【正文】 來(lái)最終完成。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 53 五、銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及責(zé)任 銷售團(tuán)隊(duì)組織 銷售流程管理 銷售培訓(xùn)與考核 銷售執(zhí)行文件 銷售日常管理 配合協(xié)調(diào)機(jī)制 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 54 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及工作責(zé)任 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 55 工作內(nèi)容及責(zé)任 工作目的： 、 為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)超額利潤(rùn) 。 、 為發(fā)展商通過(guò)專業(yè)運(yùn)作營(yíng)造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)品質(zhì) ， 奠定發(fā)展商在業(yè)界開(kāi)發(fā)同類物業(yè)的領(lǐng)先地位 。 代理工作內(nèi)容： 、 高標(biāo)準(zhǔn)完成項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究 、 產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)建議工作 、 組織一支具有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力 、 高水準(zhǔn)的策劃及營(yíng)銷隊(duì)伍 、 組織撰寫(xiě)銷售統(tǒng)一說(shuō)辭并貫徹培訓(xùn) 、 完善銷售管理制度 ， 開(kāi)展項(xiàng)目銷售工作 、 執(zhí)行銷售監(jiān)控 、 定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報(bào)告 、 在代理過(guò)程中 ， 根據(jù)市場(chǎng)變化和項(xiàng)目實(shí)際銷售的執(zhí)行狀況及時(shí)形成促銷方案 、 組織并執(zhí)行各項(xiàng)促銷活動(dòng) ， 包括展銷會(huì) 、 現(xiàn)場(chǎng)促銷等 、 全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作 （ 內(nèi)含接待 、 簽約 、 辦理按揭 、 合同備案 、 催收房款等工作 ） 、 全力配合物業(yè)公司辦理入住工作 、 發(fā)展商委托的其他工作 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 56 銷售團(tuán)隊(duì)組織 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 57 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 公司總部 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 策劃總監(jiān)：張婷 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 58 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說(shuō)明 ? 為本項(xiàng)目銷售配備不少于 18人的現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。 ? 如果需要策劃支持，公司將派駐項(xiàng)目策劃經(jīng)理進(jìn)行本項(xiàng)目專項(xiàng)服務(wù)。 ? 銷售一線人員分為三個(gè)小組，每個(gè)小組一名主管， 4名組員。三個(gè)小組將輪流接電、接訪以及外出直銷的工作。直接領(lǐng)導(dǎo)者為項(xiàng)目銷售總監(jiān)。 ? 客服人員主要為項(xiàng)目銷售后期工作進(jìn)行服務(wù)。 ? 項(xiàng)目小組歸鋒華公司總部直接領(lǐng)導(dǎo)。 ? 團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)介見(jiàn)附件二。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 59 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售總監(jiān) 執(zhí)行項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略，對(duì)直線和職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)與管理，人事管理，銷售中心財(cái)務(wù)管理，與開(kāi)發(fā)公司等相關(guān)單位的接口工作等。 ? 銷售總監(jiān)助理 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的協(xié) 調(diào)與解決，尤其對(duì)本組銷售代表的監(jiān)督與管理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 ? 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 主要職責(zé)是為本項(xiàng)目的策劃、推廣工作服務(wù)并負(fù)責(zé)與各接口單位的業(yè)務(wù)往來(lái)。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 60 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售主管 現(xiàn)場(chǎng)銷售及售后工作，同時(shí)協(xié)助銷售總監(jiān)助理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律與業(yè)務(wù)管理。 ? 銷售代表 具體的銷售及售后工作、市場(chǎng)調(diào)查等 ? 客服人員 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)。主要職責(zé)：銷售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷售中心關(guān)于銷控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷售中心賬目管理。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 61 銷售流程管理 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 62 銷售前期流程 ? 接待客戶來(lái)電、來(lái)訪咨詢。 ? 主動(dòng)為項(xiàng)目尋找客源。 ? 負(fù)責(zé)向客戶介紹項(xiàng)目，盡力促使成交。 ? 由銷控負(fù)責(zé)人確認(rèn)客戶選定房號(hào)未重復(fù)出售。 ? 與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，并配合財(cái)務(wù)收取定金。 ? 與客戶簽訂 《 購(gòu)房合同 》 ，并配合財(cái)務(wù)收取房款或首付款。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 63 銷售后期服務(wù) ? 督促客戶準(zhǔn)備個(gè)人資料以獲取銀行貸款。 ? 與財(cái)務(wù)配合向客戶催收應(yīng)付款項(xiàng)。 ? 如需要，可配合辦理合同備案等事宜。 ? 如需要，可配合辦理客戶入住事宜，并協(xié)調(diào)客戶與物業(yè)公司的銜接。 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 64 銷售培訓(xùn)與考核 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 65 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行。分為日常培訓(xùn)和集中培訓(xùn)兩大類。集中培訓(xùn)主要在銷售前期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，促使團(tuán)隊(duì)人員更快進(jìn)入角色。日常培訓(xùn)主要指在銷售過(guò)程中定期和不定期的培訓(xùn)，內(nèi)容包括： ? 產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn) —— 在銷售過(guò)程中不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并討論以解決銷售過(guò)程中遇到的新問(wèn)題。 ? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn) —— 對(duì)于整個(gè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)及區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行培訓(xùn)，保證銷售人員在第一時(shí)間了解市場(chǎng)變化，并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施。 ? 相關(guān)行業(yè)知識(shí)培訓(xùn) —— 由于客戶行業(yè)背景復(fù)雜，要求銷售人員掌握其他行業(yè)的基本知識(shí)，以此作為與客戶交流溝通最好的切入點(diǎn)。 ? 溝通技巧培訓(xùn) —— 包括溝通禮儀、交流方式等各方面技巧。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 66 培訓(xùn)時(shí)間安排 ? 定期培訓(xùn)： 一般每月會(huì)有一到兩次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)者為公司培訓(xùn)師、項(xiàng)目銷售總監(jiān)、禮儀顧問(wèn)及相關(guān)領(lǐng)域的專家等。 ? 不定期培訓(xùn)： 主講者一般為項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員，可能為銷售總監(jiān)、總監(jiān)助理或銷售主管，主要針對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行集中討論，探討最佳解決方案。 ? 特殊培訓(xùn)： 如物業(yè)管理、工程、銀行按揭方面的培訓(xùn)等，沒(méi)有具體時(shí)間安排，根據(jù)銷售所需隨時(shí)安排。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 67 業(yè)務(wù)考核 ? 業(yè)務(wù)考核包括業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)知識(shí)考核兩部分。 ? 通過(guò)定期培訓(xùn)和定期的業(yè)務(wù)知識(shí)考核，保證不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。對(duì)于同樣業(yè)務(wù)知識(shí)考核兩次均不合格的員工，鋒華興業(yè)做辭退處理。 ? 對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)考核達(dá)不到要求的員工，根據(jù)個(gè)人情況做降級(jí)或辭退處理。 ? 通過(guò)不斷的淘汰與提高，保證項(xiàng)目一線銷售人員的總體素質(zhì)與水平。 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 68 銷售執(zhí)行文件 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 69 日常執(zhí)行文件 ? 客戶來(lái)訪登記表 ? 客戶來(lái)電登記表 ? 成交客戶檔案 ? 流失客戶統(tǒng)計(jì)表 ? 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)追蹤表 ? 銷售日?qǐng)?bào)表 ? 銷售周報(bào)表 ? 銷售月報(bào)表 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 70 其他文件 ? 答客問(wèn) ? 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū) ? 合同范本 ? ………… 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 71 銷售日常管理 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢于啃硬骨頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 72 日常管理規(guī)范 現(xiàn)場(chǎng)管理制度包括以下各部