處經(jīng)理應(yīng)合理安排以下 四 類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作 ； 個(gè)人營(yíng)銷和推銷工作 ； 客戶關(guān)系培育工作 ； 代表指導(dǎo)工作。 辦事處經(jīng)理的行政（ 有時(shí)也包括 財(cái)務(wù)管理 ） 工作往往非常緊迫。如果辦事處經(jīng)理不能做好這類工作，必然會(huì)影 響目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。然而， 光 做好行政管理工作， 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 。所以，辦事處經(jīng)理必須給予 其 充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間?？晌修k公室 人員 處理日常行政（ 或 財(cái)務(wù) ） 問題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。如果辦事處經(jīng)理在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi) 10％以上時(shí)間，他們就不再是 銷售及銷售 管理人員，而是行政人員。 要贏得代表 和客戶 的尊重，辦事處經(jīng)理 必須 參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。專業(yè)人員往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，辦事處經(jīng)理應(yīng)教會(huì)專業(yè)人員如何向客戶推銷 并提供 專業(yè)服務(wù)。 但是 ，辦事處經(jīng)理不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，辦事處經(jīng)理首 先應(yīng)該是 “ 教師 ” ，其次才是實(shí)際工作者。辦事處經(jīng)理既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作 ，但 必須明確自己的工作重點(diǎn)。 辦事處經(jīng)理應(yīng)花費(fèi) 30％至 60％工作時(shí)間，做好代表指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。辦事處經(jīng)理幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。 客戶關(guān)系 （客情關(guān)系）的 培育工作，指辦事處經(jīng)理 獨(dú)自或 與代表一起拜訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶公司面臨的經(jīng)營(yíng)管理問題。這是一項(xiàng)非常重要的工作。辦事處經(jīng)理應(yīng)花 20％至 40％工作 時(shí)間，與客戶公司高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。 辦事處經(jīng)理與營(yíng)銷管理部的關(guān)系 為了有序、有效地開展工作，公司各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。營(yíng)銷管理部是公司的營(yíng)銷管理部門，是公司的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)公司的整體營(yíng)銷活動(dòng)影響巨大。 辦事處或代表是地區(qū)性營(yíng)銷（銷售）組織。本質(zhì)上，辦事處或代表是公司營(yíng)銷管理部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。在隸屬關(guān)系上，辦事處或代表對(duì)總部（ 營(yíng)銷管理部）負(fù)責(zé)，受營(yíng)銷總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。辦事處經(jīng)理由營(yíng)銷總經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向營(yíng)銷總經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。 辦事處或代表主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是公司與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，辦事處經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開發(fā)和經(jīng)營(yíng)”負(fù)有重大責(zé)任。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個(gè)方面： ① 營(yíng)銷管理部向辦事處或代表（辦事處經(jīng)理）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)； ② 營(yíng)銷管理部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援； ③ 營(yíng)銷管理部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn) 。 ④ 營(yíng)銷管理部授權(quán)辦事處經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力； ⑤ 辦事處經(jīng)理接受營(yíng)銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； ⑥ 辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行營(yíng)銷管理部（公司）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； ⑦ 辦事處經(jīng)理遵循營(yíng)銷管理部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。 ⑧ 辦事處經(jīng)理應(yīng)注意跟營(yíng)銷管理部辦事處經(jīng)理（營(yíng)銷總經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受營(yíng)銷總經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。 辦事處經(jīng)理與新產(chǎn)品部的關(guān)系 新產(chǎn)品部是隨著公司的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大公司都建立了新產(chǎn)品部， 目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。所以，新產(chǎn)品部已