數(shù)字化營銷ppt(已改無錯(cuò)字)
2023-03-27 03:50:45 本頁面
【正文】 務(wù)，只有在客戶不飽滿的情況下，才向下級(jí)滲透完成 EDC的任務(wù)。這樣的職責(zé)分配方式將有效的發(fā)揮不同級(jí)別銷售人員的能力，低級(jí)的銷售人員從事基礎(chǔ)的客戶開拓任務(wù)，高級(jí)的銷售人員負(fù)責(zé)客戶攻堅(jiān)工作，因此在總體銷售的效率上是最大化。當(dāng)然這種職責(zé)分配方式的成功關(guān)鍵是要解決好人員的利益分配及人員的晉級(jí)問題，才能有效保證各級(jí)人員積極性。 總之， ABCD是銷售管理里面的核心內(nèi)容，是平衡收入、資源投入、人員配備以及時(shí)間規(guī)劃的重要手段，也是以營銷為核心的最直接表現(xiàn)。 44 管控目的：提高 K值，增加資產(chǎn)回收能力。 控點(diǎn) 2：客戶資源留存比例 45 管控目的：使決策層能進(jìn)行準(zhǔn)確地決策分析 控點(diǎn) 3：（ 總體）客戶量記錄 46 控點(diǎn) 4：客戶資源分配與調(diào)整 管控目的：避免重復(fù)記錄，減少客戶流失。 47 控點(diǎn) 5：客戶跟進(jìn)記錄審核和監(jiān)督 管控目的：保證銷售管理過程管理的切實(shí)實(shí)行，進(jìn)行銷售技巧的輔導(dǎo)和打假。 48 控點(diǎn) 6：跟進(jìn)過程工作量 管控目的：確保銷售顧問職業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)成，并執(zhí)行銷售過程 49 控點(diǎn) 7：銷售顧問能力狀況 低 意向客戶保有總量 銷售成交率 高 高 低 勤奮（問題）型 明星（全能）型 無能（淘汰）型 機(jī)會(huì)（能力）型 管控目的：對(duì)銷售人員進(jìn)行分類并分別給與激勵(lì) 50 控點(diǎn) 8：客戶來源 三級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 自 來 客 推 薦 客 開 發(fā) 客 其 它電視114查號(hào)臺(tái)報(bào)紙專業(yè)雜志網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)生活?yuàn)蕵冯s志北京青年報(bào)京華時(shí)報(bào)北京晨報(bào)精品購物指南北京晚報(bào)新京報(bào)競(jìng)報(bào)客戶介紹車友會(huì)關(guān)系介紹服務(wù)維系舊車置換二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政府采購高校駕校出租市場(chǎng)活動(dòng)集團(tuán)用戶出租聯(lián)想方正航天城五礦中石化中國銀行華夏銀行外 地 客陪練公益活動(dòng)管控目的：確定補(bǔ)充客戶資源的補(bǔ)充方向。 51 控點(diǎn) 9：銷售目標(biāo)的分解 銷售店年度銷量計(jì)劃制定 銷售店月度銷售量分解 銷售顧問個(gè)人月銷售計(jì)劃分解 月度各車系銷售計(jì)劃分解 管控目的：實(shí)施科學(xué)的目標(biāo)管理 52 決策層的 8個(gè)決策分析點(diǎn) 客戶失單分析 產(chǎn)品車型、顏色暢銷度分析 客流（市場(chǎng)）變化趨勢(shì) 各時(shí)段客流量趨勢(shì)對(duì)比 各類客戶跟蹤與銷量關(guān)系對(duì)比 客戶信息留存比例 客戶來源分析 客戶來電、來訪對(duì)比 53 分析點(diǎn) 1：客戶來源分析（一級(jí)） 通過本圖可以確立增加客戶來源的主要努力方向 54 分析點(diǎn) 1：客戶來源分析（二級(jí)） 客戶來源匯總對(duì)比分析（二級(jí)） 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店客戶的主要來源渠道，以便本店明確推廣宣傳渠道的選擇 55 分析點(diǎn) 1：客戶來源分析（三級(jí)） 客戶來源匯總對(duì)比分析（三級(jí)） 通過本圖可以針對(duì)某一宣傳渠道，了解具體媒體投放點(diǎn)的效率 56 分析點(diǎn) 2：客流變化趨勢(shì)分析 （按日） 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本地區(qū)、本店客流的一般規(guī)律，如：周六、周日是客流高峰；客流為“ 0”的日子表明客流記錄人員安排有問題；本月上旬銷售較好，中旬趨淡，下旬客流有所回升，幾個(gè)月同時(shí)統(tǒng)計(jì)可歸納出本地區(qū)每月客流分布規(guī)律，以便合理安排銷售力量 57 分析點(diǎn) 2：客流變化趨勢(shì)分析（ 按月） 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)了解客流量（市場(chǎng)）按月的變化情況；多年的數(shù)據(jù)還可以歸納出客流量按月變化的一般規(guī)律，以便安排本點(diǎn)或本區(qū)域的促銷和銷售力量的增減 58 分析點(diǎn) 3：各時(shí)段客流量趨勢(shì)分析 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店各時(shí)段客流的一般規(guī)律， 以便較好的分配每天的銷售力量。 59 分析點(diǎn) 4：客戶信息留存比例 分析 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店來訪信息、來電信息的留存能力。信息留存比例過低，則需加強(qiáng)本店保留客戶信息能力的培訓(xùn)及促進(jìn)辦法；信息留存比例過高，則說明客流量記錄環(huán)節(jié)有問題，需要提高 60 分析點(diǎn) 5：客戶來電來訪對(duì)比分析 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本地區(qū)、本店來電、來訪所占比例，及來電來訪客戶的接待情況。當(dāng)來電數(shù)量較大時(shí)，應(yīng)該安排電話營銷的培訓(xùn)，來電數(shù)量過小說明本店的電話接聽工作有待加強(qiáng)；來訪來電數(shù)量均過小說明本店廣告有待加強(qiáng)。 61 分析點(diǎn) 6：客戶跟蹤與銷量關(guān)系分析 通過本圖可以考察 A類（熱門）客戶與銷量之間的相關(guān)性， 2曲線變化趨勢(shì)相同（相關(guān)），但有所滯后說明本店的銷售是在有效過程管理下進(jìn)行的； 2曲線變化趨勢(shì)不同（不相關(guān)）說明本店銷售的隨機(jī)性較大，需要在過程管理，特別是跟蹤管理上下功夫 62 分析點(diǎn) 7：客戶失單分析（一級(jí)） 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店失單的主要原因，及各種主要原因所占的比例 63 分析點(diǎn) 7：客戶失單分析（二級(jí)） 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本店在某一失單原因方面的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)情況 64 分析點(diǎn) 8：產(chǎn)品車型、顏色暢銷度分析 通過本圖可以幫助本店預(yù)測(cè)并確定進(jìn)車計(jì)劃，并對(duì)滯銷車進(jìn)行處理 65 市場(chǎng)營銷工作 ? 以“本地所有潛在客戶資源”為目標(biāo)的市場(chǎng)營銷工作 銷售管理 廣告營銷 關(guān)系營銷 事件營銷 促銷策劃
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1