【正文】 光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠(chéng)?！? 重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì) 不要因?yàn)榭腿说拇┲虬缍e(cuò)誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個(gè) 生意機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取每位路過(guò)或來(lái)到我們促銷(xiāo)臺(tái)的客人都能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。◆ 積極面對(duì)拒絕 大部分的促銷(xiāo)員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開(kāi)始時(shí)一樣地?zé)崆榱?，這樣會(huì)給你的顧 客留下不專(zhuān)業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語(yǔ)嘲諷。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語(yǔ)言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品?！?因人而異的溝通： 每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說(shuō)同樣的話?！?提開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題指的是不讓顧客回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” ，而是要盡可能地使她與你多說(shuō)話，從而 你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆ 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來(lái)的，而是要你通過(guò)了解，誠(chéng)心傾聽(tīng)她說(shuō) 話而得知的。因此，整個(gè)過(guò)程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的需要， 并運(yùn)用禮貌用語(yǔ)（如：請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、是的、對(duì)、這樣好嗎等等 ” ）?！?表示興趣： 在與顧客交流過(guò)程中，隨便表示出你對(duì)她所說(shuō)的很感興趣，以點(diǎn)頭、微笑，或者不時(shí) 地問(wèn)幾句： “ 是嗎 ”“ 對(duì)啊 ” 等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺(jué)。成功的前提：掌握客戶(hù)的需要 46第四步 推薦產(chǎn)品◆ 針對(duì)性推薦 ： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類(lèi)產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購(gòu)買(mǎi)，成為美晨的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要。在介紹產(chǎn)品時(shí)， 針對(duì)顧客想達(dá)到的效果、使用目的及能承受的價(jià)格作推薦。 讓她感到美晨的產(chǎn)品有 很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的 ，◆ 抓住產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) ： 美晨的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無(wú)論是從配方，價(jià)格，還是效果等很多方面， 但最重要的是要 讓顧客在最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣(mài)點(diǎn)。 我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪 里，即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿(mǎn)足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必 須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱(chēng)、說(shuō)明， 促成銷(xiāo)售。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品47第四步 推薦產(chǎn)品◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因可能只有一個(gè)，價(jià)格便宜，效果好，質(zhì)量佳 …… ，但如果 說(shuō)你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會(huì)促使她下決心購(gòu)買(mǎi)，幫助銷(xiāo)售的達(dá)成，并且讓她對(duì)我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。從銷(xiāo)售的意義上來(lái)說(shuō)，美晨將擁有一個(gè)永久的顧客。 ◆ 讓顧客握住產(chǎn)品： 在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的小動(dòng)作伴著整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，就是永遠(yuǎn)是 你握著產(chǎn)品，這種舉動(dòng)不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對(duì)產(chǎn)品也沒(méi)有直接親 身體驗(yàn)，沒(méi)有一種擁有的感覺(jué)。從某種程度上來(lái)說(shuō)，你拒絕她接觸并購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品48第四步 推薦產(chǎn)品◆ 給予顧客多項(xiàng)選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過(guò)多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷(xiāo)售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加 在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn) 品，就沒(méi)有其他的選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至 三個(gè)選擇。◆ 出示書(shū)面說(shuō)明： 在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來(lái)說(shuō)明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷(xiāo)售的主要手段。解 說(shuō)、對(duì)比、分析等等。出示書(shū)面說(shuō)明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡(jiǎn)單說(shuō)明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。◆ 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷(xiāo)售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說(shuō)服力。49第四步 推薦產(chǎn)品◆ 運(yùn)用 是 …… 但是 ： 作為促銷(xiāo)員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)， 顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語(yǔ)氣過(guò)硬，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此，我們可 以運(yùn)用 “ 是 …… 但是 ” 的格式表達(dá)你的見(jiàn)解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn) 真仔細(xì)地聽(tīng)。當(dāng)你發(fā)表見(jiàn)解時(shí)可用 “ 是的 ” 表示認(rèn)同，然后再使用 “ 但是 ” 來(lái)轉(zhuǎn)折，加上 你的看法。這樣既可以避免爭(zhēng)執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會(huì)，讓顧客了解真 實(shí)的情況，緩和氣氛。 ◆ 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià) 貨比三家一向是消費(fèi)者的購(gòu)物心理。希望花盡可能少的錢(qián)買(mǎi)盡可能好的東西。在銷(xiāo)售 時(shí)我們可以運(yùn)用 同價(jià)比質(zhì) ， 同質(zhì)比價(jià) 的說(shuō)法。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個(gè)好。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購(gòu)買(mǎi)。 50第四步 推薦產(chǎn)品◆ 運(yùn)用數(shù)字分析法： 在銷(xiāo)售過(guò)程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮， 替她分析購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如美晨牙膏是目前同類(lèi)產(chǎn)品中 性?xún)r(jià)比最便宜 的產(chǎn)品，同樣配方 /成分 … 價(jià)格只需￥ … 。如此，顧客就比較容易接受了◆ 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品： 在推薦產(chǎn)品給顧客時(shí)，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。 這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)聯(lián)鎖銷(xiāo)售的成功，并且使整個(gè)過(guò)程自然，和諧。51第五步 聯(lián)鎖銷(xiāo)售◆ 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷(xiāo)的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購(gòu)買(mǎi)者有小孩伴隨，在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后，應(yīng)考慮同時(shí)介紹美晨?jī)和栏?… 又如，在銷(xiāo)售牙膏之后，同時(shí)推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹(shù)立美晨口腔護(hù)理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷(xiāo)售。◆ 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷(xiāo)售雖然有增加銷(xiāo)售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是 我們的目的。在進(jìn)行聯(lián)鎖銷(xiāo)售時(shí)，要讓顧客感覺(jué)到這一點(diǎn)， 讓她覺(jué)得我們是 為她著想。 對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對(duì)于她們來(lái)說(shuō)，是真的 幫助她。這樣我們賣(mài)得很開(kāi)心，她買(mǎi)得也很開(kāi)心。◆ 抓住銷(xiāo)售重點(diǎn)： 每一個(gè)不同的促銷(xiāo)都會(huì)有不同的銷(xiāo)售重點(diǎn)，即促銷(xiāo)產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會(huì)給你很多 成功的機(jī)會(huì)。在銷(xiāo)售時(shí)你們要會(huì)很好地抓住這些