應(yīng)用軟件系統(tǒng)集成商合同(已改無錯字)
2024-10-24 22 本頁面
【正文】 員在派發(fā)資料時一定要將資料放在系統(tǒng)集成商主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為系統(tǒng)集成商的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；⑶、同時業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。報價單、供貨合同：⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，系統(tǒng)集成商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； ⑵、細(xì)致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、規(guī)格、工程價、零售價，系統(tǒng)集成商的預(yù)算和計算是如何計算的，所以在報價單中要注明，最好能完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，造價師也就會很輕松、很愿意用我們的提供的產(chǎn)品做工程造價的預(yù)算；⑶、產(chǎn)品的差價是系統(tǒng)集成商必不可少的利潤來源，任何產(chǎn)品和系統(tǒng)集成商的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為系統(tǒng)集成商設(shè)計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。合作基礎(chǔ)：系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓系統(tǒng)集成商從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的客戶調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的模式。四、客戶拜訪：業(yè)務(wù)員在初次拜訪系統(tǒng)集成商之前要做好準(zhǔn)備的工作：⑴ 產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵ 足夠量的產(chǎn)品資料、⑶ 推銷工具如名片、計算器、卷尺等等；（一）、初始階段拜訪的工作目標(biāo)：認(rèn)識系統(tǒng)集成商的設(shè)計部、采購部、項目經(jīng)理以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；如有必要的話認(rèn)識負(fù)責(zé)項目的銷售員了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設(shè)計部門遞交報價單和方案；客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，（二）、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：針對系統(tǒng)集成商中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨的上門拜訪的公關(guān)工作；將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性）根據(jù)該系統(tǒng)集成商的特點在采購員、設(shè)計師、等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；了解該公司近期項目并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每一個項目中去（三）、公關(guān)費用分配的注意事項：公關(guān)除了平時的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的款提取一定的比例作為獎勵；“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的1~2個最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；系統(tǒng)集成商內(nèi)設(shè)計師、采購員、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象：⑴、尋找內(nèi)線這樣他會主動為我們提供情報；⑵、系統(tǒng)集成商大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；⑶、同時對于設(shè)計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因為設(shè)計師可以在為用戶進(jìn)行設(shè)計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱方案中或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進(jìn)行材料預(yù)算；⑷、系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)員在開發(fā)項目的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎勵的方法；很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時間完成的，（四）、拜訪洽談中的注意事項：拜訪中要和系統(tǒng)集成商的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認(rèn)為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)置障礙；和系統(tǒng)集成商的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室內(nèi)長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留
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