保險公司三級機(jī)構(gòu)營銷推動與培訓(xùn)管理教材-文庫吧
2025-04-15 03:11 本頁面
【正文】 場拓展能力 ? 提供銷售動力和方法 ? 奠定營業(yè)部基礎(chǔ)管理平臺 ? 提供強有力的行政支持 ? 提供績效管理工具 ? 提高業(yè)務(wù)分析策劃能力 作戰(zhàn)部 后勤部 指揮部 『 經(jīng)營系統(tǒng)運作 』 增員的選擇 創(chuàng)業(yè)說明會 增員活動運作 增員計劃的制定與執(zhí)行增員系統(tǒng) 日常訓(xùn)練 銜接訓(xùn)練 主任輔導(dǎo)訓(xùn)練 訓(xùn)練系統(tǒng) 競賽激勵 主顧開拓 日常管理系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 周目標(biāo)管理 年度績效評估 季度績效評估 月度績效評估 差勤管理 早會經(jīng)營 行銷輔助品 檔案管理 品質(zhì)管理 職場布置 『 五大系統(tǒng)綜述 』 增員系統(tǒng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ☆ 增員計劃的制定與執(zhí)行 ☆ 增員活動的運作 ☆ 創(chuàng)業(yè)說明會 ☆ 增員的選擇 診斷 制定目標(biāo) 行動計劃 落實執(zhí)行人 培訓(xùn) 工具 追蹤評估 ?診斷工具 ?營業(yè)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃 ?營業(yè)部行動計劃模版 ?增員人資格 確 認(rèn)的方法 ?增員人的培訓(xùn)大綱 ? 個人目標(biāo)設(shè)定工具 ?營業(yè)部增員目標(biāo)評估表 ?營業(yè)部增員目標(biāo)分析流程圖 增員計劃的制定與執(zhí)行 增員活動的運作 增員目標(biāo)模型 增員計劃 100 增員百分卡 增員來源提示錄 團(tuán)隊增員操作流程 工作動機(jī)表 面談評估表 增員活動記錄表 增員展示夾 增員話術(shù)分類 增員前準(zhǔn)備 增員開拓 增員點分析 多次面談 邀約促成 說明會邀請函 更有針對性、準(zhǔn)確地展開面談 協(xié)助甄選準(zhǔn)增員，建立良好的增員習(xí)慣 幫助增員人設(shè)立增員目標(biāo)和計劃 準(zhǔn)確地進(jìn)行性向分析和甄選，抓住準(zhǔn)增員心理進(jìn)行有效的說明促成 把握火候，幫助準(zhǔn)增員下定最后決心 工具 用途目的 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 創(chuàng)業(yè)說明會 工具 會前準(zhǔn)備 會議實施 會后評估與追蹤 ?創(chuàng)說會邀請函 ?會前準(zhǔn)備工作檢查表 ?創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊 接待登記表 ?新人座談會 部經(jīng)理 /區(qū)經(jīng)理決定性面談 性向測試 代理人考試 新人崗前培訓(xùn) 職前培訓(xùn) 代理人培訓(xùn) 新人崗前培訓(xùn) 邀請函 附件： 標(biāo)準(zhǔn)試題 標(biāo)準(zhǔn)答題卡 決定性面談評估表 部經(jīng)理選擇面談 附件： 準(zhǔn)增員卡 初次面談評估表 求職表 性向測試報告 新人參訓(xùn)其間營業(yè)部配合培訓(xùn)部做好對新人的溝通 附件 ： 職前培訓(xùn)操作手冊 新人崗前培訓(xùn)操作手冊 代理人培訓(xùn)考試操作手冊 增員的選擇 工具 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 部經(jīng)理選擇面談指南 一、 面談時間：每名準(zhǔn)增員對象 10— 15分鐘 二、 面談目的：發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對象的工作背景、學(xué)識，對營銷工作的經(jīng)驗、興趣，以及潛在的準(zhǔn)主顧數(shù)量（至少 20名） 三、 面談要點： 1. 準(zhǔn)增員對象自我介紹兩分鐘 2. 主持面談?wù)邔垭U營銷工作做簡單說明 3. 要求準(zhǔn)增員對象介紹一件自己成功說服他人的事情 4. 通過面談了解準(zhǔn)增員對象對工作中的挫折將會做出的反應(yīng) 5. 通過面談了解準(zhǔn)增員對象對壽險營銷工作的意愿及潛在市場 6. 通過面談了解準(zhǔn)增員對象個人職業(yè)生涯的安排 四、 面談技巧： 1. 積極的聆聽 2. 獲取正確而完整的回答 3. 保持中立 4. 控制面談狀況 5. 遵守公平工作機(jī)會 五、 做面談?wù)c評估 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人參訓(xùn)期間營業(yè)部配合培訓(xùn)組織者做好對新人的溝通 1. 培訓(xùn)前兩天及時通知相關(guān)新人參加培訓(xùn)，明確告訴培訓(xùn)注意事項：培訓(xùn)時間、地點及培訓(xùn)紀(jì)律、課表、應(yīng)備資料等 2. 追蹤相關(guān)主任或推薦人對參訓(xùn)新人的關(guān)注情況，督促主任和推薦人對新人的日常輔導(dǎo)和考前輔導(dǎo) 3. 及時與培訓(xùn)班班主任聯(lián)絡(luò)，協(xié)助解決新人碰到的相關(guān)問題 4. 主任每天追蹤新人參加培訓(xùn)的出勤情況，如有缺勤及時報部經(jīng)理與班主任聯(lián)系 5. 推薦人每天追蹤新人參加培訓(xùn)的收獲與體會，不斷鼓勵新人的學(xué)習(xí)態(tài)度與小小進(jìn)步 6. 讓新人在結(jié)訓(xùn)回部后分享訓(xùn)后感 訓(xùn)練系統(tǒng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ☆ 銜接訓(xùn)練 ☆ 主任輔導(dǎo)訓(xùn)練 ☆ 日常訓(xùn)練 ?銜接訓(xùn)練時間： 10天 ?具體操作人：專職講師、組訓(xùn) ?訓(xùn)練目的：掌握更加完善的銷售技能 ?訓(xùn)練目標(biāo)： 3個月轉(zhuǎn)正率達(dá)到 40% 銜接訓(xùn)練 主任輔導(dǎo)訓(xùn)練 實施培訓(xùn) 計劃制定 輔導(dǎo)追蹤 評估反饋 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 主任周輔導(dǎo)計劃匯總表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主任輔導(dǎo)計劃 經(jīng)理對主任追蹤計劃 經(jīng)理對主任的輔導(dǎo)計劃 部主任周輔導(dǎo)計劃匯總表 一 .主任應(yīng)該掌握的輔導(dǎo)內(nèi)容 ? 運用銷售目標(biāo)模型為組員設(shè)定工作目標(biāo)和制定周工作計劃 ? 運用百分卡和工作日志診斷
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