【正文】 時(shí)候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見(jiàn)的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個(gè)、什么時(shí)候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程一旦新市場(chǎng)開(kāi)拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了一個(gè)問(wèn)題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見(jiàn)了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、見(jiàn)了經(jīng)銷商第一句話說(shuō)什么、經(jīng)銷商最常問(wèn)的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。5．企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)：如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓蝗绾谓㈩A(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。6．經(jīng)銷商管理中的“常見(jiàn)營(yíng)銷殘局”如何破解“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！面對(duì)這種營(yíng)銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作。綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見(jiàn)的營(yíng)銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景，并落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。第五篇：八段錦動(dòng)作分解教學(xué)八段錦動(dòng)作分解教學(xué)預(yù)備式兩腳并步站立，兩臂垂于體側(cè)，目視前方，左腳向左開(kāi)步與肩同寬，兩臂內(nèi)旋向兩側(cè)擺起與髖同高，掌心向后，兩腿膝關(guān)節(jié)稍屈，同時(shí)兩臂外旋，向前合抱于腹前，掌心向內(nèi)，兩掌指間距約十公分，目視前方。要點(diǎn)，頭向上頂，下磕兒微收，舌頂上顎，嘴唇輕閉，沉肩墜肘，腋下虛掩，胸部寬舒，腹部松沉，收髖斂臀，上體中正錯(cuò)誤與糾正。抱球時(shí)大拇指向上其余四指朝向地面，塌腰，跪腿，八字腳。正確做法，注意沉肩墜肘，指尖相對(duì)，大拇指放平，收髖斂臀，命門(mén)穴（后背）放松，膝關(guān)節(jié)不超過(guò)腳尖，兩腳平行站立。功法作用，寧?kù)o心神，調(diào)整呼吸，內(nèi)安五臟端正身形。從精神和肢體上做好練功前的準(zhǔn)備。第一式兩手托天理三焦首先兩臂外旋微下落，兩掌五指分開(kāi)在腹前交叉，掌心向上目視前方，然后兩腿挺膝伸直同時(shí)兩掌上托于胸前隨后兩臂內(nèi)旋向上托起，掌心向上。抬頭目視兩掌，兩掌繼續(xù)上托，肘關(guān)節(jié)伸直，同時(shí)下顎內(nèi)收，動(dòng)作稍停，目視前方。然后，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)兩臂分別向身體兩側(cè)下落，兩掌捧于腹前，掌心向上，目視前方。全部動(dòng)作一上一下為一次，共做六次。動(dòng)作要點(diǎn)兩掌上托要舒胸展體，略有停頓，保持深拉。兩掌下落，松腰沉髖，沉肩墜肘，松腕舒指，上體中正錯(cuò)誤與糾正：兩掌上托時(shí)抬頭不夠，上舉時(shí)松懈斷勁。正確做法是，兩掌上托舒胸展體，緩慢站立，下殼兒先向上佇立，再內(nèi)收配合兩掌上撐，力在掌根。功法作用：臍以下為下焦，胸膈至臍為中焦，胸膈以上為上焦。這式動(dòng)作通過(guò)兩手交叉上舉緩慢用力，保持深拉，可使三焦通暢，氣血調(diào)和。通過(guò)拉長(zhǎng)軀干與上肢各關(guān)節(jié)周圍的肌肉、韌帶及關(guān)節(jié)軟組織，對(duì)提高關(guān)節(jié)的靈活性，防治肩部疾患頸椎病具有良好的作用。第二式左右開(kāi)弓似射雕第一個(gè)動(dòng)作，重心右移，左腳向左開(kāi)步站立，膝關(guān)節(jié)緩慢伸直，左掌在外，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，右掌屈指向右拉至肩前。左掌成八字掌，左臂內(nèi)旋，向左推出，與肩同高。同時(shí)兩腿屈膝半蹲，成馬步。動(dòng)作略停，目視左前方。第三個(gè)動(dòng)作，重心右移，兩手變自然掌，右手向右畫(huà)弧，與肩同高。掌心斜向前，重心繼續(xù)右移，左腳回收成并步站立，同時(shí)，兩掌捧于腹前，掌心向上，目視前方。右式動(dòng)作，與左式相同，只是左右相反。左右開(kāi)弓似射雕一左一右為一次，共做三次。做第三遍，最后移動(dòng)時(shí)，身體重心繼續(xù)左移，有腳回收，成開(kāi)步站立，膝關(guān)節(jié)微曲。同時(shí)，兩掌下落捧于腹前，目視前方。動(dòng)作要點(diǎn)：側(cè)拉之手五指要并攏，屈緊，肩臂放平。八字掌側(cè)撐需沉肩墜肘。屈腕，豎指，掌心涵空。錯(cuò)誤與糾正：端肩，弓腰，八字腳。正確做法是，沉肩墜肘，上體直立，兩腳跟外撐。功法作用：展肩擴(kuò)胸可刺激督脈和背部輸血，同時(shí)調(diào)節(jié)手太陰肺經(jīng)等經(jīng)脈之氣。它能有效的發(fā)展下肢肌肉力量，提高平衡和協(xié)調(diào)能力。同時(shí)，增加前臂和手部肌肉的力量，提高手腕關(guān)節(jié)及指關(guān)節(jié)的靈活性。并有利于矯正駝背，肩內(nèi)收等不良姿勢(shì)，很好的預(yù)防，肩、頸疾病。第三式，調(diào)理脾胃須單舉第一個(gè)動(dòng)作，兩腿挺膝，伸直。同時(shí)，左掌上托，經(jīng)面前上串，隨之，臂內(nèi)旋，上舉至頭的左上方。右掌同時(shí)隨臂內(nèi)旋，下按至右髖旁，指尖向前，動(dòng)作略停。第二個(gè)動(dòng)作，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)左臂屈肘外旋，左掌經(jīng)面前下落于腹前。同時(shí)，右臂外旋，右掌向上捧于腹前目視前方。右式動(dòng)作與左式動(dòng)作相同，但左右相反，該式，一左一右為一次，共做三次。做到第三次最后移動(dòng)時(shí)，變兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，右掌下安于右髖旁，指尖向前，目視前方。動(dòng)作要點(diǎn)：舒胸展體，拔長(zhǎng)腰脊，兩肩松沉，上撐下按，力在掌根。錯(cuò)誤與糾正：兩掌手指方向不正，