【正文】 五、 看房： ? 看房的目的： 讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量。 ? 看房的原則： 看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關心 看房路上盡量拉關系贊美，再進一步摸清客戶需求。 看房路上重復小區(qū)規(guī)劃和適當重復大配套。 比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時間。 在樓下盡量多談景觀綠化和適當小區(qū)配套。 六、 逼定，逼出問題 ? 要點： 逼定的目的：第一時間與客戶簽訂購房合同。 ? 理性與感性： 對理性的客戶，用理性 去打動 對于感性的客戶，用感性去打動 女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設問，自問自答等方式。 男性談客，以理性為主， 最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。 談客中應鼓勵客戶多說話?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點，一擊就破。 ? 坐姿： 主任應坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關系，右手作紀錄。 談判開始時，談判的雙方距離稍遠，隨著關系的拉近，雙方距離亦應拉近。 ? 談判三快： 簽合同快 收錢快 送客快 以避免言多必失，夜長夢多 ? 四個不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與 不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 ? 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準 狠： 敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來?！?—— 簽合同 敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。 穩(wěn) ：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。 準 ：尋找簽單的最佳時機，即不能將 戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。 在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細無聲”。 逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。 談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。 銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響 ，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。 ? 常用的逼定技巧： 大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！ 大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯的，沒問題，現(xiàn)在就 把它訂下來。寫您的名字吧！ 大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 大哥，錯過了今天這個機會，今后 204 國道或青龍高速您是不用再走了，因為您肯定走一次，后悔一次。 大哥，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑青島市所有的房子后肯定還會回到這里來的，那時，這一套肯定是沒有了， 現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。 大哥，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說，這么便宜的價錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在青島市找到第二家。 大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，您的身份證。 大哥，您那么精明的人，這個帳肯定會算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。 身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號碼還記得吧！ 大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。 1 大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個門，回頭這個房子肯定是沒有了，這是最后的機會，您 一定不能失去它。 1 大哥，您計劃采取什么付款方式呢？ 1 大哥，合同寫誰的名字呢？ 1 一個好的決策，并不是考慮的時間越長、商量的人越多，就更科學。因為機會一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。 1 對一個人而言 ,機會不是很多，因此機會可遇而不可求。即使有機會，也不是每個人都能看到的，只有獨具慧眼的人才能去把握機會，獲得成功。 1 大哥，既然這樣，那我們先把房號給您保留一下。（客戶同意）（開好收據(jù)）封房號要 1000 元，那您就先交 1000 元吧！ 1 針對不愿交定金還要保留房號。大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。我當然希望這套房 給您留住。但您也看到了，我們有十一個售樓部，幾十個置業(yè)顧問同時都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會喜歡的，保留一下房源就是保留一下機會和權(quán)利，萬一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號只要 1000 元，您先交 1000 元吧。 七、 打折 要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費習慣和尊重的需要。對消費習慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費和普通商品消費的差異性；對尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動客戶。 ? 針對要求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決： 成本分析 法：成本價加微利的房子怎么能打折呢？ 情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？我是個打工的，省下來錢也到不了我的口袋。 堅決否認，以絕后望。 董事會決定，無人能改。 私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！ 作生意以誠信為本，價格實實在在，不含水份。 公司計劃漲價。 能否批量購買？ 能否一次性付款？ 淡化處理 1 轉(zhuǎn)移話題 1 請帶錢來，我向老板請示可否讓一點 1 我們打折是和付款相對應的，您可以一次性付款嗎？ 1 您能不能買兩套？ ? 舉例說明： 問：價格打 95 折就買，否則免談 答：大哥，什么都好商量，價格 是不好商量的。 A、 我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分。我們作生意，以誠為本，就是在成本價加上 5%左右的利潤作為售價，不象有些房地產(chǎn)商，報一個很高的價格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風。 B、 我們對所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對您不公平？我們對所有的客戶都一視同仁，按同一價格成交。 C、 我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還 能建的起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細些，水泥標號用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi) 決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？ D、 退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？ E、 先生，買不買沒關系，但是我們要保護所有消費者的利益。如果隨便打折，那肯定會影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對不做的。 F、 先生，價格上是肯定沒問題，這已經(jīng)是青島市樓宇最低價，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。 八、 商量商量 要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費動機和仍有疑慮。對消費動機型客戶，需要從客戶的消費動機著手分析住房消費的及時性和合理性；對仍有疑慮型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準打消客 戶的疑慮。 ? 針對要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決： 針對自己掙錢自己花的客戶 跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個男人（女人）也沒有您這么仔細，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。 再說，您商量什么呢？這樣低的價格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意 —— 不錯，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請您想想，這么便宜的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一 定知道生意場上的決策必須果斷。否則時機稍縱即逝，好機會白白錯過。這就象是前天我的一個姓張的客戶，看中了一個怡景洋房，我勸他訂合同時，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當天晚上被另一個客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都歸功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來。身份證帶了沒有 ? 針對老公賺錢太太花的客戶 您不說這個話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公 主外，您主內(nèi)。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。當然，您的老公肯定不會這樣，但自己提前留個心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個房子在手中，天塌下來也不怕。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學的費用都有了，自己后半生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見得抵得 上這幢房子 兒女買房送父母 王小姐，我很欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母肯定會不同意您買房子送給她。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。他們不會明白您