中國太平人壽公司推銷精神與專業(yè)化推銷流程課程培訓講義(83頁)-太平人壽-文庫吧
2025-07-12 20:23 本頁面
【正文】 家庭的重任 每天都有人獲得晉升加薪 每天都有人為養(yǎng)老金發(fā)愁 每天都有新生的嬰兒 每天都有人為醫(yī)療費所累 每天都有新的企業(yè)注冊 每天都有人面臨意外的威脅 每天都有人改變觀念接受新事物 每天都有人在為理財投資而尋找最佳方案 每天都有人踏入社會擁有第一份收入 每天甚至還有已經(jīng)投保的人產(chǎn)生新的需求 21 21 誰是 —— 認同壽險的人 特別孝順、具有愛心的人 經(jīng)濟比較寬裕的人 非常疼愛孩子的人 有責任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情恩愛的人 喜歡炫耀身份地位的人 理財觀念很強的人 注重健康保障的人 創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 家中剛遭變故的人 家有重病或久病不愈的人 最近剛貸款買房的人 特別關(guān)心下屬員工的人 在效益良好的企業(yè)里 22 22 準主顧開拓的方法： 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 陌生拜訪 目標市場 職團開拓 創(chuàng)意行銷 …. （ ） …… 23 23 主顧開拓的途徑與技巧 ? 多做拜訪工作 ? 依照其他產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客 ? 積極的參加同學會等各種聚會 ? 詳細記錄一天的得失 ? 市場區(qū)域化 —主顧的特性、職業(yè)、收入 ? 追蹤、行銷社交化、判斷力和洞察力 24 24 主顧開拓是每個壽險從業(yè)人員永恒的話題 準主顧 是我們最大的財富！ 25 25 壽險專業(yè)化推銷流程 售后服務 26 26 接觸前準備 為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備 ? 物質(zhì)準備 ? 約訪 ? 心態(tài)準備 27 27 客戶接納我們的理由 這個人還不錯 理由：（ 1）他的知識面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風趣 （ 4）他挺有禮貌 這個人挺可信 理由：（ 1）話說辦事處處為我和家人著想 （ 2）這個人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽滿高 （ 4）與其他推銷員不太一樣 這個人和我挺投機 理由：（ 1）和我有共同語言 （ 2）他對我很了解 （ 3）他對我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心 28 28 物質(zhì)準備 一、客戶資料準備 （一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 自然狀況 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟狀況 工作狀況 個人嗜好 最近的活動 （二）客戶資料的分析 方法：歸類、分析 目的：得出判斷 29 29 物質(zhì)準備 一、展示資料： 公司介紹 商品介紹 個人資料 理賠案例 宣傳單 各種簡報、數(shù)據(jù) 推銷圖片 二、簽單工具 三、展業(yè)禮品 30 30 行動準備 拜訪計劃的擬定 （ 1）拜訪時間和場所 （ 2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止 信函（短信）接觸 電話預約 31 31 信函（短信
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