【正文】 退休職工為主的老年群體，男性占比略多 ?投保潛力： 購(gòu)買力低下，不喜好重復(fù)購(gòu)買 ?產(chǎn)品偏好： 偏好低件均 理財(cái)及保障功能的分紅型險(xiǎn)種 ，有較高健康險(xiǎn)的需求 ?典型特征： 集中于農(nóng)業(yè)和城市退休職工為主的老年群體，男性占比略多 ? 投保潛力： 資產(chǎn)儲(chǔ)蓄配比很低，重復(fù)購(gòu)買率很低。 ? 渠道選擇： 多選擇渠郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行為購(gòu)買渠道 ? 繳費(fèi)方式： 偏好躉繳，占比接近70% ? 年齡： 年齡 55歲以上，平均年齡 59歲 ? 性別比（男：女）： 個(gè)險(xiǎn) 54%： 46%；銀代 52%： 48% ?職業(yè)分布： 個(gè)險(xiǎn)渠道：農(nóng)業(yè)－ 43% 一般商業(yè)－ 8% 機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 8% 銀代渠道：不詳－ 37% 機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 21% 農(nóng)業(yè)－ 18% ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)： 個(gè)人客均標(biāo)保： 1250 銀代客均保費(fèi)： (躉 /期 )： 8,017 / 59,79 初步洞見(jiàn) 個(gè)險(xiǎn)渠道 銀代渠道 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 24 客戶細(xì)分快照 – 中老年中等收入群 資料來(lái)源： 小組分析 特征描述摘要 特征識(shí)別 基本分析 初步洞見(jiàn) 6 機(jī)構(gòu)分布： I－ 18%、 II－ 20% III－ 55%、 IV－ 7% 個(gè)險(xiǎn)渠道 ? 產(chǎn)品分布： 產(chǎn)品類別： 分紅－ 78%、 健康－ 13%、普壽－ 5%、萬(wàn)能－ 5% 近三年主要產(chǎn)品： 尊享 50%、好利 A8%、幸福 A8% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù)： （ 2）件均標(biāo)保： 7314元 （ 3） 重復(fù)購(gòu)買率： 77% 銀代渠道 ? 渠道分布： 建行－ 26%、工行－23%、農(nóng)行－ 21%、郵儲(chǔ)－ 13% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù) (躉 /期 )： ： （ 2）件均保費(fèi) (躉 /期 )： 25,680/ 15,506 （ 3） 重復(fù)購(gòu)買率： 18% （ 4）躉期客戶比： 59%： 41% ?典型特征： 自于中老年家庭群體，集中于農(nóng)業(yè)、批發(fā)零售及機(jī)關(guān)企事業(yè)人員，男女性占比平均 ?投保潛力： 家庭收入穩(wěn)定，具有一定的購(gòu)買力，會(huì)較高比例地重復(fù)購(gòu)買或?yàn)榧胰速?gòu)買保險(xiǎn)，有加保及交叉銷售機(jī)會(huì)。 ?產(chǎn)品偏好： 偏好高件均 理財(cái)及保障功能的分紅型險(xiǎn)種 ，有較高養(yǎng)老及健康險(xiǎn)的需求 ?典型特征： 機(jī)關(guān)單位及農(nóng)業(yè)占比較高 中老年群體，女性占比略多 ? 投保潛力： 擁有 一定 資產(chǎn) 儲(chǔ)蓄 ，有 較 高的重復(fù)購(gòu)買傾向。 ? 渠道選擇： 渠道分布分散較平均 ?繳費(fèi)方式： 偏好躉繳，占比接近60% ? 年齡： 45歲以上，平均年齡 55歲 ? 性別比（男：女）： 個(gè)險(xiǎn) 49%： 51%；銀代 45%： 55% ?職業(yè)分布： 個(gè)險(xiǎn)渠道：農(nóng)業(yè)－ 29% 一般商業(yè)－ 14% 機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 12% 銀代渠道：機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 30% 不詳－ 29% 農(nóng)業(yè)－ 11% ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)： 個(gè)人客均標(biāo)保： 4, 銀代客均保費(fèi)： (躉 /期 )： 32,601 / 20,380 個(gè)險(xiǎn)渠道 銀代渠道 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 25 客戶細(xì)分快照 – 中老年高收入群 資料來(lái)源： 小組分析 特征描述摘要 特征識(shí)別 基本分析 初步洞見(jiàn) 7 機(jī)構(gòu)分布： I－ 39%、 II－ 18% III－ 37%、 IV－ 6% 個(gè)險(xiǎn)渠道 ? 產(chǎn)品分布： 產(chǎn)品類別： 分紅－ 79%、 健康－ 14%、普壽－ 5%、萬(wàn)能－ 3% 近三年主要產(chǎn)品： 吉星 A23%、尊享 22%、至尊 8%、吉利 A8% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù)： （ 2）件均標(biāo)保： 2641元 （ 3） 重復(fù)購(gòu)買率： 38% 銀代渠道 ? 渠道分布： 建行－ 36%、工行－22%、農(nóng)行－ 16% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù) (躉 /期 )： ： （ 2）件均保費(fèi) (躉 /期 )： 118,653/ 73,480 （ 3） 重復(fù)購(gòu)買率： 35% （ 4）躉期客戶比： 74%： 26% 個(gè)險(xiǎn)渠道 銀代渠道 ?典型特征： 機(jī)關(guān)單位 中老年群體，女性占比略多 ? 投保潛力： 資產(chǎn)儲(chǔ)蓄配比很高，重復(fù)購(gòu)買率高 ，有財(cái)富傳承的需要 ? 渠道選擇： 渠道 集中在建行、工行 ?繳費(fèi)方式： 偏好躉繳，占比高達(dá)74% ? 年齡： 年齡歲 45歲以上， 平均年齡 54歲 ? 性別比（男：女）： 個(gè)險(xiǎn) 43%： 57%；銀代 45%： 55% ?職業(yè)分布： 個(gè)險(xiǎn)渠道：機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 22% 一般商業(yè)－ 16% 陸運(yùn)、金融等服務(wù)業(yè)－ 18% 銀代渠道：機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 35% 不詳－ 26% 其他－ 19% ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)： 個(gè)人客均標(biāo)保： 23, 銀代客均保費(fèi)： (躉 /期 )： 195,561 / 137,244 ?典型特征 ：以企事業(yè)單位管理階層或成功的私營(yíng)企業(yè)主中老年家庭群體，女性占比略多 ?投保潛力 ：家庭資產(chǎn)富足，具有很強(qiáng)的購(gòu)買力，重復(fù)購(gòu)買很高。 ?產(chǎn)品偏好： 偏好中低件均 理財(cái)及保障功能的分紅型險(xiǎn)種 ，有較高健康險(xiǎn)的需求 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 根據(jù)主流目標(biāo)客戶發(fā)展方向，我們對(duì)細(xì)分客群進(jìn)行戰(zhàn)略歸集評(píng)估 可行性評(píng)估 開(kāi)發(fā)分層客群的難易程度 價(jià)值性評(píng)估 分層客群的開(kāi)發(fā) 價(jià)值 價(jià)值貢獻(xiàn) （追加銷售機(jī)會(huì)） 市場(chǎng)容量 忠誠(chéng)度 （挽留） 產(chǎn)品覆蓋 （僅個(gè)險(xiǎn)） 接觸難度 （與隊(duì)伍的匹配程度） 區(qū)域級(jí)別（個(gè)險(xiǎn)） 渠道級(jí)別（銀代） 資料來(lái)源：小組分析 客群評(píng)估 描述 目標(biāo)客層在公司存量客戶中的占比及市場(chǎng)容量的大小 現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的能力能不能覆蓋到相關(guān)人群并建立信任關(guān)系？ 通過(guò)提高客戶的平均價(jià)值（例如：利用追加銷售），可以創(chuàng)造多少價(jià)值？ 通過(guò)改善客戶忠誠(chéng)度，降低流失率，可以增加多少價(jià)值？ 現(xiàn)有公司的產(chǎn)品能否覆蓋改客群現(xiàn)有及潛在的保險(xiǎn)需求？ 分層代表性地域 /渠道的市場(chǎng)環(huán)境（保險(xiǎn)滲透率）是否具備實(shí)行差異化分層策略的基本條件？ 2 1 4 3 5 7 6 5 26 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 戰(zhàn)略歸集 客群界定 拓展型客群 主攻型客群 培育型客群 維持型客群 價(jià)值性 可行性 低 中低 中低 低 中高 中高 高 高 ? 客戶已展現(xiàn)出較高的保險(xiǎn)需求和支付能力 ? 價(jià)值貢獻(xiàn)和培育潛力居中，但在公司的現(xiàn)有結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位，需要鞏固以保持市場(chǎng)份額 ? 客戶當(dāng)前展現(xiàn)的保險(xiǎn)需求、支付能力一般，但是隨生命周期的演進(jìn)和收入的增加具有較大的潛力 ? 現(xiàn)有價(jià)值貢獻(xiàn)低且開(kāi)發(fā)潛力非常有限 通過(guò)對(duì)各類客群開(kāi)發(fā)價(jià)值及難易程度的評(píng)估，我們對(duì)各客戶群進(jìn)行了戰(zhàn)略歸集 5 27 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 七類客戶群在以上四個(gè)類型客群中的劃分 客群類型 客群組成 拓展型客戶 4 中青年高收入群 維持型客戶 5 老年低收入群 7 中老年高收入群 主攻型客戶 3 中青年中等收入群 6 中老年中等收入群 培育型客戶 1 青年群 2 中老年低收入群 規(guī)模保費(fèi) 年齡 1 3 4 6 7 2 5 28 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 29 ? 制定并實(shí)施客戶策略是公司未來(lái)發(fā)展的必然選擇 ? 客戶戰(zhàn)略分層是制定和實(shí)施客戶策略的前提與基礎(chǔ) ? 20232023年公司客戶發(fā)展策略 ? 公司 20232023年客戶策略實(shí)施方案 內(nèi)容 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 30 根據(jù)公司五年戰(zhàn)略與未來(lái)城鎮(zhèn)化、老齡化市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，制定公司客戶策略 壯大 主流客群 城鎮(zhèn)化 發(fā)展趨勢(shì) 老齡化 發(fā)展趨勢(shì) 整體客戶發(fā)展策略 與客戶 共同成長(zhǎng) 客戶結(jié)構(gòu) 客戶價(jià)值 客戶數(shù)量 內(nèi)部發(fā)展：公司戰(zhàn)略 外部發(fā)展：市場(chǎng)趨勢(shì) 資料來(lái)源：麥肯錫分析 1 2 3 4 內(nèi)外部發(fā)展要求 5 具體策略 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 公司戰(zhàn)略指出未來(lái)五年以大眾及大眾富?？蛻魹橹髁骺蛻?，要求進(jìn)一步壯大主攻類客群，加大拓展類客群獲取 客戶策略之 I：壯大主攻類客群，獲取拓展類客群 主攻類客群占比 %，包括： 中青年中等收入群 中老年中等收入群 拓展類客群占比 %，包括： 中青年高收入群 中老年高收入群 3 6 4 ? 增長(zhǎng)策略： 通過(guò)各個(gè)渠道，持續(xù)擴(kuò)大客戶總量 ? 優(yōu)化策略： 瞄準(zhǔn)大眾及大眾富?？蛻簦ㄟ^(guò)壯大主攻類客群，獲取拓展類客群，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 公司未來(lái)五年以大眾和大眾富裕客戶為主流客戶 ? 未來(lái)市場(chǎng)以大眾客戶為市場(chǎng)的主流客戶，大眾客戶將成為公司的主攻增長(zhǎng)點(diǎn) ? 當(dāng)前新華大眾富?？蛻羧嚎偭枯^小，需在未來(lái)五年中加快發(fā)展 公司五年戰(zhàn)略之一 資料來(lái)源：麥肯錫分析 3 4 6 7 7 1