某企業(yè)促銷員升級(jí)培訓(xùn)方案(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-23 10:53:43 本頁(yè)面
【正文】 限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由： 分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 再確認(rèn)：把你問過(guò)的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)??? ，你就會(huì)合作了，是嗎？ 分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通： 回答與交易確定。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。 具體運(yùn)作過(guò)程： 確定所有可能的反對(duì)理由 寫下來(lái) 為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 制定有效回答的行銷工具 用角色扮演來(lái)演練回答： 修改稿子 試用在客戶身上 定期討論修改稿子 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明； 類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買的故事。 感謝信：有些感謝信可能是促成的因素 公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。 對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。 說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… ：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。 說(shuō)：“我們聽客戶說(shuō)的話。他們有 …… 疑慮我們的做法是 …… 。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。 說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… ?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問”及聆聽 適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。 把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來(lái) ，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求， 并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 （一）發(fā)問技巧十三條 問題是不是簡(jiǎn)明扼要？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？ 刺探新的問題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？ 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？ 問題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？ 1問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 1準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問他？ 1最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？” 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 （二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題 第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與 創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。 第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合 且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 三、閑嘴聆聽行銷法 （一）聆聽的障礙： 2個(gè) 在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見 （對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見）。 在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前， 我就已經(jīng)胸有成足了。 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 （二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則， 為了解問題所在而聆聽。 為可明確解決問題而聆聽。 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 （三）分析你的聆聽方式： 你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事）。 別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？ 你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見？ 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？ 在你擬定回答之后。 在你開始覺得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。 當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。 當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。聽的事情的 時(shí)候。 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 （四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生， 讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的 13個(gè)準(zhǔn)則： 不要打岔（“但是 …… 可是 …… 不過(guò) …… ”） 發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。 偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無(wú)成見地聆聽。 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽。 還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 聆聽弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。 在每句話中間思考。 開始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。 1提出問題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 1提出問題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 1用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽。 1談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。不要渲染問題。 當(dāng)一個(gè)以解決問題為導(dǎo)向的聽眾。 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 （五）什么原因讓你無(wú)法聆聽？ 有時(shí)
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