【正文】 扮演更多的中間商角色。模式如下： 價格策略： 根據(jù)惠農(nóng)團隊的調(diào)研，目前廣東省內(nèi)主要的農(nóng)資連鎖及零售商都采取較粗放的經(jīng)營方式，定價主要采用現(xiàn)行定價法（隨行就市）或者實行簡單的分類定價法，對高周轉(zhuǎn)商品（常規(guī)性藥物如辛硫磷）進行低價銷售，對利潤率高的商品定較高的價格。由于銷售的商品品種有限而單一，專殺類藥物，生物類藥物，高效速效肥料等等的產(chǎn)品并不常見，而且沒有以超市模式經(jīng)營的農(nóng)資連鎖，所 以定價規(guī)律單調(diào)，方式簡單，競爭力因此大大減弱，利潤率也因此大打折扣。 針對目前廣東省內(nèi)的農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營狀況，惠農(nóng)農(nóng)資以革命性的手段經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)業(yè)，將采取連鎖超市模式來經(jīng)營農(nóng)資企業(yè)，使得定價策略上更加靈活多變，更有效適應(yīng)市場的動態(tài)變化。具體方法如下： 成本加成定價法： 是指在產(chǎn)品的成本上加上一個固定比例的利潤，形成產(chǎn)品的價格，及市商品銷售價格保持一定的比例，公式如下： 商品定價＝商品成本247。（ 1－利潤率） 例如：一瓶阿維菌素進貨價為 9 元，按照利潤率 10％計算，定價應(yīng)為 10 元。 競爭導(dǎo)向定價法： 是以 競爭者的價格水平作為定價的依據(jù)，主要分為： 現(xiàn)行價格定價法，即隨行就市。將商品的價格定位與競爭對手持平 競爭價格定價法。在某些產(chǎn)品的銷售上，主要針對新產(chǎn)品、特效產(chǎn)品和惠農(nóng)獨家代理的產(chǎn)品，為了打開市場，會采取低價滲透市場的定價策略以提高競爭優(yōu)勢。 招徠定價法： 將某些產(chǎn)品以成本價甚至低于成本價出售，以加速資金流轉(zhuǎn) ，同時促進互補產(chǎn)品的銷售。本定價法主要針對常規(guī)藥物如辛硫磷、 敵百蟲等 ， 定立相對較低的價格吸引客戶注意力，促進特效藥或者利潤較高的要的銷售。 客戶提出購貨要求 專家到田間考察，確定天敵昆蟲是否適用 采集數(shù) 據(jù)，在實驗室進行模擬試驗，得出使用數(shù)量 從科研機構(gòu)進貨并交付 用戶跟蹤 惠農(nóng)公司聯(lián)系養(yǎng)蜂場 養(yǎng)蜂場在惠農(nóng)公司職員的監(jiān)督下實施授粉服務(wù) 客戶聯(lián)系惠農(nóng)總部，下服務(wù)訂單 惠 農(nóng) 農(nóng) 資 連 鎖 超 市 16 捆綁定價法： 將兩種或兩種以上的產(chǎn)品 或服務(wù)配搭捆綁制定一個價格一起銷售。本定價法主要適用于惠農(nóng)的兩項特色服務(wù)之上： 莊稼醫(yī)生服務(wù)：作為惠農(nóng)農(nóng)資的特色服務(wù)之一，特點在于有專門的技術(shù)人員指導(dǎo)農(nóng)民有針對性地使用農(nóng)資產(chǎn)品，其中，以農(nóng)藥與化肥的使用最為突出。農(nóng)民追求高效，一次性投入成本高低相對不重要，重要的是只需要一次性投入。因此技術(shù)人員需要針對不同病癥蟲害配搭使用農(nóng)藥化肥，例如番茄炭疽病，需要使用如滅病威，雷多米爾等高效殺菌藥搭配高效葉面肥使用，才能既解決病害威脅同時促使葉面恢復(fù)光澤和制造養(yǎng)分的功能。因此就必須把農(nóng)藥和葉面肥配搭出售，而這種配搭銷 售的方式定價相對自由，既可以對幾種不同藥物的價格進行簡單順加得出總額，也可以用成本加成進行定價，同時也可以根據(jù)不同季節(jié)不同病蟲害的危害嚴重程度進行差別定價，譬如在葉菜吊絲蟲最為嚴重的 8， 9 月份，將阿維菌素搭配甲維鹽在搭配葉面肥的組合定價為 16 元，而在葉菜種植的淡季或者不是吊絲蟲生長旺季的月份將以上組合定價維成本價，或者比成本價略低的 11—— 12 元； 惠農(nóng)將為重要客戶如大農(nóng)場，大 型專業(yè)戶等提供更多的上門技術(shù)支援，包括農(nóng)機維修，現(xiàn)場土壤評測等 的服務(wù)，其中部分服務(wù)必須要配套實施，而且需要一定的成本，此時，惠農(nóng) 將收取客戶一定費用，所以需要對配搭服務(wù)進行捆綁定價。 分類定價法： 此方法為較多的農(nóng)資連鎖使用的方法。產(chǎn)品主要分為高周轉(zhuǎn)商品（低值易耗品），以及耐用商品；而這些產(chǎn)品又可分為高利潤率產(chǎn)品和低利潤率產(chǎn)品。以下是針對不同性質(zhì)產(chǎn)品的分類定價標準： 對于低值易耗同時低利潤率的產(chǎn)品，如小包裝的進口殺蟲劑“萬靈”，進貨價為每包 —— ，零售價僅能定為 2 元，因為生產(chǎn)廠商對藥的零售價都有指導(dǎo)價，市面上“萬靈”都為 2 元，所以需要隨行就市。 對于高周轉(zhuǎn)同時高利潤的產(chǎn)品，例如小包裝高效葉面肥，進貨價為 2— — 3 元每包，由于經(jīng)常需要搭配農(nóng)藥使用，定價略高并不會引起銷售量的大面積減少，因此零售價一般都定在 4—— 5 元，利潤在 1—— 2 元。 對于耐用低利潤商品，如竹竿，遮陽網(wǎng)等。 以遮陽網(wǎng)為例，一米進貨價 元，零售只能賣 5 元，由于使用面積不算廣大，太貴了，農(nóng)民消費額自然減少。 對于耐用高利潤產(chǎn)品，如農(nóng)機，噴壺，甚至是天敵昆蟲，以噴壺為例，手動的 30斤裝噴壺，由于使用廣泛，進貨價 50 元每個，零售可賣 60 元；另外農(nóng)機和天敵昆蟲等，由于是稀缺產(chǎn)品，所以定價可以極高，但是使用面相對較小。 折扣定價法： 惠農(nóng)農(nóng) 資將采取會員制度，對會員客戶進行管理同時為會員提供更多優(yōu)惠及便利。因此，針對會員及非會員，惠農(nóng)將采取不同措施折扣定價： 對于會員，惠農(nóng)將派發(fā)會員卡，持會員卡消費的客戶，將可以 折的優(yōu)惠購買農(nóng)資產(chǎn)品。 針對非會員用戶，惠農(nóng)將提供消費累計折扣優(yōu)惠的辦法，規(guī)定一次性購買 200元以上，將獲 折優(yōu)惠。 同時惠農(nóng)也針對不同種植季節(jié)，制定折扣定價制度。如在 4， 5， 6， 7， 8， 10， 11 七個月是種植旺季，采取相對較高利潤的定價進行銷售；在銷售淡季，及種植淡季，惠農(nóng)通過技術(shù)指導(dǎo)的優(yōu)勢，幫助客戶充分利用土地在主 要產(chǎn)品農(nóng)閑時種植其他產(chǎn)品（或者進行反季節(jié)種植），同時將主要產(chǎn)品的價格適當(dāng)調(diào)低，占領(lǐng)淡季市場。 分銷策略： 在分銷上，我們主要集中注意力在建設(shè)銷售渠道 及儲運渠道上。經(jīng)過分析，由于我們決定在公司初創(chuàng)期，定點在惠州 —— 建立總部及四到六家農(nóng)資連鎖門市，得出如下分銷策略： ： 利用當(dāng)?shù)亟ㄓ芯┚盆F路火車站的交通便利，將在火車站附近租用平房或者直接租用已有的倉庫作為農(nóng)藥化肥等農(nóng)資的倉庫，預(yù)計倉庫面積在 800到 1000 平方米左右（可能由兩個到三個獨立的倉庫組建而成，便于對各種農(nóng)資進行分門別類）。同時 將在總部惠 農(nóng) 農(nóng) 資 連 鎖 超 市 17 所在地購置三量 5頓的貨車，聘請六名司機，構(gòu)建農(nóng)資分銷集散中心。在開設(shè)的四個門市點，將采用倉儲門市一體化的建設(shè)方針，建筑面積定為 150平方米，其中門市占地 100平方米，倉庫占地 50 平方米，這種建筑比例，主要是考慮到門市部要具有一定的產(chǎn)品儲存量，方便暫時性使門市緊缺的貨源得到補充，從而緩解儲運中心的運輸壓力。（公司有意于將業(yè)務(wù)擴展到農(nóng)用機械，此處目前并未將此納入預(yù)算） ： 一、 硬件設(shè)施： 公司將投入 150萬元，在楊村鎮(zhèn)城區(qū)建立公司總部辦公樓，同時將在該地區(qū)選取四到六處合適的地點作為門市部 的選址，主要采取租賃現(xiàn)成鋪面的方式建設(shè)門市部，如果條件不允許，將租用兩層平房作為門市部，其中一樓作為門市，二樓作為貨倉；另外投入每家店 5 萬元進行店面裝修及陳列架建設(shè)，同時為迎合一店一個分系統(tǒng)的理念，每個店面配置一臺電腦，另外配備一張辦公桌。同時為方便送貨，每家店將配備一到兩臺價值5000 到 8000 的運貨三輪車。 另外每家店將會花 8000 元購進貨架三個，鋼架招牌一個。同時，將會在門市部存放三天的貨品，即化肥 4—— 5 頓，每種農(nóng)藥配備 2—— 3 箱。 二、 軟件設(shè)備： 惠農(nóng)將加強客戶聯(lián)系平臺的建設(shè)并將總部及各門市部的銷售 ，客戶，倉儲系統(tǒng)進行聯(lián)網(wǎng)，實時監(jiān)控。惠農(nóng)農(nóng)資將投資 15 萬向國內(nèi)知名管理軟件開發(fā)商購進大型客戶數(shù)據(jù)庫，企業(yè)管理 ERP 軟件，物流管理 DRP 軟件。 三、 銷售人員設(shè)置： 總部設(shè)立銷售部，常駐的銷售人員為高級銷售人員，專門負責(zé)客戶關(guān)系管理，大客戶業(yè)務(wù)以及特殊農(nóng)資產(chǎn)品的銷售管理。 每個門市部設(shè)立銷售人員兩名，專門負責(zé)本種植區(qū)客戶開拓任務(wù)，要求統(tǒng)一穿著天藍色T— shirt，佩戴工作證。 目前國內(nèi)并不存在農(nóng)資企業(yè)希缺得 情況，但是由于眾多的農(nóng)資企業(yè)缺乏有效的經(jīng)營管理體系，以及有效的產(chǎn)品供銷渠道，導(dǎo)致供銷體系存在極大混亂，連鎖經(jīng) 營出現(xiàn)“連而不鎖”或者“鎖而不連”的現(xiàn)象，嚴重影響農(nóng)資企業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展。而“連而不鎖”或者“鎖而不連”帶來的直接問題是，農(nóng)資銷售店可以不向固定供應(yīng)商即農(nóng)資連鎖總部進行采購，出現(xiàn)多頭采購的現(xiàn)象，導(dǎo)致無法保證產(chǎn)品的質(zhì)量安全及價格穩(wěn)定，無法與一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體戶區(qū)別開來，難以提供有效統(tǒng)一的產(chǎn)品及服務(wù)。 另外目前農(nóng)資市場競爭相對以往更加激烈，耕地不斷減少，農(nóng)資銷售點的數(shù)量密集，導(dǎo)致惡性競爭出現(xiàn)：廣大銷售點為了降低進貨成本，增加利潤，不惜購進大量假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品，使制售假農(nóng)資有了溫床，除了極大損害廣大農(nóng)民的利益，同時也嚴 重擾亂經(jīng)營秩序，形成惡性競爭，出售假冒產(chǎn)品的銷售商大行其道，誠實經(jīng)營者生存空間日益狹窄！ ： 本公司在促銷組合上將根據(jù)不同的客戶情況及當(dāng)?shù)鼐唧w的種植情況作出靈 活配置，其中最主要的賣點在于，我們將更多的精力放在產(chǎn)品技術(shù)支持、建立產(chǎn)品試驗田、 農(nóng)戶之家等措施鞏固公司信譽及服務(wù)質(zhì)量在客戶心目中的地位。具體促銷組合的內(nèi)容，可分為一下具體幾點： 人員促銷： 人員促銷重在人員推銷能力，包括口頭表達能力，人際交往能力，和一定的技術(shù)知識。促銷能力可以通過培訓(xùn)及工作經(jīng)歷得以提高，人員促銷歸根到底是人 力資源 產(chǎn)生作用。 目前農(nóng)資市場上需求的是銷售與技術(shù)綜合 的 人才，惠農(nóng)的方針 是 “培養(yǎng)加保留”。 ..2 營業(yè)推廣： 惠農(nóng)的原則就是，盡可能與農(nóng)資源頭供應(yīng)商 聯(lián)合， 運用 進行新產(chǎn)品樣品贈送和 在試驗田試驗新藥 、 折價讓利銷售以及有獎銷售 等方式 進行促銷。同時可以通過門面pop廣告、 定期產(chǎn)品展銷 等方式 促進銷售。在公司建立周年，或者在產(chǎn)品促銷期間，我們甚至可以在客戶購買產(chǎn)品以后，贈送一些如印有我公司字樣標識的鑰匙扣， T－ shirt等，進行一定的實物宣傳。 惠農(nóng)團隊 將 會在適當(dāng)?shù)牡胤阶庥?5—— 6畝地作為試驗并邀 請農(nóng)民朋友無惠 農(nóng) 農(nóng) 資 連 鎖 超 市 18 償參觀?；蒉r(nóng) 還會在 “ 農(nóng)戶之家 ” 里印制派發(fā)由 惠農(nóng)團隊 制作的關(guān)于農(nóng)業(yè)使用技術(shù)的介紹小冊子 和惠農(nóng)的內(nèi)部刊物《惠農(nóng)》。 利用這種方式，使紙質(zhì)宣傳資料更具有收藏價值， 達到 最低的耗費， 營造 最大的宣傳效果。 惠農(nóng) 農(nóng)資 也為各農(nóng)資生產(chǎn)廠家提供宣傳服務(wù)，主要是海報和橫幅宣傳，投放地點主要在“農(nóng)戶之家” 的閱讀區(qū)。 網(wǎng)絡(luò)促銷 由于當(dāng)下部分有條件的農(nóng)民朋友們及大農(nóng)場都會通過上網(wǎng)的方式來得知更多市場動向，所以惠農(nóng)決定在一些農(nóng)民朋友特別關(guān)注的官方網(wǎng)站或者門戶網(wǎng)站商投放廣告。 服務(wù)及宣傳 策略 ： 惠農(nóng) 團隊 根據(jù)目前的 實地考察的情況 ， 了解到 農(nóng)民朋友們雖然 對產(chǎn)品的配套服務(wù)有極大需求，但是絕大多數(shù)的農(nóng)資企業(yè)由于經(jīng)營成本較高、 人才缺乏 等經(jīng)營技術(shù)原因 而并沒有向客戶提供 足夠的技術(shù)支持和便民措施。 因此，給農(nóng)戶提供相應(yīng)服務(wù)支持成為了 帶動產(chǎn)品銷售的新動力 。 惠農(nóng)將會針對不同客戶價值采取差別化 服務(wù) （ 服務(wù) 歧視），以促進農(nóng)資產(chǎn)品的銷售。同時，通過我們的特色服務(wù)，打造惠農(nóng)專業(yè)的企業(yè)形象。 而對于農(nóng)戶的信息收集和對信息的相信程度，惠農(nóng)團隊根據(jù)多次調(diào)研的結(jié)果，對 650位隨機被訪者的數(shù)據(jù)進行分析，分析結(jié)果如下： 信息來源 有影響（多選） 最重要的影響（單選） 經(jīng)銷商 /零售商 ％ ％ 植保站 （技術(shù)優(yōu)勢） ％ ％ 其他農(nóng)戶 ％ ％ 產(chǎn)品實驗 ％ ％ 農(nóng)業(yè)大學(xué) ％ ％ 農(nóng)戶會議 ％ 0 報紙 ％ 0 雜志 ％ 0 電視 ％ 0 廣播 ％ 0 針對農(nóng)戶對各種農(nóng)資產(chǎn)品信息的來源和信任程度的不同，惠農(nóng)農(nóng)資制定如下服務(wù)和銷售策略： “莊稼醫(yī)生”服務(wù)： 惠農(nóng)團隊在下鄉(xiāng)調(diào)研的過程中 ，發(fā)現(xiàn)了大農(nóng)場和種植專業(yè)戶在采購農(nóng)資產(chǎn)品的時候與小農(nóng)戶的采購是很大區(qū)別的。大農(nóng)場和種植專業(yè)戶會很看重供應(yīng)方的技術(shù)支持和售后服務(wù)。為此，惠農(nóng)特意針對大農(nóng)場和種植專業(yè)戶推出莊稼醫(yī)生服務(wù)。 概述： 惠農(nóng)的莊稼醫(yī)生服務(wù)是特意為大農(nóng)場和種植專業(yè)戶設(shè)立的。這項服務(wù)是惠農(nóng)派出專門的有豐富種植經(jīng)驗與技術(shù)的技術(shù)人員，直接到用戶端、實地考擦莊稼的病害蟲害情況，有針對、有目標地去用藥和改善種植方式，就像幫莊稼看病一樣。 可行性分析： ： 實行莊稼醫(yī)生服務(wù)，最大的一個問題是技術(shù)人員。他們不單要有種植和農(nóng)藥方面的技術(shù)，還 需要有豐富的種植經(jīng)驗。只有豐富的經(jīng)驗和先進的技術(shù)相結(jié)合，才能幫助大農(nóng)場和種植?；? 農(nóng) 農(nóng) 資 連 鎖 超 市 19 業(yè)戶制定適合他們各自情況的產(chǎn)品組合和種植建議。根據(jù)臺灣興隆農(nóng)資的經(jīng)驗，他們聘請當(dāng)?shù)氐囊恍┹^有能力的種植戶，對他們進行技術(shù)培訓(xùn)。這樣，既實現(xiàn)了技術(shù)人員的本地化，又可以解決找技術(shù)人員難的問題。 惠農(nóng)農(nóng)資為了使經(jīng)營成本降到最低，采用上崗培訓(xùn)和實習(xí)培訓(xùn)相結(jié)合。對之前有一定種植經(jīng)驗的人員進行科學(xué)培訓(xùn)，對之前欠缺種植經(jīng)驗的進行實習(xí)培訓(xùn)。根據(jù)臺灣興隆農(nóng)資的經(jīng)驗，上崗培訓(xùn)的費用大概是 1000 元 /人；實習(xí)培訓(xùn)的費用更低，是由舊的技術(shù)人 員帶新的技術(shù)人員，工資費用已經(jīng)把培訓(xùn)費用算在里面了，培訓(xùn)費用約等于 0。 根據(jù)惠農(nóng)團隊的調(diào)研了解，在花都的幾家農(nóng)藥店有相試于“莊稼醫(yī)生”的服務(wù)。在跟他們的交流中，他們給我們提供了很多經(jīng)驗，也答應(yīng)和我們一起推廣“莊稼醫(yī)生”這項服務(wù)。同時，我們團隊的朱錦偉曾在臺灣興隆農(nóng)資做過實習(xí)生，對他們的技術(shù)人員隊伍的建立和管理有較深入的了解。以上經(jīng)驗可以為惠農(nóng)的莊稼醫(yī)生服務(wù)提供巨大的經(jīng)驗支持。 具體做法如