12如何做好關(guān)鍵崗位的薪酬談判(52頁ppt)(已改無錯(cuò)字)
2023-03-27 12:48:31 本頁面
【正文】 ”的另一層含義是 :談判雙方都有自己的利益底限 ,要求談判雙方必須尊重對方的應(yīng)得利益 ,不要總想著再多要一些 ,因?yàn)槿绻阆胪黄茖Ψ降牡紫?,那么最后的結(jié)果肯定是談判破裂 ,不歡而散。這樣一來 ,不僅沒有實(shí)現(xiàn)自己的利益 ,還有可能損害雙方的關(guān)系 ,違背了“雙贏”的精神。 ? 雙贏的“贏”是指談判的結(jié)果是否令人滿意。這里有一個(gè)非常重要的問題 :談判者必須明確什么才算是贏 ,贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ?在案例 1中 ,雙方并未明確什么算是贏 ,贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么。對部門經(jīng)理來說 ,是不是無論如何上司同意了就行 ?而對他的上司而言 ,是不是同意了加薪就算輸 ?在案例 1這樣的談判中 ,人們往往過多地把注意力放在談判技巧和策略上 ,而忽略了對“贏”的含義的考慮 ,最后往往使談判陷入一種非要爭個(gè)“你輸我贏”、分出“你錯(cuò)我對”的困局。 ? 打破這種困局的措施是 :不要帶著一條底限上談判桌 ,而是多準(zhǔn)備幾套解決方案。對于案例 1,如果老總認(rèn)為銷售部門業(yè)績的確突出 ,值得嘉獎(jiǎng) ,而完全按王經(jīng)理的要求加薪確有困難 ,那可以在加薪方式、時(shí)機(jī)、給哪些人加薪等細(xì)節(jié)上做文章 ,或者許諾給予培訓(xùn)機(jī)會、口頭嘉獎(jiǎng)、更重要的崗位、提高福利待遇等方式給以回復(fù)。而王經(jīng)理也要有心理準(zhǔn)備 ,老總?cè)绻麑?shí)在無法滿足自己的要求 ,還可以要求什么 ,而不是雙方糾纏于“加”與“不加”的爭執(zhí)中。 解決方案： ? 。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需要、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者表達(dá)利益的一種形式。促使談判者作出決定的是利益 ,利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)。因此 ,每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求 ,談判者往往選擇最鮮明的某種立場作為實(shí)現(xiàn)利益的途徑。這說明立場不是不可更改的 ,談判雙方應(yīng)該越過對方立場 ,去尋找促使、支持這種立場的利益 ,這時(shí)就會發(fā)現(xiàn)雙方除了沖突利益之外 ,還存在著更多的共同利益與可協(xié)調(diào)利益。這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點(diǎn)。要使談判基于利益而不是在立場上討價(jià)還價(jià) ,要從以下幾點(diǎn)入手 : ? ——— 換位思考。因?yàn)槿藗內(nèi)绾慰创挛锶Q于看問題的角度 ,而且習(xí)慣于用既定的觀點(diǎn)來看待事物 ,對于與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。因此 ,最基本的方法就是將自己置身于對方的立場去了解對方的觀點(diǎn) ,通過詢問來理解對方每一個(gè)要求背后的可能利益。 ? ——— 注意對方的基本需要。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論 ,人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。生理需求和安全需求是低層次的需求 ,往往以經(jīng)濟(jì)利益的方式予以滿足。而社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求促使人們重視與對方的關(guān)系、被尊重和取得成就 ,這些都不是用物質(zhì)手段能夠滿足的。 ? 設(shè)計(jì)多套互利解決方案。談判中 ,人們往往容易堅(jiān)持自己的立場不放 ,雙方如果設(shè)計(jì)多種互利解決方案 ,就會為談判提供較大的選擇余地。 ? 。談判的主體是人 ,因而“人的問題”在談判中是非常重要的。當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時(shí) ,談判往往容易出現(xiàn)僵局。 此時(shí) ,要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開 ,不能試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來解決人的問題 。也不可將雙方的關(guān)系與實(shí)際問題糾纏不清 ,“ 對號入座”、“人身攻擊”。可以運(yùn)用心理學(xué)的原理 ,從認(rèn)識、情緒和溝通三個(gè)方面來處理人的問題。 ? 正確提出看法： 可以嘗試以下方法 :相互討論彼此的見解和看法。不要用自己的擔(dān)心推斷對方的意圖。不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方。找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會。在協(xié)議達(dá)成時(shí) ,一定要給對方留面子 ,尊重對方的人格 ? 保持適當(dāng)?shù)那榫w。尤其是在激烈的爭執(zhí)中 ,人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感 ,這種恐懼感會產(chǎn)生憤怒。所以 ,當(dāng)雙方認(rèn)識出現(xiàn)偏差時(shí) ,要允許對方發(fā)泄怨氣 ,千萬不能針鋒相對 ,否則只會導(dǎo)致激烈的爭吵 ,要學(xué)會控制自己的情緒、靜靜地傾聽。 進(jìn)行清晰的溝通。溝通出現(xiàn)障礙有多種可能 ,雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突?？赡芤环秸f了 ,而對方?jīng)]聽見 ,聽見了卻沒聽懂 ,聽懂了可能不同意。所以 ,要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個(gè)環(huán)節(jié) ,對癥下藥才有效。 ? 。在談判過程中 ,雙方在了解彼此利益所在后 ,絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案 ,也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下 ,雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下 ,互不讓步 ,談判往往演變成一場意愿的較量 ,看看誰最頑固或誰最慷慨 ——— 完全沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) ,一切從自己的愿望出發(fā)。當(dāng)利益沖突不能采取其他方式協(xié)調(diào)時(shí) ,客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在談判中就起到非常重要的作用。 第三部分：新舊人才薪酬發(fā)生沖突怎么談？ 思考： 沒有引進(jìn)新員工時(shí)，老的核心員工對自己的薪水沒有什么意見，而一旦引進(jìn)了新員工，其薪水又高于自己時(shí)，往往就有意見了。盡管企業(yè)招聘代表與新人已進(jìn)行了艱苦卓絕的薪水談判過程，但老人并不理會這些。 為什么？因?yàn)槟杲K歲尾，許多老的核心員工都期盼著老板在新的一年里能給自己漲工資，或給更多的獎(jiǎng)勵(lì)，然而不僅沒有等來好消息，反而看到新引進(jìn)人才不僅比自己的薪水高，而且更令老板器重，甚至位居自己之上。這時(shí)他會抱怨：“我跟著企業(yè)一塊打拼過來，我付出了多少！我貢獻(xiàn)了多少！我忍受了這么長時(shí)間的低薪，我毫不容易才熬到這份上，怎么他一來就比我的薪資高？職位就比我的高？老板還是相信新來的和尚會念經(jīng)，這是喜新厭舊！下一步?jīng)]準(zhǔn)就是過河拆橋！”老人這么抱怨的同時(shí)，往往就會影響到正常的工作，
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