【正文】 報(bào)表的管理 （ 續(xù) ） ： l 促銷(xiāo)主管需每月匯總 《 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)月報(bào)表 》 ， 并于每月最后一個(gè)星期二上午向城市經(jīng)理 /市場(chǎng)部提交上述表格 （ 遇節(jié)假日提前 ） ； l 各城市經(jīng)理需填寫(xiě)月度 《 經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)總結(jié) 》 并提交市場(chǎng)部；市場(chǎng)部經(jīng)統(tǒng)計(jì)和分析后，將全國(guó)統(tǒng)計(jì)提交銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理； 考核： l 公司將根據(jù)各促銷(xiāo)主管每月提交的 《 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)月報(bào)表 》 和報(bào)表原件 ， 作為促銷(xiāo)人員考勤 、 工資發(fā)放 、 獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)； 15 促銷(xiāo)人員工資及獎(jiǎng)勵(lì)制度 （一） 銷(xiāo)售指標(biāo)的制定 （二） 工資構(gòu)成 （三） 獎(jiǎng)金構(gòu)成 （四） 考勤管理 （五） 薪酬的發(fā)放 16 （一）銷(xiāo)售指標(biāo)的制定： 1. 每一季度的第三個(gè)月根據(jù)銷(xiāo)售情況制定下一季度的預(yù)算； 2. 制定銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)考慮的因素： l 商場(chǎng)過(guò)去三個(gè)月的平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； l 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的影響； l 當(dāng)月新產(chǎn)品的推廣； l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況； l 產(chǎn)品的季節(jié)性變化； 銷(xiāo)售指標(biāo)可參照同類(lèi)商場(chǎng)目標(biāo)確定 ， 并按照實(shí)際運(yùn)行情況不斷調(diào)整； 17 （二） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成 基本工資 表現(xiàn)考核獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì) 外聘人員收入 + (項(xiàng)目出色表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)） 18 （二） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成 基本工資 ：按照每月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算： 基本工資標(biāo)準(zhǔn)： 一類(lèi)城市： 25元 /天 二類(lèi)城市： 20元 /天 三類(lèi)城市： 15元 /天 表現(xiàn)考核獎(jiǎng)金 ： 100元：是促銷(xiāo)人員工作表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 考核標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)確的報(bào)告和報(bào)表： 50元 陳列維護(hù) /工作表現(xiàn)： 50元 銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) ： l 完成銷(xiāo)售指標(biāo)：每銷(xiāo)售 ___ 提成 ___ 元； l 超額完成指標(biāo)：超額部分每銷(xiāo)售 ___ 提成 ___ 元； l 未完成銷(xiāo)售指標(biāo)：不予提成獎(jiǎng)金； 19 （三） 工資獎(jiǎng)金構(gòu)成 （續(xù)） ? 項(xiàng)目表現(xiàn)出色獎(jiǎng)勵(lì) – 可考慮由地區(qū)總監(jiān)（或市場(chǎng)部）主導(dǎo)不定期設(shè)立促銷(xiāo)人員的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，強(qiáng)化對(duì)促銷(xiāo)人員的激勵(lì)并達(dá)到階段性項(xiàng)目目標(biāo)，如： ? 片區(qū)銷(xiāo)售獎(jiǎng)：片區(qū)季度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率最高者 ? 新產(chǎn)品銷(xiāo)量獎(jiǎng)：片區(qū)新產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)完成率最高者 ? 等等 – 該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立將有助于區(qū)域促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)并加強(qiáng)其所屬的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的橫向競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷(xiāo)人員的管理和配合 20 （四） 考勤管理 請(qǐng)假 l 病假：扣除當(dāng)日工資； 需向促銷(xiāo)主管提供區(qū)以上病假單，否則按曠工處理； 原則上病假不能超過(guò) 2天； l 事假：扣除當(dāng)日工資； 原則上不予以接受 ， 如遇特殊情況 ， 由促銷(xiāo)主管酌情考慮 ， 時(shí)間不超過(guò) 2天； 辭職 l 需提前 30天書(shū)面通知銷(xiāo)售主管 ， 否則公司將 按照勞動(dòng)部門(mén)有關(guān)規(guī)定扣減當(dāng)月工資 l 無(wú)故曠工三天按自動(dòng)離職處理； 曠工 l 扣除當(dāng)日工資的 2倍； 21 （五） 薪酬的發(fā)放 １、時(shí)間 ? 每月 30日前，促銷(xiāo)主管（城市經(jīng)理）填寫(xiě) 《 促銷(xiāo)人員工資獎(jiǎng)金表 》 ，提交上一級(jí)經(jīng)理審核并交市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理審批； ? 每月 3日前，審批后的 《 工資表 》 交財(cái)務(wù)部審核； ? 每月的 8日前，公司財(cái)務(wù)部匯出前一個(gè)月所發(fā)生的促銷(xiāo)人員實(shí)際收入； ? 每月 15日前，款項(xiàng)到帳 ２、方法 ? 由公司直接將實(shí)發(fā)工資匯入促銷(xiāo)人員的銀行帳號(hào)； ３、備注 ? 促銷(xiāo)人員提取工資的銀行帳戶(hù)必須與 《 促銷(xiāo)人員求職申請(qǐng)表 》 里提供的資料完全相符，如果因丟失存折而造成變更，需提供相應(yīng)的證明資料，并提前通知公司，否則，由此造成的延期支付，責(zé)任由本人自負(fù)。 22 第四章： 培訓(xùn)和指導(dǎo) （一） 入職培訓(xùn) （二） 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （三） 每周例會(huì) 23 （一） 促銷(xiāo)人員培訓(xùn) l 促銷(xiāo)員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡(jiǎn)介、工作制度、產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷(xiāo)技巧等方面的入職培訓(xùn)； l 促銷(xiāo)人員上崗一個(gè)月后，再由促銷(xiāo)主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷(xiāo)人員； l 促銷(xiāo)主管 還將通過(guò)促銷(xiāo)點(diǎn)的實(shí)地銷(xiāo)售 指導(dǎo)和每周例會(huì)對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)促 銷(xiāo)技巧、溝通技巧和銷(xiāo)售技巧等 方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)； 24 外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) EDPC培訓(xùn)模式 a. 向 DSR解釋該技能 b. 向 DSR示范該技能 c. 讓 DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向 DSR提供反饋意見(jiàn)。要具體詳 盡，表?yè)P(yáng)成績(jī)，提出意見(jiàn) 25 外聘人員培訓(xùn)四步曲 2. Demonstration 示范如何去做及 效果 3. Practice 練習(xí) 1. Explanation 解釋該如何做 4. Critic 反饋（表?yè)P(yáng)和 指正） 26 外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 對(duì)分銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面： 1. On board 入職培訓(xùn) ； 2. Work withs 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ； 3. Weekly meeting 每周例會(huì) 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式 27 外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職 培訓(xùn) 1. 工作職責(zé)、工作制度 2. 公司介紹、產(chǎn)品知識(shí) 3. 《 品牌零售標(biāo)準(zhǔn) 》 4. 公司及經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作流程管理 5. 記錄和報(bào)表的管理 6. 銷(xiāo)售技巧 a. 溝通技巧 b. 說(shuō)服性推銷(xiāo)、處理反對(duì)意見(jiàn) c. 助銷(xiāo)技巧 28 外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 指導(dǎo)的目的和頻率 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)跟線(xiàn)指導(dǎo)是提高促銷(xiāo)員能力的主要途徑，旨在： 觀(guān)察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實(shí)地檢查工作成績(jī)