中高層營銷策略培訓(已改無錯字)
2024-11-18 22 本頁面
【正文】 算，但由于與大型客戶時機較為長期導向，因此，在提供解決方案或參與標案競標時, 會以靈敏的價格策略, 先行奪取橋頭堡的方式拿到生意，然后再一步步到達長期的利潤回收, 這是傳統(tǒng)價格策略的變體。總部的營銷單位, 已經(jīng)將產(chǎn)品價格的彈性, 受權(quán)由事業(yè)部門決定以在電子商務(wù)的時代搶站市場占有率。 (四)渠道策略( ) 說起來，由于為自大型計算機起家，在公司內(nèi)部曾經(jīng)長久以來皆為由銷售中大型系統(tǒng)部門掛帥的情形, 固然逐漸為「整體解決方案」與「系統(tǒng)整合方案」的單位所取代，但是對向家庭客戶、個人客戶、桌上型客戶銷售的共享渠道管理并非最內(nèi)行者，因此在幾年前曾將擁有七千家商店的無線電室〔 〕拱手讓給康佰克公司。 但是今日為對準電子商務(wù)的定位策略, 深知后勤作業(yè)()的重要性, 因此已經(jīng)做好上下游的整合工作, 市場占有率亦大有起色。 順便提起近年來在美國的計算機行業(yè)的各型渠道有： (1)大型渠道，例如無線電室〔 〕電路城，尚買，計算機美國 (2)為陳設(shè)并銷售家用計算機渠道的一般大型低價購物商場，例如。 (3)為各種產(chǎn)品雜陳的大型百貨公司的電器部門，例如。 今日之渠道策略, 乃在電子商務(wù)時代, 竭力爭取有利的營銷通路, 以翻開通網(wǎng)市場之門。并且努力在渠道市場打形象, 建立起是一家提供高品質(zhì)產(chǎn)品與效勞的公司,而另一面在價格策略上, 配合產(chǎn)品與效勞的〞價值〞 訂定合理價格配合〞價值〞來與對手競爭, 可謂來勢洶洶 (五)推廣策略〔 〕 有關(guān)產(chǎn)品的推廣策略，自新總裁葛氏在1993年上臺以來，首重改善在人們眼中對多年來的品牌與公司整體印象。先對顧客針對的整體形象作調(diào)查，并分析研究報告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客們對的印象, 在四個工程上的負面反響較高，即 (1)目中無人。 (2)官僚習氣。 (3)缺乏彈性又僵化。 (4)效勞差。 因此在1994年初開始，第一個行動即動用45億美元，在144個國家作形象廣告，信息的主題即是「已經(jīng)卷土重來」。找到奧美廣告公司提供效勞，奧美意識到在這時代，消費群眾是決定成敗的主要關(guān)鍵所在，因此，針對消費群眾來改善對的印象，將有助于樹立已經(jīng)改頭換面的口碑。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以難懂的匈牙利話提到趕快去用系統(tǒng)上網(wǎng)，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔漫步的平常人對另一人提到硬盤快爆滿了，要找人幫助，而另一人建議他找，這種小人物造型的電視廣告大大提升了人們對平易近人的印象。 另外的一件事是，雖在1996年亞特蘭大奧運中, 扮演獨一供貨商且提供信息效勞時, 表現(xiàn)優(yōu)異。 但因曾出過小小的皮漏而為記者們公諸報端，因此，為扳回十全十美的印象, 乃在1997年推出最厲害的計算機下棋高手，一部名叫深藍〔 〕的計算機, 在全球十億人的面前，擊敗世界冠軍的卡斯帕葛斯納夫〔 〕，這不但為湔雪了前曾在1989年深思( )失敗之恥，更讓舉世再度認知是真正的科技巨人。 各種推廣策略, 原那么上是以從中心到圓周的方式推廣開來。 重大的推廣策略由總部定奪，當然，如確實有區(qū)域或當?shù)貒乙虻刂埔说男枰?，亦可由各國修訂，一般而? 但凡牽一發(fā)動全身的廣告策略，皆由總部的公關(guān)單位定奪，到達以肩使臂，以臂使手，以手使指的一貫推廣策略。 目的為重塑成為不僅是在科技上居指導地位，身居電子商務(wù)時代, 在整體形象上也是以客為尊，身段柔軟, 以及能為顧客提供解決方案且解決問題的公司。 (六)人才策略〔 〕 (1)人員訓練 最自傲的莫過于人才眾多。 在營銷一面言之, 人員銷售是公司的重要優(yōu)勢，的業(yè)務(wù)與技術(shù)人員的養(yǎng)成教育可以長達20年，養(yǎng)成教育代表的是實行學習型組織的實際，自入門教育，不斷的常時教育，使專業(yè)人員積累學習與工作經(jīng)歷，并將信念內(nèi)在化()而成為身體力行的管理或信息相關(guān)領(lǐng)域的專家。 早期的人員銷售團隊成三角隊形的搭配方式，也就是團隊成員以業(yè)務(wù)代表、系統(tǒng)工程師以及維修工程師組成，堅強無比，無堅不催, 并且合作愉快。以筆者本人為例, 進入業(yè)務(wù)單位是自業(yè)務(wù)代表做起, 歷經(jīng)系統(tǒng)工程部經(jīng)理, 業(yè)務(wù)部經(jīng)理等多個職位但最令我值得回憶的時間就是當業(yè)務(wù)代表的時間。 亦即在經(jīng)過初階訓練( )后再經(jīng)過多種業(yè)務(wù)訓練, 應(yīng)用作業(yè)訓練, 指導訓練, 溝通訓練, 管理訓練等, 成為正式的業(yè)務(wù)代表。 今日由于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)置對成員所提供的各種訓練已可在網(wǎng)絡(luò)上學習這也是這種全球性質(zhì)公司的優(yōu)勢。 由于經(jīng)過種種的訓練, 的營銷團隊在拜訪顧客時信心十足。 又由于盡力對顧客提供最正確的效勞, 常年以來贏得顧客的尊重, 有的顧客還成了莫逆之交。 思及往事，仍覺甚有意義。近年來由于環(huán)境變遷, 科技進步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心，因應(yīng)客需, 將自己定位為電子商務(wù)與系統(tǒng)整合的指導者，已為各界公認。 今日之業(yè)務(wù)團隊在拜訪客戶之時, 于三角隊形之外，另參加其它專才配合，甚至多為來自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競爭的彈性策略，使在市場上更有競爭力。在業(yè)務(wù)部門之外, 舉凡人力資源, 后勤采購, 財物人員等, 亦無不各具專門技能。 而且由于成員平均在工作時間平均約有1
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